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1、姓名: 准考证号: 单位名称:密 封 线烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷二及答案1考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得分评分人一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司为调查卷烟消费者对新卷烟上市后的反应，用摄像机连续13天在某卷烟零售店观察记录顾客对上架的新卷烟的反应。若以顾客主动
2、要求营业员从架上取出新卷烟给他看作为“有反应”的标准，则这13天中“有反应”的顾客人数见下表。请根据表中数据，求“有反应”人数的各种平均数（算术平均数、中位数、众数），并说明平均数的作用。第n天第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天第10天第11天第12天第13天“有反应”人数134858489810815答案：1算术平均数=（134858489810815）/1372将数据从小到大排列得 1 3 4 4 5 8 8 8 8 8 9 10 15，共13个数。因13为奇数，所以处于第（131）/2=7位置的数据就是中位数。所以中位数8 31，3，5，9，10，15各出现1次，4出
3、现了2次，8出现了5次。所以众数8 4平均数主要用于测度数据的集中趋势。评分标准：第1、2、3点计算过程2分，计算结果2分。每点4分，共12分；第4点3分；满分15分。第二题：市场预测（15分）某烟草公司运用集合意见法组织了一次年度销售量预测，由烟草公司总经理主持。参与预测的有经济运行处处长、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任。他们预测的最高、最可能、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。若按其意见的重要程度，6人预测值的权数分别为：0.21、0.19、0.16、0.17、0.15、0.12。1计算出预测者的预测期望值，然后计算出最终年度销售量预测值。2为什么经济运
4、行处处长预测值的权数最高为0.21，配送中心主任预测值的权数最低为0.12？答案：第一小题：表内“预测期望值”栏的数据由各种情形下的销售量预测值与概率乘积之和。例如：对经济运行处处长来说，其预测期望值为：其他预测者的预测期望值计算方法同上，其结果列于上表。年度销售量预测值：第二小题：因为经济运行处处长对卷烟销售的总体情况和局部情况较为了解，其预测值应较为接近实际情况，所以他的权数最大。而配送中心主任仅对局部情况较为了解，其预测值与实际情况的接近程度较低，所以他的权数较小。评分标准：第一小题：表中各预测者的预测期望值分别为1分，年度销售量预测值为3分，共9分；第二小题：叙述正确得6分；满分15分
5、。得分评分人二. 品牌培育 (满分20分)第一题：维护品牌（15分）以下是某烟草公司的部分调查统计数据：区域消费者选择卷烟牌号的关注程度调查内容非常注重有时注重不太注重价格84%12%4%焦油量62%32%6%包装28%20%52%香型42%35%23%烟碱量2%5%93%某烟草公司四类卷烟目录品牌ABCDEFGHIJ香型烤烟混合烤烟烤烟混合混合烤烟混合烤烟烤烟焦油量（mg） 159 815 101288128包装常规常规常规常规常规常规常规常规常规常规烟碱量（mg）1.01.11.41.21.01.21.41.11.01.21.请根据消费者对卷烟不同方面关注程度的强弱确定划分“大类中类子类单
6、品”的依据，并说明理由。2.请根据以上调查进行缺货推荐，并说明理由。缺货牌号ACE第一推荐D第二推荐I理 由答案： 第一小题：1.划分“大类中类子类单品”的依据分别是“价格焦油量香型包装”，必要时还可以加“烟碱量”进行更细致的划分。2.理由：从调查结果来看，辖区消费者的关注程度从强到弱依次为：价格、焦油量、香型、包装，而对烟碱量的关注程度很低。第二小题：缺货牌号ACE第一推荐（2分）DGB第二推荐（2分）IJH理 由（6分）首先应推荐D，因为D与A属同一品类，且焦油量、香型、包装均一致，客户和消费者易接受。其次应推荐I，因为与本品类其他牌号相比，I与A焦油量较接近且属同一香型，客户和消费者较容
7、易接受。而F虽焦油量也接近，但分属不同香型，吸味差异较大。首先应推荐G，因为G与C的焦油量、香型、包装、烟碱量完全一致，客户容易接受。其次应推荐J，因为J与C焦油量、包装、香型均一致，烟碱量虽有所差异，但客户和消费者对该项关注程度很低。而H香型不同，吸味差异较大，客户和消费者不易接受。首先应推荐B，因为B与E香型、包装一致，且与本品类其他牌号相比焦油量又与E最接近。其次应推荐H，因为在焦油量与E比较接近的几个牌号中，只有H的香型与E一致。 评分标准：第一题：划分依据每个1分，顺序不能颠倒；理由1分；共5分；第二题：推荐牌号每个1分；理由每点1分。共10分；满分15分。第二题：建设品牌（5分）以
8、下是某烟草公司卷烟品牌成熟度测评方案的部分指标和部分品牌卷烟的基本情况，请判断A-E五个品牌分别处于品牌生命周期的哪个阶段？品 类生命阶段销 量上柜率中低端（30零售价60）成长期2500万支/月以下80以下成熟期2500万支/月以上80以上高端（100250）成长期100万支/月以下40以下成熟期100万支/月以上40以上品牌零售价销量上柜率备注A110元/条310万支/月32B32元/条2652万支/月84C55元/条210万支/月27正进行试销D500元/条1.1万支/月0.9引入两年，销量持续下滑，培育不见成效E170元/条240万支/月47半年前开始衰退，近期加大维护力度销售逐步回升
9、答案：1.A品牌处于成长期；2.B品牌处于成熟期；3.C品牌处于引入期；4.D品牌处于衰退期；5.E品牌处于成长期。评分标准：每点1分，共5分。得分评分人三. 服务营销 (满分50分)第一题：沟通（15分）某烟草公司拟召开优质卷烟零售客户座谈会，对卷烟零售客户进行卷烟经营信息告知。根据卷烟零售客户信息沟通的相关能力要求，请问：1、 组织本次座谈会应注意哪些问题？2、对卷烟零售客户进行卷烟经营信息告知，主要包括哪些内容？答案：1、组织本次座谈会应注意以下几个方面：（1）、尊重客户，做好前期准备。了解到会人数、事先告知开会的时间及要讨论的内容、准备座谈会上所需物品。（2）、做好座谈会过程中的服务。
10、引导客户到指定的开会地点、发放会议资料、做好会议记录，与客户进行良好沟通。（3）、资料整理，归档备案。2、卷烟零售客户信息告知主要包括的内容是：（1）、卷烟零售客户上月卷烟销售总量、获利情况，重点卷烟的销量和盈利情况，明码标价、合理供货、品牌整合、真假烟识别等卷烟经营相关知识，以及一些个性化的友情提示； （2）、向卷烟零售客户提供卷烟进货指导书，除告知卷烟经营情况外，还向卷烟零售客户通报其专卖合理定量标准、客户分类结果，告知紧俏品牌的供货策略，帮助卷烟零售客户设定重点培育品牌的销售目标，引导卷烟零售客户在部分货源不足的情况下，选购公司培育的品牌进行替代； （3）、客户经理还可以向部分有提升潜力
11、的卷烟零售客户提供客户发展方案，为潜力客户分析其存在的问题，提出解决和发展方案，提供个性化指导经营服务。评分标准：第一小题：每小点2分，共6分；第二小题：每小点3分，共9分（卷烟零售客户信息告知主要的内容可根据实际情况酌情给分。）； 满分15分。第二题：指导经营（20分）某客户每周订1次货，上一个订货周期内进货100条卷烟，上期期末库存为5条卷烟，本期期末库存为10条卷烟。（计算保留整数）。1计算零售客户本周期内的实际销量。2若客户安全库存数为本周期销量的1.2倍，计算客户的安全库存数。3计算客户下一周期应订多少货才能达到安全库存数。4简述客户保持合理库存的意义。5每年春夏之交，如何防止卷烟霉
12、变？答案：第一小题：客户本周期内的实际销量：5+100-1095（条）第二小题：客户的安全库存数：951.2=114（条）第三小题：客户的订货量：114-10104（条）第四小题：保持卷烟合理库存的意义：（1）提高卷烟客户利润，降低运营成本。（2）指导客户订货，把握市场需求。（3）保证客户经营的卷烟品种齐全，把握销售机会。第五小题：（1）卷烟不要与其他物品混放；（2）不要把卷烟放在阴暗潮湿的角落，不要直接放在地下，不能把卷烟放在阳光下暴晒造成水分流失；（3）尽量把卷烟放在通风的地方；（4）烟柜内卷烟的存放不要超过一周；（5）没有仓库的可以用隔湿的容器装烟；（6）有独立仓库的，可以在仓库地面上撒
13、一些生石灰，把烟放在木架上；（7）保证卷烟先进先出，少进快出；（8）避免阳光直射。评分标准：第一至三小题各2分，共6分；第四小题：每点各2分，共6分；第五小题：每点1分，共8分。不要求文字完全一样，意思对即可酌情给分，答对6个以上即可得满分8分，超过不另加分；满分20分。第三题：客户维护（15分）某零售客户的基本情况是：1零售客户属于家庭式综合零售店，主营副食、杂货，兼营卷烟；地处某五金商贸城对面，同侧为居民小区，周边人流量较大。2消费群体主要是五金商贸城业主（约占20%）及周边固定的居民(约占50%)、五金商贸城运输工及其他外来打工人员(占30%)。3附近有6家卷烟零售店，最近的1户距离约50米左右；其中有一家小型连锁超市，对面有一个售烟亭，小区门口有一家烟酒店。4零售客户经营的卷烟品牌10多个，主要集中在5-10元价位段，15元以上的卷烟经常出现断货情况。客户经营卷烟比较保守，担心滞销，积压资金，所以对高价位卷烟购进比较谨慎。
