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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!抓住产业结构特点，把握招商引资方向提高改革开放水平，打造区域竞争实力-我们对顺德招商引资工作的认识、判断和建议（顺德招商引资人员培训大纲）上编 招商引资宏观形势第一章 引子一、 重新认识招商引资1、 概念 富有创造性的劳动，吸引外地资金、技术、人才、先进管理经验等要素向本地流动。2、 目的：主观努力，改变生产要素流向，加快流速，加大流量，促进汇集本地，3、 过程包括：宣传推介、谈判签约、环境建设、项目管理、效益评价的一系列活动总和二、 国际资本流向及特点1、 欧美日强国一直是招商引资流入大国，美国一直是中国2倍左右（健全健康的市场经济体制和完善法律环
2、境是招商引资的最重要因素）2、 中国依靠庞大市场，跻身前列，9。11事件使中国成为资金流入最大国（资本安全与社会治安的关系）3、 跨国公司成为国际直接投资主体年 份 （年） 1995 2000 2001 2002 投资额（亿美元） 3150 13000 7200 510053万家跨国公司及其几十万家境外子公司，控制世界30%以上的生产，掌握70%以上的直接投资，70%的贸易，70%以上的专利技术4、 新一轮产业大转移推动跨国投资热5、 跨国购并成为主要方式三、中国招商引资情况1、 全国利用外资当年及累计数年度 1980-1986 1987-1991 1994 2000 2002 协议 192
3、332 814 530 实际 66 167 338累计项目个数7819 22万2、 广东3、 顺德第二章 顺德产业结构的特点（顺德靠什么招商引资？招什么样的商？，引什么样的资？）一、 经济结构的特征1、一、二、三产比重，与全国、全省、广州比较（1）顺德农业与区域发展水平是否匹配？l 农业产业化现状与问题：l 花卉业：面积、产值、效益与社会效应，以陈村为例，花卉世界未来发展道路怎样选择？l 水产养殖业; 面积、产值、效益,目前产业链的缺陷与风险（2） 第三产业发育滞后：总体概况l 商贸流通产业：-市场发育-功能层次-物流配送l 餐饮服务业：食在广东，厨在凤城，-龙头企业少而小，-品牌意识薄弱-缺
4、乏做大做强的产业意识和领衔人物l 房地产业:家数、规模、销售额、楼盘策划设计推广宣传水平、l 中介服务业：2、城乡建设与现代化发展水平l 城市功能发育不足l 城市化水平不高，（发展指导思想的前后变化：从城乡一体化到城市化）l 现代化水平（全省率先基本实现现代化试点主要数据前后对比）。拟参照顺德率先基本实现现代化规划P16P19。3、 传统产业与现代高新产业比较：l 概念释义l 传统产业比重、规模、特点，发展水平与趋势，围绕新经济条件下的传统产业选择与淘汰的观点与分歧l 高新产业的比重、贡献、陷阱与困惑（以上资料见顺德产业结构调整方案和统计年鉴等4、 国有、民营、外资经济比较（1） 画图表比较经
5、济成份发展趋势（资料出处同上） （2）顺德经济特征是外向型经济还是内源性经济？2003年1-5月民间投资与利用外资情况比较（见顺德报6.13第二版）(3)民营经济蓬勃发展后的危机：产业如何调整优化？过剩制造资源怎样整合？摆在政府面前的焦点与难点问题！(4)海外资本在顺德经济的比重、角色、层次水平、未来演化发展趋势。5、 产业组织内部大中小企业结构比较、行业秩序、产业集群化水平l 年销售500万、1000万、5000万、1亿、5亿、10亿、50亿、100亿以上企业个数：列表、画饼图表示，并总结特点，l 为什么顺德家电业总规模不敌一个海尔？l 大中小企业之间配套协作状况：l 民间资本低层次模仿、一
6、窝蜂涌向一个新领域，l 个个搞大而全，小而全，专业化、社会化水平严重不足，生产能力严重过剩、只能恶性竞争l 与温州产业结构和集群经济比较l 结果：20多年资本积累将被消耗，顺德整体竞争实力将会自我抵消6、 产业结构总体特点（1） 明显的以日用消费品制造为主的轻型工业结构特征，凭借地缘与改革开放形成的先发优势，顺应并依托短缺经济，快速走完产业萌芽、成长到成熟，目前全面进入产业整合调整阶段。（2） 资本结构特点；小而散，（3） 制造业整体发展水平低，制造能力大而不强，聚集而不成团，配而不成套，协调发展水平不高，缺乏理性指导和自觉意识（4） 企业整体素质不高l 企业老板素质（文化程度、年龄结构、l
7、外向型水平不高l 产品素质（5） 业中的八大产业发展水平l 家电产业:总家数、总产值、占工业总比重（画饼图）、电子信息产业机械制造纺织服装生物医药产业家具制造业精细化工包装印刷b) 长处、短处、危机、机遇第二章 顺德应该怎样招商引资？一、三、 招商引资发展态势1、向专业招商推进全民招商向专业化、规范化信息化专业顾问代理招商2、 环境高地推进环境8大要素（社会、政治、法律、治安、文化、自然地理、基础设施、社会服务）（1）硬环境（道路、交通、通讯、能源、给排水、消防、环保、住宅、商业网点、文化教育、医疗卫生、旅游娱乐服务性设施；自然地理条件、自然资源、环境气候、自然风光。）（2）软环境l 社会政治
8、：正值稳定性、政策连续性、外交政策、战争风险l 法律环境：法律完整性、法律稳定性、执法公正性l 治安环境：l 经济环境A宏观：国民经济、对外经济交流、经济政策（产业、消费、财政、货币、开放B市场：规模、网点、市场限制C财务环境：资金筹措、成本、汇率税率D技术与管理水平（劳动力文化素质、技术熟练程度、管理人员水平、当地协作配套能力E生产要素供应：劳动力、生产资料l 文化环境；风俗习惯、价值观、宗教信仰、对外来资本态度l 自然地理l 基础设施l 社会服务环境达到四心：投资放心、赚钱安心、办事顺心、生活舒心（3）向科学招商推进 苦干加巧干双向找准定位方案策划论证周密（4）向高质量项目推进 项目要会包
9、装l 带动功能项目（汽车）l 推动产业结构优化调整项目（勒流）l 与本地原有产业配套的项目（5） 向园区集聚推进防止处处冒烟实现群聚效应-滚雪球、葡萄串四、招商引资应注意的几个问题l 内与外：从实际出发，确立本地以外就是外的观念，而不论是土是洋，也无论是美元还是人民币。l 大与小：大项目可带动中小项目，中小项目也可发生滚雪球效应。以发展的眼光，把大小项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘大项目，并抓住机会引进大项目。l 多与少：克服怕项目重复雷同误区，有重复才有竞争，才有规模效应。顺德家电业应避免。l 招与留：二手都要硬，招得来，更要留得住。留商水平要高，招商工作更重要的是后期服务质量，不断“
10、优商、惠商、亲商、安商、扶商”，听取呼声、协调关系、解决问题、诚实守信、兑现承诺，增强其信任感与安全感，使其投资放心、经营安心、生活舒心。促使项目落地生根、开花结果。l 政与企：政府的高度重视与参与是必要的，可增强投资者信心，提高招商引资效率，推进生产要素的快速富集；企业是市场主体，必须推向招商第一线。l 主与客：处理好保护本地企业与服务新引企业的关系，克服地方保护主义。主与客地位是相对的，环境好，“客”就能安家落户，环境不好，“主”也会带资外流。l 长与短：即已有优势与尚存优势的关系，只有优势企业或项目招商，扬己之长，成功率才高。跳出国内市场看，所谓优势在国外大企业面前，无论技术还是规模都有
11、很大差距，如不加快合作，可能会败下阵来。资与技：引进资金与引进技术相互促进。第二编招商实务一、 招商引资基本流程：1、 招商前的准备活动l 准备说明及推介材料。充分展示引资地的交通、气候、资源、优惠政策、人文环境等。要求文字简洁流畅，能激起投资商的热情与关注；推介材料要将引资地的资源、项目、存量资产等精心包装，并结合投资方的兴趣和特长，有的放矢。l 联系参会客商。会前委派专人赴招商地开展组织联络活动，尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会。l 组织会议议程。研究、设计会议方案，做好各项议程之间衔接，并准备相关文字资料。l 布置会议现场。按议程要求，提前联系并布置好会场。l 安排一些恰当的娱乐
12、、聚会活动。如举办酒会、舞会等。2、 安排会晤活动。根据领导意图，安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。3、 招商项目的可行性分析报告i. 项目基本情况概述ii. 项目市场经济与社会环境因素分析iii. 技术因素分析iv. 基础配套设施状况v. 市场预测vi. 预计投资规模、建设周期vii. 方案选择viii. 经济效益分析ix. 社会效益分析x. SWOT因素分析4、 招商资料准备：项目介绍，引资地地理、交通、通讯、气候、水电供应、医疗、环境卫生、教育、治安、资源特色、历史与发展，优惠政策等，并制作成光碟、录像带、画册、宣传资料等。5、 招商环境i. 社会政治环境ii. 法律环境i
13、ii. 治安环境iv. 经济环境v. 文化环境vi. 自然地理环境vii. 基础设施viii. 政府及社会服务环境6、 招商宣传i. 宣传途径l 编印画册l 制作光盘l 资料汇编l 发布广告l 举办招商说明会ii. 宣传媒体l 简报l 报纸l 广播l 电视iii. 宣传主要形式l 消息l 通讯l 特写l 图片iv. 宣传重点l 重大决策宣传l 重大活动宣传l 重点项目宣传l 重要成果宣传v. 应注意的几个问题l 正确对待突击宣传与常年宣传l 正确对待正面宣传与反面宣传l 正确对待宣传的真实性与虚假二、招商引资主要方法与途径1、常用方法l 小分队招商：组织精干力量，从事连续而专业的招商活动。l
14、驻点招商：在投资商密集地区设立办事处或联络机构。l 组团招商：组织多部门、市、县、乡镇以及企业代表，组团赴经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。l 敲门招商：针对选择定项目，有选择性地上门拜访。l 代理招商：委托专业机构作为招商代理人。l 网上招商：设计网页，建立网站，在网上发布招商信息，定期维护。2、 资本合作主要方式l 直接投资：l 合资、合作l 承租l 承包l 托管l 股权或项目、资源置换l 收购、兼并l 管理层持股、员工持股l 技术、管理入股l 贷款、发行债券l 经营管理权让渡l 收益权转让、出售l 固定回报（率）l 联营l 补偿贸易3、 主要招商途径l 亲情吸引：以血缘、家乡、同窗、故乡、战友情等联系投资者，可使其产生信任和安全感。l 人格吸引：引资方在个人素质上的任何一个亮点都有可能使投资方感到投缘，产生信任感，从而情有独钟。l 政策吸引：产生水往低处流的“洼地效应”，主要是规费减免，包括范围、时限、额度等，还有对特定产业出台的扶持政策。l 成本吸引：如土地、用电、用水、原辅材料、劳动力、运输等方面比较价格优势。l 资源吸引：利用资源优势，实现资源与资金的对接。l 市场吸引：处于一个高消费区域或较大
