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1、银行信誉卡营销问题研究银行信誉卡营销问题研究【摘要】：p 】随着中国市场经济的开展和金融管制的放宽，中国的金融市场和金融机构呈爆炸式的开展。中国银行信誉卡现状不是很好，银行业金融机构的竞争日益剧烈，规模较小的商业银行以差异化的效劳不断冲击争夺传统国有大银行的原有市场。作为中国四大行之一的中国银行，如何更好地维护自己的既有市场业务和客户同时开发新的市场，关系到中国银行今后战略转型的成败和持续开展。本文在中国银行业金融机构逐渐转型的趋势背景下，以中国银行信誉卡营销业务研究为主题，分析p 营销过程中的问题。【关键词】：p 】中国银行 信誉卡 营销一、引言银行业内普遍存在恶性发行信誉卡的现象。在行业竞
2、争和银行业转型趋势的双重压力下，各银行为开发争取更多客户以进步非利润的中间业务收入及佣金而不得不增加发卡量。由于信誉卡的滥发导致坏账、本钱增加和活卡率过低。因此，信誉卡经历过前些年的疯狂发卡阶段后，必须开场注意本钱和风险控制，注意进步活卡率及信誉卡使用效率。以中国银行为案例讨论如何从信誉卡业务着手深耕细作，使信誉卡产业从恶性循环回到良性发卡的道路上来，实现信誉卡盈利形式的转变，调整银行收入构造，促进银行业的顺利转型，这就是本文研究意义所在。二、中国银行信誉卡现状银行卡发卡量增长较快，信誉卡发卡量增速继续下降。截至2023年第三季度末，全国累计发行银行卡20.8亿张，同比增长20.1%；其中信誉
3、卡发卡量为1.75亿张，同比增长33.3%，增速较上年同期回落39.6个百分点。银行卡转账、消费业务占比不断进步，银行卡浸透率继续快速增加，银行卡支付功能不断加强。第三季度，共发生银行卡业务49.6亿笔，金额42.9万亿元。其中银行卡消费业务9.1亿笔，金额1.9万亿元，分别占银行卡业务量的18.4%和4.5%，占比同比分别增长2.1个百分点和1.3个百分点；银行卡浸透率到达34.7%，比第二季度进步3个百分点。如此可见，银行信誉卡对整个银行有着很大程度上的影响。三、中国银行信誉卡营销存在的问题一营销观念、效劳意识和管理机制滞后中国银行为中国传统四大行之一，由于中国社会历史因素，作为金融业的寡
4、头垄断地位长达将近百年。虽然中国2023年就已参加WTO，但国内金融市场并没有完全翻开，外资银行进入国内毕竟有限，加上国内的股份制商业银行规模尚小，一时难以动摇四大行的金融大鳄地位，旧时的商业观念照旧占据管理层及员工的营销观念，没有完全转移到市场、社会导向的效劳营销理念上。网点营业员与顾客吵架、客户投诉现象时有发生。信誉卡直销员的业务程度、营销才能、营销动力、职业道德等综合素质较低。有些直销工作人员为了进步个人发卡业绩，存在虚假承诺欺诈客户的严重现象。各个部门间缺少合理有效的沟通与合作机制，没有跟上市场经济社会的开展要求，影响营销业务的进一步开展壮大。二信誉卡费用问题争议最大目前中行信誉卡业务
5、效劳在一定程度上得到了客户的认可，但费用问题还是比拟敏感。一是信誉卡客户尚未做好付费的准备，二是客户对收费工程和标准的满意度相对较低，各种名目繁多的费用使得卡户难以全面理解和承受。银行公布的收费工程只是所有收费工程的一小局部。2023年03月30日银行业协会公布的数据显示，目前银行的各类效劳工程累计达1076项，其中有79%为收费工程。而且这些收费工程逐年递增，在过去的7年间增加了1倍多。2023年中国银行福建省分行与福州中际金融资信效劳合作开展长城人民币信誉卡业务的推广业务，后者同时为持卡人的担保人，并按代办长城人民币信誉卡协议书每年向持卡人收取30元到80元不等的效劳费用。对于在学校发行的
6、“大学生信誉卡”，一经核发即自行划扣效劳费，不领卡或销卡，都按相应标准收取效劳费。这样的收费条款令很多客户难以承受。三高端卡效劳难以到达用户期望白金卡高端客户对信誉卡效劳的整体感知程度最低。因为高端客户对信誉卡效劳的期望值更高，但目前中国银行白金卡的高端效劳尚未形成明显的特色，使得客户没有“物有所值”的感受。目前中银官方营销列出的白金卡附加礼遇主要有机场贵宾厅礼遇、体育休闲、平日免果岭礼遇、医疗安康、专家预约、道路救援、航空意外险、航空延误险、行李丧失险、失卡险、购物保障险、高星级酒店、高级俱乐部会员等等，与其他银行大同小异。真正想要享受这些“特权”的时候，却发现大打折扣、难以实现，有些甚至根
7、本无法兑现。银行与商户的合作是有期限的，时限性太强。当期限过后客户没有及时到达更新的有关信息，信息传播阻塞错位令用户不满，信息传播渠道亟待提升优化。航空延误险也是个难以解决的问题，当客户被延误假设干时间时，获赔的权益常常小于索赔付出的代价。有些受惠的商户效劳，内容单一、次数极少或效劳质量名不副实。这些“礼遇”都是建立在高昂的年费之上的，感觉有所不值。与信誉卡专业效劳相比，附加效劳和信息传播仍是“短板”。四、中国银行信誉卡营销对策和建议一转变营销观念银行通过营销手段成功开发了一个信誉卡客户，并不是意味着营销活动的完毕，而是另一个开端。因为银行营销的目的并不是为发卡而发卡，而是为了盈利而发卡。成功
8、发卡远未到达盈利的目的，所以后续的营销管理工作显得更为重要更不可无视。假如能对开出的账户进展科学的管理，不仅可以进步账户的使用频率和额度，增加盈利，而且利于控制风险，维护和改善与客户的关系。麦肯锡对中国信誉卡市场的研究就明确提出账户管理才能弱是造成盈利差的原因之一。因此，要重视和处理好本行后续的营销管理工作，不可放任自流。金融效劳业的营销观念和手段要与时俱进，充分挖掘、满足客户的需求，满足市场经济对效劳多样化、细分化、专业化、差异化的开展需求。二重新标准各种收费工程银行的收费工程种类繁琐，包括有明文规定的、隐性的各种名目多达上百种，历来为公众所诟病。不合理的、霸王的收费条款，降低了银行的口碑和
9、企业形象。中银信誉卡的收费标准可以参照国外合理进展整改，从以年费收入为主的现状向利息收入和商户回佣转变。很多卡户抱怨中国银行的信誉卡透支额度过低以致不愿意使用，降低了信誉卡的盈利才能。适当进步审批额度，对账户信息进展分析p ，适时调整额度或晋级，争取更高频率更高额度的用卡几率，既可以减少睡眠卡数量，又可以进步盈利额度。增加与优惠商户的合作范围，进步客户的消费意愿。通过开展联名卡降低或取消年费，可以使得三方都能到达更满意的效果。 三对不同的客户群采取不同的定价规那么针对高端客户群发行的卡种有最完善和强大的功能和优惠措施，也伴随着更高昂的年费。对于没有工作收入才能的学生群体，那么应该降低或取消相应
10、的费用。如今国家已经不允许银行向在校学生发行有额度的信誉卡，中国银行针对学生群体的主要是零额度的淘宝校园卡。大学生喜欢网购，是网购的主要群体，淘宝卡享受的钻石级会员得到很多学生的青睐，然而零额度的学生卡并不能分期付款，年刷卡次数少于5次的要扣年费，而且异地汇款还需要手续费，这就显得相当不合理，与工商银行学生校园卡的在校期间免年费、当地取现、异地存款免手续费的优惠政策相比竞争力就更加大打折扣。所以中银淘宝校园卡的这些费用应当取消。对于中行社会卡，本地跨行人民币4元/笔，异地中行人民币10元/笔，异地跨行人民币12元/笔，境内异地柜台存款存款金额的0.5%，最低人民币5元/笔，最高人民币50元/笔
11、，诸多计费准那么，应当适当的调整。可以制定一套根据当月或上一年的消费情况而收取的各种相应费用的收费机制。假如上个年度或季度消费金额到达某一级别，费率也为相应的级别。消费额越高，还款越及时，相应费率越低，成负相关关系。同时应减免异地存款手续费。五、结论信誉卡的营销是一个动态的过程，其中的问题和需要采取的对策也是不断开展，千变万化的。改革开放30多年来，我国的金融市场发生了翻天覆地的变化。中国银行信誉卡从发行至今，获得了长足的开展。但是也同时受限于国内金融政策、社会市场宏、微观环境和自身的优势。在瞬息万变的世界金融市场博弈中应对新的挑战，抓住新的机遇，深耕细作，使中行信誉卡品牌得以提升，走上良性循
12、环的信誉卡开展道路上来，促进银行业务的转型，实现中国银行追求卓越，持续增长，建立国际一流银行的战略目的。【参考文献】：p 1王加强.全球商业银行收益构造开展变化对我国的启示J.中银调研，202315.2杨喜孙，叶华.对我国开展信誉卡资产证券化的讨论J.海南金融，20235.3林晓宁.我国信誉卡产业的盈利形式分析p J.现代商贸工业，202311.4魏平.委托外包经营信誉卡业务开展的必然趋势J.中国信誉卡，20235.5洪静.关于客户对商业银行效劳质量评价的研究J.安徽工业大学学报，20232.6梁万泉.信誉卡盈利形式的比拟与借鉴J.现代金融，20234.作者简介：陈熠1991-，男，浙江瑞安人，本科，研究方向：市场营销；项莹，指导教师。第 页 共 页
