工业品的市场推广策略

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1、工业品的市场推广策略工业品是指用于生产、再销售或资本设备的维修、研发所购买的产品和服务，通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零 配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。由于购买工业品的多数是企业， 属于专业性购买， 理性购买， 技术性要求较强，需要性能、操作、维护方面的服务，通常采取直接买卖方式，因而市场推广策略也有别于消费品，主要有以下几种方式：1. 广告宣传推广广告是产品最常用的市场推广方式， 通过与行业专业性媒体， 主流大众媒体、专业杂志的战略性合作，以及持续的广告、软文、活动信息发布，进一步提高产品品质及技术形象，吸引更多行业人士与大众的关注。常用的广告方式有：（ 1

2、） 、媒体传播电视广告和软性文章2003 年以来，壳牌石油公司为推广“可持续发展“理念，在中央电视台播出了以“可持续实践”为主题的的企业形象广告，包括“科学家篇”和“水手篇”，向观众讲述壳牌人如何“赋能予人”，树立了良好的企业形象。（ 2） 、行业期刊广告AB吆司是电力和自动化技术领域的全球领导厂商。2006年年底，AB琢司的 5 则全新的企业形象广告面向企业决策者、政府和公众（包括客户、合作伙伴和ABB未来员工），在全国16家财经管理类和行业类杂志和5家报纸媒体进行投放，提升了 ABB在中国的品牌形象。（ 3） 、宣传册企业编订印刷精美的宣传手册给用户邮寄或直接发放。 通过宣传手册介绍产 品

3、的技术特点、公司技术实力等信息。（ 4） 、多媒体随着电脑的普及， 工业品企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产品， 利用 多媒体技术可以让用户更直接，更清楚的了解企业和产品。（ 5） 、网上宣传网上宣传主要包括企业网站和 B 2 B 网站宣传。通过提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容，使网站能够起到前期销售、技术培育、客户服务甚至电子商务的功能。（ 6） 、 logo设计代表企业的独特标志和图形来宣传企业， 树立企业形象。 可以在城市的一些标志性建筑、 一些显要的区位树立带有企业标志和图形的广告牌， 展示企业 实力与风采。2. 人员推销由于工业品的特

4、性，人员推销就成了最有效的市场推广方式。1 1） 、销售人员直销：由于工业产品的技术性与应用的狭窄性决定了销售人员需要引导、 教育客户购买产品。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，创造良好的谈判、 沟通氛围， 促进成交； 帮助客户， 降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对产品的一致认同。2 2） 、售后服务促进销售：通过给客户提供 产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等售后服务来推广产品。企业应该利用顾客导向的服务需求，建立个性化服务。如美国卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。分销商熟悉当地情况，接近客户，掌握需求状况，能为客户提

5、供快捷的服务，确保机器的正常运 转，使停机时间缩短到最低程度。公司承诺，对于世界上任何地方的卡特彼勒产 品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务，良好的售后服务促进 了产品的销售。(3)、专业技术支持：在用户企业中技术人员是用户购买决策的重要影响者， 例如在某些大型复杂 仪器的购买过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销 的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键。(4)、高层销售：企业的高层领导定期访问大用户，甚至对一些小用户破格接待，企业对外界 传达的是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业，通过高层的接触，有利 于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠

6、诚度的提高。3 .公关工业品企业借助新材料、新技术、新设备、新工业采用，以及新产品上市等 时机，通过举办新闻发布会、研讨会、大型论坛等公关活动，借助新闻传播，树 立企业社会形象。(1)、与行业协会、相关的政府官员、行业媒体和记者、业内权威专家维持良好 的关系；(2)、为新产品举行新闻发布会；在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门， 提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。通过 举办新闻发布会、研讨会、大型论坛进行传播，借助新闻传播，树立企业社会形 象。(3)、参加业内颇有影响力的行业展会；各种工业产品展示交易会、产品订货会是一个绝佳的传播机

7、会，通过参加技 术博览会或科技展览会，提供产品实物和详细资料，对客户进行产品的详细介绍， 这样可以提高公司的知名度。展会现场生动化对做好品牌传播很关键，特别是展 位的搭建和设计；展位独特的创新设计，能显示公司品牌的实力和形象。2001年4月，中国(上海)家纺展销会上，“梦洁家纺生活馆”不仅吸引了广大客户 来展参观洽谈，而且吸引了上海市副市长、东方电视台的关注；同时，梦洁设计 了美观漂亮的特大型礼品袋，结果每个参展商家尽管也都发放了礼品袋， 但都被 参观者有意无意地放进了梦洁的大礼品袋中， 梦洁礼品袋在整个上海光大会展中 心成了一道流动的风景线。(4)公众服务活动；企业通过组织大型的科普宣传活动

8、，为公益事业提供赞助支持等活动来提升 品牌影响力。4 .客户关系管理80%的利润通常来自于20%的客户，要维护好大客户的客情关系，通过对 客户的层次、风险、爱好、习惯，客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久 性、变动情况，不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销 售额以及产品的边缘利润、总利润额、净利润，客户数量、类别等情况的未来发 展趋势、争取客户的手段，产品设计、关联性、供应链和客户广告、宣传等促销活动的管理等详细资料的深入分析，对客户需求及其发展变化进行合理的跟进及 反应，不断改善客户关系。公司通过成立办事处与销售终端，直接接近客户，与 客户积极沟通交流，了解对公司产品

9、的一些可取的评价和要求， 给客户提供完善 的信息，满足对客户的要求。5 .产品价格策略根据调查显示，产品同质的情况下，低价策略就成了最有效的市场推广策略。 公司为了迅速抢占市场份额，扩大销售数量，通常在别人成熟的市场中采用低价 渗透策略。低价策略可以是产品价格比同类产品定的价格要低，也可在原价上给予一定的折扣：固定折扣或数量折扣，还可以通过某些方式给客户一定的实惠， 以变相降低销售价格。6 .与下游企业的联盟中间型工业品与下游厂商结盟捆绑， 可以利用价格优势，也可以借力于下游 厂商的推广，两者互为推动，共同打造品牌。最为典型的就是Intel处理器、AMD 处理器、利乐包装、彩棉，GE的“Lex

10、an树脂”,与下游客户共同打造工业品 品牌。英特尔通过“Intel inside ”品牌塑造计划：任何PC机生产商，只要在其 广告上加入英特尔公司认可的“ Intel inside ”的图像或标识，那么英特尔就会 为其支付部分广告费，这样在最终用户当中树立起了强大的品牌形象， 成为用户 公认的行业标准，使CPU成为消费者的关注对象，而不是计算机的品牌。GE勺“Lexan树脂”品牌推广计划就是循序厂家在其产品上加上“ Lexan树 脂”的标志，让厂商可以利用GE的品牌影响力获利的同时，使它又成为“Lexan 树脂”品牌最好的推广者。由于工业品有别于一般消费品的特性，就要求工业品的市场推广要多种方

11、法 综合利用，以达到最好的效果。合同管理制度1范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励;本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3定义、符号、缩略语4职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管

12、理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责:4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范;4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量;4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保）,检查合同的履行情况;4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用;4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行

13、编号统计管理;4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作;4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作,4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责:4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管-法人授权委托书”4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案;4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作;4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责5 5.5.1