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1、大客户营销：六大实用招数助你成功我认为从事销售行业广大销售人员大致可以分为两类，通俗 一点的说就是小销售和大销售，这主要是以单次和客户成交 额的大小来划分的，单次成交额在几十元到万元的可以说是 小业务，而单次成交额在几十万以上的就能算是大业务了。 我这里说的大客户主要是指大业务这种类型了，本人从事的 职业是大中型医疗设备的销售工作，更多时候是直接大客户 打交道，根据这几年的从业经验，积攒了一些心得体会，所 以现在整理成文，希望能对广大同行朋友们在从事类似工作 时有一点帮助或启发。做大客户营销时，一般有以下几大特点：1）专业性强，从一般人员到决策者都很专业，有 的人可能是这个领域的权威人物，所以
2、对销售人员的专业性 要求更高；2）成交周期长，这类业务一般在6到12 个月，甚 至更长，这就需要销售人员具备很强的耐心，而且一定要制 定跟进计划，每一步都要把握好，同时还要掌握节奏。3）竞争对手多而强，因为这类业务成交量大，是 块唐僧肉，大家都想来抢，各显神通，如何面对主要竞争对 手的竞争，做到知己知彼，打败对手，成功获得订单，就要 考验你和你的团队的能力了。如果你看了我讲述的以下六大实用招数，相信你就 能如愿获得大客户的订单了。第一招：如何和大客户进行有效沟通从而获得真实 信息作为销售人员，能和客户进行有效的沟通是从事销 售工作的基本条件，因为客户真实的需求信息很显然是要通 过有效的沟通才能
3、获得，而要做到这一点显然是不容易的。 很多销售人员往往只是把产品资料刚送到客户手中，就被客 户三言两语打发走了，说你回去等消息吧，必要时我们会和 你联系的，如果你要等到客户主动给你打电话来，那黄花菜 都凉了。那如何应对呢？不断找机会去拜访你的目标客户， 首先你要了解到客户对这个产品的准入门槛标准，你的产品 最起码是能够有资格入围参与竞争的，这样你后面才有戏 唱；其次你要能简单明了的说出自己产品的优势和特点，能 够段时间让客户对你的产品有一个大概的印象；再次你要从 大客户中的各个角色中了解他们的需求信息，并进行相互确 认，能够得出大致相同的结论，这就是你要的真实需求信息 了（所谓真实需求信息就是
4、需要购买的物品、数量、大致的 预算、预计采购的时间、有哪些竞争对手参与了等等），这 样你就心里有数了；最后也是最重要的，你要了解到大客户 中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们 都是谁，但要注意保持单线接触，这样你就目标明确了。这 个过程就需要你和大客户群体进行大量地持续性的接触才 能获得，总之必须先付出汗水。第二招：摆正心态，先交朋友，后谈生意说起这一招，其实主要就是要对跟单过程要有个规 划。因为大客户项目往往成交标的金额巨大，成交周期也比 较长，所以通过前面的第一步跟大客户各色人等有了一番接 触之后，你可能对项目本身和大客户的决策层情况有了一定 的了解。这时你就要摆正心态，适
5、时介入，要获得项目执行 人员和关键人员的信任，怎样获得他们的信任呢？两种办 法：一是有中间人介绍引导，中间人要是能引导好，就能取 得事半功倍的效果，这个过程进展就会很快；二是找不到中 间人的话，就只有靠你自己的勤奋和诚意去不断地和他们接 触，创造各种借口去拜访他们，要在较短时间内混成熟人， 让他们逐渐的记住你、接受你直至信任你。但你会说这个见面的频率如何把握呢？一般来说，项目前期 一个月内12次，项目中期半个月最少 1次，招标前每周 至少 2 次，因为临近招标前大客户那边进入实际操作阶段， 新动作会很多，信息量会很大，需要你去及时打探。总之要 想和客户成为朋友，你在各方面会付出很多，而且也不能
6、保 证你一定就会成功，所以要面临一定的风险，所以心态一定 很重要的。这个阶段因为项目信息你已经在第一个阶段了解 的差不多了，如何才能跟客户叫上朋友，见面再聊产品就不 重要了，此时和客户沟通什么话题好呢？这就要因人而异 了，例如医院吧，科室主任更多关心本科室的发展，和他自 身专业的学习；院长可能更关注全院效益的提升，以及医院 管理方面的问题；如何从客户关心的问题入手去跟他沟通， 应该更能获得他的认可，还有就是中年男人（领导大部分是 男性）普遍关心的话题，如：时政、军事、或者文化热点等 也能拉近距离，这就需要我们销售人员平时加强学习了。第三招：如何公关，稳固关系一旦客户能接受你的时候，就应该选择适
7、当的时 机，进行公关，加深了解和客户之间的个人关系，以便获得 更多更真实的项目信息，把握项目的进度。公关的方式不限 于吃吃喝喝，总得来说还是投其所好，现在送书法字画比较 多，具有收藏价值，而且品位高雅，高端客户容易接受。何 时送，如何送都有一定的讲究，要有一定的安排，保证效果， 否则结果会大打折扣的。公关的方式灵活多样，对象也不仅 于项目负责人本人，也可能是他的家庭成员等，总之一句话 人与人之间的感情和关系是密切相处出来的，只有建立了稳 固的客户关系，你的成功率才有保证。第四招：疑虑与安全关键客户往往是身居要职，有身份的人，首先要消 除他的疑虑，疑虑一般来自以下几个方面，一是产品和服务 方面，
8、产品质量必须要过关，达到准入门槛，如果有自己独 特的优势那就更好了，要让客户相信你的产品和服务是满足 他们的需求的；二是公司和项目人员，公司实力、专业技术 能力以及项目人员的素质也是他们所关注，他们当然希望能 和有实力、产品技术优越的公司成交。其次就是安全性，一 是指产品的质量必须过关，能保证日后正常使用，不会给他 带来后遗症，因为他要是选择了有质量隐患的产品，等于就 给自己埋下了一颗定时炸弹；二是通过和你以及你的公司成 交过程和结果顺利的，能体现出安全性，就是不会对他日后 的工作和职位以及其他利益带来损害，这涉及到做人和商业 规则的问题，这也是关键客户最关心的问题之一了，其中含 意，你自己去
9、体会吧。第五招：如何解决外围关系解决了关键客户的问题，围绕关键客户的外围关 系，这里的外围关系是指一般性参与人员和较重要的参与人 员，如何跟他打交道很重要，不能马虎，要是处理不好，也 会让你满盘皆输，切记不要轻视外围人员，虽然他们不掌握 关键信息，但是也能从他们身上获得很多有效信息，赢得他 们对你的好感，自然能为你加分不少。其实跟他们打成一片 很容易，一是尊重；二是热情；三是适当给点小礼品，这样 有可能你还能获得意外收获，但是有一点千万不要得罪他 们。对较重要的项目参与人员，特别是关键决策人物提示的 人员，则需要重点跟进，赢得他们的认同，而且最好是单线 联系和进攻，总之扫清外围的工作，就是形成
10、客户中大多数 对你有利的局势，如果做好了以上几类人员的工作，成功就 离你不远了。第六招：服务先行，获得竞争优势这里说的服务是指：售前服务和售后服务。先说售 前服务，主要分两点，一是指厂家要对大客户销售人员提供 技术人员支持，就拿大型医疗设备来说，往往是技术性很强， 而且客户方面专业性也很强，一般人来说一线的大客户销售 人员只能应付一般性的技术问题，涉及更专业的技术问题的 时候，厂家的专业技术人员就得一起出面和客户进行沟通和 讲解，这样才能让客户对产品有比较清楚的认识，这时候就 必须强调自己独特的技术优势，让客户知道你的产品的特点 和优势在哪里，和竞争对手相比占据上风；二是实地考察， 大客户一般
11、在项目的中后期就要对入围的厂家进行考察，考 察一般是工厂或者是典型客户单位，这也是非常重要的一 步，因为这是客户自己亲自实地考察，以前更多的是听你说， 现在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他对你预想中 结果是不是一样，所以说对客户来考察，一定要周密安排， 最佳方式就是把客户考察的行程都安排在你的控制之下，尽 量不要给竞争对手留下多少时间，而且还不能出半点差错， 搞不好前功尽弃都有可能。关于售后服务，客户当然是很关 注的，而且在日后的成交合同之中也会有专门的条款来说 明，对于售后服务，你一定拿出公司形成标准的售后服务承 诺和理念，并且能让现有客户对公司的售后服务做出较好的 评价，这样就更能事半功倍了。说到最后，大客户营销最终目的就是为了成交，把 产品卖给客户，获得回款，再多的招数也是为成交服务的， 最重要的就是要在客户面前形成自己的优势，才能把竞争对 手压制下去，最终成功中标。
