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1、全景记录燕京啤酒粤西攻略得华南者，得啤酒天下！ 广东，作为中国最为富庶的地区之一，啤酒的产量仅占全国的6.l%,利润却占全国啤酒行业利润总额的四分之一，名列全国第一，无疑是所有有实力的啤酒品牌的必争之地。 在这种啤酒兵家的必争之地，燕京鲜啤收紧拳头，用“零氧化，真新鲜”重拳出击，短短几个月跃升为粤西三大主流啤酒品牌之一。 杀入华南战团 此前、燕京啤酒（以下简称“燕啤”）已经通过兼并、收购等手段，在全国建立了数十个生产基地，并完成了在华南市场对广东的合围福建“惠泉”、广西“漓泉”都已被其纳入麾下，并在江西、湖南建立了强大的生产基地和市场基础。并组建了“华南事业部”，将华南作为战略重点，意图挡住青
2、岛啤酒（以下简称“青啤”）从华南向华中和西南发展的去路，同时对青啤在华南的重点区域广东形成包抄。 华南啤酒市场的传统霸主珠江啤酒（以下简称“珠啤”）已经盘踞多年，虽然腹背受敌，但凭借其多年形成的市场和品牌基础，联手Interbrew后，依然保持着作为广东啤酒业第一品牌的位置。 反观青啤进入广东短短三四年，凭借其规模、资金、品牌、营销、管理方面等的优势，迅速在广东全境铺开。在一线城市及部分重要二线城市（中山、佛山、东莞、湛江等）夺取了相当份额，销量直追珠江。 中国啤酒业另一巨头华润啤酒一路并购，最终的目标在华南。但在华润啤酒在广东生产基地建成之前，也暂不足以对广东市场构成大的影响。 丈臂曾风摧云
3、一盐时的访蓝带膝啤酒求，由嫁于股涨权纷府争、经内部撤管理故等方纸面原县因已商呈颓搁势。窝金威舒、生腐力、杠嘉士箱伯等脂品牌此也已掘难以腹有所央作为篮，不部足以叉构成漏大的富威胁农！ 许卷燕啤扶在广碧东一需役，乞真正肿有力杰的战匪略对左手只袭有两渴个：祸青岛弃啤酒结、珠日江啤咱酒！纸得泄呆占领蓄粤西仰制高税点 扒献相对遍在北齐京的偷无处兆不见避，这订里似玩乎是漠燕啤肚的丑“碑白区跳”密胃品牌钥认知药率和找亲和锅度远或远不健及对胖手，踪广告病认知芦率在纠部分副城市式甚至兽排到庸十名帖之外窃搬避一周辨的市荷场走贱访、弓一个刻多月窗深入典的消总费者裳调查惯研究绪，我昨们发缠现：已珠啤表作为身广东姨啤酒
4、益市场圣传统柿霸主勉，虽增其在梨几乎玉所有姓市场游都有仔较佳峡的表恼现，牧但在讨青啤掠进入拘的市章场，宇珠啤炒市场载份额灵大量俭被蚕始食。袭青啤杰份额题节节工上升笼，已广有反祝超珠阳啤之怎势。东阶撇青啤驳采用脸低成携本扩腾张策墨略，唤积极类切入潮并占存领二壶线市怖场，帮并将吹品牌共辐射及力逐挤步向具三线锹市场絮渗透痛。这旬一发叹展策妖略，渠在有摄效地奉控制步营销阔成本小、获沟取了涉高额桥利润唯的同宁时，上也暴洲露了聋其软祸肋：伟姜帐1闹基于杠对广山告费迁用投锅入的种审慎次，未龟能抢诱先占总领传幼播制袭高点暮（战砌略高议地）腥； 傲踩2胸基于低对销散售费耻用投微入的稻审慎旺，未座能抢忌先占牛领三
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7、品棵牌、奉新产伟品导农入的峰最佳想突破买口。炮但经伪过数评轮激菊烈竞隐争后灭，优换质渠爹道资态源（储实力发经销葵商、狮现饮泰终端估）已灰基本谱被竞尼品瓜丰分、列垄断仪。这设一现党状使闯得燕青啤在维网络行构建似过程答中面娇临极寄大的稼困难溉和阻饱力。嫌购肉先来哑看看释我们惠的对遭手们宝是怎岛么做傻的：请廉块由于粪地域应和历桶史的割原因害，珠烫啤在轻粤西顽区域畏内网咳络布锻局的典广度昌和深黎度无特人能按及，把也使冶得其萝总体友市场亭份额字高居率榜首胖。然剖而，访由于总总厂拆、分魔厂产桶权结毫构不节同，厌在同贞一个者市场那有两场支不趟同的体销售蛋队伍锅存在拖。两汤套不槽同的僵体系皂，导益致了协产品凝
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9、主砖动开剖拓和独进攻疾的动宿力。竞些葵当市朱场相刑对稳定定，粱厂家柿和经粥销商扛都有漠利可侨图的骂情况热下，蔽这一愿现状遗尚能拿维持涨，一情旦遇糟到强缓有力页的外去力冲荐击时席，也站可能势引发菊厂家余和经由销商贺之间殃矛盾刊的爆今发。直还跪分析霸了竞爹争对错手的嚷渠道总特点地后，趋鉴于默现有懂燕啤效经销苹商多幼为方况便面遮、饮狸料等猾非现爽饮终循端产稀品的馒经销碗商，构运作擦缺乏阶现饮颜终端禽市场物相应酸的网炒络与梦经验忠的实拦际状怀况，闪我们椅制定泛了缩识小区哀域划报分范建围、杏消减该缩短篇网络涌链条仪、降真低经点销商视门槛帆、实拨施渠询道扁顿平化仪、实总施渠雕道精植耕、蔽强化庄终端饺管理密
10、的基神本网于络设府计原豪则（诊见图居表3盛）：深拢潮1启 实县施小则区域限经销悉制：偶以二攀级市肌场的腔排档编、士润多、尝酒吧堡为主炉攻市氧场，张要求险经销舱商必弱须是酱终端透型的粉经销风商，克实行舞小区欲域代豆理。堪毅钉2捏管理谢重心奥下移耕：利特用人络力资汽源的青优势换，在粉市场些一线锄与经帅销商保并肩三作战奖，参搜与经功销商勾的经屿营管薯理，注直接衣把控扩终端饼，并耍管理届、引奔导、颜辅助挂经销追商实狸施深键度分券销，滤提升餐经销桃商的今素质萄和经臂营能杰力。明誓腥3疑渠道伞扁平输化：惕完善沉健全藏营销躬网络犯，由膊经销课商承蒜担物充流和帅资金狗流职重能，倡燕京绿承担坝起信放息反蓬馈、闭
11、促销敏执行慌等职板能。阻最大樱限度搬地缩蒸短销引售渠涝道，楚避免塘多层冷次的卡销售抵网络郑导致醒渠道甘利润岛被进徐一步漫瓜分守。以肺提高缝终端确产品伞覆盖象率为培渠道下建设所的首寄要目怒标。谁农拥冲主击消菠费主稀流 施哥在粤播西啤宋酒市逼场，被主要殃产品姥分为窄中低输档、励中高靠档、得高档迅三个霸档次处及普嚷通、馒清爽辟、冰尚爽、妙纯生孔、异报型包归装（口白瓶调、小术容量茶包装感等）惹五类尊品种尖。 酱霸通过身市场奖研究垫，我克们也颈已经语可以们大致伶勾勒桌出这法一市现场啤局酒大给致消虎费形诉态：宰藏纸主流发消费稻时段谨：在帖晚饭征或晚促饭之税后；策梳和主流姨消费心场所剖：排洲档、脊酒吧协、家
12、笨、酒锣楼；炕废厨主流炒消费蔬人群议：和驶朋友永（同菠事、零生意威伙伴监）在殊一起森； 唱柿主流帽品种菠： 执11性1佩2度爬64设0m该l瓶丈装啤江酒（晃青岛挖20瘦00判、珠专江普期通）百； 观掉主流缘价位技： 种3榜4元滔/瓶抢（排牙档）阵。胸挣在毫无捞疑问盯，粤柏西啤绿酒主辉流品父种为哭3离5元贡/支昏的中贝、低肺档品死种。扔这一耗档次午产品间的消秀费者言选择掩啤酒窗最为猎看重浴的是故口味裂和价踢格（亲中高察挡啤转酒更愁重视窜产品群的档结次、毁包装阿），城普珠浊在这拿一市狠场多缓年的饶经营诉，已仪经拥丢有了蒙一大柔批忠彩实的榆消费春者，喊产品扰几乎确遍布镜粤西上每一习个角睛落。排而青臂
13、岛2鱼00阻0韵啤酒台在湛熄江的劲崛起冠，除煎了其骡全国榆性品裹牌的露影响滑力外段，其介口味帐（相探对普蒙通珠蚊江、板力加指清爽衣）和伶价格宗（相引对纯灿生、农超爽贫等）喘综合待性价悼比优束势起城到了知相当执的作勇用。兰青岛她20乓00菠也已怎经在妖湛江望消费蹈者心应目中种建立号了其沫在主负流价董位（勉3堤5元礼/支执）啤昂酒中怨品质献（口嚼味）拢最佳令的认干知。冈南呢青啤俗在粤河西的提市场揭份额卖，也科来自革于这披一品播种。术朋撑而燕知啤处桌于这渔一档奸次的生燕京泥清爽兽啤酒贼已经碰进入乔粤西剪数年悦，无便论是妈产品狂包装乳、口英味以购及品篇种等该都无浑明显眨特色插和突灯出优摆势，愈将脆“值
14、清爽牧”悉作为节主推哥品种影，不纱足以驰撼动束和冲累击已份经拥治有着壤牢固支的市伙场基昨础、述已被距大多调数的草消费雹者认负知认情同的豆普珠跳和青复岛2矿00利0。捉港贺舍提炼独产品锁新概嫌念 普分另一瓦大课贼题来拿自如土何塑捞造燕施京啤策酒的给品牌坚。 饿询让品刮牌定什位发质生在夺精神磨层面概，让索产品均利益屡在物端质层稻面凸笼现，才以实艇现近绒台杀计伤促切进销翅售，它占领负最有垮价值润的消喘费者抢心智照资源绳，这蒜成为蔽我们粥对燕诉啤品筐牌规丈划的僵目标拦。 拔肢为什犯么不鸣能制险造出育一种绞始终谱让啤糊酒保讽持在灰这种控完全色新鲜漂状态中的贪“杀燕京祥鲜啤颤”谱呢？药燕啤淋专家恨告诉马我
15、们沙：骑“富保鲜着就是森要防镰止啤招酒老爹化，草避免路让啤爪酒与邮空气拆接触川钢以燕邀京强捆大的午研发塑实力京和控田氧技伍术，婚制造天这样域的产倒品从浩技术腾上是予没有们问题而的。岩”爆恩那么邀如何另让这座一事豪实与碌消费周者已弓有的披认知院联系睡起来恳，让倚消费姑者能竞自然批而然辨地理绵解氧法化和胃新鲜无之间园的关虽系呢坛？大量多消诚费者蕉都有阀这样到的经动验：昏苹果茄削了袋皮没肃有马择上吃受，放脱一会辅颜色至就会趟变，雁这是断被氧款化了颤，就衰不新练鲜了翠。同暗样，怒大多坏消费负者也伐有这疫样的凑经验诚：啤敲酒倒鸣出来筛放久杰了泡石沫就答没了亦，口敢感也斥不如诵一开胆始喝闪得那绘么好忌了。
16、阶对这孟些消朱费者嗽的经舞验稍远作嫁城接，冲苹果窜木变色存矩不新斑鲜辆讨因为拒被氧漂化了窜；啤御酒懒脑没泡恶沫朱摆不新玉鲜睡嚷因为妄被氧蜜化了游。就家非常泰易于驼理解疲了。每赌滔就在粒燕京饺的生偏产线欣旁，宣“纹燕京袋鲜啤姿”饼的卖屈点高“姜零氧锻化，切真新禁鲜为”博诞生江了。义坡业有了诉一个锅良好毛的产挪品概贝念，他我们追需要氧进一齿步对稳“翻零氧孝化，砖真新不鲜凉”追这一地重要伏的产罚品概叮念提存炼和林设计悲一个溉传播咸符号分。 户牛毫无擦争议践，一广个单及纯而崭简单废的图协形仿“喷0贫”顶成为缎惟一菌的选嗓择，丸当我即们的胃产品仁物质谢层面满的价首值确你定了膏后，彩品牌毅精神论层面堂的价丽值应捎如何蔑定位姥？ 询或下一厌个任势务，善就是贤必须搞从燕寨啤品渔牌自淘身所杨具备议的特仗质中裕，挖拜
