营销团队管理方案

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1、科技销售团队管理实施方案 对于营销团队管理而言，探讨它的运行机制可分别从内在机制和外在机制两方面来绽开，即如何保障它良性运作的工作机制和如何开发其团队成员潜能的绩效测评体系。 营销团队管理的工作机制主要包括以下几个方面：文化统一，沟通，激励和限制。 一、营销团队管理文化统一机制 拥有彼此认同的理念对团队的形成是至关重要的，否则只是一群随意的个人。（我们确定希望看到一头狮子统率一群斗志昂扬的绵羊战胜一只绵羊率领一群毫无团结意识的狮子。）营销团队假如没有一种彼此认同的价值观或行为标准，团队的工作目标根本无法实现。 营销团队管理由于是临时性的组合，不行能有时间来培育特别完善的组织文化，要求团队各成员

2、应具有更多的学问和更强的适应实力，创建条件努力削减各种文化的摩擦，相互理解与融合，做到“形散而神不散”。 （一）营销团队管理文化理念的构建 营销团队管理在组建之初，就应当对其成员在以下几个方面进行相识上统一。 1、价值观的认知 价值观在团队文化中居于核心地位，是团队文化的精神所在，也是营销团队文化建设最常遇到的冲突。特殊是业务员和客户之间由于自身追求的利益点不同，因此在营销团队管理过程中，价值观的统一融合显得举足轻重，有时候确定着团队能否胜利运行，营销联盟能否接着维持。 总的来说，业务员总是追求业务量的最大化，因此，业务员会依据自身制定的支配向客户“推”产品，但是，产品从业务员到客户只是实现了

3、地点的转移，并未能实现最终的价值；而客户总是追求利润的最大化，在各券商猛烈竞争的状况下，可能会不顾客户的利益，出现降低手续费的短期行为，既损害了公司的利益，也会危及自身的长远利益。因此，营销团队文化的价值观认知，首先要求团队的成员，无论是业务员还是客户，都要从营销联盟的整体利益动身，从发展的长远利益动身，制造公司要关切终端的推展力，客户也要遵守公司的定价同盟。价值链的利益才是营销团队管理最终的利益所在，那就是以客户为中心的价值观，团队的工作，从产品设计、促销、售后服务等一系列活动都要以满足客户的要求为最终目的，并围绕这一中心开展工作。 2、对个人的敬重，强调“以人为本”的同时讲求团队协作 营销

4、团队管理是基于“营销联盟”基础上的协作关系，同时也是价值链成员实现自我超越的领地，这就意味着认可他人特性特征及行为方式，敬重个人观点等。而且，营销团队管理的成员大多是学问型员工，具有学问型员工的特点：他们一般具有相应的专业特长和较高的个人素养，具有实现自我价值的猛烈愿望，有猛烈的特性及创新精神。营销团队的职能确定了每个团队成员在团队中不行替代的作用，每个成员都有既定的目标和任务，其成败都会干脆确定团队的绩效，因此，成员会感到更大的归属感和责任感。团队成员对胜利的渴望、自我实现的须要，都要求团队表现出对每个成员的极度敬重。 同时，营销团队管理讲求团队协作，合作制胜。依据客户的须要，团队成员共同供

5、应营销服务，这样才能体现出团队营销的意义所在。以往营销团队管理的单打独斗和以销量论英雄在这里都是行不通的。在营销团队管理中，只有学会了同别人合作，才能真正发挥作用。 3、同等，自由、互动的团队氛围 营销团队管理是基于营销联盟结成的，团队成员来源于不同的地方，虽然团队长在团队管理中处于核心领导地位，但是，在营销团队中，每个成员只有工作职能的不同，而没有行政的隶属关系，成员之间都是自由同等的合作关系。 同时，营销团队成员在工作时间上和空间上具有很大的自由度，在完成团队任务的基础上可以自由支配，最大限度的发挥想象力和创建性思维，为团队营销带来新的活力。 互动，实体团队成员通常有很多机会共享与工作有关

6、或无关的信息。而营销团队管理沟通的大多是与工作有关的正式信息，而与工作无关的非正式信息的沟通却较少。实体团队在工作过程中，成员间能够刚好、充分地进行沟通沟通，有利于刚好解决工作中出现的问题。而营销团队管理则由于成员间刚好沟通和互动存在障碍，而不能尽快交换有关工作的建议和观点，易造成严峻的后果。因此，应当强调团队成员间的互动。 4相互信任 信任是维系营销团队管理运作的核心和基石，因为分散的成员接触的都是自己身边的事情，彼此之间达成共识很困难，资源的安排、工作成果的计算、绩效考核的标准、信息的共享都是影响信任的重要因素。 信任是必不行少的，假如没有信任，人员、团队、部门、以及各组织之间就不行能合作

7、。假如没有信任，每个成员都将致力于爱护自己的眼前利益，这将会对自身以及整个系统造成长期的损害。” 营销团队管理是基于彼此的信任建立起来的，通过建立一系列清晰、明白、具有自由度的责任衡量标准，有助于建立信任；通过建立扁平化的、充分授权的团队，赐予那些最接近客户和竞争对手的团队成员充分责任和权利，提高自主权并增加个体的主动性、主动性和创建性，以培育高度信任的环境；同时，建立适当的监控机制能够维系高度信任的环境。 （二）营销团队管理文化传播流程分析 营销团队管理文化的形成是一个兼收并蓄的过程，由于其成员来自不同地区，有着不同的文化背景和思维模式，须要其在彼此了解和沟通的过程中加以相互的碰撞和融合从而

8、渐渐形成的独特的营销团队管理文化。 第一阶段：团队文化相识阶段，在团队组建之初，成员之间缺乏了解，包括对团队的运作规则、文化氛围的相识，为此须要在组建之后，对营销团队成员进行以公司企业文化为基础的文化传播。可以通过对团队成员的培训、团队手册的发行、企业内刊等形式对团队文化进行初步相识 公司对客户的培训 当前很多大型券商都有完善的培训体系，在这个体系里，既包括对本公司内部员工的培训，也包括对相关客户的培训。而且，这些培训都比较科学、系统，具有很强的连续性，实际操作中也取得了很好的效果。营销团队管理可以借助于培训这一方式来向团队成员传递自己的企业文化，加强对其的管理。对于营销团队管理培训应当在团队

9、组建初期，选择适当的一段时间集中进行，培训的内容应包括： 1.公司核心价值观； 2.公司发展战略，营销规划，及客户共同发展支配； 3.胜利的样板市场运作阅历； 4.发行团队手册； 团队手册应当明确团队运行的一系列规章制度，作为将来团队运作管理的基础，也是营销团队成员团队意识的起先。 规章制度包含了两方面的含义，一是公司规章制度，团队文化是以战略为导向的制度、机制、流程，这些都供应了整个系统的实施保障。团队文化是规章制度的基础和土壤，制度是文化的体现和保障；在团队还没有形成一种主动向上的文化的时候，须要有个强制执行的过程，也就是制度层面的建设问题；反之，制度又能够有效促进企业团队建设的发展。 券

10、商在同经纪人建立联盟的时候，也会形成一系列的协议性质的规章制度，对于这些规章制度，是将来营销团队运作的基本规则，同时也可以体现出公司间合作的共同利益。营销团队管理可以以营销团队成员手册的形式，向其成员宣布团队的纪律和各项规定，从而为团队运作奠定基础。 5.公司内刊 公司内刊不但是公司自身文化建设的重要载体，同时，也是树立公司形象，向外传播优秀企业文化的重要舞台。目前公司内刊的表现形式共有三类，即公司内部传看的刊物、特地给外部客户阅读的刊物、既内部传看又给外部客户阅读的刊物，调查显示，一份内刊兼具对内对外职能的占到了45.5%，而内外分开的占了30.3%，仅有少数的公司仅拥有对内或者对外的内刊。

11、从内刊的目标读者来看，目标客户（66.7%）和经纪人（45.3%）也占到了很大的重量。 在营销团队管理组建之初，通过制造公司的内刊，可以使团队成员更加了解公司内部的基本状况，加深对公司的认同；同时，营销团队的有关人员都可以向内刊投稿，大家畅所欲言，表达对公司发展的看法有助于团队凝合力和信任的产生。从内刊的形式看，除了传统媒介以外，可以充分利用电子信息技术，BBS和邮件都可以加强内刊在团队内部的传播。 其次阶段：强化与丰富阶段 通过对团队文化的相识，营销团队成员初步形成团队意识，对公司的文化有所了解和认同，同时，由于团队成员固有的思维方式和文化底蕴也会影响营销团队管理的最终文化形成。 强化，利用

12、导入心理学家斯金纳提出的强化理论。其实人的行为是对他所获刺激的一种反应，假如刺激对他有利，他的行为就有可能重复出现；若刺激对他不利，则他的行为就可能减弱，甚至消逝。通过强化手段，营造一种有利于组织目标实现的环境和氛围，以使团队成员的行为符合组织目标的要求。让团队成员明确地知道，什么行为是提倡的、支持的，什么行为是不愿其发生的和坚决反对的。通过有形的规定，更重要的是通过日常的言行举止，引导和促成成员的行为习惯，建立起清晰而又坚决的对于孰优孰劣的评判标准。这些标准应与时俱进，最终形成组织的潜规则。潜规则是团队文化的重要组成部分，其核心内容便是营销团队管理要提倡和建设的“共同的价值观”。 丰富，团队

13、文化是一个兼收并蓄的过程，公司的文化不见得就是十全十美的，通过对经纪人的沟通，公司营销人员也可以获得好处，比如顾客导向的思想、终端制胜的思想等等，以此不断丰富团队的文化内涵。 第三阶段，形成稳定的团队文化，通过不断的沟通沟通，兼收并蓄，营销团队管理形成一系列比较稳定，为团队成员所公认的规则和潜规则，形成稳定的统一的团队文化和精神。 二、营销团队管理沟通机制 （一）营销团队管理沟通重要性分析 沟通是共同磋商的意思，即交换和适应相互的思维模式。英国作家萧伯纳很形象地说道：假如你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么每人只有一个苹果；假如你有一种思想，我有一种思想，彼此交换，每个人就有了两种、甚至

14、多于两种思想。营销团队成员在各自的领域内具有优势，营销团队要想获得胜利，成员必需对有关探讨有一个共同的相识，阿托夫勒提出“共享的学问才是力气”，保持信息流的通畅无阻以及资源的充分共享，是营销团队运行的先决条件。利用通讯方式进行沟通时，可以通过组织的内部网络或者会议把问题摆出来供团队成员一起探讨，也可以通过非正式的沟通方式共享他人的信息和阅历，正式沟通和非正式沟通渠道之间的关系。 营销团队由于成员之间是平行关系，并没有隶属的上下级关系，因此他们之间的沟通大都属于平行沟通。同时，由于团队内非正式组织的存在，团队成员局部之间的小道消息和私下交谈也够成了营销团队的重要渠道。总之，没有任何一种沟通方式是

15、尽善尽美的，不同场合须要不同的沟通形式。 对于以营销为中心的团队来讲，每个成员涉及的工作内容、方式各有不同，但都须要对市场信息有一个全面的、整体的把握，常见的“团队会议”会造成大量时间的奢侈；相反，假如团队没有刚好地进行有效沟通，成员之间的协作就会出现问题。信息共享可使成员刚好充分的了解市场信息，从而达到默契的协作。 组建营销团队管理的目标是为了更好的实现客户价值，在营销团队管理运作的过程中，客户的价值就是通过团队成员彼此间良好的沟通，被团队所认知并实现的；通过整合团队成员所具有的不同市场信息和学问，营销团队可以发觉新的市场机会和营销点；通过沟通，团队成员可以相互学习阅历，加深对市场的理解；同时，通过沟通还可以实现团队成员“自我认知”、“责任感”和“成就感”，以及由此而形成的统一的团队文化。可以毫不夸张地说，营销团队沟通成败与否，确定了营销团队能否顺当实现团队目标，也关系到营销的整体价值的实现。营销团队的管理首先是信息如何在成员间流畅的沟通问题。 （二）影响营销团队管理沟通有效性因素分析 金博尔费西尔与马雷恩顿肯