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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!企业金融业务营销实战案例集锦目录实战案例：供应链融资业务操作模式2实战案例：某公司物资采购融资案例3实战案例：交易资金见证监管案例分析5实战案例：钢贸通融资案例分析6实战案例：电信供应商融资10实战案例：上海华生钢铁贸易有限公司信用证票据连结融资12实战案例：四川信虹电器股份有限公司供应商应收账款池融资案例16实战案例：公路票据通营销案例20实战案例：银租通营销案例分析25实战案例：铁矿石进口全程通案例分析29实战案例：厂商销售融资网案例分析33实战案例：经销商网络融资分析35实战案例：向客户提供资产重组专项财务顾问服务案例39实战案例：银行创新营销
2、思路的实践案例41实战案例：银行知识营销案例43实战案例：大型客户的综合开发案例44实战案例：银行由潜入深建立银企合作关系案例48实战案例：通过特色服务培育存款客户49实战案例：银行筛选优质客户进行重点开发案例50实战案例：银行建立结算网开发集团客户案例54实战案例：银行和客户逐步建立战略合作关系案例56实战案例：汽车经销商票据金融网解析57实战案例：银行个性化营销案例60实战案例：银行电力项目成功营销案例63实战案例：银行统一授信额度的营销与切分案例64实战案例：银行个性化金融服务网络营销案例65实战案例：某公司物资采购融资案例107实战案例：交易资金见证监管案例分析108实战案例：钢贸通融
3、资案例分析110实战案例：电信供应商融资114实战案例：上海华生钢铁贸易有限公司信用证票据连结融资118实战案例：四川信虹电器股份有限公司供应商应收账款池融资121实战案例：公路票据通营销案例分析123实战案例：银租通案例分析127实战案例：铁矿石进口全程通案例分析130实战案例：厂商销售融资网案例分析133实战案例：经销商网络融资分析136实战案例：铁路设备租赁保理案例分析140实战案例：公路建设资金监管分析142实战案例：票据支付融资分析144实战案例：知识产权质押贷款解析145实战案例：供应链融资业务操作模式供应链融资与供应链管理密切相关。供应链管理是针对核心企业供应链网络而进行的一种管
4、理模式，供应链融资则是银行或金融机构针对核心企业供应链中各个节点企业而提供金融服务的一种业务模式。一、供应链融资创新点供应链融资服务不同于传统的银行融资产品，其创新点是抓住大型优质企业稳定的供应链，围绕供应链上下游经营规范、资信良好、有稳定销售渠道和回款资金来源的企业进行产品设计，以大型核心企业为中心，选择资质良好的上下游企业作为商业银行的融资对象，这种业务既突破了商业银行传统的评级授信要求，也无须另行提供抵押质押担保，切实解决了中小企业融资难的问题。 二、供应链融资的运作思路和主要模式（一）主要的运作思路首先，由银行理顺供应链成员的信息流、资金流和物流；其次，根据稳定、可监管的原则分析目标企
5、业的应收、应付账款信息及现金流，并将其与将银行的资金流信息进行整合；然后，通过重点考察贸易背景和物流、资金流控制模式的办法，运用新的信贷分析及风险控制技术进行企业状况分析；最后，由银行向企业提供融资、结算服务等一体化的综合业务服务。 （二）供应链融资模式在中小企业的融资模式中，传统的融资模式割裂地看待供应链上下游的各个企业，分别授信、分别管理。然而上下游企业规模不大，授信难度和风险都很大。而供应链融资是依托核心企业，将供应链上下游看作一个整体，针对核心企业上下游长期合作的供应商、经销商提供融资服务的一种模式。其关键点在于，牢牢把握供应链的核心企业和上下游的商业业务模式，通过核心企业与其上下游合
6、作伙伴的数据共享，来降低信息不对称的风险，提高银行风险控制的灵敏性。 目前主要的模型有：针对上游供应商的供应链融资模型和针对下游经销商的供应链融资模型。三、供应链融资存在的问题其一，由于供应链融资的信用基础是基于供应链整体管理程度和核心企业的管理与信用实力，因此随着融资工具向上下游延伸，风险也会相应扩散。高杰提出：在这种情况下，虽然最大的金融利益会向核心企业集中，但其实风险也相对集中了。因为如果供应链的某一成员出现了融资方面的问题，那么其影响会非常迅速地蔓延到整条供应链。而核心企业作为供应链的最大受益者一定会受到最大影响。所以这对其自身的资金管理和综合管理是一个相当大的考验。特别是国内很多企业
7、没有建立起完善的信用和资金管理体系，而供应链金融往往会对集团企业的资金管理能力提出很高要求，稍有不慎就会引发大的金融灾难。其二，中国并没有建立起一个完整的信用体系。供应链成员相互之间以及与银行之间并没有相对可靠的信用保证。同时银行可能无法独立完成对供应链所有企业相关数据的调查和分析，从而不能准确了解供应链的整体情况。这将使得银行无法根据供应链成员的决策和经营，调整相应的信用贷款，降低资金的使用风险。其三，由于供应链融资提供的服务更加多样化，而且客户的需要也不尽相同，因此银行需要根据不同客户的具体信息来量身定做金融服务。同时企业各部门考虑重点不同，也会为银行的工作带来各种阻碍。特别是在供应链融资
8、过程中，企业销售部门希望能增加销量，决策部门则要求保证现金流周转速度，资金管理部门则希望能保证安全性，这要求银行能提供更加灵活的产品和服务。供应链融资这一业务形式通常还会涉及到对外贸易，如果不能处理好汇率变动和保险等问题，也会为银行带来不小的损失。实战案例：某公司物资采购融资案例一、企业基本情况某石油物资公司注册资本3亿元，年销售额为50亿元，主要从事石油、天然气等行业物资采办和经销，由于公司实力较强，是国内物资流通百强企业之一，年贸易额达到100多亿元，是石油钻采、石油管道以及动力设备的主要供应商之一。该石油物资公司经过多年经营，已经形成了广泛的供应网络，上下游销售渠道以及资金流向均十分明确
9、，公司实力较强，资金充裕，属于银行的优质客户。公司具有进出口贸易权、国际招标采购权等，并建立了1000多个厂家一级的供应网络，并在国内重点城市建立了子公司一级物资调剂中心等。二、企业业务分析（一）代购代销业务该公司从国外进口石油专用钢材以及机械设备，一般先由国内石油公司提出进口需求，然后该公司联系供货商，安排代理进口，国内石油公司要将进口货物100%的保证金交存到该公司，公司则办理银行信用证等相关手续，当货物付款收到时，由该公司付款。（二）贸易采购业务一般由国内石油公司提出采购要求，该公司则组织国内供应商，通过集中采购等多种方式，协调物资材料采购，国内石油公司一般缴纳30%左右的采购保证金，该
10、公司则使用银行授信额度购买。该公司一般通过自有资金、银行承兑汇票进行采购，转手加价卖给石油公司，从而赚取利差。图表1：该石油物资公司采购融资流程图采购订单某国外钢管公司该石油物资公司某石油管道局银行交货交货签发信用证收到尾款三、银企合作业务流程：（一）该石油物资公司与国内某石油管道局签订石油钢管供销合同，金额为1亿元，石油管道局交付定金3000万元。该石油物资公司与国外钢管公司签订钢管采购合同，金额为9500万元。（二）该石油物资公司向银行提交石油钢管采购合同，该公司以在银行的3000万元资金作保，同时启动6500万元进口信用证额度，在银行办理9500万元进口信用证，期限为3个月，3000万元
11、保证金存为3个月定期。（三）15天后，国外钢管公司发货，该石油物资公司则向石油管道局交货。（四）该石油装备公司收到石油管道局交付的尾款7000万元，银行将其中6500万元划入保证金账户办理3个月定期存款（五）信用证到期后，该石油物资公司自筹6500万元流动资金置换6500万元定期存单，银行则扣划9500万元资金解付信用证。实战案例：交易资金见证监管案例分析一、企业基本情况某电力集团是一家大型电力运营企业，年营业额突破50亿元，经营范围包括电力生产以及与之相关的经营服务等。该公司打算借壳上市，并计划收购由某大型国有集团（以下称为A集团）持有的广东某公司（以下称为B公司）的全部国有股股份，收购金额
12、为5.6亿元。由于交易涉及股东大会讨论、交易所过户变更等程序，过程极为复杂，面临的各种不确定因素较多，金额巨大。该电力集团一直是银行的重点目标客户，但目前集团在银行仅仅开展了少量的存款以及贷款业务，银行也一直重点关注该客户，并伺机扩大双方合作。二、银企合作机会银行发现该电力集团迫切希望收购B公司，完成借壳上市，但由于股权交易过程复杂，面临着诸多不确定因素，银行认为可以利用自身的优势帮助该电力集团稳妥的完成此项交易，并以此为突破口，积极与该集团扩展业务合作范围。银行向该电力集团提供了交易资金见证监管业务，由银行居间保证交易的安全，经过营销该电力集团以及某大型国有集团，双方协商同意由银行居间担保。
13、由该电力集团在银行交存6亿元并购资金，银行居间促进商务合同如实履约，保证交易顺利完成。银行提供如下双重保证：银行保证该电力集团并购资金安全，只有当A集团在完成B公司全部股权过户后，银行才划拨收购资金；银行保证A集团的款项安全，该集团在完成B公司股权过户后，银行保证扣划收购资金给该集团。对银行的益处：银行可以有效吸收长期、稳定、大额沉淀资金。同时实现关联营销。由于交易环节较多，过程复杂，存在着较大的不确定性，因此银行可以有效吸收一部分沉淀资金。三、银企业务流程第一步，由该电力集团与A集团进行股权交易商洽，银行在此时介入，协助买卖双方准备协议文本等相关内容。第二步，在明确交易完成付款条件后，银行向
14、该电力集团以及A集团提供交易资金监管见证书，承诺付款条件：银行保证该电力集团的并购资金安全，只有在A集团完成B公司股权过户后，银行才划拨收购资金。A集团在完成B公司股权过户后，银行肯定扣划收购资金给A集团。三方签字确认，该电力集团存入交易保证金6亿元。第三步，A集团按照商务合同履约，提交股权过户变更通知书原件给银行，并向该电力集团提供一份复印件。经银行核实后，向该电力集团发出划转资金通知。第四步，银行将监管资金6亿元全额划拨给A集团，并取得A集团提供的资金受到确认回执。若A集团在约定时间内没有如实履约，银行在资金监管到期日及时通知该电力集团，并将6亿元交易监管资金划拨给该电力集团。图表1：该电
15、力集团交易资金见证监管流程图A集团该电力集团交易商洽银行划拨资金交易执行通知监管承诺监管承诺四、涉及银行产品交易资金见证监管业务：交易资金见证监管业务是指应商务合同交易双方的申请，买方将交易项目下的付款资金交由银行监管，银行向交易双方提供如下保证：在卖方按时履约，并出示约定交易完成证明文件后，银行保证将监管交易资金划拨给卖方；如果卖方没有按时履约，银行保证将监管的交易资金划拨给买方。通常以见到某权威机构出局的书面证明文件为履约完成标志，银行见此项划拨资金。定期存款：银行将该电力集团存入的交易监管资金办理定期存款，为客户获得一定的理财收益。通过交易资金见证监管业务，银行可以获得一笔大额资金。实战案例：钢贸通融资案例分析一、企业基本情况分析（一）企业基本情况A公司是一家规模较大、专业性较强、实力雄厚的综合性股份制流通企业，注册资本8500万元。公司的主要经营金属材料、非金属材料、进出口贸易、仓储物流、加工配送等。公司按照资源统购、连锁分销模式，在全国设立了28个经营机构，公司是宝钢、马钢、武钢、首钢等多家特大型钢铁企业一级代理商，合作关系密切。公司年销售钢铁187万吨（含铁矿砂、精矿粉
