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1、营销与策划论文论文题目 联想公司进行关系营销的条件分析目 录 内容摘要-3 引言-7 一、联想集团的背景及发展历程-7 二、联想集团的发展前景-10 三、关系营销-10 四、关系营销的市场模型-12 五、联想集团的关系营销-13 六、联想集团进行关系营销的原则-15 七、联想集团进行关系营销的前提条件-16 八、联想集团实施关系营销的具体措施-17 九、联想集团实施关系营销的效果-18 十、总结-18 参考文献-19 b5E2RGbCAP2引 言 关系营销，就是营销关系，它不是一种模式，只是一种思维。 关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中的各种“关系”替代传统营销
2、在国外广泛盛行，被誉为“20世纪90年代及未来的营销趋势。”在西方，他们认为关系营销就是建立维系和发展顾客关系的营销过程。其核心就是在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要，在契约、互惠、感同、信任四个维度取得客户的认可，从而提高顾客对产品的忠诚度。在东方，很多像我这样的人都认为，关系营销就是通过人际关系实现产品营销的途径或方法。我们可以把西方的关系营销理解为，没有关系，搞关系，搞了关系，就营销。它是教我们与客户建立关系的方法与途径。东方的关系营销，更多的是说有了关系，利用关系来实现营销。其差别的根因在于东西方的价值观不一致，西方认为“人生于自由，追求科学与民主”，而东方认为“人生于
3、关联，追求公平与秩序”。东方人认为，人生下来就有关系，父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系，随着人的长大，还有同学关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等。这些关系都是可以利用的人脉关系。 关系营销(Relationship Marketing)在最近十年大行其道，其衍生出来的客户关系管理(CRM)也在最近几年得到广泛的关注及应用。关系营销是指“透过针对性的行销传播策略，与利益关系人建立长久及互惠的关系”，其中“利益关系人”不但包括客户，更包括了与企业利益有关的群体;如政府、员工、经销商、供应商等 p1EanqFDPw关系营销大多都是被运用在与顾客，代理商，合作伙伴等关系的处
4、理上，不论大小企业。我国的电子行业领头军联想集团是一家生产电脑，手机等电子类产品的以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主，在信息产业领域内多元化发展的大型企业，在经济不断发展的21世纪，立于不败之地，这与自身的产品质量和服务固然有一定的关系，但与我们强调的关系营销也有直接的关系，充分满足关系营销的条件，为企业集团今后在电子行业的领军人物奠定强有力的后盾 DXDiTa9E3d关键词:关系营销 联想集团 顾客 代理商 合作伙伴 互惠 3一、 联想集团的背景及发展历程 (一) 背景 联想集团成立于1984年，是一家以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主，在
5、信息产业领域内多元化发展的大型企业。联想集团于1994年在香港联合交易所挂牌上市，联想集团有限公司的市值达到约900亿港币左右，位居香港股市十大上市公司之列。联想集团有限公司包括两大子公司:联想电脑公司、联想神州数码有限公司。 RTCrpUDGiT从一间小平房里起家、仅有11个人的联想集团，目前拥有员工10,000余人;在北京、上海、成都、西安、沈阳、深圳等地设有地区总部，在全国各地建有数千家代理分销网点;在欧洲、美洲、亚太设有海外平台;1999年实现销售收入203亿元人民币，连续二年位居全国电子百强第一名;销售联想电脑125.8万台，连续四年位居中国市场第一，在亚太地区的市场占有率上升到第一
6、;联想集团是国家120家试点大型企业集团之一，国家技术创新试点企业集团之一，成为国内最具影响力的高科技公司。 5PCzVD7HxA在过去的十几年里，联想集团始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。联想集团的业务涉及到个人电脑、服务器、主板、外设、信息家电等INTERNET接入端产品、信息服务、软件、系统集成以及以电子商务为核心的网络局端产品等多方面，各类产品和技术已成为中国政府、金融、交通、邮电、商品流通等许多重要领域必不可少的信息技术手段。 jLBHrnAILg在技术竞争日趋激烈的今天，联想集团积极调整发展策略，提出了打破应用甁颈，促进信息产业发展的口号。1998
7、年，联想与中国科学院计算技术研究所共建联想中央研究院，加大前瞻性技术研究;并通过进军软件产业，提高技术附加值;联想集团提出了面向INTERNET的新战略，全面进军数字化领域;全面发展信息服务业，积极开拓宽带网络业务，为发展二十一世纪联想科研开发新体制做充分的准备。 xHAQX74J0X目前，联想拥有已经申请和正在申请的上百项技术和产品的国家专利，开发出包括奔月商用电脑和天禧家用电脑在内的多个系列、一百余种型号的个人电脑产品，以及自有品牌激光打印机、MODEM和其他网络产品，基于LOGOEASY和SECURITYEASY等多项EASY技术的主板产品，基于ACE和POWERLINK技术的集成解决方
8、案，联想还在积极研制开发满足家庭和个人需求的消费类信息产品，LDAYtRyKfE41998年，中国第一台中文掌上电脑诞生在联想。 (二) 发展历程 联想集团现在的地位与它的发展历程所经历的艰辛十分不开的。从1984年成立以来发展迅速，2001年营业额已达到206亿元，2002年第二季(即4至6月)，联想电脑的市场份额达27.7,(数据来源:IDC)，从1996年以来连续6年位居国内市场销量第一，并连续9个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源:IDC);2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。在哈佛大学商学院的案例库里，中国企业只有两家，其一就是联想
9、。在这个名为中国科技的奇迹联想在中国的案例中，哈佛经济学家认为，在全球所有的发展中国家里，还没有哪个国家拥有一家全球知名的信息技术企业，除了中国，除了联想。17年以来，从一间传达室到现代化的办公大厦，从11名技术人员到上万名员工，从初始资金20万元到年营业额超过280亿元，从坐在外国产品代理的末排座位到成为亚太第一，从 名不见经传到成为国内电脑行业的“龙头老大”，联想集团创造了中国企业发展的一个奇迹。 无论是董事局主席柳传志，还是总裁兼首席执行官杨元庆，都把联想的成功归结于两个字:“创新”。他们不约而同地强调，正是源源不断的、可持续的创新造就了“联想奇迹”。 Zzz6ZB2Ltk没有机制创新，
10、一切创新都是散金碎银” 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 dvzfvkwMI1他们的价值观是:联想公司及员工郑重承诺，以下四个核心价值观是我们一切工作的基础: 成就客户致力于客户的满意与成功 创业创新追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新 精准求实基于事实的决策与业务管理 诚信正直建立信任与负责任的人际关系 秉承锐意创新与追求卓越的传统 在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想已连续8年保持中
11、国排名第一。联想还拥有针对rqyn14ZNXI5中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。 二、联想集团的发展前景 面对INTERNET经济的挑战，2000年4月，联想集团主动应变进行大规模业务重组。从原来的以事业部为核心的体制向以子公司为核心的体制转变，形成两大子公司，分别为:向客户提供全面的INTERNET的接入端产品、信息服务的联想电脑公司和为客户提供电子商务为核心的局端产品及全面系统集成方案为主的联想神州数码有限公司，从而开创了联想集团全面进军网络时代与创造新经济的全新企业格局。 EmxvxOtOco多年来，联想集团的决策层一直致力于制定联想的发展战略、贯彻联
12、想的管理理念、保持并发扬联想的企业文化，力争使联想集团成为一个长久的、有规模的高科技企业。 SixE2yXPq5发展现代高科技是中国面向二十一世纪的必然趋势，为了更好地将先进技术服务于中国信息产业的发展，联想集团将在推进国民经济信息化建设的进程中发挥更加重要的作用。 6ewMyirQFL三、 关系营销 (一) 关系营销的定义 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。德克萨斯州A&M大学的伦纳德?L?贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中
13、最早对关系营销做出了如下的定义:“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。”在1996年又给出更为全面的定义:“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。工业市场营销专家巴巴拉?B?杰克逊(Jackson B.B,1985)从工业营销的角度将关系营销描述为“关系营销关注于吸引、发展和保留客户关系”。摩根和亨特(Morgan and Hunt,1994)从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销“旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动”。顾曼森(Gummesson,1990)则从企业竞争
14、网络化的角度来定义关系营销，认为“关系营销就是市场被看作关系、互动与网络” 库特在他的一篇文章中将众多针对关系营销的研究成果划kavU42VRUs6分为三大流派:即英澳流派、北欧流派及北美流派。库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩斯和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理、服务营销的理念和客户关系经济学紧密的联系在一起;北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者们的研究成果建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销的理念以及客户关系经济学相结合的理论基础之上;北美流派则主张在企业内部就买卖双方的关系进行强化教育，并相应地提高企业在这方面的经济管理水平，其中以贝瑞和李维特的研究成果最具代表性。 y6v3ALoS89关系营销是指在营销过程中，企业还要与消费者、竞争者、分销商、供应商、政府机构和公众等发生交互作用的营销过程。它的结构包括外部消费者市场、内部市场、竞争者市场、分销者市场等，核心适合自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。 M2ub6vSTnP关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的品牌忠诚度不稳定，回头客太少，而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次性交易。究其客源与客户的关系不同，为了扩大回头客的比例，提出关系营销。 (二) 关系营销的
