督导工作流程

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1、督导工作流程对督导的认识和角色定位： 终端肯定必须与货品部负责的地域主管沟通，并做记录。你需要了解的客户货品情况，发货情 况，终端销售偏向和存在问题。工作一：外出督导工作流程：一、督导任务X（6种）：1、方案性业绩提升督导任务：依据公司营销部的年度方案、营运目标、年度开展重点及重点支持辅 导地域，确定本年度需督导的地域，制定年度督导方案，依据年度督导方案的要求，安排每季每月 的督导任务，以此做为督导的方案性的任务。维护客户方面主要工作方向是提升终端维护的认识，打造完善的终端维护体系。造血而非单一的输 血。2、临时性业绩提升督导任务：在每季的营运中，依据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需

2、要进一步提升，由客户或公司提出督导任务。3、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。4、一般性督导：如进行陈列、效劳、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。5、店铺认证：进行店铺评级论证的扫街督导任务。6、试销：公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售，并配合店铺认真填写 表格以及顾客反应问题。二、督导前的路线图安排：1、接到督导科长分配之月督导部巡店方案表附表一 ，出差前，必须按照事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序；2、依据本次督导任务单附表二的难度，确认每个客户的辅导时间；3、如果是一批的督导任务单，则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原

3、则进行店 铺路线的安排。三、督导工作流程： 分：业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。 一、业绩提升督导工作流程：A、督导前的打算工作：督导每次出差前需打算以下五个根本工具：1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡 1、店面布局图、货架陈列图；2、客户历史销售数据；3、客户联络名单； 4、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑，并带以下资料： 5店员专业培训店铺标准效劳；店铺治理；6、及各项店铺需求表和分析表7、标准陈列手册；8、每波陈列指引；9当季导购手册陈列手册、FAB言语模板、以及当季推行的专业知识3、销售和治理表格： 10 按公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子

4、文档；11、 店铺检查表附表三 、12、 业绩提升督导方案书附表四 、13、 竞争品牌信息表附表五 、14、 “季末促销方案及效果15、 当季橱窗和节日橱窗方案。4、培训、日志：16、培训记录17、工作笔记本/日历/日程安排， 18、日/周/季度工作方案工作重点、销售进度方案与实际达成资料等。5、客户提升工作资料：19、“VIP卡、VIP登记本、VIP效劳告知书。“精选推举指引牌6、与方案部、销售部以及总代理和公司相关负责人沟通店铺一般情况，包含业绩完成情况、库存率 等B、督导工作流程：1、到达店铺：1、先到店铺周边了解竞争品牌状况 填写竞争品牌信息表相关内容 2、回到店铺观察户外门头/灯箱/

5、广告/橱窗/招贴画等 必要时拍照留档、 3 、进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的并做好沟通，主要跟老板或店长沟通，沟通前 肯定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解客户的困惑或需求，并马上结合你推 断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤，并一一进行跟踪和前期实行，并给老板制定 后期跟进的工作方案。2、进行店铺检查：填写店铺检查表；3、与店长、店员沟通，查询道讯数据或询问、或查阅报表，获得店铺近期进销存情况；4、填写成交分析表附表六 ，分析业绩未达成的真正原因；5、按公司的每周报表分析附表七 的格式，需要做前周围的每周销售分析表；6、填写业绩提升督导方案书；7、同时向店员了解周

6、边竞争品牌相关信息，补充填写竞争品牌信息表；8、依据店铺检查表检查内容进行评估：1、首先对达标工程予以肯定并给于鼓舞； 2、再将不达标工程告知相关人员并给于建议； 3 、双方对不达标局部及改良建议、行动方案取得共识。9、培训辅导：1、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，依据业绩提升督导方案书，进 行现场培训辅导；也就是我们发觉的欠缺弥补和公司推广的推行。 2 、采纳辅导的教导技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。并鼓舞员工进而改变。 “我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行培训，并分步进行训练。10、依据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅

7、导的内容进 行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再依据“我做你看、你我同做、 你做我看三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。11、确认店铺已掌握技术，则辞别店铺，并通知下次估计拜访时间。12、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，经销商在业绩提升督导方案书 签字确认留档。13 、离开店铺。二、新店督导工作流程：A、督导前的打算工作：督导每次出差前需打算以下五个根本工具1、客户档案资料：新店店面布局图、货架陈列图、客户联络名单、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑，并带店员培训PPT、店铺标准效劳、店铺治理全集、标准陈列 手册、每波陈列指引、公司导

8、购FAB手册。3、销售和治理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档、店铺检查表竞争品 牌信息表、当季橱窗方案。4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作方案工作重点、销售进 度方案与实际达成资料等。B、新店督导工作流程：1、开业前七日协助商品科一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案交 客户确认。2、一般提前二天到达店铺现场，首先与客户进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等 问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒计时。3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。4、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发觉问题即进行

9、现场调整。并对灯光、音响、空调等进 行调试；5、提示客户或店长购置一般用品、兑换零钞专卖店，做好开业打算。6、组织全部员工协同客户对公司所发货物进行清点，包含道具、辅料、宣传品、货品等的核对，如 完全正确，可让客户现场确认；如反复清点后数目不符，可将情况即时反应货品治理员，并进行及 时调整。7、对员工进行现场道具的讲解，并按照货品的陈列主题要求；带着员工进行货品陈列，在陈列过程 中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。8、组织员工现场实习，加强优质效劳和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓舞大家熟练效劳；鼓舞员工士气，争取

10、完成当 天指标。10、进行实地演练。11、督导回公司后，需两日内马上填写新开店状况分析表附表八 ，并即发至督导部、营销经理、方案部负责人、营销总监。三、一般性督导专项效劳流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导工作流程：A、督导前的打算工作：督导每次出差前需打算以下五个根本工具1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡店铺论证资料、销售排行榜、店面布局图、货架陈 列图，、客户历史销售数据、客户联络名单、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑或资料优盘，并带店员培训PPT、店铺标准效劳、店铺治理、标 准陈列手册、每波陈列指引、公司导购FAB手册。3、销售和治理表格：公司要求填写表格的“店铺报

11、表系统的电子文档、店铺检查表4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作方案工作重点。5、与督导部经理、方案部负责当地地域主管沟通店铺一般情况，包含业绩完成情况、库存率等。B、一般性督导工作流程：1、到达店铺，向店长、店员问候，说明拜访目的2、进行店铺检查：填写店铺检查表；3、依据店铺检查表检查内容进行评估： 1、首先对达标工程予以肯定并给于鼓舞； 2、再将不达标工程告知相关人员并给于建议； 3、双方对不达标局部及改良建议、行动方案取得共识。4、培训辅导：1、一般都在晚上打烊时间，在店铺现场，依据店铺检查表及本次督导任务单的要求， 进行现场培训辅导；2、采纳辅导的

12、教导技术： 我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行培训，并分步进行训练。5、依据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行 观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再依据“我做你看、你我同做、 你做我看三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。6、确认店铺已掌握技术，则辞别店铺，并通知下次拜访时间，离开店铺。7、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，并签字确认留档 四、店铺认证工作流程：详见店铺认证流程 工作二：在公司工作流程： 督导出差回公司后，除正常的调休外，其余时间必须完成以下工作：1、每日一般工作：A、了解所辖店铺的

13、销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息；B、主动和货品主管沟通，了解货品情况，掌握店铺货品库存；C、抽查所辖店铺绩效的执行情况；D、催促所辖店铺各项工作的合理有效的执行；E、和商品部一起分析，业绩波动店铺出现的原因，并提出解决的方法；F、援助店铺处理、解决问题包含：货品、营业用品、人员等G、及时了解公司新的制度、规定、方针政策等，以防止当客户询问时，自己一无所知 的为难境地。2、公司期间，每周填写每周所属客户销售分析附表九 ，与客户进行 沟通,利用教 导、教练技术，对客户实施教导式、教练式辅导，并将周分析表交督导部经理、营 销经理、营销总监处。3、接受一般的提升能力培训：必须在公司接受每月四次

14、的业务能力提升培训，培训完毕， 必须由每位督导于次日填写培训/实习总结附表十 ，交至督导部经理处；4、店铺实习：每月四天，每天不少于6 小时，在店铺里学习和实践销售方法和理论，找到 更好的督导思路，实习完毕，必须由每位督导于次日填写培训/实习总结；工作三：其他工作：1、重大活动推广：A、熟练掌握活动内容和道具、宣传品的安放。B、在公司展厅进行活动安排模拟。C、到店铺后，先对店员进行活动陈述目的、方法、具体操作、考前须知接着进行 人员分工安排。D、跟进活动过程中的细节问题并做记录，便于完善以后的活动方案。E、对活动期间的业绩数据进行整理，与活动前一周的业绩进行比拟，做出活动总结汇报。2、订货会会务安排和执行、重大品牌宣传活动的组织和执行。3、试销工作。4、上级安排的其他工作安排。附表一： 月督导部巡店方案表填写日期：填写人：本月巡店原因：本月巡店人员及时间安排巡店人员巡店店铺到达时间离开时间主要工作估计效果/目标业绩营销经理意见：营销总监意见：人事部意见：