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1、细心整理 市场转诊操作2009-03-23 19:26一、转诊意义及目的：对终端看法领袖安康效劳者干脆传播，提升医院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及干脆产生经济效益二、转诊对象：药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生，甚至成人保健店业主本文的主要转诊对象以诊所医生代之，后面不再交待三、开展病种：前列腺疾病、妇科炎症、妇科肿瘤人流、耳鼻喉手术、阑尾手术及其它医院可以独立开展的手术等四、转诊工作开展步骤：一转诊人员组建：营销主管1名，转诊业务员假设干1、营销主管工作职责：营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊医生提
2、成，业务奖惩标准的监控执行2、转诊业务员职责和职业要求：职业要求：业务员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗工程，以及医院的优势，转诊病种的根本医学常识必需特殊了解职责：负责医疗网点的开拓，及转诊医疗的沟通，消退该区域医疗网点对医院的误会，以及售后的关系维护 3、转诊业务员聘请：要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神和闯劲，对金钱需求较强的本地已婚女性年龄不超过35岁为最优人选，最好有医药背景或在医院承受过医疗方面的培训考核合格4、业务培训内容：本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗工程，设备、技术、效劳、专家方面的优势，以及对转诊病种的根本医学常识可请科室医生上课。转诊市场人员必
3、需对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的实惠活动都要烂熟于心 5、转诊传播工具：个人名片、转诊单、医院传播三折页、赠送的附有医院广告画册台历、笔筒等五、转诊程序：转诊业务员开发市场流程一前期规划准备：1、市场部主管依据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理支配业务员各自负责开拓的区域2、市场摸查踩点：业务员须先对各自医院旁边范围地段内状况作出了解分析，清楚区域内分布有哪些诊所，药房及卫生室。选择病源较好、地理位置较近的地段起先着手，确定范围后，对诊所药店进展摸查，特殊是诊所，可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口碑、病人来源，也可上门摸索，这样有的放矢，成功率就会有保证，也
4、有利于业务员树立市场信念前期规划准备阶段约1-2周，且每个业务员必需拿出各自的规划准备成果：市场转诊工作开展准备书区域内预料可开展合作的医疗单位清单区域探望路途，营销主管把关审核后上报通过执行二正式开发市场阶段1、每天：业务员报告准备探望的客户，交待院内须要协作的事宜，由文员做好记录；下午：业务小会：汇报探望详细状况，面临问题及解决方法的探讨，向文员录入探望的客户名单2、如何做好初次探望：1进入诊室前先细致检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里2精神身体调整：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己
5、说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他医生最多是拒绝我，忽视，他还能把我怎样，我身上确定不会少半根毫毛”3探望原那么：不卑不亢、有理劝服有理由有依据有节有利利益诱惑4探望医生情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人开场白：业务员：“您好！”“你好，请问你是医生吧，我是医院的”假设医生反响是：“你好，医院？”业务员：“对，医院，应当有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍”递过资料，起先有重点、选择性的简短讲解，边说边视察医生的反映留意：在主动打招呼时要留意视察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医
6、生大局部可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他承受有很大一个过程，主见在这类诊所上不能奢侈太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人及人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为根本上及其他民营医院合作过，假如能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高接下来会发生下面状况志向状况下：医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？问返点政策”交谈过程分析：恭喜你！你最终遇到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；缺乏的是跟他合作的不只一家，容许你越痛快你应当越没底，不是早点
7、打发你走就是忽悠你对策：对这类医生应当详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供谨慎总结找寻对策最终是道别，要做的事：业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么须要随时找我”递上名片，索取对方联系方式“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以刚好告知你”不志向状况：医生：“资料你先放这里吧，此时此刻我没空，有时间我会看的”应对：业务员：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象；另一方面对这类医生还不好把握名片不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种爱惜，您有
8、什么不明白的地方可以跟我联系，或者您做好记号我过两天再过来那你慢忙”或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比拟便利呢？好的，那我时间再来讨扰，你看行吗？ ”医生：“不感爱好”分析：出现这样的答复有两种可能：一是医生比拟清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是医生对初次探望者有戒备心理对策：业务员：“噢，那没关系，反正今后常常会有时机接触的，告辞！”详细详情可参考上面“留意”自己发挥恶语相向分析：这类医生也是比拟清高，但一般不致于出现恶语训斥的状况。缘由大致有三：一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言，甚至是业务员说话方式如宠爱争吵；二是当时医生心情不好，委婉谢绝后业
9、务员仍喋喋不休；三是该医生素养差，好显摆，逞威历对策：不要争吵，假如对方仍是不依不饶，也不能示弱，如：“医生，我感到很缺憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样表现。”“医生，今日看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通，很缺憾！”“医生，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的！”立刻快步走去，不要理睬他在背后说什么，并不妨起先在心里大骂特骂这个医生骂的内容就略去，反正怎么安适怎么骂当然咯，假如你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建议你下次挑个心情好的时候接着去；假如你是个有仇必报的人，那更要去，并且要常常去，当然，前提是你必需在心情好的时候和有空的时候。照旧去的目的有：一
10、是不解除他最终被你的坚韧和性格折服；二是单纯的气他，气到他一见到你就发虚。提示：自我调整实力不强及特性显弱的业务员不建议去！ 情景二：诊室里有病人进去跟医生对一眼后，找个位置坐下，视察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，视察对后面及医生交谈接受什么策略供应参考，一般环境讲究的诊所在转诊劝服中要侧重于医院效劳的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺有些诊所医生经验缺乏或者对转诊不熟悉，可能不管有没有病人在场，会贸然的问初次探望者：“你有什么事？”“看病的吗？”业务员：“您此时此刻不大便利吧？没关系，您先忙”这时，有经验的医生会说“那你先坐一会”，或者干脆把你
11、领到另外单独房间也可干脆说“我是别人要我过来找你有点私事”，这样医生会留出单独的空间的假如医生还没反响过来，还是穷追问“谁呢，有什么事呢？”你可以指着旁边的人提示：“医生，请问这位是？”初次探望完毕小结：业务员探望出来后，建议立刻掏出小本子，登记探望过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险；并将医生印象、第一次探望情形如当时天气，诊室有什么特殊布置，当时还有什么人等等，以便加深印象简洁记录在在便签纸上，一天工作完后汇总全部探望过的诊所，并总结提高探望技巧3、筛选排查，客户分类：在完成第一轮的区域地毯式初步探望后，依据初次探望的合作意向的摸索地理因素及病源数量的多少，将
12、客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，资源向其倾斜，向其供应特定的化验检查实惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送4、屡次探望加深印象、消退顾虑建立感情反复性屡次探望在开发市场是特殊重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了跑市场一点小技巧：供参考1手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：一是给男女医生敬颗口香糖比香烟更适合；二是假如在诊室看到医生的小孩或在医生那儿打针哭闹的小孩，塞给他一颗，医生会快速变更对你的看法2利用人的怜悯心，感动医生。人非草木孰能无情！业务员探望次数多了，医生总会被你的执著和努力感动，有
13、时，业务员甚至挑在最恶劣的天气上门探望客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场，医生多少会有点触动(3)不主动谈到转诊目的，只闲聊 反复探望客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当医生认得你的时候，每次去只是到他诊室去探望一下他，相宜的时候聊闲聊，业务员尽量每天都看看新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保证每次话题不一样，这样人家才有跟你谈话的爱好，也会建立业务外感情，感情有了，业务自然而然来了。4适当的时候赠送些温度计、热水袋、特质的医院广告传播笔筒、甚至供应一些一次性的医用器械，逐步建立感情，假如能把他邀请到医院来参观那就成功了5、转诊的详细协调协作: 1转诊
14、医生给需转诊病人发放医院的化验检查实惠券或医疗卡可作为转诊凭证，转诊医生可亲自陪伴，也可让病人干脆过来，医院最好有车负责接送病人，转诊医生应提前电话告知业务员，由业务员告知市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好登记，此时，市场业务人员一般不能面见患者，由特地医护人员负责详细接待。一旦确定病人已经来医院后，业务员要刚好向转诊医生告知病人当时的诊治状况，并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反响病人治疗进程新信息2病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，让其感觉到有熟人在医院看病特殊便利之感3对转诊来的在医院消费额大的病人，留意照看。甚至送些水果、
15、鲜花祝福。感动患者，下面医生也会更放心将病人引荐过来4病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，由市场业务员刚好返给转诊医生三关系稳固提高阶段1、节假日送些小礼品，年终时举办联谊会2、组织短线旅游，在每个医生身上也花不了一两百元，比单纯请医生吃饭塞红包要经济也省事效果可能更好3、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊，签订双向转诊协议：对社区医院上转来的患者实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大实惠；定期派出专家到协议诊所进展义诊，帮助其处理疑难病症；免费为医生供应进修时机和技术支持；医院下转康复病人到医院时，供应详细的康复准备指导六、市场转诊工作中的表格：一业务员转诊医疗网点日登记表业务员：月 日区域探望医院联系医生电话地址备注二转诊医疗网点月登记汇总表(业务员用，月底汇总报部门主管)月份：业务员：区域医生姓名医院名称地址电话转诊人数转诊金额返点金额赠品客户类别三转诊统计单据一式三份市场部、财务、业务员各执一份区
