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1、企业寻找市场机会的途径一、市场机会的涵义所谓市场机会，就是消费者对某种商品或劳务的潜在需求，即未被满足的需求，亦即企业索要开拓和占领的潜在市场。由于消费者的需求总是随着客观环境的变化而变化，所以客观上总是存在着市场机会，总是存在着未被满足或未被充分满足的需求。二、寻找市场机会的方法1、从供求差异中寻找市场机会 1）比例差量法 。即从市场总容量所尚未满足的比例量中寻找市场机会。此方法适合用于一切商品，为厂家、商家所常用。2）结构差异法。即从消费者需求结构与市场供应的商品结构、品种结构、规格结构、型号结构、式样结构等不一致中寻找市场机会。如美国人不注重小型车和低价易携带的小型收音机或电视机等商品，
2、于是这种小型商品就成为日本人进入美国市场的目标。3）层次填补法。不同层次的消费者的总需求中尚有未被满足的部分。有的是收入极高而社会上尚未有可供消费的极高档商品或劳务，有的是消费水平过低而社会上忽视的低档商品，这也是市场机会。例如茅台就抓住了人们的这种需求，生产了贵宾特制茅台。2、从市场和市场环境的动态变化中寻找市场机会 1）速度预测法。消费需求具有梯度递升的规律性，企业可以循势寻找市场机会。例如生产糖果的企业，当人们的生活水平越来越高的时候，人们就不再满足于一种口味的糖果，于是，雅克食品有限公司就制作出了包括维生素夹心糖果、巧克力、果冻、奶糖、橡皮糖、太妃糖、酥心糖等各种美味糖果。2）时潮追随
3、法。消费需求的时代性和时潮发生变化也是企业要捕捉的市场机会。例如，时装的款式变化，往往与影星、有声望人物的有影响活动有关。中山装因孙中山领导革命时的衣着而兴起；牛仔裤则为美国某电影明星的剧装而流行。3）功能创新法。消费者对商品的功能有一定的需求，并希望功能多，价格便宜。动感地带拥有“时尚、好玩、探索的品牌个性，采用全新的包月形式，提供多种时尚好玩的定制服务，比如星座运势、娱乐新闻等。这样一系列的功能使得年轻一代成为动感地带最忠实的客户。4）关联跟进法。某种商品畅销于市，与其关联的配套商品也必然畅销。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、
4、玻璃、钢材等产品的需求。3、从市场信息中寻找市场机会 通过市场调查，及时掌握可靠的市场信息，以此来预测市场需求，也是寻找市场机会的一个好的办法。比如，中国互联网络信息中心统计报告说明速度问题是网民最关注的问题，于是，宽带便应运而生，在中国市场上大放异彩。4、从分析本企业经营条件的相对优势中寻找市场机会。1）优势夺取法。有些产品的消费近乎饱和，但却可通过发挥企业的优势来夺取机会。比如开遍中国的兰州拉面和我国手工业传统名牌的张小泉剪刀都是以优势夺取机会的典型。2）见缝插针法。小型企业和个体经营者的优势是“船小好掉头”、经营灵活，易于见缝插针寻找机会。例如，一家只有20名工人的乡镇企业瞄准“市场空隙
5、”。在夹缝中求生存、图发展，生产极受用户青睐的“扭断瓶盖”。一年销售4000万只。这种“夹缝求生术”就很值得效仿。3）绝技吸引法。企业凭借经营诀窍、独特工艺配方占据市场机会。成立于2003年的青海丹噶尔农业产业化有限责任公司是西宁市农牧业产业化的一家龙头企业。多年来，企业充分利用沙棘、枸杞等特色资源，研发生产了系列沙棘复合果蔬汁饮品和青稞炒面产品，其中，企业生产的五个沙棘果蔬汁系列饮品还连续两年成为“环湖赛”运动员的指定饮品。三、新型营销模式案例解析1、培养新需求找机会如果企业能够不断地挖掘市场和需求，开发出新产品，并激发和说服潜在消费者，则市场的空间会非常广阔。案例：在耐克鞋推出之前，过去人
6、们买一双运动鞋就行了，什么运动都是他。但是，耐克把运动鞋给切分开了，说有篮球鞋、有登山鞋、有跑步鞋、有足球鞋等等。如果你有很多种运动，那就应该备上不同种类的鞋。从而增大了消费者对耐克鞋得消费量，市场规模就比以往翻了几番。2、通过市场细分找机会由于用户的需求存在差异性，而企业的资源具有有限性，因此需要市场细分，通过市场细分，找到适合自己的目标市场，以避免拿大炮轰蚊子。案例：美国西南航空公司，美国西南航空公司是个中型企业，美国航空业中排名前6名开外，但是却是美国所有航空公司近20年来，唯一一家连年盈利的企业。这是为什么呢？因为就在美国各大航空公司都在中长线上拼杀的时候，美国西南航空公司则只盯住一只
7、小麻雀，短线航行。在这个子市场上做深做透，成本做到最低，活得最滋润。3、从竞争中找机会竞争对手的产品中所存在问题，往往就是企业突破的机会。案例：复印机是施乐最先发明出来的，但当时在市场上却没有普及，只是在对复印质量要求较高的大型企事业单位才用。于是佳能于是走访对复印机有需求的用户，调查复印机没有普及的原因。通过调查佳能发现施乐复印机之所以没能普及，是用户它有三方面的不满：体积太大；价格太贵；操作太难。找到了对手的 问题，也就找到了市场机会。佳能减小复印机的体积，降低复印机的价格，此外，操作上更加人性化，采用傻瓜式操作。经过这样的改进，佳能的复印机迅速占领市场，将施乐复印机的市场份额挤占得所剩无几。参考文献1、吴健安.市场营销学.4版.高等教育出版社2、陈殿阁.市场调查与预测.清华大学出版社；北京交通大学出版社3、王静.企业如何寻找市场机会.1996(01)4、北京大学学报.1987（01）5、诸宾企业如何寻找市场机会6、中国统计网
