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1、餐 饮 酒 渠 道 手 册(销 售 人 员 手 册)目 录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪(1)牢记客户姓名,见面要打招呼;(2)举止大方,言谈不带脏话;(3)工作时着装要整洁;(4)克服不雅行为习惯;(5)对新客户的语言要热情;(6)对老客户的语言要亲切;(7)一定学会赞美对方;(8)虚心向对
2、方请教;(9)切忌说对方短处;(10)不说第三方坏话;(11)总是面带笑容,心情很好的样子;(12)控制言谈时间,言多必失;(13)注意遵守对方的制度;(14)握手要适度,注意男女有别;(15)离开时要说再见。2、工作纪律(1)按时上班,参加早会,实行上班打卡或签到制度。(2)请假须事先填写请假单,三天以内由主管经理批准,三天以上由上一级经理批准。(3)要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度,按时按要求完成工作,认真负责地完成下达的各项任务。(4)发扬团结互助精神,互相帮助、互相体谅,不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。(5)坚决服从直接上级的领导,有意见可以越级反映,但行动上不得有违抗的表示。
3、3、销售纪律(1)严格执行公司的统一价格管理规定,不得擅自提高和降低价格销售。(2)严守公司的商业秘密,不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司。(3)必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动,在48小时内传达到自己的客户,以便配合。(4)不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。(5)如有结算货款,必须于24小时内上交。(6)任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。(7)外埠销售人员到达销售区工作,6小时内必须向所属上级报到,否则按旷工处理。(8)不得介入客户的内部管理和人事安排事宜,只能对销售本公司产品过程中出现的问题提出建议性意见。(9)不得擅
4、自向客户承诺公司销售政策以外的销售条件,如促销政策,奖励扣点,广告宣传支持等。(10)不得向客户推销非本公司的产品。(11)违反上述纪律,将分别给予经济处罚或辞退处理,情节严重者,将依法追究刑事责任。二、销售代表岗位描述1、岗位名称:终端销售代表2、直接上级:主管经理3、职责范围:(1)对所负责的客户(销售网点)进行调查、分析,维护好客情关系。(2)根据销售部门要求,制定个人销售计划,完成企业下达的各项销售业务指标。(3)了解市场上的竞品动态(包括:产品、价格、销量、促销),每月上报主管经理。(4)随时掌握自己客户的销售情况及库存情况,避免呆帐、死帐,防止丢单、跑帐;避免断货和积压。(5)严格
5、按公司的各项规章制度及工作流程开展业务活动,合理有效地使用销售费用。 4、岗位责任:(1)对所签订的销售合同的真实性、有效性和可实施性负责。(2)对所辖网点的销售服务质量负责。(3)对所辖网点的结算回款、呆帐、死帐及跑帐负责。(4)对所填报的各种报表、单据中的各类数字及资料的准确性和及时性负责。5、岗位权力:(1)对部门计划及个人计划有调整建议权。(2)对所辖网点的促销活动及促销费用的使用有建议权。(3)对企业的销售政策有建议权。(4)有要求公司开发、生产适销对路产品的建议权。(5)有越级向上反映情况和提出个人建议的权利。三、销售渠道工作流程销售代表工作四步曲(1)开场指的是对餐饮渠道的客户开
6、发,并使我们的产品顺利进入酒店销售。开场的结果是签订销售合同。在开场时,我们要了解当地餐饮市场的销售特点,如是经销商买断渠道,我们的业务对象就是经销商;否则就要直接针对酒店洽谈。(2)进场指的是使产品正式进入终端酒店销售,并负责和监督物流配送的及时到达。进场是销售的正式开始,无论是我们直营销售,还是由经销商销售,都务必保证我们的产品不能有缺货发生。(3)巡场指的是定点、定人、定时对终端酒店进行巡访,主动维护客情关系。巡场也叫巡店,是我们日常的访问式销售工作。在巡场中将会及时发现问题,解决问题。我们要明白,巡场率就是销售力,巡场率就是增长率,巡场率就是利润率。可以说,我们的业绩来自于我们不断地走
7、动。(4)清场指的是遵循优生劣汰原则,撤消不良终端酒店,以提高我们的销售效率。经验告诉我们,并不是所有的酒店都会给我们带来理想的效益,那些缺乏效益的网点只会增加我们的工作量,因此,我们要不断地开发优质终端,放弃无效终端。我们的付出必须创造业绩。在清场时我们要注意货款两清,礼貌退出,不留后遗症。进 场开 场清 场巡 场销售代表四步连环四、销售市场开发流程餐饮市场的特点不同于商超市场,餐饮市场是日常消费场所,又随着国民生活水平的提高,也已经形成为强大的假日经济。致中和十分重视餐饮市场的开发,并要求按照合理的工作流程一步一步的落实销售。餐饮渠道架构设计由销售代表调查,由市场经理完成设计通过评价优劣重
8、新调整渠道网点酒店的ABC分类开场、进场、配送、结算铺展酒店渠道激励促进渠道定时巡场、销售统计、客情关系处理、售后服务餐饮渠道管理评价终端致中和餐饮市场开发流程1、餐饮渠道架构设计(1)首先对当地的餐饮市场进行拉网式调查,调查时根据城市交通图划分出A区、B区、C区、D区等,按人分组包片来完成。(2)考虑到以后业务开展,按人包片的A区、B区、C区、D区等,也是销售代表未来的销售片区。(3)餐饮市场调查要登记酒店的名称、地址、电话、经营面积、菜品类型、总台数、包厢数、现有的同类产品品牌、同类产品的一般月销量、就餐人气。(4)将调查的酒店标注在地图上,使人一目了然。然后根据酒店布局,适当调整 A区、
9、B区、C区、D区等销售片区。2、酒店的ABC分类酒店ABC分类应按照城市大小不同做适当调整。同时,香红产品的高档定位将决定其销售场所。分类的综合情况如下:(1)A类酒店划分的软指标要求:地理位置很好,店面装修气派,经营面积大,就餐人气旺,同类产品的月销量比较大,十分适合消费高档黄酒。A类酒店划分的硬指标要求:酒店的总台数在60个以上、包厢数在30个以上、平均每台每次餐饮消费在300元以上、平均包厢每次餐饮消费在800元以上。(2)B类酒店划分的软指标要求:地理位置比较好,店面装修有档次,经营面积比较大,就餐人气比较旺,同类产品的月销量一般或比较好,比较适合消费中高档黄酒。B类酒店划分的硬指标要
10、求:酒店的总台数在30个左右、包厢数在15个左右、平均每台每次餐饮消费在200元左右、平均包厢每次餐饮消费在500元左右。(3)C类酒店划分的软指标要求:地理位置一般,装修一般,经营面积一般,就餐人气一般,很不适合销售高档黄酒。C类酒店划分的硬指标要求:酒店的总台数在15个左右、包厢数在7个左右、平均每台每次餐饮消费在100元左右、平均包厢每次餐饮消费在200元左右。我们在开发市场时一定要注意,致中和的产品档次必须符合消费档次。高档次的产品不能在低档次的场所销售;低档次的产品也不能在高档次的场所销售;产品价格要与消费水平永远一致。因此,我们的“香红”务必选择A类酒店和B类酒店销售。C类餐饮不是
11、我们的销售地点。3、铺展餐饮渠道(1)对餐饮酒店的产品铺展,意味着销售的正式开始。铺展即全面进场销售。在进场时有ABC场所,我们的进场策略是“高端切入法”,即先避其中低两端而从A类酒店开始切入,然后再顺势而下进入B类场所。在进场前,必须与酒店签订销售合同书。如由经销商开场,我们需与经销商确立合法供销关系。(2)制定首次进场的酒店数量,如100家,以及每一个酒店的上货数量,如5件,以便备货。如果是经销商开场、进场,也要以此为参考,指导经销商从我方进货。第二批进场依此类推。(3)制定出每一批酒店的进场时间和市场铺货的总时间要求,如60天内做完所有的A类和B类酒店。(4)调度物流配送车辆和人员,按时
12、按计划开始铺货。(5)在渠道铺展时,宁慢勿乱,并防止货损货差。4、激励促进渠道(1)激励并促进餐饮渠道,目的是加快酒店的动销。酒店一旦动销起来,不但可以增加酒店的销售信心,也可以提高我们的士气。(2)对酒店的激励促进,有一个基本点,就是为它们提供一个可观的利润空间,在利益驱动下,酒店会积极促动销售。(3)对酒店的激励促进,有一个关键是做人的工作,即想方设法使酒店服务人员积极为我们推销。实现这一点不仅要满足客情关系,也需要提供一定的利益,如开瓶费等。(4)促销品是作用十分明显的动销工具,因此我们会在终端或包装内加以使用。(5)派入促销小姐拥有无可替代的作用。促销小姐将完成面对面的沟通。这样做将会
13、解决我们的产品为什么价格高和与众不同。这在黄酒销售领域将是一个突破创新。5、餐饮渠道管理(1)合同管理。所有的酒店经销合同必须上交销售管理部门统一保管。销售代表不得私留合同书。(2)行动管理。必须为每一个销售代表制定一个合理完善的行动计划,包括月计划和日计划。这一行动计划将表现为“行动配额”,即每一天销售代表应该干什么和干多少。(3)货款管理。如果我们是对酒店直营销售,必须按时结算。如果我们是对经销商销售将按照企业规定执行结算。(4)兑现管理。在促销活动期间,我们要及时对酒店及其工作人员兑现我们的承诺。不得有延时、掺水和虚假成分。(5)配送管理。销售代表要及时检查终端库存,并及时下单补货。终端
14、酒店不能出现断货现象。(6)报告管理。销售代表和促销人员需及时准确的填写销售日报,以便上级及时掌握销售动态。6、评价终端(1)销售量评价,即看一看一个酒店的月销售量有多少。(2)回款率评价,即看一看一个酒店的月应收账款的多少。(3)回款周期评价,即看一看一个酒店的结算周期有多长。(4)合作态度评价,即看一看一个酒店的友好与否。(5)销售支持评价,即看一看产品陈列的好坏,以及客诉处理的及时与否。餐饮渠道的开发流程是我们做市场成功与否的关键,也是对渠道的一个全程运作。我们务必认真执行。五、销售工作日常流程1、早 会:(1)主管经理每天召开一次,所有管辖的销售代表和促销主管参加。(2)会议内容:回报
15、上日工作,递交上一日销售日报表。签发当日工作计划表。工作回报要着重销售执行情况和发现的市场问题。(3)会议地点:在销售办公所在地。(4)会议时间:30分钟。2、计 划:(1)销售代表填报当日巡访计划,交主管经理审批签字。(2)销售代表填报开据配送单,写明客户、品种、规格、数量,交主管签字并配货。(3)如是销售代表配送,即在库房领货核对验收后,要在仓库的配送单上签字提货。3、访 销:(1)按照巡访计划,按时按路线进行访问式销售。访销的对象一是经销商客户,二是酒店终端巡场。(2)访销的原则是“先就急、后就缓;先就近、再就远”来安排。(3)访销在稳定期要有规律,做到一日访销服务;另一日补货配送。在市场开发期可以轻重缓急的去调整。(4)访销服务的内容有:开场、进场、巡场、清场、销售统计、下补货定单、配送执行、终端理货查看、售后服务、(结算应收账款)、促销执