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1、以销售为荣荣一.以销销售活动动为荣任何有益的的商品，导导购若不不先认清清其价值值，就无无法为顾顾客说明明、而获获得认同同。因此此，对于于某商品品具有的的性能(便利性性、趣味味性、舒舒适性等等价值)导购务务必了如如指掌，导导购必需需以销售售活动为为荣。因因为我们们不是在在销售商商品而是是在帮助助顾客买买到更适适合他的的商品，所所以一流流的导购购不仅在在于能出出售多少少商品，更更重要在在于能通通过销售售为顾客客提供多多少服务务？二、.热热心追求求利益企业的利益益最终来来自于顾顾客，导导购只有有永远保保持以顾顾客为中中心的意意识，才才能使企企业的利利益获得得长足的的进步。三、.要要培养、增增加忠实实
2、顾客以销售活动动为荣，并并且热心心追求利利益的同同时，还还要通过过导购的的专业知知识，提提供给顾顾客专业业的建议议，帮顾顾客能买买到满意意的商品品，使顾顾客有愉愉快的心心情。增增加忠实实顾客才才是赚钱钱的要诀诀;亦即即 “信信者方能能利 ”。信信者的前前提一定定是先建建立在对对您的信信赖基础础上，因因为如今今商场同同类产品品太多，价价位竞争争太激烈烈，为什什么顾客客认同你你的商品品，不认认同别人人的，导导购的服服务品质质、专业业水平可可是起了了相当重重要作用用，所以以导购进进入销售售这一行行需先学学会销售售自己。第二节 正确理理解服务务事业正 确 理 解解 服 务 事事 业一、售前服服务、售售
3、中服务务、售后后服务售 前 服 务售 中 服 务售 后 服 务内容提供有关专专业知识识、营销销消息、产产品资料料及资讯讯美化办公场场地、做做好橱窗窗陈列前期宣传、各各种展示示会的组组织活动动等营业中店内内的快乐乐气氛商店内的资资讯提供供导购所提供供的服 务退换货服 务维修及安装装商品了解购买后后的商品品情况拜访顾客、听听取意见见资讯提供二、导购实实施服务务的种类类 鹎灾实实姆务（减减价） 镏镏市灾实实姆务（赠赠品） （注注）十分分简易的的方法，任任何人都都可实行行。 丝吞峁峁淇臁臁愕墓墓郝蚬浊械慕哟务务档纳唐匪匪得骷肮肮郝蚪 丝吞峁峁行淖恃 艿降氖氖酆蠓务务 （注注）专业业导购领领域高层层次的
4、服服务第三节 向向目标挑挑战，突突破低潮潮一、人性的的优点和和缺点人类有向上上成长、向向事物挑挑战、完完成任务务的优点点，相反反的，也也有易于于被怠惰惰、享乐乐支配的的缺点。如如果弱点点支配人人性就会会呈现低低潮，因因此，为为了获得得工作的的意义和和成长，就就必须突突破低潮潮。二、 第四节 卖卖场销售售的4SS一、什么是是4S ?即迅速 (speeed)、灵巧巧(smmartt)、微微笑(ssmille)、诚诚恳(ssincceriity)二、4S的的重要性性在现今物质质丰富的的时代，同同样的商商品在其其他店中中也能轻轻易买到到，因此此，顾客客会考虑虑在 “愉愉快且有有信用的的商店购购物 ”所
5、所以，导导购若不不具备44S素质质，难以以使顾客客享受购购物的乐乐趣，就就无法获获得顾客客的支持持。三、如何实实行4SS导购要确实实实行44S必须须注意健健康，保保持良好好的身体体状况和和心理状状况，同同时要以以愉快的的心理面面对顾客客。还要要有行家家的自我我定位，面面对顾客客时必须须决心努努力达到到 “我我要以44S来接接待顾客，使使他获得得购物的的兴趣 ”。待客活动的的 “4SS原则 ”导购代表应应具备的的销售活活动4SS SMMILEE（笑容容微笑） 以笑容容和微笑笑表现开开朗、感感谢的心心 SPEEED（迅迅速） 以迅速速的动作作表现活活力，“不不让顾客客等待是是服务的的重要领领域 ”
6、 SMARRT（灵灵巧优雅雅） 以灵活活巧妙的的工作态态度来获获得顾客客信赖 以优美美、灵巧巧的动作作来包装装 SINNCERRITYY（诚恳恳） 以真诚诚不虚伪伪的态度度工作，是是为人处处事，当当导购的的重要基基本心态态 导导购的服服饰、仪仪容要求求一、良好服服饰、仪仪容的55大作用用其所以重要要的理由由有下列列5点。(1)服服装、仪仪容影响响人的第第一印象象(2)改变导导购自己己的心情情(整洁洁的服装装仪表使使人感到到心情开开朗)(3)代代表导购购精神面面貌 (4)改改变工作作场所的的氛围(5)改改善工作作效果。二、良好服服饰、仪仪容的33大原则则(1)“清清洁 ”(2) “符合合公司规规
7、章制度度或顾客客层次 ”、（33）“易易于工作作 ”等等三项。尤尤其要呈呈现给顾顾客良好好的印象象。三、每天确确认服装装仪表每位导购，不不仅要在在上班前前检查自自己的服服装，更更要有在在营业前前，在镜镜前再重重新确认认一次衣衣着的习习惯，保保持自信信。要点导 购购 代代 表女 性男 性服 装装 着卖场场统一制制服（扣扣子扣好好、领口口与袖口口保持清清洁、领领带打正正、裤子子常洗常常烫，口口袋不放放太多东东西）着卖场统一一制服（扣扣子扣好好、领口口与袖口口保持清清洁、领领带打正正、裤子子常洗常常烫，口口袋不放放太多东东西）袜 子子高筒或中筒筒连裤丝丝袜，色色泽以肉肉色为宜宜，防寒寒时可用用黑色或
8、或深蓝色色深 色色鞋 子子皮面有光泽泽，其它它面料的的鞋面与与鞋边保保持干净净，鞋跟跟不超过过5厘米米皮面有光泽泽，其它它面料的的鞋面与与鞋边保保持干净净胸 牌牌端正佩戴在在左胸部部端正佩戴在在左胸部部头 发发清洁、不油油腻、无无头屑；不染奇奇异颜色色不油腻、无无头屑；头发不不宜过长长、手保持指甲清清洁、不不留过长长指甲保持指甲清清洁、不不留过长长指甲化 妆妆淡妆上岗，脱脱落的妆妆要及时时补好，香香水不宜宜过浓饰 品品适当可佩戴戴装饰品品，首饰饰不要超超过三件件其 他他保证口气清清新保证口气清清新、每每天须剃剃须第六节 销销售过程程中正确确的说、听听方法学习基基本的说说、听方方法说、听方法法的
9、基本本技巧七项基本的说话方法1、 以明明朗、清清晰、快快活的声声音说话话2、 发音音正确、头头尾清晰晰的说话话3、 少用用冷僻的的字句（注）如 “嗯 ” “这个个嘛 ”等等无意义义的话4、 以短短句、简简洁的说说（注）多使使用文章章中的句句点 “。 ”来说说话5、 说话话时，66、 句中中保持适适当间隔隔7、 使用用正确的的国语说说话8、 以适适当的速速度说话话七项基本听话方法1、 关心心顾客的的话题，22、 愉快的的听3、 确认认不4、 易了了解之处处5、 巧妙妙运用询询问、反反问、点点头等技技巧6、 了解解顾客语语言和内内心7、 把话话听到最最后、不不8、 要中中途插嘴嘴9、 消除除动作上
10、上的恶习习10、 单纯纯的听、不不11、 要有有先入为为主的观观念（注）不要要心想 “这是是来开玩玩笑的顾顾客 ”而而不听其其说话三话项的说共话通、原听则1、 以正正确的姿姿势说话话、听话话2、 看着着对方的的眼睛说说话、听听话第七节 导导购在销销售过程程中正确确的动作作一、导购的的基本动动作基本动作是是指“正正确的站站立方式式”、“正正确的走走路方式式”和“正正确的打打招呼方方式”。导导购学习习并实行行这些基基本动作作，使商商店里充充满蓬勃勃和朝气气，才能能使顾客客产生信信赖感。反反之，若若给顾客客“懒散散”、“无无礼”的的恶劣印印象，只只会吓走走顾客。二、基本动动作的正正确做法法基本动作的
11、的正确做做法如下下图所示示，各项项的共通通重点是是“抬头头挺胸”，要要注意，弯弯腰驼背背给人“疲疲惫不堪堪”和“晦晦暗气氛氛”的感感觉。导导购必须须明朗，充充满活力力、抬头头挺胸、敏敏捷的行行动，是是很重要要的。正确的站立立、走路路、鞠躬躬的方式式2、正确确的走路路方法（1）伸直直背肌 （22）敏捷捷、迅速速1、正确的的走路方方法2、鞠躬33种类点 头敬 礼最敬礼腰部弯曲度一五0300450低头时间1秒2秒3秒鞠躬时的应对中 间“请稍等 ”最 初“欢迎光临 ”最 后“谢谢 ”三、练习鞠鞠躬与应应对用语语1、基本应应对的七七大用语语 ：“欢迎光临临”、“是是的”、“对对不起”、“请请稍 等”、“
12、让让您久等等了”、“谢谢谢”、“欢欢迎再度度光临”等等基本应应对七大大用语。2、练习的的方法：为了练习应应对用语语和鞠躬躬的方法法，同时时提升买买场的气气氛，应应依下列列要领来来进行。店店长先做做，全体体导购接接着说“欢欢迎光临临(300度鞠躬躬)”以以明朗、快快活的方方式来进进行。此此时，要要留意鞠鞠躬的基基本动作作和发音音，集中中精神练练习尤为为重要。(请参照照下页)练习应对的的7大用用语和鞠鞠躬应对的7大大用语和和3种鞠鞠躬方法法情 况7大用语鞠 躬顾客光临 “欢迎光临 ”敬 礼（3002秒）中间情形 “是的 ”或 “是的，您说的有道理 ” “对不起 ” “请稍等 ” “请等一下 ”点 头（一五01秒）总 结送 客 “谢谢 ” “欢迎您再度光临 ”最 敬 礼（4503秒）3、 以明明朗的笑笑脸说话话、听话话10.1.202207:4407:44:2022.10.d7时44分7时44分20秒Oct. 1, 221 October 20227:44:20 PM07:44:202022年10月1日星期六07:44:20
