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1、对公客户风险识别一、对公客户外部环境风险识别（一）宏观环境风险识别1.宏观经济运行风险（经济周期依次分为：复苏、高涨、衰退和萧条四上阶段）（1）借款人和债权人在经济周期不同阶段的行为分析；（2）行业的周期性特征，在经济增长和繁荣时，风险相对较低；在经济下降和衰退期，风险较高；行业周期性与经济周期性的关联性，对经济周期的关注点集中在行业对经济周期的阶段的反映上。一是与经济周期正相关的行业，如高档消费品行业，在经济的下调和萧条期，行业和客户风险增大。如钢铁、水泥、有色金属、工程机械；二是与经济周期负相关的行业，如低档消费品业；三是无周期行业，即不受经济繁荣与衰退影响，产品属于绝对必需品的行业，如食
2、品业；行业风险判断，资产结构摆布上避免出现大方向的偏差。一是关注随经济周期波动显著行行业，如钢铁业、水泥、有色金属、工程机械等；二是对国家政策反映敏感的行业，如房地产、依赖出口退税相关的行业；2.宏观经济政策风险（包括财政政策和货币政策）（1）财政政策风险，财政紧缩客户风险上升，反之，则下降；（2）货币政策风险，扩张性货币政策，利率降低，改善企业经营状况，降低客户风险。资金密集型行业，如房地产业、汽车业等与货币政策呈正相关；营运密集型行业，如纺织业、玩具业与货币政策负相关；技术密集型行业，如网络业、通信业等与货币政策相关程度小。3.产业政策变化风险，关注产业发展序列，重点支持和鼓励发展的；禁止
3、发展的；允许发展的；限制发展的等。4.法律法规改变风险，关注行业法律法规是否稳定和完善（1）相关法律法规和行业规则的稳定与完善。通过参考业内专家意见、查阅行业相关文件、阅读经营案例具体问题来判断。（2）关注行业法律法规在完善过程中可能对目标行业产业的影响，法律法规具有刚性约束作用。（二）行业环境风险识别（关注行业成本结构、行业市场需求、行业成熟度、盈利能力、依赖性、替代品和监管）1.关注行业成本结构。如果公司固定成本比重超过可变成本，认为经营负债杠杆高；经营杠杆和规模经济将影响行业整体和单个公司的盈利能力。汽车行业是规模经济行业，还有计算机行业、航空公司等。2.关注行业市场需求，利用行业分析报
4、告，市场调查报告及行业相关信息，关注市场供求（1）在建和拟建生产能力，反映行业未来供应能力的变化情况，要与市场需求增长速度结合起来分析；（2）产销率，与生产能力一起反映产品的市场供求状况；（3）单位产能投资额和借款额，衡量固定资产投资项目风险的指标；（4）单位产能平均能耗、原材料能耗，关注产能利用率、产能缺口指标，关系到国家对行业的限制。3.关注行业成熟度（新兴阶段、成熟期和衰落阶段）（1）行业发展主要包括以下三个阶段：新兴行业，成长迅速，年收益率20100%，没有业绩记录，风险较高；成熟行业，成长较缓，年收益率超过15%,可能保持多年，风险较低；衰落行业，相当长的时间内持续单位销售水平下降；
5、（2）判断行业所处发展阶段要求判断要素包括：行业销售额增长率、公司关闭和退出行业的比率；行业转向衰退期的预警指标，销售额突然飙升，行业整体利润大涨；固定资产周转率、存货周转率、应收周长周转率、经营利润率、毛利率出现明显且持久的下降、价格下跌。4.关注行业的盈利能力、依赖性、替代品和监管（1）盈利能力，判断行业盈利能力、资本增值能力和营运能力指标；行业净资产收益率、行业销售（营业）利润率、行业利润总额增长率、行业资本积累率、行业亏损面、行业亏损度、行业利息保障倍数、应收账款增长率；（2）行业依赖性，判断一个行业受其他行业风险事件的影响程度，可以从供给与需求两个方面来分析行业的依赖性，如汽车行业与
6、钢铁、玻璃、轮胎等。行业的供给结构和客户群体越分散，风险越小；（3）替代品，其他行业的产品工服务与目标行业具有相同功能或满足相同需求，如果没有替代品，那么行业的成本价格差异的控制力更强。（4）监管 监管从性质上业说可能是总体的，也可能是具体的，判断监管政策对行业健康发展的影响。5.行业风险分析的工具波特五力分析模型（分析行业竞争特征的有效工具）（1）供应商的讨价还价能力；（2）购买者的讨价还价能力；（3）新进入者的威胁，影响新进入者的因素：进入新行业的门槛、壁垒以及预期报复；规模经济、产品差异条件是进入壁垒的主要条件；（4）替代品威胁。替代竞争的压力越大，对客户的威胁越大；影响替代品压力大小的
7、因素：替代品的盈利能力、替代品生产企业的经营策略，购买者的转换成本；（5）行业内竞争对手的竞争上述五种力量决定着行业竞争的激烈程度，决定着行业的最终获利能力；行业获利能力和水平并非取决于产品的外观和其技术含量的高低，而是取决于其结构特征。（三）区域环境风险识别1.区域自然条件分析，主要包括自然资源、基础设施情况；自然资源是产业发展的基础，具有不匀衡性和不可转移性或空间固定性。基础设施尤其是交通运输条件对产业发展有重要影响；随着科技的发展，自然条件的约束作用有正在削弱的趋势。2.区域产业结构分析，不同地区所处的发展水平不同，比如处于工业化和现代化前、中、后期地区的产业结构不同，不同地区的产业亦不
8、相同。3.区域的市场化程度和法律法制框架分析，区域的市场化程度和法律制度完善程度与区域风险负相关。（1）市场的成熟与完善，直接影响投资环境、区域经济发展。（2）法律法制是经济高效运行的必要保障和卫士4.区域经济发展水平分析经济发展水平高，区域风险低；判断指标包括：国内生产总值增长率、固定资产投资规模及增长率、劳动生产率、资金利润率、城市化水平等；5.区域经济政策分析包括支持型和限制型经济政策，要研究分析国家和地方区域发展政策及其具体实施措施。6.区域政府行为分析。（政府的行政干预、政府的信用状况、地方保护主义）二、对公客户基本面风险识别（一）客户经营风险分析1.公司经营特征分析（1）相对规模
9、包括市场份额与规模；（2）成熟度 新兴公司和衰落的公司相对而言风险较高；（3）多元化，如果公司产品丰富，行业多元化，则不会受到消费模式变化的影响。2.公司供应与生产分析（1）供应分析 获取、采购劳动力、原材料的渠道；控制获取劳动力、原材料价格及获取能力；经营盈利所需要的稳定劳动力、原材料，如果单个供货商的比例超过10%，被认为风险高；价格或议价能力反映在销货成本上。（2）生产分析 关注稳健度以及技术变化，灾难性事件和劳资关系。3.公司分销与销售分析（1）分销分析，关注覆盖面、控制、灵性性；（2）销售分析，竞争程度、定价能力（影响因素：行业高度集中、产品的独特性、转换成本等）、需求集中度（如单个
10、用户的销售收入占总销售收入10%以上的，则风险增加）。（二）公司管理风险分析1.目标及策略，有明确发展目标并制定具体的步骤和策略；2.管理评估（1）基本特征。经验、深度、广度、诚实和信任、董事会、记录（解决问题能力、领导者素质）。（2）五项传统管理任务，制定计划、组织实施、人员流动、领导控制。（3）财务分析有肋于评估管理层，查看股本（权益）回报率等利润指标；3.公司治理（1）法人治理结构评价，控股股东行为的规范性，关键控制人的激励约束机制、董事会的结构和运作过程，财务报表与信息披露的透明度。（2）法人治理结构不完善。上市公司股权结构不合理，流通股比重低，非流通股过于集中；关键人控制；非流通股协
11、议转让；信息披露的实际质量难以保证。国有独资客户，所有者缺位，行政干预。民营客户，表现为一人决策或家族决策。（3）异常关联交易，关联交易的识别关联交易判断异常关联交易确认。（三）客户竞争环境分析1.分析环境因素，外部环境因素包括机会和威胁、内部环境因素包括优势和弱点。（1）潜存机会；（2）外部威胁；（3）竞争优势，技术技能、有形资产、无形资产、人力资源。（4）竞争劣势。2.构造SWOT矩阵3.综合分析判断三、对公客户财务风险分析（一）快速评判客户财务状况1.找准报表关键项目及财务指标（1）把握行业的财务特征；（2）把握客户自身经营特征。业务构成分析、资产结构分析和财务结构分析；经营战略分析；在
12、财务上，有激进型、保守型和折中型三种战略；重要客户和关联方的分析，公司管理制度和内部控制制度。（3）把握报表关键项目及财务指标特征。关键报表项目特征：金额比较大、金额变化比较大、对会计结果具有实质性影响、容易被利用的会计报表项目。重要项目有：应收账款、存货、固定资产、在建工程、递延项目、预计负债、预提费用、资产减值准备、主营业务收入、期间费用、净利润；关键财务指标特征，与行业平均值比较差异较大指标；同行业同期间其他企业相比差异比较大的指标；波动较大的指标；盈利能力，净资产收益率、成长能力、利润增长率、营运能力、应收账款周转率、长短期偿债能力、速动比率。2.分析报表关键项目及财务指标（1）报表关
13、键项目及财务指标的静态分析，包括勾稽分析、纵向分析、横向分析、结构分析等；（2）报送关键项目及财务指标的动态分析。包括数据趋势分析、指标趋势分析、结构百分比趋势分析。3.善于利用审计报告（1）判断审计报告的类型；（2）分析非标准审计报告；4.关注会计报表附注（1）会计报表附注内容。公司基本情况、会计报表各项目的增减变动、采取的基本会计假设、会计政策和会计估计及其变动、关联方关系及其交易、或有事项和资产负债表日后事项、企业合并与分立、重要资产转让及其出售情况、重要项目的详细资料。（2）会计报表附注分析。会计报表附注是原因，会计报表数据是结果。一般地说，会计报表附注越详细，财务报告越真实。（二）深
14、度分析客户财务质量1.检查损益表报表的会计风险（1）销售收入评估，交易完成且客户放弃退货权利的时候现金付款，确认收入；（2）开支确认，开支应该与其直接产生的收入相对应。（3）不同会计方法的影响，比如有单个成本法、平均成本法、后进先出法和先进先出法等存货计价方法的使用。2.审计资产负债表发现会计风险关注资产的真实价值、负债的完整性、净资产真实性等（1）资产估值的内在风险；（2）负债相关的风险；（3）运用比率指标来分析，净销售收入和总资产联系起来；（4）资本结构和杠杆系统，通过计算债务与资产的比率、债务与净值的比率和债务与有形净值的比率等指标，来分析资本结构和负债水平。（5）流动性，也就是公司及时将资产转换为现金偿还流动负债的能力。速动比率（现金+有价证券+应收账款净值）/流动负债，特别注意的是应收账款要采取净值，且只包括与销售直接相关的应收账款。3.分析现金流量表发现潜存风险（1）如何使用报表各组成部分（2）从何处开始审核和分析。经营性现金流大于零还是小于零，关注趋势变化，是增长还是下降？现金流量是否满足日常开支需要，满足固定资产置换、更新技术投资和支付股东红利。收益覆盖风险，关键风险能够有效控制的角度出发，合理安排客户交易结构，使交易对于的风险敞口能够有效覆盖，使公司能够对风险进行合理的承担，并从承担风险中获得预期的回报。 9
