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1、招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中中期工作作流程三、招商后后期工作作流程四、商业市市场调查查流程五、商家搜搜集六、招商客客户接待待流程七、招商客客户谈判判流程八、招商合合同签订订流程九、外出招招商流程程十、招商电电话说辞辞十一、招商商宣传流流程十二、招商商人员培培训流程程一、主力店店招商谈谈判流程程1、流程概概况目的为本项目与与主力店店达成招招商意向向，以签签订意向向书或合合同为目目的为本项目提提供品牌牌支撑以以及宣传传热点适用范围用于项目前前期预招招商以及及后期主主力商家家接待等等定义谈判：除正正式场合合下的谈谈判外，一一切协商商、交涉涉、商量量、磋商商等等参与部门招商部及其其他相
2、关关部门招商部1、联系品品牌商家家，约访访商家2、了解品品牌的意意向，品品牌特点点以及公公司内部部架构等等3、负责确确定谈判判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备4、与品牌牌商家沟沟通，签签订意向向书以及及意向合合同5、掌握客客户需求求，及时时与客户户进行沟沟通联系系，对项项目进行行积极促促进行政部1、会议室室准备，电电脑投影影仪准备备2、商户接接送、接接待、准准备礼品品企划部1、企业及及项目资资料设计计，招商商手册制制作2、会议室室布置总工办1、 提供最新项项目图纸纸2、 与商家沟通通图纸相相关问题题3、 结合商家需需要调整整相关设设计内容
3、容拓展部1、 草拟意向合合作协议议2、 审核意向合合作协议议3、 协调相应政政府关系系财务部1、审核意意向合作作协议2、收取合合作定金金董事长指导招商策策略，批准招商计计划批准合作意意向书2、流程指指引制定招商计划及招商方案公司批准计划及方案招商准备，公司简介、项目简介，各类图纸收集商家资源，分类列名单联络商家初步沟通，发公司资料跟踪商家对项目的了解情况，解答疑问资料了解商家合作意向，邀请来访考察对意向商家考察洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布局况，解答疑问资料归集意向商家，向公司汇报确定三家以上意向商家确定商家签订意向合同交定金执行合同3、谈判程程序招商商洽谈需需要一个个过程，
4、其其基本程程序是：开局、摸摸底、报报价、磋磋商、达达成协议议和签约约六个阶阶段。结结合项目目做如下下分析：3.1、开局局，即确确立开局局的谈判判目标，创创造一种种适宜的的谈判气气氛。 首先，联联系商家家负责人人或谈判判人员见见面，主主要方式式可以为为电话约约访，上上门拜访访，邮件件预约等等，前期期的接触触，可以以避免见见面生硬硬的尴尬尬。3.2、摸底底，即谈谈判双方方逐渐熟熟悉，分分别讲述述自己及及对方的的观点和和立场，相相互了解解各自的的期望。然后，商家家人员阐阐述自己己的商家家简介以以及租赁赁要求或或购买要要求，招招商人员员阐述本本项目的的基本情情况，以以及大体体商业情情况，业业态定位位，
5、面积积等等，双双方就项项目情况况作出基基本的了了解。33.3、报价价，即双双方提出出具体的的报价和和交易条条件。谈谈判双方方在了解解项目情情况之后后，商家家提出自自己需求求的商业业面积、建建筑要求求，以及及能承受受的购买买价格或或租赁价价格等等等，招商商人员作作出本项项目的具具体的销销售价格格报价以以及租赁赁价格报报价等等等，双方方作出实实质性的的阐述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。经过互相的的了解和和谈判，就就项目问问题双方方作出各各自的让让步，达达成一定定的共识识，此阶阶段可能能持续时时间较长长，短则则几个月月，长达达一年多多，在多
6、多次的谈谈判磋商商中，达达成共识识。3.5、成交交，即双双方就谈谈判的实实质问题题达成协协议，业业务成交交。在经过长期期的了解解和磋商商谈判后后，双方方达成协协议，签签订合作作意向书书，缴纳纳定金，确确定商家家位置、面面积、租租金或售售价等等等。3.6、签约约，即以以书面文文件(经经济合同同)的形形式签订订正式协协议书，谈谈判双方方必须依依照协议议内容履履行协议议，合同同一经 签订就就具有了了法律效效力。 最后阶段段，在所所有条件件谈拢的的条件下下，双方方签订正正式合同同，具有有法律效效应，双双方约定定付款方方式以及及付款金金额以及及各项目目具体条条款，在在合同中中具体体体现。4、主力店店招商
7、主主要业态态主要百货商商家分类档次代表商家主要特色需求面积高端恒隆广场LV、GUUCCII、Heerms10万以上上高端海信广场百百货LV、Heerms、PPradda、CCarttierr、Guuccii6万以上高端中信泰富LV、GUUCCII、5万以上高端巴黎春天LV、GUUCCII、5万以上中高端大洋百货精品、时尚尚、生活活百货5万以上中高端太平洋百货货时尚百货8万以上中高端银泰百货时尚、年轻轻、潮流流5万以上中高端银座商城精品百货3万以上中高端百盛精品百货5万以上中高端尚泰百货时尚百货5万以上 主主要超市市商家档次代表商家主要特色需求面积高端华润OLEE超市进口食品2000-50000
8、高端佳世客普通家庭消消费150000-3000000中高端家乐福普通家庭消消费1.5万以以上中高端华润苏果普通家庭消消费1.5万以以上中高端沃尔玛普通家庭消消费1.5万以以上中高端乐天玛特进口韩国食食品为特特色1.5万以以上中高端银座超市普通家庭消消费8000以以上中低端大润发普通家庭消消费1.5万以以上中低端乐购普通家庭消消费1万以上中低端人人乐普通家庭消消费6000以以上中低端卜峰莲花普通家庭消消费6000以以上电影院档次代表商家主要特色需求面积高端韩国希界维维4D、IMMAX影影院5000以以上高端百利宫世界顶级影影院5000以以上高端万达影院IMAX影影院5000以以上高端耀莱成龙4D
9、影院、IIMAXX影院5000以以上中低端新世纪影院院亲民3000以以上中低端鲁信影院亲民3000以以上酒店档次代表商家主要特色需求面积高端净雅大酒店店国家级四星星酒店9万高端索菲特五星级酒店店2万高端玉泉森信四星级酒店店1.5高端喜来登五星级酒店店2万5主力店招招商谈判判注意事事项5.1时刻刻重视市市场资源源与信息息更新与与累积。市场竞竞争激烈烈，瞬息息万变，招招商人员员不但要要尽可能能的掌握握更多的的商品以以及商户户信息，同同时，还还要对市市场信息息与资源源进行快快速的筛筛选和判判断。现现在是信信息时代代，要是是信息掌掌握不及及时，不不充分，那那永远也也没有办办法抓住住机会。所所以，招招商
10、人员员应该要要养成一一种良好好的收集集信息的的习惯，并并做好信信息的更更新工作作。5.2、培培养好的的招商谈谈判能力力。在招商商过程中中，招商商人员谈谈判能力力的高低低很大程程度上会会影响招招商的结结果。人人们常说说，招商商谈判是是一门及及高深及及细腻的的技巧，掌掌握的好好，就能能获得很很大效果果。其实实确实如如此，内内功心法法要是纯纯熟，打打出来的的招数才才有杀伤伤力。虽虽然说，光光靠一张张嘴，就就想要取取胜，似似乎是不不可能，但但是可以以最大限限度的为为自己争争取优势势。5.3妥妥善调节节处理好好商户与与商场之之间的关关系。一个商商场从招招商到营营运，招招商人员员扮演的的是中间间人的角角色
11、，这这就决定定了他必必须要处处理好商商场以及及商家的的关系。商商户进入入商场后后，会受受到商场场的管理理与制约约，而商商场的管管理可能能也会受受到商户户的抵触触和不配配合，这这样最终终都是影影响商场场的正常常经营，于于双方都都不利。所所以，招招商人员员要扮演演好这个个中间人人的角色色，积极极妥善处处理商场场与商户户之间出出现的各各种问题题与矛盾盾，只有有将矛盾盾化解，才才能使得得双方共共赢，这这也体现现了招商商人员的的无可取取代的重重要价值值。二、招商中中期工作作流程1、流程概概况 目的1、 对项目所设设定的次次主力店店及品牌牌店进行行定向招招商，在在预期的的时间内内完成招招商工作作2、出招商
12、商进度表表，对招招商计划划进行时时间节点点控制，按按时达到到招商率率。适用范围适用于招商商火热进进行的阶阶段，招招商持续续期参与部门招商部、行行政部、拓拓展部、总总工办及及人员职职责招商部1、 招商人员控控制管理理2、 招商政策调调整3、 在招商过程程中，出出现不符符合市场场需求的的情况，招招商系统统与销售售系统必必须进行行协商讨讨论，共共同制定定新的招招商政策策和计划划，确保保招商工工作顺利利进行4、 商家客户业业态调整整、商铺铺位置调调整5、 商家客户的的跟踪管管理拓展部招商合同文文件、商商家调整整协议审审核、修修改总工办/项项目部/成本部部/广告告公司/招商运运营部/物业工工程部1、招商
13、政政策、商商铺调整整等的讨讨论决议议2、商铺部部分建筑筑结构调调整修改改3、招商宣宣传工作作的进行行与进度度调整4、商铺装装修标准准以及各各项标准准及政策策5、商铺装装修的审审核董事长秘书书对招商文件件的传达达董事长1、对各项项规章制制度审批批、批准准2对后期招招商活动动的审批批3、对商家家装修等等章程标标准的审审批1、 客户接待2、 招商政策调整3、 铺位调整4、 签订招商合同及招商意向书2、流程图图招商工作内容的制定配合招商中期宣传活动1、 互相沟通留联系方式2、 签订招商意向书3、 签订招商合同招商客户的接待1、 中期招商优惠政策调整2、 招商铺位控制管理招商政策的调整1、 客户资料的副
14、本2、 签订合同审批招商合同签订1、 已租商铺统计2、 未租商铺统计划分招商铺位调整3、次主力力店及品品牌店谈谈判3.1经过过了前期期主力大大客户的的谈判，整整体商业业已经确确认，招招商高潮潮期主要要进行次次主力店店及品牌牌店的招招商工作作3.2 对对商场内内不适合合业态的的商铺进进行重新新分割或或调整3.3 对对商家客客户资料料进行整整理审核核4、合同签签订4.1 接接待客户户，并互互相沟通通项目情情况4.2 达达成合作作意向，并并签订意意向书4.3 达达成条款款、租金金等一致致，签订订商铺租租赁合同同4.4 后后期追踪踪客户 5、宣传5.1 媒媒体宣传传活动5.2 进进行酒会会等招商商活动，宣宣传项目目特色，推推动招商商工作进进展附表2、客客户访谈谈跟踪表表 附表3、客客户分类类表三、招商后后期工
