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1、酒店营销计划11、市场分析预测近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加， 使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分 析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不 算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对 手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情 况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的 几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会 根据实地的实际情况定位。3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定 位，可根据人们的
2、消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连 锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况（淡、旺季）随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性 和排他性。4、销售模型制定（1）、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定 顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望， 分析其销售潜能。（2）、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决 定竞争者类型及范围。（3）、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾 客的认同。（4）实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的 增值产品或服务。（5）、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化。（6）、了解时尚趋势，精心
3、研究客户未来需求以保持和扩 大伙伴关系。5、全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社， 维护新客户。全年市场定位和目标确定。1、全年酒店目标全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导（包括商 务散客、商务会议），旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必 须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角 发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成 为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基 础。根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为 各月份工作重点和目标。一月和二月份：（1）、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团
4、、 散预订。（2）、加强会务促销。（3）、加强商务促销和协议签订。三月份：（1）、加强会务，商务客人促销。（2）、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方 案。四月份：（1）、加强会务，商务客人促销。（2）、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五 一节团、散预订。五月份：（1）、加强旅游促销（2）、加强商务促销。六月份：（1）、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动。（2）、加强商务促销。七、八、九月份（1）、7、8、9月属于住宿业旺季。（2）、加强宣传力度。十月工作重点：（1）、加强会议促销。（2）、加强商务促销和协议签订。十一月、十二月份：（1）、加强对春节市场调查。（2）
5、、加强会务促销。（3）、加强商务促销和协议签订。酒店营销计划2现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟， 这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的20_ 年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店 消费，提高我店经营效益。一、市场环境分析：1、我店经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过 多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位 过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问 题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们 应当
6、反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市 场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。 我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普 通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高， 多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量 在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中 高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动， 市场知名度较小。我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市著名企业)但社会 上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句 再也没有做过广告，这导致我
7、酒店的知名度很低。2、周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店 位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工 学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是 一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低 消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生 的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。3、竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆， 虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物 美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况 是不错的。而我们虽然设施和服务都不
8、错，但由于市场定位的错 误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处 于劣势的。4、我店优势分析(1) 我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的 著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时, 也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让 消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质 高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。(2) 我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场 和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些 促销项目以吸引学生。机会点： 本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件； 便利的交通和巨大的
9、潜在顾客群; 良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发 展提供了广阔的空间。二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既 可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市 场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付 能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明 确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这 些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。 顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预 测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免 费的口碑宣传
10、。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分 市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客 关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多 地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费 支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提 高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各 种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与 现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期， 顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行
11、一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务 越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护 费用就变得十分有限了3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或 服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会 咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建 议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更 为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了 销售收入，从而饭店利润又有了提高酒店营销计划31、努力使散客的入住率上一个台阶20_年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。 我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的
12、区位优势与便 利的交通条件。我们会利用所有可能的工具（络、报刊、杂志及 短消息的应用）加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住 率上有较大提高。2、加强与各大旅行社间联系年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时 间，到省内几大著名的旅游城市（张家界、吉首、衡阳、岳阳、 韶山等）进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合 作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保 酒店客房的收入。3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销 方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，餐饮组合 销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位
13、，以最大限度的吸引 顾客，从而保障酒店经营目标的完成。4、加强部门间的沟通协作建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客 的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通 协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销 活力，创造最佳效益5、具体的目标明确a、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。b、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。C、由营销部带来的餐饮收入突破40万新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有 忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望 不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年 里，各项工作都有起
14、色，有突破，有创新，最终当然要有不错的 业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成 果等着大家。我的销售工作计划如下：一；对于老客户，要经常保持联系。二；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识， 采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。三；对自己有以下要求1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况 下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证 商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本 必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也 要必须保证完成笔记本的单台量。2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工 作上的
15、失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把 自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再 做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在 有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上查阅相关资料, 与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。 给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解 决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好 的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是 独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成 任务。9和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流, 多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1 万元的利润任务额，为我们店创造更多利润。以上就是我这一年的销售个人工作计划，工作中总会有各种 各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做 出自己最大的贡献。酒店营销计划4酒店始终坚持以开拓经营、提升企业服务质量为重点，狠 抓经营管理。随着市场
