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1、第三步：评估你的市场教学目的n 掌握评估市场、市场营销知识；n 市场营销的4理论，会做市场营销计划;n 知道销售预测的重要性,会做销售预测;想想看：销售与营销有什么区别？市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。营销与销售的区别营 销n 依赖于市场调研n 从目标市场入手进行市场细分n 时间用于计划工作上n 从长期考虑n 目的在于获得市场份额并赚取利润市场营销指明企业的发展方向,是企业各部门工作的核心和龙头。 市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提. 调研不仅仅在创业阶段是重要的,企业
2、成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。课题一、了解你的顾客教学目的 知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。 明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求.三要素的相互关系 人口多但收入低,购买力差,则不能构成容量很大的市场; 人口少，购买力虽然高,也不能成为很大的市场; 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求,不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场.了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功.这是企业经营最根本的出发
3、点。 经营思路改变: 怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题? 没有顾客你的企业就会倒闭！下列企业构思要解决人们生活中的什么问题: 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样,例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 识 别顾 客 富豪型 富裕型 小康型 温饱型 贫困型独具匠心抢市场 n 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区,但饭店经营者以顾客为导向,变不利为有利,打出以下几个特色:n 特色之一：饭店与附近的农场合作,开辟近万亩无公害菜地,从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。n 特色之二：
4、他们利用饭店地处郊区的优势,在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝,也可以自由垂钓,享受田园风光。n 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息.三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高.收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法(专家、书报、杂志、网络) 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法（对顾客购物行为观察记录）实地考察（深入
5、行业收集第一手资料） 划定调查范围（确定目标客户地域)明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察) 多方搜寻信息(多渠道多途径收集）阅读理解创业故事(七）调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是50，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 客户忠诚度下降5,企业利润则下降25.如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使企业利润增长% 。 企业0的新客户来自现有客户的推荐,顾客忠诚度是企业利润的主要来源。不同层次服务的作用 基
6、本服务让顾客无怨言 附加服务-提升满意度 超出期待服务-建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？失去顾客的最常见原因n 你不能提供他们想要的产品；n 你不能提供他们愿意接受的价格；n 你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“9899的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“110100”服务法则。确定你的顾客: 练习1：练习
7、2 : 确定您的顾客（饭店)课题二、了解你的竞争对手教学目的 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、确定竞争对手的主要特点。 为什么要了解你的竞争对手？ 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼,百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标!首先弄明白的一个问题:竞争对手与我们是什么关系?没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道,街上有张三开的羊汤馆,对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好,远近闻名，每天食客云集,把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子,聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家
8、的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千,而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块,相比之下，李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手,在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤.气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭.张三走了来个王五,重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼,喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。了解你的竞争对手不要简单地把竞争对手视为敌人,他
9、们还是： 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师了解的内容:除了教材中提示的0项内容外，还要了解竞争对手什么内容? 社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力.如何了解竞争对手 难度大 似侦探 像记者基本步骤n 确定竞争对手的范围（地域范围)n 确定竞争对手的对象(对手姓名）n 确定竞争对手的信息(信息内容）n 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）如何了解竞争对手（1）通过竞争对手顾客进行。（）通过竞争对手员工进行。(）通过竞争对手供应商进行。(4)利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5)利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。阅读理解创业故事（八）：收
10、集竞争对手的信息黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？对竞争对手信息综合分析 运用SWO分析法,看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答： 、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗?怎样和竞争对手相处？n 1、肯定对方的价值n 2、向对方学习n 、与对方合作n 4、在竞争中壮大自己n 5、使用正当手段竞争n “三赢”才是真正的好！竞争对手出现产品质量问题时如何反应?竞争对手间的成功合作 温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市,30个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在8个
11、国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成,既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。三、完成练习3确定你的竞争对手并做出优势分析第5页 对竞争对手作SWT分析 再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思,如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。第三步: 评估你的市场 课题三、制定市场营销计划教学目的、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。2、知道市场营销的4P原理。、能够制定自己的市场营销计划。制定市场营销计划的重要性n 企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动n 市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要n 一个成
12、功创业的业主,要想搞好经营，必须制定4P营销计划。每项市场营销计划都包括4个P 产品 价格 prouct pric 地点 促销 plac prooton 6P“大市场营销”理论 1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授在4P理论的基础上,创立了“大市场营销”理论，即6营销策略。6分别代表产品（Product）、价格（ce）、地点（Pace）、促销(romtio）、权力（Poe）和公共关系（Publi-Reltin)。4c整合营销190年，美国营销学家劳特伯恩提出4整合理论:量大 合适 方便 沟通 “买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发,将营销交易的要素从4P转向4C 从卖方的
13、产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本;从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。 4P营销是尽量控制买方， C营销是主动接受买方的“控制,激励买方完成交易。 产 品决 策 产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。 阅读理解创业故事(九）产品决策产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性价格决策:定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买;定低了赚不到钱！ 思 考：影响价格的因素有哪些？“蚂蚁商人”的一分钱利润n 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜,那里卖角;100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1。元，那里卖。9元义乌的市场很大,任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展,一期、二期、三期,一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。n 卖00根牙签只赚1分钱，一个姓王的商贩,每天批发牙签1吨，按00根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账1万元。有个摊位卖的是缝衣针,粗的、细的、长的、短的,一应俱全,平均1分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到8万元。n
