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1、关于年轻律师业务开拓之思考 年轻律师如何开拓业务 第一个问题律师与委托人初次会谈技巧 会谈是律师执业最基本的技能和职业技巧(艺术)。律师的所有业务,不论诉讼或非诉讼业务,一般都是以会谈的方式开始。律师与委托人的初次会谈可以划分为以下三个阶段： 一、会谈前的准备 1、接待室（处）、办公室以及着装 律师应当着正装,且必须整洁。 2、欢迎委托人 3、律师费 国人往往忌讳在见面一开始就谈钱,但是如果律师与委托人在会谈前不就律师费进行协商,今后的工作就无法顺利进行且容易产生很多矛盾。 4、保密问题 5、陪同人员 有些委托人喜欢由亲属或朋友陪同去律所与律师进行会谈。 二会谈 1、开始会谈会谈应当以开放式问
2、题作为开始，比如。我能为你做些什么。我怎样才帮你解决你的问题。或者用预测性的问题来猜测委托人是在什么法律领域有了麻烦。 2、倾听委托人陈述案情倾听委托人陈述案情的能力是律师办案能力的重要组成部分。 3、显示对委托人的同情人情味在会谈中必不可少，为了建立律师与委托人之间的相互信赖的良好代理关系，律师在会谈中应当充分表达对委托人处境的理解和对案情的高度兴趣。 4询问案情律师询问案情主要有三个目的,一是为了区别有用信息和无用信息,二是询问律师认为重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隐含的问题。 5、提出建议委托人聘请律师根本目的就是为了能让律师帮助解决问题，因此,会谈中，律师必然要
3、就案件的解决提出建议。 6、计划解决方案作为律师，应当始终以委托人的利益为出发点，不要为了赚取律师费而一律建议委托人用诉讼解决问题。事实上,很多案件采用调解、协商或仲裁的方式解决更加符合委托人的利益。 三结束会谈律师结束会谈前,应当询问委托人是否已经将案情陈述清楚以及对解决案件的方案是否有不明白的地方。 最后，律师起身，并与委托人握手， 会谈解决后，制作一份会谈总结，列明委托人在会谈中陈述的案情、律师的建议以及一些主要注意的时间,并附上下次会谈的时间和地点,然后发送给委托人,或以电话告知。 会谈是也是一门艺术，需要律师精雕细琢 一、年轻律师需不需要自己开拓业务 优秀律师所必备的部分条件之一就包
4、括。与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见，在法律服务市场需要律师具备开发客源的基本能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。 二、目前年轻律师常用的几种开拓方式 第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群； 第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。 三、律师业务开拓能否借鉴市场营销理念 市场营销是一种微观管理活动,主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求,按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服
5、务市场的占有份额。 多人认为。律师是高尚的职业，要律师去”屈就”市场推销自己让人难以接受;律师是法律之师，是专家学者,因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。 四、关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议 第一，在思想和观念上,必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性,并建立以客户为主导的市场营销规划,始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。第二，采用各种适合的营销手段,舍得投入较多的时间、精力和成本,不断地开发新客户,这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。第三,根据市场需求
6、情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题,不断进行业务策划,随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。 第四,充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。 五、在以后的岗前培训中,增加有关律师业务开拓方面的培训 路之一：走亲戚朋友的路路之二:走法律援助的路 终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度,从而吸引更多的案源吧。路之三:走自我策划的路路之四:走社区服务的路路之五:走个人服务的路路之七：走投书自荐的路路之八：走新闻媒介的路 1、寻求与媒体的合作机会。 2、多接交记者朋友。 3、可以要求做报社的兼职通讯员，借此身份认识一些企业。 4、法律服务做为社区
7、免费服务内容之一进入社区，定期在社区搞免费法律咨询活动。 5、报纸上打广告。 、搞好与律师事务所接线员关系。 7、了解当事人背景，有前途当事人当朋友相处，力争介入到他的朋友圈中。 8、周休日其他律师都休息,趁此机会独自在事务所,如果来电都是自己的。 9、留意报纸上潜在的案源。 、多参加朋友之聚会、结婚等,发名片之大好时机。 11、与社会活动能力强者交朋友。 2、各个交易会等如果能有你一个办公桌最好。 13、可以交到层次比较高的朋友 1、多认识朋友，可以到朋友的办公场所,可以认识很多朋友的同事。 15、 1、（只要交钱就好办），没有就复印自己的宣传材料当垃圾一样散发。 17、故意选择公益性诉讼提
8、高知名度。 1、义务给企业上课。 1、周休日之时征得律师所同意,在比较繁华处摆摊设点免费法律咨询和代书。20给企业发信，先做免费的法律顾问 21、与公司登记部门等交朋友，知道新成立公司名称，然后上门推销自己。 第三个问题充分利用网络开拓案源 网络-才是更宽阔的创业空间。 第四个问题律师的个体市场营销 一、律师个体营销的益处 1,提高专注度。 2,促进律师自身优劣势分析。 3，促进目标的有效执行。4，可以有效检测营销结果。 二、律师个体营销计划过程 ，环境分析。首先要进行所处环境分析。包括外部环境和内部环境分析。 a.内部环境分析: （)执业领域和专业程度分析。 (2)市场营销技巧。（3)所在律
9、师事务所的声誉。(4)客户服务。 （5）其他。一个律师也许认为自己的文书技巧和服务客户的满意度是自己的强项，而对时间的管理是自己的弱项。 b外部环境: （1）所执业的领域。主要分析现在自己执业领域的环境和切入点，自己所处的位置。 (）市场。分析自己执业的市场大环境，通过努力可以达成的目标。 (3)竞争。可以分析竞争对手的强弱项。巩固强项。 (）其他。分析所执业领域的变化等。如税法的改变对服务的客户的影响以及相应的调整步骤。 c.可供使用的资源情况。 （)文章的发表情况和信息来源情况。如,发表的文章是否有效地让潜在客户否阅读了；讲座的安排是否有利于客户开拓和效果情况；介绍客户的来源结构是否合理等
10、。 ()协会和组织。相应协会和组织参加的情况,是否有利于接近目标客户。（3)重要客户的深度挖掘情况。 2,兴趣点的设定。 ，长期目标。找到自己的兴趣点后,接下来就是设定自己的长期目标，比如： (）提高收益，提高产出率； （2)开拓新的执业领域； (3)在自己所长的领域开拓新客户； (）提高自己兴趣所在专业领域的专业知识; (5)提高与客户沟通的技巧; （6）提高自身能力(比如，提高自己的讲座能力)； （)成为一个执业领域的”专家”; (8)提升自己专业领域的知名度。 4,短期目标。长期目标拟定后,制定短期目标,通常以一年为一个周期，比如: （）时间的分配。 （2）在执业领域的效益的提升以及相应
11、的安排; (3)新客户来源结构的调整和开拓； (4)与现有客户深度交流的安排和挖掘； （5）撰写专业文章的安排； （6)公众活动的安排。 5,策略及方法。为了达成短期目标，需要制定相应的策略和方法： 短期目标策略及方法 提高知名度(）撰写专业文章;（）发表演讲；（3)在协会或组织中积极承担职务;()与相应的媒体形成良好互动。 挖掘现有客户（1)时时通知客户自己的新的情况；（2)同客户积极沟通所服务的情况;（3）讲座;（4)电话交流;(）款待客户。 开拓新的专业执业领域（)学习；（）参加相应的协会组织；（3)同其他律师交流;(4)通知现有及潜在客户自己新的实践领域。 提升专业领域的”专家”形像(
12、1)与此领域的专家学者保持紧密联系；(2)培训,学习;(3）行业分析;（）参加相应的协会和组织的活动；(）撰写专业文章；（6)讲座及演讲。 第五个问题律师法律顾问实务 一、发展顾问单位 如何发顾问单位是法律顾问业务中的首要问题，否则，谈及法律顾问服务只能是无源之水、无本之木。通常,律师与聘请人建立法律顾问关系需要一个双方相互认识的过程，而并非直接达成协议,且该过程与其他律师业务相比尤为漫长和复杂，这就需要律师及律师事务所建立起一套行之有效的宣传和谈判手段,以吸引更多的客户。 发展法律顾问单位工作的重点在于： 一、如何成就与聘请人洽谈的条件； 二、如何在洽谈之后最终达成协议。 二、保持顾问单位
13、。顾问单位拒绝续签的原因是多方面的，但常见的有以下几种: 1、律师服务不到位： 2、缺少服务内容: 、更换律师： 、经济困难,削减开支: 总之，当事人未能续签顾问协议的原因多种多样,有时是以上几种原因混合造成的。但归根结底,律师服务质量的好坏对于聘请人是否续签合同仍然起着决定性的作用，因此说,如何提供让聘请人满意的服务是律师保持顾问单位时面临的首要问题。 三、如何开展法律顾问业务 树立品牌形象，提高自身知名度 1、律师事务所的工作： （1)、形象设计: 首先,”律师事务所简介”是必不可少的推荐资料。其次，由于当事人一般不会在第一次与律师接触之后就当场决定聘请法律顾问,因此律师需要在第一次洽谈的
14、基础上以律师事务所名义向对方提供一份法律顾问服务计划书。(2）对外宣传: 律师事务所的对外宣传和形象设计是相辅相成、不可分割的。对外宣传途径有很多,包括报纸、电台、电视等新闻媒体报道，举行公开法律咨询、法律讲座,建立网站等等。 、律师的工作。 (1）树立自身形象： (2）对外宣传: 发表论文也是律师对外自我宣传的良好方法。论文的题材可视自己的业务专长和业务方向而定，并尽可能选择在服务对象中通行的刊物上发表。 律师办好委托事务是最好的自我宣传。 四、协商签约 1、了解聘请人的状况和需要: 在协商签约的过程中，律师应当首先倾听聘请人的介绍和需要。对聘请人的了解,涉及以下几个方面：（1)、聘请人的基本情况。（2）、聘请人的法律事务概况。（3）、洽谈对象的基本情况。 2、介绍法律顾问工作的内容: （1)、法律顾问的性质、作用和服务范围; ()、律师事务所及律师本人的基本情况
