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1、本文我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘的东西-信用证 。基本上每个 做 外贸的人早晚都将会接触到它，至少是听说过。初次见到信用证的时候，看上去是一 叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么?首先得从外贸 的难题 商业信用谈起。为什么要信用证 ?我们不难想象和体会，国际贸易的确是一个颇具风险的行当。大宗的货物和款项在国 际间传递交易，各国商人语言不同，法律各异，相隔万里，交易时甚至没有见过面，交易耗 时也长。生意场本来就是个尔虞我诈的战场，更何况面对的是遥远陌生的客户。如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便，可是国际贸易不行，即便在 科技发达的现在，货物从港
2、口海运到欧洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月，同 样地，一笔款项从国外银行转至国银行，辗转几天到半个月一点也不奇怪。这样一来，国 际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。作为卖方，首先担心买方订了合同，到时候却不要货。须知国际贸易一般交易量都挺大， 卖方备货费时费力，万一届时买方毁约，大批货物积压在手里可就头疼了。更何况很多时候 货物是按照买方要求而定制的，想转售他人都很麻烦。其次，担心把货物交付买方后，买方 拖延付款甚至赖账。毕竟海运费用不菲，比如一个20尺标准集装箱的货物从运到欧洲港 口 ，单程的海运杂费就远远超过1万元人民币。即便能保住货物不被骗走，往返运费也 吃不消。因为有这些担心，卖方自
3、然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款， 或者在交货运输之前把货款结清。作为买方，则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。同时，也不愿意提前就把货款交 给卖方，一来占用资金影响生意周转;二来万一卖方出现纰漏，买方隔着万水千山地也很难 费力追讨。因此与卖方相反，买方自然希望能先交货，查验无误了再付款。当然了，理论上是有国际贸易惯例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到万不得已， 打官司实在是劳民伤财，胜负难卜。再者说了，现在大多是，而且注册一家公司玩儿似的容 易，真要出事了咱找谁去?归根结底，国际贸易最头疼的就是一个“信用”。而货、款的问题， 光凭双方的商业信用是很难协商解决的，尤其是刚
4、接触没多久的客户。怎么办?找居中的担保人。找谁做担保人?找银行。为什么找银行?因为银行有钱呵，实 力雄厚比较信得过，出了事情能担带得起。而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高， 知根知底，不像普通的那样说垮就垮说跑就跑，相对稳妥安全一些。于是，国际贸易中就形 成了一种独特的做法：买卖双方磋商交易以后，由买方出面，把交易的容和要求，比如品名、 数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单，交给某一家银行（通常就是买方的开户 行），请银行做居中担保人，根据这些条款开立一份证明给卖方。只要卖方按时、按质、按 量交货，银行就监督买方付款。因为买方本身在此银行开户，或交纳了一定的保证金，所以 这种银
5、行监督下的收款是很有保障的。反过来对于买方而言，在卖方交货之前不需要支付任 何预付款，卖方交货不及时或者不合格，就可以拒绝付款，也很稳妥，双方皆大欢喜。这样 一来，国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明。这份证明“信用”的文件，就是 传说中的“信用证”英文全称Letter of Cred it,行话简称L/C。这里面有个关键的因素，就是咱们上一期容里谈到的外贸“ 单证交易”的特性。用一 套 单证来代表货物，这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。在信用证中，对需要 哪些单证来代表货物作出详细规定。卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给 银行，就等于是把货物交给了银行。银行不需
6、要跑到仓库去验货，只需要检验这套单证即可。 单证符合要求就意味着交货合格，就必须付款给卖方。可见，对于信用证来说，单证是最核心部分。一份信用证的主要容也正是细致入微地规 定单 证的。包括需要哪些单证，每种单证需要几份，单证由谁出具，何时出具，甚至详细 到单据上的字句如何表述。这样谨慎的做法，就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映 货物本身和交付过程的情况，制约卖方造假的可能。信用证是个啥玩艺儿？信用证简单地说就是这么一个东西：列明了交易事项条款要求，由银行居中做担保，卖 方拿到信用证以后，只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证，交给银 行，就能安全顺利拿到货款。举例，买方是一
7、个美国公司，开户行是花旗银行;卖方是一家工厂，开户行是中国银行。 最常见的信用证具体操作步骤，是美国公司向花旗银行提出开证申请;花旗银行接收申请， 开立信用证，并传递给中国银行;中国银行接到信用证以后，通知工厂，并把信用证交给工 厂;厂据以备货制单，完成交货后，把全套单证交给中国银行。中国银行审核无误后，可以 直接付款给厂，或者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行，由花旗银行付款。上文我们了解了信用证的基本原理、信用证 对出口商安全收款的保障，以及信用证 “不符点”导致的风险等。不少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解。要么过 于迷信，觉得只要外商开立了信用证就万事大吉，对“不符点”没有足
8、够的警惕，遭到拒付 才慌了神;要么反过来完全不相信信用证-特别是吃过几次不符点拒付的亏以后，死守“款 到发货”的规程，结果失去了很多交易机会。这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特 点而导致的。通过前一节的学习，我们可以得知，一份“可*”的信用证，只要不出现不符 点，基本上与真金无异。而“可*”与否，最基本的衡量标准有三个：知名大银行开立、单证 要求合理可行、无“软条款”。知名大银行开立知名大银行开立，这一点比较好理解：既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”，那么首先这个担保人就要可*。与国银行不同，国外的银行很多都是私营的，规模有大有小， 其信用度自然良莠不齐。且不说有一夜间倒闭关门的，
9、厚颜无耻与客户(信用证申请人)勾结， 设圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大银行因为历史悠久，讲究信誉，在信用证操作 上基本能做到公平合理，对买卖双方的服务也比较周到。一般说来，欧洲北美等发达国家的银行信誉较好，因为欧美国家市场经济体制健全，金 融监管也相对较为完善。外贸中最为常见的知名银行有花旗银行(Citibank)、巴黎国民银 行(Banque Na tionale de Paris)、大通曼哈顿银行(Chase Manha ttan Bank)、德意志银行 (DeutscheBank)、汇丰银行(Hongkong and Shanghai Banking Corp)等等。在网上不难查
10、找到世 界排名前100位的银行名称，可以直接以银行名称为关键字在Google中进行搜索，看看客户 的开证行是否在之列。另外查证银行信誉还有一个小技巧，比如根据开证行所在国家地区， 去查阅中国驻该国的大使馆官方。上偶尔会介绍该国主要银行(多半在经济商务参赞处网页， 或当地经济概况栏目)。如果有此一家，那么多少可以放心一点点。比如中国驻泰国大使馆商务参赞处对于泰国商业银行的介绍： t.htm,再按图索骥。题外话，其实咱们驻各国大使馆 的商务参赞处网页是个好东西，里面常有各国的经济概况信息，外贸法令法规，甚至企业商 号名录等等，抽时间去转悠一下，不无裨益。信用证开证行如此重要，因此外贸中当与客户协商
11、采用信用证结算时,通常都会预先声明 信用证应经由知名银行开立。不过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商，有时确实无法经 由知名银行开立信用证的，为促进交易，实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证， 条件是“经保兑(confirmed)”。保兑的意思，是无名小银行开立信用证以后，由另一家可* 些的银行再做担保。这个“再担保”的银行就叫做保兑行(Confirming Bank)。假如小银行 赖账不履行其应尽责任，则保兑行须替它背黑锅。保兑行通常由第三方知名银行，或者通知 行(也就是咱们这边的银行)来担当-实际操作中多半是通知行做保兑行。当然，银行做保 兑是要收费的(各银行视情形不同保兑费数额不等
12、，以总金额0.2%为常见，具体数额可事先 征询咱们的银行)，通常由出口商承担。这增加了交易成本，但至少解决了出口商不信任进 口商开证行的矛盾。要求保兑的，事先跟客户声明“信用证须加具保兑”即可，无其它特别 操作。加具了保兑的信用证，会有相应的” congfirmed ”条款。不过要注意，“保兑”指的 是在单据无瑕疵而开证行不履行责任的情形下由保兑银行承担付款，而并不是说有了保兑就 “天下无贼”不符点导致的拒付，保兑行可不会理睬哦。是否做保兑完全依据咱们自己的权衡判断，毕竟这是一个求稳妥的法子，而并非绝对必 要。单证要求合理可行所谓“ 单证 要求合理可行”，指的是信用证中要求的单据，特别是由第三
13、方机构如 商检 局、 货代 等出具的单据，咱们是否都能按时、按量取得。曾见过一个案例，信用证要求出 具“一正三副的普惠制证明”，业务员审核的时候不加思索地接受了，可实际上咱们的普惠 制证明一般只能出具一正两副。另一个案例教训是关于时间的：信用证要求船期后5 日寄交 副本 提单 ，10 日交单银行，而客户指定了的 货代 ， 货代 则要求先港币支付杂费，到 帐后才肯出 提单 。实际操作时因为外汇支付、 提单 寄交地城市等因素，根本无法在 5 天取得提单。因为事先没有与货代沟通，业务员出货制单时候手忙脚乱险象环生。此外，信 用证对单据的要求往往还细致到语句表述，碰到这类对词句有特别具体要求的单据，没
14、有十 足把握的，最好事先向单据出具方咨询，确认是否能按要求缮制。如果这一点有疏漏，到时 候不能完全依照信用证要求来出具单证，势必产生不符点，信用证的可*性就大打折扣了。破解“软条款”“软条款”是外贸的一个行话，泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”。“软条款”本身没有很 严密的定义，识别和界定“软条款”需要积累经验。我们知道，信用证一经开出，就是卖方 交货、买方付款的依据和保障。信用证的种类虽多，但实际操作中最稳妥可行的就是“不可 撤销 即期信用证 ”。道理很简单，如果信用证可以随便撤销的话，卖方辛苦备妥货物，买 方一句“撤销”，咱就傻眼啦，这样的信用证有什么意义?同理，信用证一经确立，买方就不能任
15、意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是 破坏这一基础的条款，通过“软条款”，买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可 撤销”的性质，或迫使卖方无法履行信用证。买方恶意设置“软条款”的用意，多半是转嫁 市场风险。我们知道，外贸交易周期长，市场变动也大，如果到时候行情不好，买方就利用 软条款破坏已经开立的信用证，达到毁约或逼迫卖方降价的目的。举例：信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”。乍看没什么，验货 么合情合理。可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”，出口商就无法在 规定的时限（通常信用证会规定在发货后十几天）集齐全套单据交给银行，自然就产生了重大 不符点，买方有权拒付。银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误，只依据单据作出处理， 吃亏的是出口商。又如：“船期航线由开证申请人（即买方）通知，随附买方航线确认”。同理，如果买方迟 迟不做通知，信用证就无法顺利履行，变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证。再如：“正本提单之一直接寄交申请人（即买方）”。这也不奇怪，对于日本国东南亚这些 国家，货物几天可抵达，而单证则往往需要十几天才交到银行，会耽误客户提货的。可这样 一来，客户正本提单在手，无需通过银行付款就能径行提走货物。到时候再随便挑刺，轻微 不符点也嚷嚷着拒付，咱们就面临钱货两空的危险-特别是开证行与客户勾结的情形下。所以，一个“软条款”就足
