商务谈判(华师练习汇总)

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1、1第 1 题谈判破裂的方式有（ ）B. 友好破裂、愤然破裂2第 2 题 谈判是追求（ ）的过程。C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致3第 3 题 客座谈判的特征为（ ）D. 语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活4第 4 题 在进行商务条款的谈判时，（ ）是主谈人。A. 商务人员5第 5 题国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风 险和（？ ）B. 市场风险6第 11 题所有导致谈判僵局的谈判主题中，（ ）是最为敏感的一 种。A. 价格7第 12 题 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（？ ）上的平等C. 法律8第 15 题市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。B.

2、 数据式9第 16 题 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利 益，则他最可能是（ ）人A. 美国10第 17 题 谈判中的讨价还价主要体现在（ ）上。D.辩11第 18 题 在战略决策过程中，方案论证时，通常为（ ）B. 陈述假设、质询、辩论、归纳12第 19 题 预见风险和控制风险两者关系是（ ）A.成正比13第 20 题 由买方主动作出的发盘，国际上称为（ ）A.递盘14第 22 题谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义 和（ ）D.感情价值15第 23 题 英国人的谈判风格一般表现为（ ）C. 按部就班16第 38 题 谈判中关于提问的要诀有（ ）。A. 注意提问的

3、对象B. 明确提问的内容C. 选择提问的时机D. 巧用提问的方式17第 39 题 谈判过程中，拒绝过分要求或不合理要求的较技巧的方 法有（ ）。B. 谈题外话弱化对方要求C. 谈题外话弱化对方要求D. 说本企业从无先例E. 强调其他情况18第 40 题 为在开局阶段创造良好的谈判气氛，可以使用折正确方 法为（ ）。A. 语言要幽默C.利用开局前接触D.少说话，只听对方说19第 50 题 破解谈判僵局常见的方法有（ ）。B. 暂时休会C.变换议题20第 51 题 商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ ）。A.诚挚B.合作C.认真21第 52 题 为在开局阶段创造良好的谈判气氛，可以使用的正确方

4、法为（ ）。A. 语言要幽默C. 利用开局前接触D. 少说话，只听对方说22第 6 题美国人的法律意识根深蒂固，律师在商务谈判中扮演着 重要的角色，合同的起草和签订都是主要由律师来完成， 并且由公司的董事会决定。正确23第 7 题在谈判中，利益的重合本身可能就是造成双方竞争的基 础。所谓利益的重合部分就是双方都想得到的利益，它 会随之产生利益分割的问题，这样就会造成双方对既定 利益总量的竞争。 正确24第 8 题在商务活动中，客户越相信你是专家，越相信你所谈的 专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多 谈判中越少争执。 正确25第 9 题商务谈判中，产品的竞争力很大程度上影响着谈判者在

5、 谈判中所处的地位。 正确26第 10 题西欧商人在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得， 往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题，因此谈 判的气氛比较轻松，节奏比较悠闲，中间时常会穿插一 些新闻趣事。 正确27第 13 题集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主， 就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一 致。 正确28第 14 题 商务谈判的合同有简式、有全式的，即可以由销售方也 可以由买方来做。 正确29第 21 题 谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满 足。 正确30第 24 题 在商务谈判中，既然公平没有绝对的，只有相对的，那 么对于公平的追逐，只能追求一

6、种机会的平等。正确31第 25 题 作为一个合格的谈判组成员，需要具有相当渊博的学识 丰富的经验、全面的素质和优秀的个人品质。正确32第 26 题阿拉伯世界通过两次石油危机赚取了大量的石油美圆， 大多数国家都比较富有。因此他们对于生活用品的质量 比较挑剔，这就要求供货方一定要保证所提供产品的质 量过关。 正确33第 27 题 从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就 进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织。正确34第 28 题 集体力量的体现于大家步调、立场的协调一致。谈判组 成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事 提出的问题。 正确35第 29 题 最后通牒是指规定一个

7、最终回复期限，超过这个期限， 谈判就自动终止。最后通牒是一种强大的压力，做的好 会奏效。 正确36第 30 题 这种方式大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方 地位较强时采用。错误37第 31 题 所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件 的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯 例、社会习俗以及宗教文化等方面。正确38第 32 题 在商务谈判中，有一些是实质性内容如价格、包装、规 格、储运，还有一些非实质性的内容，如寒暄问候，一 般非实质性内容服务于实质性内容。开局是非实质性阶 段最重要的一部分。 正确39第 33 题 阿拉伯人对于议价高手会表示由衷的敬佩，激烈的讨价 还价

8、往往能够刺激他们交易的强烈兴趣；相反，不讨价 还价会使得他们感觉你对他们不看重，不够尊重。 正确41第 41 题阿拉伯人的时间观念比较强。 错误42第 42 题 在商务谈判中，谈判人员应对对方提出的欧式或日式报 价有所了解，才能在谈判中争取到主动。正确43第 43 题 谈判心理的原则是指在谈判中谈判者要利用对方的心理 活动因素，因势利导，促成交易。正确44第 44 题夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个 成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的 地位。正确45第 45 题美国商人办事干脆利落，不兜圈子，即使发生纠纷，引 起争论，只要对手态度诚恳，他们也不会介意，相反还 会对

9、你的坚持原则和认真表示尊重。正确在与德国商人的商务往来中要特别注意守时，以免引起 对方的极大厌恶。正确泥菩萨战术 泥菩萨战术的意思是以沉默来应付局面，尽量不说更多 的话。商务谈判商务谈判是市场中经济活动的实体，为了满足利益开展 的商务行为，即不同的经济活动实体，为了协调彼此之 间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通 过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业 机会确定下来的行为和过程。一对一的谈判 一对一的谈判是指双方只出一个主谈，只有一个人就一 个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。商务谈判的准备阶段 商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前 各自为这场谈判进行

10、相应准备工作的那段时间。谈判的 准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成 功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方 面。准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。硬式谈判 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于 自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益，谈判的主线 是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感 觉很固执。这种方式最大的缺陷是情绪对立化，不尊重 对手，所以这种谈判结果往往没有真正的胜利者，两败 俱伤是常发生的，如不是一个特定的环境、意志、目的 的需要，没有人愿意采用这种充斥着对抗、固执的方式 因此硬式谈判是很难打造出真正的胜利者。谈判的物质条件准备 谈判的物

11、质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈 判场所以及谈判所需要设备的准备。物质条件的精心准 备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作 中最重要的是谈判场所的设置。商务谈判的构成要素有（ ）D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景2第 11 题 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（ ） B.先报价4第 13 题 你看给我方的折扣定为 4%是否妥当?这句话属于（ ） 发问。B.协商式5第 14 题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 （？ ）B.关系型6第 15 题（ ）最有可能成为无效的信息传递方式。B. 意会9第20 题 谈判中表达难以接受或不满时，通常用（ ）C. 升调

12、11第 22 题 寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。D. 更换谈判小组成员12第 23 题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判 （）B.中期13第 24 题模拟谈判是在（）中进行的。C.重大谈判准备阶段15第 26 题（ ）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。A.让步17第 38 题 商务谈判的要素由（ ）构成。A.议题B.当事人C.价格18第 39 题 商务谈判的信用原则要求谈判者要（ ）。C. 不轻诺D.要守信E.要诚实19第 41 题 商务谈判策略和技巧的作用为（ ）。A. 有利于为谈判创造一个良好的开端B. 有利于控制谈判方向和进程D. 有利于加强谈判的合作气氛E. 有利

13、于取得谈判的最佳成果20第 51 题 在磋商阶段，采取何种让步方式取决于（ ）。B. 本方谈判小组准备使用的谈判方针C. 本方谈判人员准备使用的策略D. 谈判对手的经验E. 本方期望让步后对方给予的回应21第 52 题 商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ ）。A. 诚挚B. 合作C. 认真商务谈判必须是在一定的指导思想下完成。这种指导思 想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。正确25第 4 题 德国人严谨的性格形成了他们朴素的谈判风格，不太喜 欢花哨的玩笑正确26第 5 题 商务谈判是将可能的机会确定下来，如果超越可能，达 成一致就会十分困难，将可能性转化为现实性是谈判的 哲学内涵。正确

14、27第 6 题 在商务活动中，针对谈判对手所处的需求层次给予相应 的满足，就比较容易因势利导，但不一定促成交易的达 成。错误28第 7 题 商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前 各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。正确29第8题 在谈判中，法国人习惯于要求对手用法语作为谈判语言。 正确30第 9 题 商务谈判者是社会文化的开拓者，又企业发展的向导。 正确31第 17 题 美国商人的特点可以归结为：外露、坦率、诚挚、豪爽 热情、自信、善于表达、乐于沟通、诙谐幽默、不拘小 节以及注重实际利益等。正确32第 18 题 价格方面，与西欧商人的谈判回旋余地比较大，他们对 价格的处理相对

15、与德国和美国商人而言灵活得多。在合 同条款方面，他们也不急于早早地列出条款细节。 正确33第 27 题 在谈判的过程中，欧美商人有着注重实利的传统，不会 为表面的风光而忽视真正的利益所在，也不会轻易放过 任何一个可能获利的机会，寸利必争。正确34第 28 题 谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺 术。正确36第 30 题 谈判形成协议的落实，签字之后，要组织货源，要找到 市场，如果这些工作不是由核心人物签字，达成协议以 后很难落实。正确37第 31 题 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现两件事分开 但如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高 级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同。正确39第 34 题 对整个谈判过程，美国人总有个进度安排，精打细算地 规划谈判时间，希望每一个谈判阶段逐项进行，并完成 相应的阶段性谈判任务。正确40第 40 题 在谈判