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1、篇一：家电导购员的培训】家电导购员培训范本、浅谈商场家电导购员培训、怎样进行家电导 购员培训 家电行业走过了从品牌竞争、价格竞争、渠道竞争到终端竞争的各 个阶段，竞争逐步推向终端，商场（泛指商品出售场所，亦称卖场）便 成为商战的主战场，商场的竞争变得最为直观和激烈，企业在商场 的经营形象体现了企业营销管理的运筹能力和执行力。有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放 在货架上二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货 架上并不难，关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。今天的家 电商场恰似没有硝烟的战场，各商家产品品牌众多，产品同质化， 加上家电产品科技含量相差无几，如何
2、让消费者最终选择你的品牌 而不是别人的品牌，靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵 的士兵，他们进行着一场与家电同行争夺顾客购买行为的战斗，导 购员的素质高低不但决定着店面的经营效果，而且，关系到企业制 订的产品营销策略及长远营销战略的实现，关系到企业的生存与发 展。为此，笔者认为当前企业加强导购员队伍的建设十分必要，根 据本人四年多从事导购员管理工作的实践，对商场家电导购员素质 培训谈以下几点粗浅的看法。一、企业应重视导购员培训工作 导购员职业是随着我国市场经济发展和 “买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义，即为“引导采购”，也就是引导消费，这是导购员 最基本的职责，也是众厂商聘用导购
3、后所发挥出的最常见功能，导 购是构成终端营销的最基本要素之一，可实际上导购远远不止是一 个销售员，一方面其开口即为广告，不但宣传产品，而且推荐企业， 在销售产品的同时，提高 企业在市场上的知名度，使公司的商誉不断地增值；另一方面，因 导购是处在市场的第一线，直接与市场与消费者接触，能及时了解 家电同行和顾客产品使用情况信息，并迅速反馈回企业，为公司制订下一步营销策略提供可靠的依据。因此说，优秀的导购员更应是 企业的品牌代言人和市场调研员，他们在企业中的作用尤为重要， 为此，企业应重视导购员的培训工作。 国内厂家导购队伍形成较晚 大部分仍处于松散型经验管理阶段，导购人员管理相对滞后。作为高度市场
4、化的家电行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦 缺乏对导购管理的总体思路与方向，与国外相比，无论在导购队伍 的素质及管理水平上都有较大差距。我国加入wto后，随着国外跨 国公司、连锁店和分销商的进入，将使国内家电市场本已竞争激烈 的局面，更是雪上加霜。为此，我认为当前家电导购员的素质急 待提高，加强企业导购队伍的培训势在必行。另据有关资料显示， 由于我国导购员素质提升空间较大，对于导购员的投资，如必要的 培训等，可提高 510 倍的销售量，能为企业带来可观的经济效益二、如何做好导购员的培训 目前，国内家电企业对商场导购人员的管理力度普遍较弱，只是把 导购员看作是临时雇佣的人员，企业按销售额
5、提成方式与导购员建 立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感， 人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认 同感和忠诚度，导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。为此 笔者对如何做好家电导购员培训有以下几点见解：1、全过程培训管理 一般企业的导购员都是由人力资源部门管理，导购员的培训也应由 该部门组织全过程培训，所谓全过程培训应包括聘用、在岗、提升 等环节的培训。例如：导购员招聘时除对其文 化素养、思想品德、表达能力、心理素质等基本素质进行考核外， 还要结合企业特点进行企业文化、产品知识、销售技巧和行为规范 等内容的培训。2、导购员培训应坚持规范化、程序化、制度
6、化 导购员培训是一个系统工程，它涵盖企业用人的全过程，因此，必 须坚持规范化、程序化、制度化的原则。所谓规范化是指根据导购 员的职位分层次进行培讥根据销售的产品种类分别培训等。程序化 是指在招聘、工作调动和提升时所进行的相关培训。制度化是指把 导购员培训列为企业人才培训计划中的重点，并制定相关保证措施 和办法。3、导购员培训可采取多种形式 导购员培训有多种形式，目前，企业主要采取办学习班的形式较多， 其它还可以采取经验介绍、外请教师讲课和自身培训等。三、导购员培训的内容导购员培训是为了迅速提高其综合素质和能力，最终目的是促进企 业产品销量的增加，不断扩大产品的市场占有率和份额。培训的基 点应遵
7、循“以人为本”的原则，学习国外的行为科学管理模式，注重 培养导购员的事业心、责任感、忠诚度和能征善战的团队精神。培 训内容应有以下几个方面：1、企业文化培训企业文化是导购员培训的一项重要内容，但不能把它视为丰富导购 员的广告词或产品的附属卖点，只起到简单的促销作用，而是让导 购员融入企业文化的氛围中，对企业和企业文化产生强烈认同感和 自豪感。由于工作岗位的原因，导购员往往处于终端卖场，无论在 地理上还是在心理上都与企业总部或分公司存在很大距离，自觉不 自觉地把自己排除在公司之外。而对导购员进行企业文化的培训， 拉近了导购员与公司的心理距离，使他们感到虽然远 在全国各地，后面却有强大的公司后盾关
8、心和支持着他们，不再是 一些散兵游勇在卖场孤军奋战，增强了他们在导购工作中的自信心 和对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导 购队伍的凝聚力。在我们的培训工作中，还应详尽、系统地介绍公司的创业历史、发 展概况、荣誉奖项、认证证书和战略规划等，不管是大企业还是小 企业，只要认真分析和研究，都能找到属于本企业，并能明显区别 其他企业的特点和亮点。恰恰许多公司忽视了这些方面的培训，特别是公司的战略规划等一般不会对导购员宣讲。但他们没有认 识到，企业的荣誉和奖项不仅可以使导购员在向顾客介绍产品时具 有更强的说服力，而且可以使他们拥有与企业相同的自豪感。企业文化及其他情况的培训作为导购
9、员培训的首要内容，尤其应作 为新招聘导购员岗前培训的主要内容，鉴于企业是不断变化和发展 的因素，培训也应动态进行，随着企业文化的变化，利用导购员例 会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息，每季度开 展一次完整的企业文化系统培训。2、导购员职责和行为规范培训 导购员是企业在终端卖场一线员工，所面对的是广大家电消费者， 他们的一言一行代表企业的形象，直接影响着顾客对企业及产品的 信誉和认可度。因此，对导购这两方面的培训就显得尤为重要。完整的导购员职责规范培训，不能局限于按公司内部对导购员职责 规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银
10、、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责 规范还重要。基于导购员的多重身份，优秀的导购员还必须进行严格的行为规范 培训。导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪 表、面部表情、心理情绪、站姿站位、微笑服务、照应接触、顾客 送别、店内公关等诸多方面的培训。要制定相应的管理标准，对导 购员的行为规范实施制度化监督检查。3、导购员销售技巧培训 对于导购员产品销售技巧，许多人从不同角度做出不同的阐述，如： 掌握产品基本知识、观察顾客消费动机，介绍企业产品卖点、诱导 消费者购买行为等等，但目的只有一个，把产品卖出去。由于文章 篇幅有限，在这里笔者仅提出“
11、换位推介法”。所谓换位推介法，实 质上就是站在消费者角度上推荐和介绍该买明哪种产品，采用这种 方法可使顾客感到导购员在为自己着想。如果再结合企业产品 “亮点”介绍，产品促销效果一定很好。四、导购员培训今后的发展趋势 随着社会科技不断进步，导购员培训出现两种发展趋势，即信息化 和个体化培训。1、导购员的信息化培训由于企业的产品销售活动进入网络，包括企业与导购员间的销售局 域网、网上购物的国际互联网等，产品销售微机联网，减少了销售环节，缩短了销售周期，节约了销售费用，提高了企业经济效益。 为此，要求导购人员尽快学习网络知识，熟练掌握网上销售的技巧。2、导购员的个体化培训目前，导购员培训基本采用企业
12、办班的形式，今后，将逐步转向个 体化培训。这个问题不难理解，由于家电卖场是同行比较集中的地 方，每个导购员的销售效果不一样。因此，导购员要想尽快掌握销 售技巧，他首先要向卓有成就的竞争对手学习，只要用心，每天都 能学到宝贵经验。篇二：导购员岗位职责】导购员岗位职责一、工作职责1、遵守专卖店的各项规章制度和物流管理。2、必须服从店长的工作安排及调配。3、做好每天卖场的清洁工作，整理陈列货品。4、了解所有货品的知识，销售技巧娴熟。5、仪表端正，礼貌待客，正确使用文明语言。6、主动向顾客推荐货品，百问不厌，百试不烦。二、日常工作流程1、营业前 检查自我仪容仪表是否符合专卖店要求。 清洁卖场的卫生，按
13、要求整理货品的陈列，做到丰满整洁，规格 齐全。检查价格牌、展示牌、特价标志、宣传广告等是否按要求 摆放，是否做到美观整齐，货价相符。所有褪色，破损或折弯的标 签必须更换。 整理仓库，检查是否需要补货等。2、营业中 有顾客光临，按照（销售作业流程）操作。 自觉维护店内环境卫生，经常进行清洁，及时整理好顾客弄乱的 货品。 工作中遇到问题，及时向店长反映汇报。 淡场时，在店长的安排下，参加专业知识学习与销售技巧的训练。 交接班时，两班人员要做好交接盘点与交接工作。 发现丢失货 品，要立即报告店长处理。3、营业后 晚上下班时间到，若还是有顾客在挑选，要拖延下班时间。 做好交接班书面工作。 关闭所有电器
14、设备，锁好门窗。 主动接受店长检查随身物品。三、管理制度1、试用制度 初任导购员者，先参加考核期，期间必须 第一天，参加店内安排的新员工培训课程，了解所有员工流程。 第二、三天，熟悉商品的知识，商品的摆设等服饰方面知识及销 售技巧。以后的一星期内，参与销售工作，无业绩提成。 第十天，店长对其进行以上要求的考核，合格者进行正式销售工 作，不合格，继续学习三天。三天后，店长再进行考核，仍不合格 者，不予以考虑。2、奖惩制度 所有员工享有专卖店的规定的奖励和处罚制度。篇三：导购员岗位职责与要求】导购岗位职责导购人员应做到服从统一管理及安排又能自我约束自己，做到工作主动热情。有较强形象意识、微笑意识、
15、服务意识、学习意识、团，为顾队意识、创新意识、务实意识、给店铺添加活跃舒适的氛围 客提供一个良好购物环境。 积极维护公司品牌形象及店铺形象，按 公司仪容仪表规定；1、上班必须保持良好的精神状态，不要把情绪带到工作中；保持 良好的站姿与走姿，双手交叉于小腹；微笑服务、目光柔和恭敬、态度热 情大方，给顾客创造舒适快乐的购物空间；2、仪容：淡妆（眼影、腮红、口红）；统一颜色眼影；不留长指 甲；发 型整洁、不染夸张颜色、长发必须一律扎起或者挽起（店铺统一）， 刘海不能遮住眼睛；仪表：统一工作服；身上配饰不超过 4件；戒指、手链/手镯要求平 滑，不能刮花货品；手机一律放调震动或静音放仓库；3、每日上班前
16、必须按规定的仪容仪表进行着装、化妆，保持工作 服装平整干净，上班时间不准在卖场化妆、；4、每日检查陈列台、沙发、店铺商品、收银台里外、地面及仓库 是否整 齐清洁，店内及橱窗的灯具是否照明正常；试衣间有无堆放杂物； 养成顾客走后随手整理货架的习惯，保持陈列货品干净整齐；5、积极维护店内货品的陈列，每周可根据货品销售情况做适当的 调整。二、 劳动纪律及团队意识； 1、 2、 按时上下班，不迟到早退，有事请假与调班须提前向店长申请； 在卖场不准吃东西、高声喧哗、嘻笑打闹、争吵、擅离工作岗位， 禁不文明用语、严禁在仓库睡觉；中午就餐时间为 30 分钟；3、在卖场不准依靠在货柜、货架、收银台，不准坐在卖场，不准 在卖
