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1、营销管理复习提纲单选 1对于交换的双方，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换，则前者称为 C ，后者称为潜在顾客。 A、卖方 B、买方 C、市场营销者 D、顾客 2许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销管理哲学是 D 。 A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念 3“酒香不怕巷子深”属于 B 管理哲学。 A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 4生产观念强调的是 A A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜 5波士顿咨询集团法中的纵坐标假设以10为分界线，10以上为 A 。 A、高增长率 B、低增长
2、率 C、相对不变 D、不说明问题 6在某些城市增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，或短期销价，在现有市场上扩大现有产品的销售，叫 D 。 A、市场开发 B、产品开发 C、促销 D、市场渗透 7.能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是 D A.愿望竞争者B.一般竞争者 C.产品形式竞争者D.品牌竞争者 8.随着家庭收入的增加，恩格尔系数将会 A A.下降 B.增大 C.不变 D.上下波动 9.当企业没有足够的时间来进行一项严谨的科学抽样调查，或即便科学研究方法也不能收集到适当的数据时，一般采用 D A.观察法 B.试验法C.调查法 D.专家估计法 10. B 最富灵活性，但花费成
3、本较高 A.电话访问 B.人员访问 C.邮寄问卷 D.现场调查 11：产品的质量属于（ B ）。 A核心产品B有形产品C附加产品D心理产品 12：一般地，刚上市的新产品、人寿保险、百科全书属于（ D ） A便利品B特殊品C选购品D非渴望物品 13、在产品介绍期，潜在竞争激烈的情况下，适宜采用（ C ） A.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略 C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策 14、在产品整体概念中，产品维修属于产品的（B）。 A.核心产品 B.附加产品 C.形式产品 D.以上三者都不对 15、缓慢撇脂策略的特点是（B）。 A.采取高价格，高促销费用 B.采取高价格，低促销费用 C.采取低价格，高促
4、销费用 D.采取低价格，低促销费用简答：1. 简述产品生命周期衰退期的市场策略继续策略: 继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价 和促销方式，直到这种产品完全退出市场为止，适用于企业处于有吸引力的行业并有竞争实力的场合。 集中策略: 把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从而为企业创造 更多的利润，同时又有利于缩短产品退出市场的时间。收缩策略: 企业抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费 用，以增加目前的利润。 放弃策略: 尽管在某一市场上坚持到底的企业可能因其他竞争者的退出而获利，但对于 大多数企业来说，只能够当机立断地放弃经
5、营疲软产品。2. 试述导入期的产品市场特点及市场营销决策类型特点：A 消费者对产品尚未接受，销售增长缓慢B 生产和销售成本高，企业处于微利或亏损状态C 同类产品生产者少，竞争不激烈D 市场风险大决策类型：A. 快速撇油策略：高价格，高促销B. 缓慢撇油策略：高价格，低促销C. 快速渗透策略：低价格，高促销D. 缓慢渗透策略：低价格，低促销3. 非价格竞争策略有哪些产品策略，品牌、包装、服务、分销渠道、沟通、广告、人员推销、促销、公关及营销谈判。4.新产品定价策略有哪几种？A.撇脂定价策略，B.渗透定价策略 C.满意定价策略5.简述产品生命周期导入期的市场策略消费品市场细分的基础是什么？能否细分
6、取决于两个条件：1.企业供给差异，2.消费者的偏好存在差异。消费者需求存在绝对差异性形成了市场细分的必要性：消费需求存在相对同质性形成了市场细分的可能性。就消费品市场而言，一般可考虑4个因素：a.地理 b.人口 c.心理 d. 行为6. 简述市场营销的核心概念市场营销是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。包括以下几个核心概念：a. 需要 b. 欲望 c.需求 d.成本 e.价值 f.顾客满意度7. 市场营销宏观环境包括哪些因素，并解释这些因素答.企业的宏观环境因素有六大类：A人口环境：市场是由构成的，下列因素对企业营销计划有重要影响
7、：1.总体人口的继续增长2.人口年龄结构的变化3.家庭状况的变化4.人口的地理分布B经济环境：企业营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行善和发展趋势会直接或间接对企业活动产生影响。一般包括1.经济发展阶段2.消费者收入水平3.消费者支出模式和消费结构4.消费者储蓄和信贷水平C自然环境：企业的生产经营活动与自然环境息息相关，无论制造哪种产品都需要原材料-能源和水资源，各种资源的短缺对企业的生产和经营活动形成很大制约。1.能源短缺2.能源成本增加3.环境污染程度加剧4.环境保护中政府使命的变化D技术环境：知识经济时代的到来，使得企业越发重视技术的创新性、替代性和全球性特点，并近使企业要重新反思它
8、的业务愈来愈和营销战略。1.新能源的发展和应用2.新材料的研究发展3.技术密集型工业的发展趋势4.国家科学技术政策的变化5.电视购物和电子商务的产生E政治法律环境：主要是指法律和政府机构的政策法规，以及各种政治团体对企业活动所采取的态度和行为。对企业而言，国家的法令法规，一方面约束着企业必须在符合全体人民和社会利益的基础上去经营；另一方面，也保护着企业的正当行为和利益。F社会和文化环境：是购买行为的习惯性和相对稳定性的重要特点1.物质文化2.语言3.宗教 4.美学8.广告媒体有哪些？各有什么优缺点？媒体优点局限性报纸灵活及时，本地市场覆盖面大，能广泛被接受，可信性强保存性差，复制质量低，传阅者
9、少电视综合视觉、听觉和动作，富有感染力，能引起高度注意，触及面广成本高，干扰多，瞬间即逝，观众选择性少广播大众化宣传,地理和人口方面的选择性较强，成本低只有声音，不如电视那样引人注目，非规范化收费结构，展露瞬息即逝杂志地理、人口可选择性强；可信并有一定的权威性，复制优选法高，保存期长，传阅者多有些发行数量是无用的，版面无保证因特网非常高的选择性，交互机会多，相对成本低在有些国家，作为新媒体，用户少直接邮寄观众有选择，灵活，在统一媒体内没有广告竞争，人情味较重相对来说，成本较高，可能造成滥寄的印象广告册灵活性强，全彩色，展示戏剧性信息过量制作成本不易控制黄页本地市场覆盖面大，可信性强，广泛的接触
10、率，低成本搞竞争，长的购买导入时间，创意有限电话使用人多，有接触每个人的机会除非数量限制，否则成本不易控制9简述消费者购买决策过程的阶段？一般分为引发需求、收集信息、评价选择、决策购买、买后感觉行为五个阶段10试评述三种目标市场营销策略A无差异营销：企业把整体市场作为目标市场，强调市场需求的共性，而忽视其差异性。B差异营销：同时经营大多数细分市场，并为每个细分市场设计不同商品，并提供不同的商品的营销变化。C集中性营销：是指厂商力求能在一个或几个子市场中占有较大的份额，而不是在一个大市场中只得到小的份额。11销售渠道中的中间商具有哪些功能？A调节生产者与最终用户之间数量上的差异 B调整生产者与消
11、费者之间在花色品种和等级方面的差异C代替企业完成市场营销职能，为企业节约人力、物力、财力 D中间商的服务增加了产品的价值 E中间商是企业信息的来源 F中间商有利于企业进入新市场 G中间商有利于企业推销新产品12什么是波士 顿矩阵法？对企业营销有什么作用？答：由波士顿咨询公司（BCG）首创，以市场占有率为横坐标，以市场增长率为纵坐标，每一坐标从低到高分成两部分，形成了四个象限，每一象限可放入不同的产品线，然后加以分析评价。A 问题类：高增长率，低占有率B 明星类：高增长率，高占有率C 金牛类：低增长率，高占有率D 狗类：低增长率，低占有率作用：通过四个象限赌注不同产品组合，企业可确定产品线组合是
12、否健康。如果问题类和狗类产品较多，明星类和金牛类较少，则应对不合理的组合进行调整：有发展前途的问题类产品线应予以发展，努力提高其市场占有率，增强其竞争能力，使其尽快成为明星类；金牛类产品线要昼维持其市场份额，以继续提供大量的资金收入；处境不佳的竞争力小的金牛类产品线和一些问题类、狗类产品线应实行收缩，尽量减少投资，争取短期较多的收益；没有发展前途又不能盈利的那些狗类和问题类产品线应放弃，进行清理、淘汰，以便把资金转移到更有利的产品线上。13什么叫品牌？它在概念上和商品有什么区别？品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售都的产品或服务，并使
13、之同竞争对手的产品和服务区别开来。商品是为交换而生产（或用于交换）的对他人或社会有用的劳动产品或服务。商品的基本属性是价值和使用价值。计算题范围：定价策略、盈亏平衡点收支平衡定价法：以总成本和总销售收入保持平衡为定价原则P=F/Q+V成本加成定价法：产品单位成本加上一定比例的毛利定出售价。公式：P=c*(1+r)c:商品的单位总成本r: 商品的目标利润率例题1：某厂生产西服，单位产品的总成本为800元，目标利润率为40%，那么价格为：P=800*(1+40%)=1120 元例题2：假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：变动成本： 10元固定成本： 300 000元预计年度销量： 50 000
14、 个制造商的单位成本：10+300000/50000=10 元假设制造商想在销售额中有20%的利润。P=16(1+20%)=19.2元例题3：假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：变动成本： 10元固定成本： 300 000元预计年度销量： 50 000 个制造商的投资： 100万元制造商的单位成本：16元假设制造商想获得20%的投资回报率。目标收益价格=单位成本+（目标投资利润率*投资）/预计年度销量=16+（0.2*100万）/50000=20 元 案例题：范围：产品生命周期、品牌、STP产品生命周期（product life cycle）,简称PLC，是指产品的市场寿命。一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。1.市场营销策略和4P理论 市场营销管理 l 是一个管理过程，包括计划、组织，执行和控制； l 营销的提供物覆盖商品、服务和创意； l营
