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1、国际商务背景知识 刘斯芬，徐晓霞，谭彩霞，李泽珍，司徒碧丹, 张晓霞l 询盘与复盘l 交易磋商(Business Negotiation)是国际商贸工作中最重要的环节，它决定交易的成败和合同质量的高低，直接关系到公司或企业的切身利益。因此，业务人员不仅要精通商贸专业知识、英语知识和谈判技巧，还要具有较高的决策水平和踏实的工作作风。l 在国际货物买卖合同商订过程中，一般包括询盘（enquiry）, 发盘 （offer）, 还盘 （counter offer）和接受 （acceptance）四个环节。 一、 询盘（Enquiry）（一）定义：询盘(Enquiry)又称询价，是指买方或卖方向对方询问
2、以价格为中心的各种相关的交易条件，包括一般询盘(General Enquiry )和具体询盘(Specific Enquiry)。一般询盘是指买方或卖方向对方索取商品目录、价目表、样品等。具体询盘则是指买方或卖方就指定商品要求对方发盘。（二）内容：询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。（三）注意点：l 询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。 l 在对外贸易中，买方提出询盘是为得到所订货物之情况，如价格、目录、交货日期及其他条款
3、。在询盘时，买方应认真考虑向哪些地区发出询盘以及在同一地区要与多少供货人进行联系。l 索取价格单或目录只需一句话即可。然而要求提供报价及其他条款可能需要较长的说明，而且这些说明必须清楚、准确。询盘时，无需用冗长和过份客气的词句。l 第一次询盘，即发函的开头应先告知收信人你是如何得知他的姓名的，然后告知你方业务情况，如经营范围、所需数量、一般贸易条款及其他可能使供货人决定为你效劳的任何资料。总之，询盘必须简短、具体、有礼貌并且合理。反之，对询盘的答复，则应迅速、客气，并能给对方有所帮助。 （四）询盘的法律效力在实际业务中,询盘只是探寻买或卖的可能性,所以不具备法律上的约束力,询盘的一方对能否达成
4、协议不负有任何责任.由于询盘不具有法律效力,所以可作为与对方的试探性接触,询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。（五）询盘的分类 （1）买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件 对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 （2）
5、卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。 卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。SampleJune 11, 2008 Gentlemen， We have seen your advertisement in the Overseas Daily News concerning the new fabrics now available. We should be obliged if you would send us your pattern books showing the complete
6、 range of these fabrics together with your price list. Please note that we are in importer of quality clothing materials, and have large annual requirements for our many outlets throughout Hong Kong. Yours faithfully，二、 复盘（一）定义：复盘，顾名思义就是给客人的回复。这项工作可能在业务沟通中极其重要。好的回复可能得到客人的定单，不好的回复可能杳无音信。 （二）如何复盘第一：首先
7、要学会判断客人的询盘，针对有效的询盘来做回复。（1） 他要求你就我们经营的某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等； （2）他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息； （3）他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。 （4）他直接寄送样品给我们，同时给具体的数量，材料要求，交货时间，要我们给予报价及生产一个COPY样。记住：从某种程度上说，这样的询盘就等于定单； 对于上面的四种询盘，我们一定要潜下心来，一个个给予客人回
8、复。记住：最好仅仅对客人的问题来做回复，不要涉及太多与客人无关紧要的话题。回复中，最为重要的一条可能是报价。如果你想第一次赢得客户，建议你报最真实的价格，最好控制在10%的利润留成左右，因为，如果太高，你的同行就会也低价抢走你的客人。业务人员最好同公司的负责人一起来研讨价格问题，然后给客人来报价。 第二，专业。就是让自己显得专业，是行家。第三，及时。就是第一时间给予客人的回复，不要拖延。如果，通过自己的判断，觉得是一份有效的询盘，就立即行动起来，给客人第一时间的回复。这一条，很重要，因为可能他也是个中间商，他的客人也在等他的第一时间回复。注意：如果，客人的询盘里注明在某某日前给予回复，请你一定
9、要做到，否则做了也没有用。 第四，留由余地。就是不要给客人感觉没有可以讨价还价的余地。生意是在双方彼此多次沟通，让步中最终达成交易。特别在买方市场里，给自己留用余地是一定要的。比如说，我们的价格是根据你的数量，原材料等等因素有关的。让客人感觉我们有继续商谈的空间，交易可能继续进行下去。 三、补充知识交易磋商的其它环节交易磋商过程中除了询盘（Enquiry）这个首要环节外，还包括一下三个环节：(一) 发盘发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成
10、立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。发盘多由卖方提出（Selling Offer）。也可由买方提出（Buying Offer），也称递盘（Bid）。实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘， 一方迳直发盘。(二) 还盘受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘（Counter Offer）。在法律上叫反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。(三
11、) 接受 受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。l 其它相关商业术语解释1. Sight DraftSight Draft即期汇票, 见票即付票据。（A draft or bill that is payable on demand or upon prese
12、ntation. Also called demand draft.）2. 汇票（Bill of Exchange）的分类汇票从不同角度可分成以下几种： 1) 按出票人不同，可分成银行汇票和商业汇票。银行汇票 （Banks Draft），出票人是银行，付款人也是银行。商业汇票（Cornmercial Draft），出票人是企业或个人，付款人可以是企业、个人或银行。 2) 按是否附有包括运输单据在内的商业单据，可分为光票和跟单汇票。光票（Clean Draft），指不附带商业单据的汇票。银行汇票多是光票。跟单汇票（Documentary Draft），指附有包括运输单据在内的商业单据的汇票。跟单
13、汇票多是商业汇票。 3) 按付款日期不同，汇票可分为即期汇票和远期汇票。汇票上付款日期有四种记载方式：见票即付（at sight）；见票后若干天付款（at days after sight）;出票后若干天付款（at days after date）;定日付款（at a fixed day）。若汇票上未记载付款日期，则视作见票即付。见票即付的汇票为即期汇票。其他三种记载方式为远期汇票。 4) 按承兑人的不同，汇票只可分成商业承兑汇票和银行承兑汇票。远期的商业汇票，经企业或个人承兑后，称为商业承兑汇票。远期的商业汇票，经银行承兑后，称为银行承兑汇票。银行承兑后成为该汇票的主债务人，所以银行承兑汇票
14、是一种银行信用。3. T/T和 L/C (1) T/T和 L/C 的定义1) T/T(Telegraphic Transfer)电汇,指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式. T/T付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。T/T属于商业信用，也就是说付款的最终决定权在于客户。T/T分预付，即期和远期。现在用的最多的是30%预付和70%即期。这一种对第一次做且货量不大时可以用此种付款方式。但对于有些国家，如西非等，请尽量不要用到此种付款方式，
15、只能用L/C即期。在货物准备好后，如果客户将全部货款付清，你就可以把单证直接寄到客户，无需经过银行。 2) L/C (Letter of credit)信用证：银行代表客户发出的保证按规定条件向另一方支付一定款项的文件。它分可撤销信用证（即客户或银行可将其撤销）和不可撤销信用证。信用证可以转让（即可在二级市场上交易）。 (2) T/T与L/C的区别 l 在T/T方式下，进口商不需向银行申请开发信用证，有关于信用证部分的流程都可省去。 l 出口商在办完报关等手续后，不再采用押汇方式向银行交付 单据，而是在单据列表页面中直接将单据送进口商。 l 进口商收到单据可直接办理相关手续，可销货收回资金后再付款给出口商。 l 进口商付款后，银行才能通知出口商结汇。4. Irrevocable L/C 与Revocable Credit (可撤销信用证)（1）不可撤销信用证(Irrevocable Credit)是指开证行一经开出、在有效期内未经受益人或议付行等有关当事人同意，不得随意修改或撤销的信用证；只要受益人按该证规定提供 有关单据，开证行（或其指定的银行）保证付清货款。凡使用这种信用证，必须在该证上注明“不可撤销”(Irrevocable)的字样，并载有开证行保证付款的文句。按跟单信用证统一惯例（第400号出版物）第7条C款的规定，“如无该项表示，信用证应视为可撤销
