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1、论我国商业银行个人理财业务的现状和发展从未有一项金融业务像今天的“个人理财”这样火爆。在社会的各个领域、百姓的各个层 面激起了千层浪。各家商业银行纷纷隆重推广自己的个人理财产品和服务。如工商银行的“理 财金账户”、招商银行的“金葵花”、民生银行的“非凡理财”、广东发展银行的“真情理财” 上海银行的“慧通理财”等；各家媒体、电视财经节目将理财话题作为主打内容，各种理财杂 志不断面世、报刊专辟理财版、多数大网站均设有理财栏目等；人们的投资意识和投资需求日 益增强，纷纷将目光从最“原始”的储蓄理财转向更多形形色色的投资理财；理财洋证书纷纷 入境，CWM特许财富管理师）、CEP（理财策划师）、REP（
2、注册财务规划师）等，种种现象表明， 个人理财时代已经到来。一、个人理财相关概念综述个人理财（Personal Financial Planning ）起源于美国。其概念是这样定义的：理财是评 估客户各方面财务需求并提供专业理财规划以实现客户理财目标的综合过程，包括消费、收入 与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等。由此可见， 理财是对客户人生财务目标的长期规划和管理，它的价值在于有效地集合个人的财富，然后进 入各种投资渠道，合理获得新创造的财富的一部份。1. 个人理财是一个过程，而不仅仅是一种一次性的交易或者事项。这个过程是一个分析、评估、提出推荐和建议并进行
3、实施的过程。2. 客户经理进行个人理财时必须确定某个客户设定的生活目标是否可行。如果客户的目标是不可行、不合理的，那么客户经理就要向客户指出这一点，并且尽量帮助客户对其目标进行调整。3. 在确定了某个客户目标的可行性后，个人理财就是确定如何来确保这些目标的实现。 综上所述，个人理财不仅仅是一门科学，更是一门艺术。它没有一个标准答案，有的仅仅是根据客户的现状、客户的需求、客户的目标所提供的一种长期的、专业的、有针对性的服务。 从这个意义上说，个人理财所定位的就是高端客户，银行希望通过这样的服务手段来获得高端 客户的贡献度和忠诚度，而对于普通客户来说，银行所提供的个人理财仅仅是一次性的销售。二、国
4、内银行个人理财业务现状中国工商银行是国内最早推出个人理财业务的银行之一。早在1997年，工商银行上海分行就开设了理财工作室，在社会和客户中引起了强烈的反响。目前，工商银行的个人理财业务品 种已经涵盖了账户管理、投资、贷款、结算、带来等几大类业务。从2001年至今，共行新投资改造了 3000多个理财中心，相继开发了个人综合账户、贷款综合账户、理财业务分析、个人数 据仓库等计算机应用系统。2002年底，推出了专为中高端客户享有的“理财金账户”、同时进-步完善了电话银行、网上银行等服务方式，形成了以营业网点为综合门户的多渠道服务体系， 为客户提供高附加值和高科技含量的理财服务。国内各家中外资银行纷纷
5、在个人理财业务大做文章。汇丰银行在上海推出卓越理财中心， 恒生银行也把其经营多年的“优越理财中心”品牌引进上海、广州等城市。这些理财中心目标客户是国内的新富人群和境内的外国人、港澳台居民等。为其提供各种品牌的贵宾服务，进行“一对一”理财，且得益于其全球统一的理财中心布局等硬件设施，凭借优质的理财服务吸引 了大批优质客户。国内银行也纷纷效仿，如广发行的真情理财、招行的金葵花理财、建行的如 意理财、中行的中银理财等，各家银行正逐渐形成自己的理财品牌。国内的个人理财业务从无到有，初步框架已经搭建，初步规模已经形成，而且起点高，基 本与国际接轨。从最初设立个人理财区、推出个人理财业务品种、设大堂经理、
6、理财员，到个 人理财品牌培育、高品质理财中心设立、服务质量的提升，国内银行个人理财已在社会上有了 重要的影响。三、国内银行个人理财业务的优势与不足我国个人理财市场发展迅猛，源于银行自身发展的压力和市场需求增长两方面的原因。在 发展过程中，机遇与挑战并存，困难与优势同现，关键是如何做好分析，积极应付。（一）、发展中存在的优势1. 良好的政策环境我国已初步具备了个人理财业务全面快速发展的经济和金融基础，中国的个人收入水平和 个人金融资产有了显著的提高，创造了巨大的个人金融市场需求。同时，国家从鼓励人们进行 个人储蓄，逐渐转变为鼓励人们进行多种理财投资。最近几年，国家政府动用货币调控政策， 对银行储
7、蓄利率进行了多次适当的调整，希望人们能分流部分银行储蓄存款，直接参与消费和 个人投资，这为银行个人理财业务发展创造了政策环境。2. 崛起的理财中心国内银行具有遍及全国大小城市的机构网点和近几年建成的最先进的计算机网络系统。这 种有形的网点于无形的网络是银行既具有大型银行的显著特点和优势，有完全具有社区小银行 的功能和优势。这是国内和包括花旗银行在内的国际上任何一家银行目前尚不可能同时具有的。 同时，各式理财中心不断崛起。1996年6月，中国银行的私人理财中心，又名VIP贵宾客户服务室成立。主要提供各项银行私人业务及投资理财服务。2000年6月，中国工商银行的理财工作室正式挂牌成立，其理财业务已
8、涵盖了个人结算、代理、资信、委托、贷款、特殊服务等八 大类业务共30多个品种。2000年8月1 日,国内首家集证券、 保险、银行及个人理财于一体的 个人综合理财服务网站一一平安公司的PA18在北京正式向外界亮相，其强有力的个性化功能开创了国内先河。3. 稳定的客户群体国内银行多年来与国内个人客户打交道，形成了稳定的客户群体，具有良好的个人客户资 源，积累了丰富的服务经验，对国内市场需求有更为透彻的了解，有着更强的资金实力的风险 承受能力，其服务手段更大众化，推出的理财产品贴近老百姓、更容易被接受。而外资银行一 些丰富的理财经验，在国内未必操作得了， 在加上国内政策的限制，短时间可能无法大展身手
9、受网点的限制，只能将目标放在少数高端客户上。（二）、发展中存在的不足1. 市场环境不够成熟中国仍是发展中国家，总体上说高收入客户占比较低，能满足门槛偏高这一条件的客户又 相当的局限，使得理财业务有效需求不足。同时，客户对银行理财业务的理解也存在着偏差， 储蓄意愿强势不改，储蓄存款仍然是居民金融资产的首选，一定程度阻碍了银行个人理财业务 的发展。再加上目前分业经营的金融环境，使得银行还不能为客户提供全方位的金融服务。银 行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，产品的创新范围和创新的深度都十分有限，难以 满足客户全方位、一站式的理财需求。2. 客户需求不足这方面主要表现在：（1）个人理财定位于少数
10、高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上，国内银行一般“门槛”在20万元以上。像建设银行的“乐当家”理财产品要求客户需在建设银行存款达2050万元，同时每年的消费额也要达到一定的数额。（2）客户对银行个人理财业务存在片面的认识，有些人尽管拥有大量的金融 资产，但普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑，对 此业务仍持观望态度。（3）银行市场营销观念不强，宣传不够，多数银行理财人员缺乏主动营 销意识，“坐、等、靠”思想严重，造成理财业务开展不力。（4 ）银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财业务收入偏少。目前，我国银行
11、理财基本上还停留在咨询、建议或投 资方案设计等层面上，还做不到代客进行全方位的资产运作，与客户的需求之间还存在较大差 距。3. 银行个人理财产品同质化趋向严重在投资领域里，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。个人理财业务范围 更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。事实 上，个人理财的精髓和主要方向是个性化的服务。人在生命的不同周期阶段，对理财的要求是 不一样的；不同的人，对风险承担的偏好程度也不一样。所以根据客户的不同阶段、不同偏好、 不同投资需求，进行个性化的服务，进行产品的创新，这才是未来个人理财市场发展的方向。4. 理财人才相当匮乏我国
12、商业银行个人理财从业人员大部分来源于原来的储蓄队伍，知识结构单一，理财策划 能力薄弱。客户经理的素质还不能完全达到理财业务发展的需求，各家金融机构对理财人员的 培养速度也已跟不上业务的发展。银行重视对内部业务骨干进行培训；券商追求短平快，往往 以从其它金融机构挖人为主，辅之以证券业务培训；而保险公司更注重对原有保险业务人员的 全面理财转型。既熟悉高级会计、审计、财务管理与投资工作，又谙熟金融服务业务的复合型 高端人才一直都非常稀缺。而个人理财服务领域，更是面临着高端复合型人才严重匮乏的状况。三类金融机构的理财策划师各有长短，也急需通过统一的考试和认证制度来扬长避短。实际上，目前各家金融机构都强
13、烈地意识到理财策划人员的缺憾。需要从国外引入具有全面理财能力的 理财高手组建专家团队，需要引进国外公认的理财规划师的培训和考试，将理财策划人员真正 提升到理财规划师的水平，建立起完备的理财队伍。5. 业务发展不够重视虽然目前各家银行对理财业务的关注和重视程度越来越高，但仍处于“雷声大、雨点小” 的阶段，现在各大商业银行力推的个人理财产品，基本上还停留在咨询、建议或者方案设计方 面。许多产打着“金”字招牌，冠以动听的名称，附有一连串热情洋溢的文字，其实质仍然是“金玉其外”，无法享受到具体服务内容。有些银行服务不到位，宣传提供一对一专属客户经理、 享受尊贵服务，实际中在有些业务繁忙的网点，优质客户
14、却排起了长队。银行在业务品种、经 营方式、产品创新和服务水平，特别是高质量地为客户“度身定做”的水平等方面都存在明显 的差距。四、国外银行个人理财业务借鉴在全球经济一体化、金融自由化及现代科技发展浪潮的推动下，西方发达国际商业银行纷 纷调整经营策略，千方百计地发展个人理财业务。个人理财业务规模一般占银行整个业务量的 50%70%，经营范围涵盖个人储蓄、消费信贷、证券与基金投资、外汇、保险、租赁与融资、 个人理财、委托代理、资产管理、财务咨询等众多领域的业务内容。服务品种200余种。利润收入一般占银行利润总额的 40%70%。一些外资银行在混业经营的大环境中走来，在个人理财领域积累了一套自成体系
15、的投资经 验。如花旗银行提供的个人理财服务种类很多，客户只要在花旗银行设立一个账户，就可得到 一揽子金融服务，这些服务不仅包括存取款、信用卡及汽车和房屋贷款等，还包括办理保险、 买卖股票、基金和债券等金融产品。对一些不善于理财的客户，银行可以提供专门的个人投资 理财服务。客户只要将自己的年龄、资产规模、收入状况、生活质量、预期目标和风险承受能 力等告诉银行的个人理财专家，他们就能够帮助客户量身定制理财方案，实际上也就是不断调 整存款、股票、基金、债券等投资组合的比例，以取得最佳投资回报。如果客户不满意可以随 时抽走资金。这就对银行形成了一定的压力，要求银行必须为客户带来较高的投资收益。对那 些
16、想自己过一把投资瘾的客户，花旗银行也设立了几种专门的投资账户，比如自动投资账户和 保证金投资账户等。在香港，商业银行的个人理财业务也广泛涉及基金储蓄、基金投资、保险、信托等金融服 务。相对于中长期而言，银行存款回报必定较通胀、债券及股票的回报低，人们逐渐改变了原 先以银行存款为主要储蓄方式的习惯，通过商业银行提供的基金储蓄计划和基金投资服务，将 资金有效地投入债券基金、股票基金、保证基金和对冲基金等，并将资金分散于不同地区及行 业。在保险服务方面，商业银行的财务顾问还会根据客户的需要，在人寿、意外、旅游、物业 等各种类型的保险服务中为其选择合适的保险产品及其组合。同时，香港的一些商业银行还就 诸如为下一代保管财富、避免遗产税申请、税务安排等信托业务提供服务。由于香港银行也竞争激烈，除了
