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1、如果客户拒绝，就说，先别把话说那么绝，给我30秒，我给你讲清楚什么是保险，如果讲不明白，那是我笨，以后再也不会来打扰您。（开始问答） 人有一天会不会老？(会） 老的结果是什么？（死） 死之前一般会不会病？（会） 病了一般要不要看医生？（要） 看医生一般要不要花钱？（要） 花自己的血汗钱会不会心痛？（会） 假如花10/10000/100000元您出1/1000/10000元我们出9/9000/90000元好不好？（好） 那么先预先办个医疗卡好不好？（好） 把身份证给我吧。 学会吸引客户的注意力 如果在说明的过程中客户不耐烦，你就这样说：张总，您是不是觉得我很烦，您不愿意听，我还罗嗦个没完。但我要
2、告诉您的是，每天都有人不买我的保险，我活的很好，明天还会有人不买我的保险，我依然得活着，您三年都没买我保险我也没饿死，所以您买不买保险对我影响不大，但买不买保险对您和您的家庭却影响很大。您知道我为什么会这样坚持给您讲保险吗？因为我有个原则，我只把保险卖给我喜欢的人。我们认识这么久，跟您很投缘，我很欣赏您，所以才给您讲保险，我不能让我喜欢的人没有保险。我欣赏你才跟你讲保险。我这人挺内向，别的不会讲，不过一讲起保险就没完没了，您一天不买保险我就会跟您讲保险，因为我欣赏你，我不能让我欣赏的人没有保险（一个人可以拒绝保险，但不能拒绝任何人喜欢他）。您知道我为什么会这样做吗，因为我曾经经历过这样一个事情
3、（讲讲傅彪、讲讲罗京、讲讲肖翔、讲讲东五环车祸、讲讲自己经历的理赔的故事），从此我发誓不让悲剧再发生在我的身边。我要让所有我认识的、欣赏的、喜欢的人都有保险。我不能让我喜欢的人没有保险，即使你不爱听我也要跟你讲，这是我的责任。保险其实就是帮助人们完成心愿，拿走担忧，保险就是大量的急用的现金。 学会坚持帮助客户做决定 您不是第一个买我保险的人，也肯定不是最后一个买我保险的人。我做了十年保险，见过的客户很多，我知道所有的问题都不是问题，关键是这份保单对您和您的家庭有什么价值的问题。您买的这份保险是这样的（接着说明产品计划的利益，进行再次要求签约）。实在不行，任何产品都可以转到这样的讲解逻辑上来（比
4、如年交3650元，买10万重大疾病，20年交）： 每天为自己攒一粒芝麻，（10元对10万当属于芝麻了） 随时准备换一颗西瓜；（10万对10元可以称为西瓜了） 即使终究换不来西瓜，（一辈子太平无事，这是好事情） 却发现攒了一堆芝麻。（早晚至少10万会属于我们或者家属） 学会经常跟客户沟通 我曾经见了一个客户，买了四五次保险，花了好几万，竟然不知道买的是什么。如果你的客户也这样，那就是我们销售人员的错。我们不能让这样的事情发生在我们客户的身上。我们要经常为客户整理一下保单。许多人两块钱的存折一伸手就找到，20万的保单却不知道放哪里去，这是因为客户没有意识到保单也是有价证券，这是我们销售人员的责任，
5、没有让客户明白保险的价值。 为什么要去见客户 没有买保险时客户怕见我们，因为他怕花钱。买了以后客户想见我们，因为他怕钱白花了。去见客户他有可能买，也有可能不买；但不见他一定不会在你这里买。选择来选择去还是选择去见他，因为他有可能还买。 人生无处不保险，寿险意义与功用随处可见 保险就是为实现目标而做万全的准备：农民希望岁岁有余粮，也希望岁岁有余钱，保险就是帮人们做到岁岁有余钱；医院要准备发电机因为医院是救命的地方，生命只有一次，不能有一点点疏忽和侥幸，而保险是人生的发电机，在人这台赚钱的机器停电时可以恢复供电，继续供给家庭金钱；学校有代课的老师，正副校长，教导主任，都是为了有领导出差有人生病时学
6、校正常的教学秩序得以维持，如果我们出差了谁来对我们的家庭负责，保险就是这个功能（经济的持续就是负责)；足球比赛需要替补运动员；电脑需要备份；炒股票的不能把全部资金投入一只股票，即鸡蛋不能放在一个篮子里。导入保险的四个模式一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。请问：人的一生会不会生病？生病了要不要看医生？看医生要不要花钱？花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自己回答）花别人的钱有两种方法。一种是抢银行；一种是做小偷。俗语说：做人要做君子人，君子求财取之有道（微笑、点头、手势）；所以说张先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想
7、不想进一步了解呢？二、一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。请问：什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注视对方的描述）二、张先生，我非常认同您的观念，幸福家庭就应该像您所说的那样，应该三、但是幸福不是必然的，我们每天的工作就好像每天用我的右手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）生活、开销、花费、支出。四、如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们的左手的时候怎么办？那我们的左手还要生活、开销、花费、支出怎么办？有两种方法。五、一是向朋友借，二是取平时省下的储蓄，但是古人说：常贫难渡，富在深山有远亲，贫在闹市无人问。您觉得有没有道理？六、如果现在有一只机械手能代替您的工作并完全取代您的右手而无须
8、您花任何的费用。七、请问有这么好的机械手帮助您，是现在向您介绍，还是明天向您介绍。三、一、 张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。请问：您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，自己答）请问：为什么自己赚钱，还要把钱给父母、太太、孩子呢二、如果您不反对，我愿意帮您把心里的话说出来，那是因为：您爱他们对吗？三、您现在有能力嫌钱，您当然可以把爱给他们。但是如果有一天，万一，您 到天堂去了，您怎么把您的爱给您的家人呢？不知道，对吗？四、那我今天就是业告诉您一个方法，您只要把您的左边口袋的钱拿一点点放在右边的口袋，也就是说您从银行的户口上转一点点钱到您保险公司的户口上，当您万一，到天堂去，不再能赚钱时，
9、就有一大笔钱来照顾您的家人，保证您的爱延续下去。五、请问有这么好的方法进一步了解？请问：四、一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题（面对单身男孩、女孩）请问：假设有一天您要去很远的地方工作，什么时候回来都不知道，下面有两种情况您会选择哪种 1、对妈妈说：妈妈，我要去很远、很远的地方，您能借给我5万元吗？2、您对妈妈说，妈妈我要去很远、很远的地方，这十万留给您用。请问您会选择哪一种？肯定是第二种，那您有什么办法能保证自己做到第二种呢？不知道？二、那我今天来就是想告诉您一个方法，只要您从左边的口袋钱拿一点点放到右边口袋，也就是说从您银行的户口上转一点点的钱到您保险公司的户口上，当有一天您要去很
10、远很远的地这去时，就有一大笔钱来照顾您家人。世界上最好的保险观念一:其实每一个人,不论你买不买保险,你已经投保了,不同的是,是你自己向你腰包投保,还是向保险公司投保?如果你向自己腰包投保,你自己将拿出十万,一百万,甚至一千万的钱出来应对养老、意外、疾病.,如果向保险公司投保,这些钱将由保险公司来支付 二:人寿保险并不是现代的产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，家族风险分担，现在的保险公司只不过更有组织，更科学化地去造福更广大人群的事业。三:没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是买得不够多的保单。 四:不论你买不买保险，每天都会有人买保险
11、;每天都会有人获得理赔;每天都会有人后悔没有买保险.五:人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。举例：车子一定需要四个轮胎，另外尚需一个备胎，为什么一定要有五个呢？宁可百年不用，不可一日不备。六:不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关健在于你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事，而是因为还有人要活，生活还需要收入，虽然我们不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人爸爸，但是我们可以代替他的收入，所以当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是我，不是你，而是他、她和孩子。七:很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很怕付钱，其实，付保费并不是问题的
12、关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实是去解决问题。(付费是小问题，可是如果不付保费也许出现大问题的时候，却得不到解决)所以要纠正这个思想，给其正确的教育。八:人寿保险是什么东西：人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了。雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，可以改变了几代人生的一笔带着希望的钱，没有这种钱，可能会改变了几代的人生。人寿保险就是这样，当您和您的家人觉得需要的时候，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。最后还有一句话:在你选择业务人员的时候,你就选择了谁来为你服务和服务的质量.当然,你对保险的看法,往往也由此
13、而产生启蒙而且很难更改的认识! 一个好的保险计划可以保证在不幸、意外发生时，家庭生活不受太大的影响，这就是寿险的家庭保障功能人身保险解决人生三大问题 保险究竟能解决什么问题？详细讲内容很多。有的业务伙伴当客户这样问的时候，一下不知从哪里说起了，结果说了很多，还是说不到点子上，让朋友听了一头雾水。这个时候，我们可以运用对人身保险的理解来归纳总结，然后，言简意赅地回答您朋友的问题。问题：你说，保险到底能解决什么问题？答：简单地说，保险能解决人生的三个大问题。第一个问题是一个人死得太早的问题；第二个问题是一个人活得太长的问题；第三个问题是一个人生不如死的问题。首先我们来说第一问题人固有一死，但何时死
14、亡，以什么方式死亡，我们往往却无法把握。生命的结束通常有以下几种方式，一种是自然死亡；一种是疾病身故；一种是自杀；还有一种就是意外死亡，如交通事故、工程事故、自然灾害、遭人暗算等。我们知道，自然死亡的最高境界是无疾而终。但是，现实生活中很少有人能达到这个境界。反而有不少的人中途夭折，英年早逝了。人死得太早，无疑是个悲剧。除去上演了白发人送黑发人，至爱失去伴侣，孩子失去家长，朋友失去知己的感情悲剧之外，它还可能意味着一个人事业巨轮的抛锚；一个人生计划的破灭；一个家庭收入的中断。面对这样的变故，面对一个人过早的离去，保险将发挥经济补偿的作用。可以帮助死去的人完成未了的心愿，比如，用保险金作为学费，
15、继续提供孩子上学；帮助家人偿还银行购房贷款；维持家庭现有的生活水准；偿还生前看病拖欠的债务等等。所以说，保险首先能够解决人生的第一个问题，即人死得太早的问题 我们再说第二个问题，人活得太长的问题。 在今天现代化的生活条件下，谁不想多活几年？但是有一个前提，就是我们手头必须有足够的资金能满足我们晚年的生活消费。长寿对于生活殷实，资金充足的人来说的确是一件幸事。但对于养老资金准备不足，晚年生活贫困的人来说，长寿就意味了经济来源的拮据。我们说，一个人活得太长必须有物质条件做保障，否则，长寿就不是一件幸福的事情了。所以，早早地通过保险来为长寿做养老的准备是十分必要的。银行储蓄可能在晚年会越用越少，而养
16、老保险的利益会伴随到生命终结的最后一刻。最后是第三个问题，解决一个人生不如死的问题。 有很多因素可以让一个人生不如死，其中有一点就是关键时刻没有钱。比如，生病没有钱治疗。在现实生活中因病致贫，因病返贫的个人和家庭非常多。当家庭经济处在崩溃境地的时候，人就会产生生不如死的感觉。如果有保险做保障，就有可能在这个关键时刻解决问题，不至于使家庭经济陷入困境。综上所述，人身保险可以解决人生三大问题。出航的轮船，如果起航前，油料加满了，机器检查好了，救生设备准备好了，这个航程就多了一份把握，在航行中心里也踏实。人生也是如此，在做事业过日子一开始，在有条件的情况下，为自己这条生命航船购置一些保险，好在未来的日子里少一些后顾之
