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1、餐 饮 酒 渠 道 手 册（销 售 人 员 手 册）目 录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1）牢记客户姓名，见面要打招呼；（2）举止大方，言谈不带脏话；（3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6）对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对
2、方请教；（9）切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；（11）总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间，言多必失；（13）注意遵守对方的制度；（14）握手要适度，注意男女有别；（15）离开时要说再见。2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。（2）请假须事先填写请假单，三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。（3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。（4）发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。（5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映，但行动上不得有违抗的表示。
3、3、销售纪律（1）严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售。（2）严守公司的商业秘密，不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司。（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户，以便配合。（4）不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。（7）外埠销售人员到达销售区工作，6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理。（8）不得介入客户的内部管理和人事安排事宜，只能对销售本公司产品过程中出现的问题提出建议性意见。（9）不得擅
4、自向客户承诺公司销售政策以外的销售条件，如促销政策，奖励扣点，广告宣传支持等。（10）不得向客户推销非本公司的产品。（11）违反上述纪律，将分别给予经济处罚或辞退处理，情节严重者，将依法追究刑事责任。二、销售代表岗位描述1、岗位名称：终端销售代表2、直接上级：主管经理3、职责范围：（1）对所负责的客户（销售网点）进行调查、分析，维护好客情关系。（2）根据销售部门要求，制定个人销售计划，完成企业下达的各项销售业务指标。（3）了解市场上的竞品动态（包括：产品、价格、销量、促销），每月上报主管经理。（4）随时掌握自己客户的销售情况及库存情况，避免呆帐、死帐，防止丢单、跑帐；避免断货和积压。（5）严格
5、按公司的各项规章制度及工作流程开展业务活动，合理有效地使用销售费用。 4、岗位责任：（1）对所签订的销售合同的真实性、有效性和可实施性负责。（2）对所辖网点的销售服务质量负责。（3）对所辖网点的结算回款、呆帐、死帐及跑帐负责。（4）对所填报的各种报表、单据中的各类数字及资料的准确性和及时性负责。5、岗位权力：（1）对部门计划及个人计划有调整建议权。（2）对所辖网点的促销活动及促销费用的使用有建议权。（3）对企业的销售政策有建议权。（4）有要求公司开发、生产适销对路产品的建议权。（5）有越级向上反映情况和提出个人建议的权利。三、销售渠道工作流程销售代表工作四步曲（1）开场指的是对餐饮渠道的客户开
6、发，并使我们的产品顺利进入酒店销售。开场的结果是签订销售合同。在开场时，我们要了解当地餐饮市场的销售特点，如是经销商买断渠道，我们的业务对象就是经销商；否则就要直接针对酒店洽谈。（2）进场指的是使产品正式进入终端酒店销售，并负责和监督物流配送的及时到达。进场是销售的正式开始，无论是我们直营销售，还是由经销商销售，都务必保证我们的产品不能有缺货发生。（3）巡场指的是定点、定人、定时对终端酒店进行巡访，主动维护客情关系。巡场也叫巡店，是我们日常的访问式销售工作。在巡场中将会及时发现问题，解决问题。我们要明白，巡场率就是销售力，巡场率就是增长率，巡场率就是利润率。可以说，我们的业绩来自于我们不断地走
7、动。（4）清场指的是遵循优生劣汰原则，撤消不良终端酒店，以提高我们的销售效率。经验告诉我们，并不是所有的酒店都会给我们带来理想的效益，那些缺乏效益的网点只会增加我们的工作量，因此，我们要不断地开发优质终端，放弃无效终端。我们的付出必须创造业绩。在清场时我们要注意货款两清，礼貌退出，不留后遗症。进 场开 场清 场巡 场销售代表四步连环四、销售市场开发流程餐饮市场的特点不同于商超市场，餐饮市场是日常消费场所，又随着国民生活水平的提高，也已经形成为强大的假日经济。致中和十分重视餐饮市场的开发，并要求按照合理的工作流程一步一步的落实销售。餐饮渠道架构设计由销售代表调查，由市场经理完成设计通过评价优劣重
8、新调整渠道网点酒店的ABC分类开场、进场、配送、结算铺展酒店渠道激励促进渠道定时巡场、销售统计、客情关系处理、售后服务餐饮渠道管理评价终端致中和餐饮市场开发流程1、餐饮渠道架构设计（1）首先对当地的餐饮市场进行拉网式调查，调查时根据城市交通图划分出A区、B区、C区、D区等，按人分组包片来完成。（2）考虑到以后业务开展，按人包片的A区、B区、C区、D区等，也是销售代表未来的销售片区。（3）餐饮市场调查要登记酒店的名称、地址、电话、经营面积、菜品类型、总台数、包厢数、现有的同类产品品牌、同类产品的一般月销量、就餐人气。（4）将调查的酒店标注在地图上，使人一目了然。然后根据酒店布局，适当调整 A区、
9、B区、C区、D区等销售片区。2、酒店的ABC分类酒店ABC分类应按照城市大小不同做适当调整。同时，香红产品的高档定位将决定其销售场所。分类的综合情况如下：（1）A类酒店划分的软指标要求：地理位置很好，店面装修气派，经营面积大，就餐人气旺，同类产品的月销量比较大，十分适合消费高档黄酒。A类酒店划分的硬指标要求：酒店的总台数在60个以上、包厢数在30个以上、平均每台每次餐饮消费在300元以上、平均包厢每次餐饮消费在800元以上。（2）B类酒店划分的软指标要求：地理位置比较好，店面装修有档次，经营面积比较大，就餐人气比较旺，同类产品的月销量一般或比较好，比较适合消费中高档黄酒。B类酒店划分的硬指标要
10、求：酒店的总台数在30个左右、包厢数在15个左右、平均每台每次餐饮消费在200元左右、平均包厢每次餐饮消费在500元左右。（3）C类酒店划分的软指标要求：地理位置一般，装修一般，经营面积一般，就餐人气一般，很不适合销售高档黄酒。C类酒店划分的硬指标要求：酒店的总台数在15个左右、包厢数在7个左右、平均每台每次餐饮消费在100元左右、平均包厢每次餐饮消费在200元左右。我们在开发市场时一定要注意，致中和的产品档次必须符合消费档次。高档次的产品不能在低档次的场所销售；低档次的产品也不能在高档次的场所销售；产品价格要与消费水平永远一致。因此，我们的“香红”务必选择A类酒店和B类酒店销售。C类餐饮不是
11、我们的销售地点。3、铺展餐饮渠道（1）对餐饮酒店的产品铺展，意味着销售的正式开始。铺展即全面进场销售。在进场时有ABC场所，我们的进场策略是“高端切入法”，即先避其中低两端而从A类酒店开始切入，然后再顺势而下进入B类场所。在进场前，必须与酒店签订销售合同书。如由经销商开场，我们需与经销商确立合法供销关系。（2）制定首次进场的酒店数量，如100家，以及每一个酒店的上货数量，如5件，以便备货。如果是经销商开场、进场，也要以此为参考，指导经销商从我方进货。第二批进场依此类推。（3）制定出每一批酒店的进场时间和市场铺货的总时间要求，如60天内做完所有的A类和B类酒店。（4）调度物流配送车辆和人员，按时
12、按计划开始铺货。（5）在渠道铺展时，宁慢勿乱，并防止货损货差。4、激励促进渠道（1）激励并促进餐饮渠道，目的是加快酒店的动销。酒店一旦动销起来，不但可以增加酒店的销售信心，也可以提高我们的士气。（2）对酒店的激励促进，有一个基本点，就是为它们提供一个可观的利润空间，在利益驱动下，酒店会积极促动销售。（3）对酒店的激励促进，有一个关键是做人的工作，即想方设法使酒店服务人员积极为我们推销。实现这一点不仅要满足客情关系，也需要提供一定的利益，如开瓶费等。（4）促销品是作用十分明显的动销工具，因此我们会在终端或包装内加以使用。（5）派入促销小姐拥有无可替代的作用。促销小姐将完成面对面的沟通。这样做将会
13、解决我们的产品为什么价格高和与众不同。这在黄酒销售领域将是一个突破创新。5、餐饮渠道管理（1）合同管理。所有的酒店经销合同必须上交销售管理部门统一保管。销售代表不得私留合同书。（2）行动管理。必须为每一个销售代表制定一个合理完善的行动计划，包括月计划和日计划。这一行动计划将表现为“行动配额”，即每一天销售代表应该干什么和干多少。（3）货款管理。如果我们是对酒店直营销售，必须按时结算。如果我们是对经销商销售将按照企业规定执行结算。（4）兑现管理。在促销活动期间，我们要及时对酒店及其工作人员兑现我们的承诺。不得有延时、掺水和虚假成分。（5）配送管理。销售代表要及时检查终端库存，并及时下单补货。终端
14、酒店不能出现断货现象。（6）报告管理。销售代表和促销人员需及时准确的填写销售日报，以便上级及时掌握销售动态。6、评价终端（1）销售量评价，即看一看一个酒店的月销售量有多少。（2）回款率评价，即看一看一个酒店的月应收账款的多少。（3）回款周期评价，即看一看一个酒店的结算周期有多长。（4）合作态度评价，即看一看一个酒店的友好与否。（5）销售支持评价，即看一看产品陈列的好坏，以及客诉处理的及时与否。餐饮渠道的开发流程是我们做市场成功与否的关键，也是对渠道的一个全程运作。我们务必认真执行。五、销售工作日常流程1、早 会：（1）主管经理每天召开一次，所有管辖的销售代表和促销主管参加。（2）会议内容：回报
15、上日工作，递交上一日销售日报表。签发当日工作计划表。工作回报要着重销售执行情况和发现的市场问题。（3）会议地点：在销售办公所在地。（4）会议时间：30分钟。2、计 划：（1）销售代表填报当日巡访计划，交主管经理审批签字。（2）销售代表填报开据配送单，写明客户、品种、规格、数量，交主管签字并配货。（3）如是销售代表配送，即在库房领货核对验收后，要在仓库的配送单上签字提货。3、访 销：（1）按照巡访计划，按时按路线进行访问式销售。访销的对象一是经销商客户，二是酒店终端巡场。（2）访销的原则是“先就急、后就缓；先就近、再就远”来安排。（3）访销在稳定期要有规律，做到一日访销服务；另一日补货配送。在市场开发期可以轻重缓急的去调整。（4）访销服务的内容有：开场、进场、巡场、清场、销售统计、下补货定单、配送执行、终端理货查看、售后服务、（结算应收账款）、促销执
