《珠宝销售案例分享》由会员分享，可在线阅读，更多相关《珠宝销售案例分享（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、珠宝销售案例分享篇一：销售案例珠宝销售案例对于现代珠宝营销来说，销售就是一门艺术，而我们在整个销 售过程中起着至关重要的作用，因为对于珠宝商品来讲，广告宣扬的 作用主要是能带来更多的顾客，但顾客是否购买，是否能购买到满足 的珠宝，是否能成为长期购买的顾客，关键是看我们的工作做的细不 细致，服务到不到位，是否懂得揣摩顾客的心里。举个例子：去年某天下午，由于外面下雨，店里比较冷清，这时进来一位 40 岁左右的中年女士。这位女士漫无目的的在各个柜台前观看，似 乎给人的感觉就是进来躲雨、闲逛，没有购买的意思。而我却不这样 认为，首先这位女士没有打伞，但是身上没有一点潮湿，而且穿着名 贵得体，那么这位女
2、士要么是开车来的，要么就是别人开车送来的。 我们可以想一下，假如她不是想购买珠宝，为什么会在天气不好的状 况下还出门逛街，而且对其他商品不关注直奔珠宝区域呢？当这位女 士走到我柜台时，我面带真诚的微笑问候到：“您好，欢迎来到星光 珠宝，请问有什么可以帮您么？”这时这位女士只是抬头看了我一眼 笑笑并没有说话，于是我立即拿纸杯倒了一杯茶端到了女士面前接着 说道：“您好，请喝茶。”或许是我的真诚打动了她，女士接过纸杯 笑着对我说：“感谢你，小丫头。”我说：“不用客气，这是应当的。” 这时同一柜台的同事适时搬来了椅子说道：“您请坐，休息一下。” 这位女士看到我们如此热忱，于是便起先坐下与我们聊了起来：
3、“你 们服务真不错，感谢你们。”我说：“不用客气，我们就是为您服务 的。”女士接着说道：“其实我今日来是想看看项链的，也不知道我 带什么样的好看。”我心想果真如此，说道：“没关系的，您可以多 看看，多试几条，我们帮您参考一下，正好我们这里来了很多新款项 链，肯定达到您的满足。”“你们这叫什么牌子？”女士问道，“我 们的品牌叫百年同心，我们主打黄金饰品。”于是我起先 耐性的向她介绍我们的品牌，从品牌的历史，公司的信誉到做工的精 致，款式的多样化一一介绍。介绍时，女士听的很细致，频频点头， 最终说道：“行，挺不错，那么我就试试，看能不能找到喜爱的款式。” 于是我们起先耐性的帮女士选择，试带。经过1
4、0 几分钟的选择，最 终找到了一款与她相配的项链，这位女士也很是满足，爱不释手，于 是说道：“就它了吧，给我包起来吧。”我感到很惊异，这位女士对 价格问都不问，就要包起来，看来经济比较富有，但是我并没有立即 开票，而是接着耐性的为她介绍我们的价格以及实惠政策，女士听完 以后很是兴奋，于是说：“可以，就按你们的价格，包起来吧，你们 真负责。”虽然销售完毕，但是我并没有放弃，因为从这位女士如此 大方的购买状况，我认为可以将她发展成长期顾客，于是接着对她说 道：“我可以和您互留联系方式么？以后假如我们来新款首饰或者您 有须要，可以随时保持联系，我们竭诚为您服务。”女士听过，考虑 了一下，还是爽快的与
5、我交换了联系方式。在以后的日子里，我不断 通过短信的方式在特别节日里给这位女士发去问候，而且只要新款到 货，都会通过拍照图片通过微信发给这位女士，后来这位女士便常常 来购买首饰。虽然这次销售看似简洁，但是我认为，假如我们做不到良好爱 护的服务，细致细心的视察，或许这样的顾客就会从我们身边溜走， 所以在以后的销售工作中我认为，我们应当做到以下几点：第一、微笑，婴儿般的微笑；其次、赞美，女人不能没有赞美，男人不能没有面子； 第三、倾听顾客需求；第四、多涉猎各个领域的学问，特殊是心理学方面的学问，只 有扩充学问面，才能成为一个好的导购员；第五、试带，让顾客多接触商品；第六、真诚，我们要以真诚的心目视
6、顾客；第七、与顾客交挚友，做她一辈子的生意； 第八、做客户档案，记录顾客的联系方式、爱好爱好等； 第九、适当在顾客购买时送些小礼物； 第十、定期发短信，问候、宣扬珠宝学问、新产品介绍等。 只有这样，我们的销售才能蒸蒸日上，才能让顾客满足，才能 做一个胜利的导购员。篇二：珠宝首饰销售技术案例分析.珠宝首饰销售技术案例分析案例：假如你是珠宝专卖的销售人 员，一对30 岁的年轻情侣给自己买结婚钻戒，设计出整个交易过程。依据以上状况，在整个交易过程中分为三个阶段： 一：销售前1、了解不同钻戒的产品学问，不同指形的戒指佩戴a）手指比较短小：最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石，这 样会让手指显得比较修长，
7、但忌配戴公主方钻石戒指。b）手指不够丰满：可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式， 让手指显得圆润一点。c）手指小巧纤细：相宜配戴心形成的钻石戒指。d）手指粗大：忌专心形的钻石，宜选用最简洁的款式。e）手指短而扁平：戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面，会增加 其手指的瘦长感。2、了解有关专业学问，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在 促销、订款、开渠道等方面，你须要专研一本珠宝普及书籍就可以了， 但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。二、销售中1、了解顾客想法顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎 样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话， 以及顾
8、客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销 某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，视察顾客的需求 重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。2、仪容整齐清洁 营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。3、解决顾客埋怨每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、看法不佳的顾客。 但是，“顾客恒久都是对的”，当遇到哕嗦的顾客，要学会耐性的对 待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的阅历之后，面对任何一 种顾客都不会有问题。顾客埋怨的处理也是营业员必要的训练，仔细 倾听顾客的埋怨，从一起先就听从顾客的看法，是解决顾客埋怨的不 二法门。4、工作看法热忱即使是你滔滔不绝地介绍商品，但顾
9、客总是要货比三家后才确 定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人 员会以白眼回报，其实这是特别错误的做法，正确的方法应当是：即 使对方不买你的商品也要热忱款待，因为顾客转了几家商店后，往往 最终会回到最热忱的商店去购买。5、陈述卖点卖点陈述要从商品的设计风格，情感诉求动身6、体验试戴询问式：建议式：推动式：6、促成交易1. 赞美2. 利益塑造3. 逼单4. 不要轻易放走客人三、 销售后1) 告知顾客首饰佩戴的保养学问和售后服务内容;2) 和顾客做挚友让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重 视他，客源便会渐 累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再 次光临时
10、，便可主动打招呼，就像朋 友般的亲切。另一种方法是留 下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借 此加强与顾 客的关系维系。3) VIP信息登记；4) 售后跟踪电话。篇三：珠宝销售10大平安案例分析销售平安案例分析一、抢劫偷盗案例一：一个男人进店，说要买黄金大项链，它试戴了一条110克的， 又试了一条120克的，戴上后说要把两条项链都戴上比较一下，看看 哪条更好点。当营业员把项链给他比较时，该男子拿起项链就跑 分析：此类事务一般出现在人员较少的时候，一般1-2人作案，抢劫 商品以大克重黄金为主，有部分试戴一件就跑，大部分犯罪者携带凶 器作案。应对措施：1、给顾客试戴时，只能试戴一件，30
11、克以上不能同时拿出两 件给顾客，以削减此类事务的发生损失。2、顾客试戴大克重的，尽量要求同事帮助，有条件的门店平 安员要在重点区域出现。3、抢劫发生后，在保证自己人身平安的状况下应第一时间按 动报警器，并快速报警和上报公司。案例二：傍晚，一个男子带着口罩穿着雨披到店，趁人少不留意，拿起 锤子等干脆砸开柜台玻璃，抢走多件黄金大项链，逃跑。分析： 此类事务一般发生在中午或晚上就餐时段或遇到特别天气，街 上客流特别少的时候。应对措施：1、人员较少时，对于多个外地顾客或穿着怪异不正常的顾客 保持高度警惕，防范危急发生。2、抢劫发生时，在保证自己人身平安的状况下应第一时间按 动报警器，并快速报警和上报公
12、司。案例三：黄金柜员工在接待顾客，员工给顾客试戴后，未刚好关闭柜门， 一个顾客干脆把手伸进柜台，拿走了多根项链。分析： 这种事务属于员工疏忽造成，完全可以避开。应对措施：1、给顾客看饰品时肯定要在拿出饰品后把柜门锁好；2、盗抢发生后，员工在保证自己人身平安的状况下应第一时 间报案，并向上级反馈。案例四：几个顾客进入门店，几个人围在一个柜台，营业人员应接无暇， 一个顾客趁员工忙乱，用万能钥匙打开柜门，拿走饰品。分析： 该类事务一般也发生在接待人员不足时，也有可能指示小孩子 削减接待人员的戒备心，让孩子进入柜台行窃。应对措施：1、禁止顾客进入柜台内，时刻留意柜台入口是否有顾客进入， 如有，立即要求
13、离开，发觉有儿童进入柜台，第一时间自己或叫同事把孩子抱出去。（抱小孩时需收起 首饰）2、 盗抢发生后，员工在保证自己人身平安的状况下应第一时 间报案，并向上级反馈。案例五： 一个西装革履的顾客进店，在黄金柜台反复选择饰品，连续看 了多件货品后，该顾客未购买就走了。走后，发觉货品少了一件。分析：偷盗分子用一些外在包装体现自己有购买实力，且有明 确的购买意向，趁接待人员麻痹大意的时候，在试戴过程中，偷走。应对措施：1、 接待任何顾客时，都要把留意力放在货品上，展示不要超 过3件，最好能够拿一件放一件，防止被人趁机偷走。2、首饰顾问要熟识柜台，柜台最好一卡一件。3、接待完需刚好点数和增加点数频次，便
14、于及早发觉问题， 发觉后要第一时间报案并上报公司。二、调包案例一：顾客已经第三次来店看克拉钻，之前还拍了照片，这 次来看了半天又没买，其次天，店助发觉该钻石有些问题，经检测， 发觉钻石不是原来的钻石，而是一颗锆石。分析：该顾客在第一次看钻石时，已经登记了该钻石的款式和镶嵌方 式，回家后仿制了一件，后面几次来看时，找寻调包机会，一旦有机 可趁，调包走人。这种事情也有可能发生在黄金、铂金等商品上。在 这类事务上有可能该犯罪人与其他人协作，在试戴过程中该顾客叫其 他行人或顾客，干扰销售人员的视线，趁机调包。应对措施：1、 销售人员须要对自己的货品具体了解，了解商品特色，尤 其是高价商品，在给顾客看完
15、后细致检查货品是否与之前相同。2、 销售人员在顾客试戴时，须要时刻留意饰品，不能让饰品 离开自己的视线。3、商品与标签不要分别，发觉分别应刚好处置，确保不会发 生平安隐患。4、如出现此类事务，第一时间上报公司，由公司进行报案处置。案例二：一个顾客进店选择金条，选中一条101克的，比较了多条以后， 确定下来，然后拿出自己的银行存折，展示上面的金额，问哪里有* 银行？然后把金条盒子交给销售人员，开车去取款，等了很长时间， 见顾客未回来，销售人员打开金条盒子，发觉金条已经不在了。分析：顾客在还金条盒时，已经将金条塞进自己手里或其他位置，一 般用去银行或去车里拿钱等迷惑销售人员，有些作案人员甚至还会丢 下101元订金，说立刻就拿这个。趁机逃跑。应对措施：1、 顾客选中商品后，肯定要检查商品是否完整，顾客没有交 款之前，饰品不能脱离视线，有包装盒的，肯定要确认清晰。2、 如出现此类事务，第一时间上报公司，并听从公司支配予 以报案处理。案例三：一个顾客进店，拿出一个大黄金戒指想要换款，顾客不同意熔 化。员工通过火烧验证后，为顾客选择，顾客也不情愿贴钱。选择完 毕，开完票后，顾客交到收银台，又反悔表示不想换了，拿回了旧金。 员工反复劝告，顾客迟疑了半天，同意换款。等顾客走后，发觉该旧 金有问题分析：顾客先拿出的旧金是真金，通过全部的验
