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1、案例情景案例情景提供了一个当前实验流程配套的企业实践案例。系统提供此案例并不代表案例中的 企业在人力资源管理实践上做得绝对优秀，目的旨在通过对企业实践的情景再现启发学生思 考并模拟解决现实问题。确定目的确定目的步骤提供了编制工作说明书、绩效、薪酬、培训和招聘等可选的应用目的。你可以 基于对案例的理解，结合自己的兴趣方向，灵活选择一个目的开展后续实验。选择的目的与 最后的结果应用步骤是一一对应的。选择方法选择方法包含flash场景和延伸问题。Flash以场景化的语言陈述了各种方法的对比，以及当 前案例选择使用访谈法的缘由。延伸问题，I制绕不同方法之间的异同展开，引导学生掌握根 据具体情形选择特定
2、方法。成立分析小组成立分析小组指的是成立工作分析专业人员组成的小组。分析小组的成员人都是和我们所要 分析岗位有紧密联系的其他岗位人员。这些人员对被分析岗位的人员比较了解，因而比较适 合被分析岗位进行工作分析。小组培训小组培训是指来自内部或者外部的专业人员对工作分析小组的人员所开展的培训。培训工作 分析人员，是为了提高通过搜集得到信息的有效性。无论采用什么样的数据搜集方式，对工 作分析人员的正式培训是必不可少的。访谈调查对于许多工作，分析者不可能实际去做，或者不可能去现场观察，或难以观察到。因此，必 须访问工作者，了解他们的工作内容，以及为什么这样做和怎样做，由此获得工作分析的资 料。访谈的对彖
3、可以是工作者，也可以是主管人员或者工作者的同级与下级。分析结果在完成调查实施之后，系统自动对调查的信息进行了编码处理。本步骤呈现的信息可明确工 作对人员的任职资格和工作描述的要求。学生可以根据这些信息，能够对于职位所需的雇员 任职资格进行评估，也可以对岗位职贵进行说明，进而用于招聘、绩效、薪酬和培训等目的。 结果应用通过调查搜集编码响应的数据之后，根据分析结呆应用于人力资源预测、人员招聘甄选、绩 效考核、薪资管理、培训开发、工作分类以及工作设计等许多方面。本步骤的结果应用是和 最初确定的目的一一对应的。1 CSSC公司经营状况与发展CSSC公司始建于1965年，是国家三线重点建设单位之一。经过
4、35年的发展，工厂拥 有固定资产10.05亿元，占地157万平方米。公司集采购、供应、销售、冶炼、加工和检测 于一体，是一个自成系统的特殊钢生产基地，现有炼钢、锻钢、轧钢、钢管四个生产分厂和 钢研所等20余个管理科室、辅助部门，现有员工近一万人，其中专业技术人员一千余人。 公司拥有30T超高功率电炉和氢氧炉等炼钢设备，以及特钢三流方坯连铸机，具有年产55 万吨钢和30万吨材的生产能力。公司的产品有锻材、轧材和无缝钢管，可生产优质碳素结构钢、碳素工具钢、合金结构 钢、合金工具钢（含模具钢）、不锈钢、高速工具钢、弹簧钢和轴承钢等特殊钢产品，也具 备高温合金、精密合金等高要求产品的生产能力，可向国民
5、经济各部门，尤其是航空、航天 等国防军工和尖端技术部门提供各种产品。2CSSC公司组织结构CSSC公司有系统的、健全的组织机构，是典型的直线职能制机构。CSSC公司的战略 方针是“面向市场、面向顾客，产品质量向全社会负责。以第一流的产品和第一流的服务参 与国内外市场竞争，达到使顾客全方位满意的目的，从而站稳市场,求得企业的兴旺和发展”。3 CSSC公司销售部职贵及结构CSSC公司销售部门主要负贵销售、供应锻材、轧材和无缝钢管以及模具钢材、优质碳 素结构钢、碳素工具钢、合金结构钢、合金工具钢（含模具钢）、不锈钢、高速工具钢、弹 簧钢和轴承钢等特殊钢产品。与国民经济各部门，尤其是航空、航天等国防军
6、工和尖端技术 部门提供各种产品，有着密切合作。除了基本销售职责外，销售部还定期组织市场调研、收 集市场信息、分析市场动向、特点和发展趋势。并与研发部、生产部保持密切联系。保证产 品处于市场第一线状态。CSSC公司销售部下设六个科室:管理科、发运科、销售一科、销售三科、销售四科、调 剂科，共289人，其中部级干部5名，科级干部20名，其他员工264人。4 CSSC公司销售部一科室概况4.1 CSSC公司销曹部一科室组织结构CSSC公司销售部下设六个科室:管理科、发运科、销售一科、销售三科、销售四科、 调剂科，共289人，其中部级干部5名，科级干部20名，其他员工264人。销售一科共有员工42人，
7、其中科级4名，订货合同11名，外销24名，在册不在岗3名, 其岗位结构图见下图。4.2销售科科长职能说明销售部销售一科科长负责管理销售一科下属的42名员工，包括订货合同1组、订货合 同2组、外销组等，閑绕销售部的总体目标开展工作，稳定老用户，开拓新用户，保持和逐 步扩大市场份额，确保销售收入、货币资金回笼等销售目标顺利完成。销售科长需要领导并参与本科的工资分配、财务费用、经济考核等各项内容管理制度的 制定，并对不合理的制度及时修订和完善，同事负责实施和考核。领导指挥编制本科年、季、 月、旬销售计划，拟定后期工作重点，制定营销策略也是另一项十分重要的工作。另外，销 售科长还要指导下属员工搞好来厂
8、客户的接待及业务洽谈、订货等工作。派遣经销人员走访 用户广泛收集市场信息，拓展产品销路，扩人市场份额。还需负责将本科在销售活动中出现 的重人问题及时上报销售部领导；主持、参加各种订货会，用户座谈会；监督管理本科室, 避免由于制度不严、指挥不当、监控不力造成的经济损失；带领全科职工认真学习党的方针 政策以及公司、销售部的各项规章制度，不断提高自身素质和业务水平等工作。除此之外, 还需要完成领导安排的其他工作。除了要完成销售本门的任务之外，销售科长还需要与生产部门协调，解决销售与生产的 矛盾。例如，需要督促生产部门尽快出货。出货由生产部门管理，如果出货速度缓慢，会引 致客人的不满，销售部门将流失部
9、分客户。另外，协调生产计划。生产部门如果只按自己的 生产计划而不是市场部门的订单排程，会导致销售部门淡季减价加速出货，旺季缺货无法接 订单的现彖。除此之外，还有售后服务，成本控制等需要与销售部门协商的问题。销售科长也需要经常与人事部门沟通，商讨制定科室内岗位设定和人员规划，并且制定 各岗位工作说明书，共同完成人员的招聘、培训、绩效考核和员工关怀等工作。同学们，确定目的步骤提供了编制工作说明书、绩效、薪酬、培训和招聘等可选的应用 目的。你可以基于对案例的理解，结合自己的兴趣方向，灵活选择一个目的开展后续实验。 选择之后，你可以选择是否对选择的目的做补充性说明，补充性说明往往是选择的目的与具 体案例情形相结合的信息。选择的目的与本实验流程最后的结果应用步骤是一一对应的。
