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1、DISC四种人际风格的特征、需求和沟通技巧:沟通在我们的日常生活中无处不在，开会、电话、邮件、讨论，聊天都是沟通的具体形式。在实际生活 中，因为不同环境和背景而成长起来的人产生了很多不同的性格和交际风格，有的温和、有的强势、有的理 性、有的冲动，如果不正确了解不同性格人的特征和心理，而一味地按照常规的思路对所有人进行同样方式 的沟通，就会产生很多困难，形成大量的无效沟通，进而影响我们的生活和工作。根据心理学上的相关知识，结合人的情感和表达的程度，将通常的社交人群分为四种不同的风格，即:支 配型、表现型、可靠型、分析型。以上四种人及风格并非在每个人的身上都是绝对的，大多数人会是其中两 种或者三种
2、的双重人际风格，但是当在具体的场景或者事件时，每个人某一方面的人际特征就会表现得非常 明显。很多人惧怕沟通，不是因为不想沟通，而是害怕因为沟通不畅而产生很多尴尬或者不利。其实，只要正 确分析不同的人际风格特征，并善于总结和利用相应的技巧，一定会达到沟通的顺利和有效，进而达到最终 的目标。我们将重点阐述这四种人际风格的特征、需求和沟通技巧。一、支配型老虎在乎：What特征：喜欢发表讲话、发号施令；不能容忍错误；不在乎别人的情绪和别人的建议；是决策者、冒险家，是 个有目的的听众；喜欢控制局面，一切为了赢得胜利；冷静独立、经常以自我为中心。需求：喜欢直接的回答，不喜欢拐弯抹角和优柔寡断；喜欢大量的新
3、想法；喜欢用事实讲话。 恐惧：害怕犯错误；因为目的性太强，害怕没有结果 与老虎沟通的技巧：沟通前要充分准备，回答简洁、准确，实话实说；最好准备一张概要，并辅以背景资料， 以便针对性强；与他沟通要强有力，声音洪亮，充满信心，语速一定要比较快，但不要挑战他的权威地位； 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做，不要讨价还价；不要寒暄，要直奔结果，从结果的角 度谈，最好给他提供两到三个方案供其选择；指出你的建议是如何帮助他达成目标的，身体略微前倾，这种 人习惯支配别人，需要别人的尊重。二、表现型一一孔雀一一在乎：Who特征：通常充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观主义；凡事喜欢参与，不喜
4、欢孤独；喜欢追求乐趣， 乐于让别人开心；但是说话和表达通常没有条理，一会儿东一会儿西；嗓门大，话多。需求：希望得到公众的认可；喜欢民主的关系；总是希望有表达自己的自由；希望有人帮助实现创意。 恐惧：害怕失去大家的赞同与孔雀沟通的技巧：声音洪亮，要表现出充满活力，精力充沛；最好提出新的，独特的观点；尽可能给出例 子和佐证；给他们时间说话，多从宏观的角度上去问“您看这件事情总体上怎么样？”；多认同、多赞同、 多欢迎；要以书面形式与其确认；要准备他们不注意细节，可能说完就忘了，这是最重要的一点。三、可靠型一一无尾熊一一在乎：How特征：善于保持人际关系；忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心；有耐
5、心，能够帮激动的人冷静下 来；不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方；是一个非常出色的听众，迟缓的决策人；但是不喜欢人际 间的矛盾需求：喜欢安全感；喜欢真诚的赞赏；习惯于传统的方式和程序 恐惧：害怕失去安全感与无尾熊沟通的技巧：说话时最好放慢语速，以友好但非正式的方式，始终保持微笑；提供个人帮助，建立 信任关系；要鼓励他，去征求他的意见；尽可能从对方角度理解；讨论问题时要涉及到人的因素（情绪反应） 要对他的家人照片予以赞赏。四、分析型一一猫头鹰一一在乎：Why特征：他们天生喜欢分析；沟通时会问许多具体细节方面的问题；但是非常敏感，喜欢较大的个人空间；事 事喜欢准确完美；喜欢条理和框框；对于决策非常
6、谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢。需求：喜欢安全感；不希望有突然的改变；希望被别人重视恐惧：害怕批评；害怕混乱局面；害怕没有清楚的条理；害怕新的措施方法与猫头鹰沟通的技巧：要尊重他们对个人空间的需求，少一些眼神交流，更要避免有太多身体接触；遵守时 间，尽快切入主题；沟通时不要过于随便，公事公办，着装正统；要一边说一边记录，像他一样一丝不苟； 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善；使用专业术语；尽量提前做好准备，语速放慢，多列举 数据，多做计划，试用图表；集中精力在事实上。如何判断四种人际风格：分类个性说话内容行为举止语调老虎外向话多，肯定句谈工作目标绩效速度快、自信，握手坚定、
7、保持眼神接触孔雀外向话多，肯定句谈感觉、观念语调多变化、 脸部表情丰富无尾熊内向话少，疑问句考虑别人、询问意见和善、诚恳、 慢条斯理、有风度猫头鹰内向话少，疑问句要求提出计划少抑扬顿挫、扑克脸、 无身体接触适应四种人际风格的交战守则:1. 支配型老虎尽可能支持他所追求的目标将往来关系公式化 如果不同意对方的看法，得根据事实而非个人的感觉 要精确、有效率且井井有条 推荐有支持论点的变通行动方案迅速进入主题重点 强调具竞争力的绩效表现及成长契机2. 表现型孔雀 尽可能支持他们的计划、点子及梦想 保持愉悦、有活力，步调要快速 原谅他们偶尔分心，且别急着开始讨论事情 试着别与他们争辩你很少会赢 表现的
8、热心、自动自发而且随和 向他们解释这项行动将能加强他们的形象 别与他们讨论细节问题3. 可靠型无尾熊 尽可能表现真诚友善及支持他的感觉 给他时间信任你 当你们看法不同时，应讨论个人感觉而非讨论事实 以比较缓慢、非正式但持续的步调进行 表现出积极倾听的态度 保证所有的风险都会在合理的范围内尽可能减少或被处理4. 分析型猫头鹰 尽可能支持他们有条理、思虑缜密的方法 用行动展现你的承诺，而非只是嘴巴上说说而已要注意细节、精确性及逻辑性列出所有计划的优缺点提出坚定、明确的证据坚持遵循既定的程序承诺新的决策绝不会对他造成伤害与4种人际风格应对的注意事项：1. 老虎一支配型在乎：What在乎事情达程度与效
9、率别忘记尽快进入问题重点 喜欢对等的权力关系一一需让对方知道你可以处理事情 处理结果比过程重要一一与其在乎交谈气氛，不如直接切入核心2. 孔雀一表现型一一在乎：Who为扩大自己的说服力和影响力，较易夸大奇词一一认同他，多用同理心让对方知道你重视他 喜欢绕圈子讲话来缓和气氛一一要懂得听话中话，并归纳确认其重点需求 可利用投其所好，适度转移注意力一一处理过程比结果重要3. 无尾熊一可靠型一一在乎：How表达语气较温和客气一一多用同理心并以朋友的角度关心他，让对方知道你重视他，但不可因此忽视对方 建议由服务人员主导一一多用引导方式了解对方需求，主动告知处理过程 处理过程比结果重要一一会体谅他人难处，请给予更多的关怀与安全感4. 猫头鹰一分析型在乎：Why喜欢实事求是的做事方法一一让对方知道你也是这样的工作价值观，主动报告处理流程 冷静理性反应问题一一不易带入私人情绪且理智思考，建议多听再响应 在乎数据与程序一一明确告知你能做什么，莫含糊奇词，有困难时不妨直言 处理结果比过程重要一一不在乎处理的人是谁，只要有效解决问题即可
