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1、超市采购管理知识一、采购好的、畅销的商品，就实现了销售的一半。二、做好商品采购及其管理工作是超市能正常经营的前提条件之一。 商品采购的指导思想是：以最恰当的时机、最优惠的价格，采购到最 优质、最畅销的商品。三、商品采购的功能：1、开发新商品，开发新供应商：消费需求呈多样化趋势，在买方市 场条件下，超市应主动承担起引导消费、引导生产的重任，积极开发 新的供应商，开发新的产品。2、淘汰滞销商品，淘汰不良供应商：为了更好的适应消费需求的变 化，也为了更有效利用有限的卖场空间，提高销售业绩，做好滞销商 品的淘汰工作。具体如下：及时发现那些销路不佳的代销商品、处于 衰退期商品或虽是经销但销售业绩不佳的商
2、品，尽快与供应商联系， 及时退货， 及时终端继续订货； 对那些存在质量问题 （如卫生、安全、 包装等不合格） 的商品要尽早停止订货与供货； 对违反采购合同的信 誉不良的供应商要毫不留情的给予淘汰。3、控制采购付款四、商品采购的原则1、合乎经营业态特性的原则 对消费者而言，超市最大的特色是以品种丰富、价格低廉，能满足日 常消费需求作为采购的基点，从顾客在消费时、使用时、选购时的各 方面需求着眼。2、合乎商品组合的原则 由于经营策略的差异、 诉求重点的不一以及商圈客户的区别， 致使独 立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。3、合乎高流转率的原则 采购人员应根据商圈顾客属性、市场商品情报、市场占
3、有率等，来遴 选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。为此， 为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只 重点采购一两种品牌商品，其他的则可适当控制。4、合乎毛利率目标的原则为达成营运绩效， 通常各部门陈列商品都会依业界行情设定预期的毛 利率目标， 而采购者即应依此作为商品采购议价的标准， 以符合整体 毛利率目标的达成，在超市所售的价格敏感产品要采用特价促销策 略，与商圈内便利店、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品 的毛利率。5、合乎安全卫生的原则五、采购管理的基本内容 商品采购的管理是超市为了达成销售计划， 从适当的供应商， 在确保 品质的情况下，在适当
4、的时期，以适当的价格，购入必须数量的商品 所采取的一切管理活动。1、选择适当的供应商所谓只有“只有错买没有错卖” 。采购最怕的就是选错供应商。因此， 采购管理的工作原则之一， 就是如何慎重选择合格的供应商， 以建立 平等优惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。2、选择适当的品质 超市根据所处地段的消费群体的消费水平确定采购商品的档次与品 质。3、选择适当的时间 在“零库存”的观念下，适时采购、及时交货是最理想的采购模式。4、选择适当的价格5、选择适当的数量六、采购管理的重点1、定位管理 定位管理是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位” ， 以创造最佳的业绩。2、数字管理商品是用以创造
5、业绩和利润， 因此超市内的商品必须是易卖又易赚钱 的畅销品。而衡量商品好坏的指标有下列几项：（1）销售量。最容易判断商品销售好坏的指标是销售量，通常在一 定期间内（ 1 个月或 3 个月）没有销售交易的商品即为滞销品。（2）回转率。回转率 =平均销售额 * 平均库存额，平均库存额 =（起初 库存额 +期末库存额） /2 。商品会转率的高低，可判断其销售的快慢， 并作为淘汰与否的参考。 超市的商品回转率以每月或每季计算， 正常 的回转率为每月 4 次（即商品每周约回转 1 次）。不过，目前国内超 市的商品回转水准约为 1-2 次，若回转率是在 1次以下者， 既可列为 优先淘汰的商品。（ 3）交叉
6、比率。交叉比率 =回转率 *毛利率，通常以每月或每季为计 算期间。 以交叉率衡量商品好坏， 只是基于商品对店铺整体贡献的多 寡，所以应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才具有客观性。国 外超市商品的标准交叉比率为 100 以上，而目前国内超市商品的交叉 比率水准约为 30-50 之间，若交叉比率在 30 以下者，则列为优先淘 汰之商品；反之，则应加强商品交叉比率高的商品采购，以扩大超市 整体之利益。3、品质管理七、商品采购的模式（一）单店采购模式 三种具体形式： 1、店长或经理全权负责； 2、店长授权采购部门经理 具体负责； 3、由超市各商品部经理具体采购。（二）集中采购模式：优点： （1）集
7、中统一的商品采购是连锁超市实 现规模化经营的前提和关键。 （2）有利于降低采购成本。（3）有利于 规范超市的采购行为。（三）分散采购模式： 两种具体形式：（1）完全分散采购；（2）部分分散采购。八、商品采购的方法（一）按采购地区分： （1）国外采购；（2）国内采购。二）按采购进行的方式分类： （1）直接采购；（2）间接采购；（ 3）委托采购；（4）联合采购。（三）按与供应商交易的方式分类： （ 1）购销方式；（2）代销方式；（3）联营方式。（四）按采购订阅方式分类：（1）订约采购；（ 2）口头电话采购；（3） 书信电报采购；（4）试控型订单采购。（五）按采购价格方式分类： （1）招标采购；（2
8、）巡价采购；（ 3）比 价采购；（4）议价采购；（5）公开市场采购。九、洽谈交易条件 采购人员与供应商洽谈交易条件的内容主要有：（1）质量；（2）包装：内 / 外包装；（3）价格；（4）订货量；（5）折 扣：新品引进、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节 性折扣、经销折扣等树种； （6）付款天数；（ 7）交货期；（ 8）送货条 件；（9）售后服务保证；（10）退换货；（11）促销活动，采购人员必 须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的 10%-25%。一般来 说，大品牌的供应商在“超市快讯”促销期间愿意下浮10%-30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮 50%；（ 12）广告赞
9、助：超市快讯、 室内灯箱、室外灯箱或户外看板、地板广告、购物车广告、购物袋广 告、电视墙广告、店内广播广告等； （13）进货奖励；（ 14）其他赞助 费用。十、商品市场调查工作：（ 1）调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式、质量。(2) 参加展销会、了解市场趋势。(3) 开发新的供应商，改善品种结构，增加销售、利润与其他收入。(4) 与新老供应商研究市场的现状与趋势，以及业绩 /毛利增长点(5) 与采购本部、生鲜本部、商品本部或个铜业公司的对口采购人 员交流成功的经验。1一、厂商评价表项目评价ABCD得分商品畅非常畅销畅销普通滞销销程度10862欠品率2鸠下2%-5%
10、5-10%10%151560配送能准时偶误常误极常误力151052供应价比竞争店优与竞争店略差于竞争与竞争让差巨格惠同店大201082促销配极佳佳差极差合151052商品品佳可差时常出现坏品质10862退货服务准时10偶误8常误6极常误2厂商经营潜能极佳10佳8普通6小4备注*评价每半年一次，一年两次，取平均得分。*得分70分以上者为A, 60-70分为B, 50-60分为C, 50分以下为B*A级供应商年度适当表扬。超市促销知识终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环，各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论 这一问题，一时间“营销必称终端”，当然也就成
11、为营销界的人士 “不 得不说的话题”，终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。终 端销售是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”， 如何做好终端销售不是用一两篇文章就能表达清楚的，我这里就终端销售中的促销方面发表一下拙见，希望能给各位同仁带来一点帮助。现就主要从以下几个方面谈起：一. 终端促销的目的二. 终端促销的时机与手段三促销气氛的营造四终端促销的注意事项五促销人员的组建（专职人员和兼职人员）六促销的管理（物料管理和人员管理）七促销的评估、总结促销的目的我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了 做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确 促销目
12、的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种： 1、为了新产 品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。 2、为了旧产品退出市 场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。 3、为了整体销 量的提升和打击竞争对手而进行的促销。 4、反“促销”而进行的促 销。促销的时机与手段促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如 下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线， 在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”， 根据产品的定位， 找出目标消费群， 一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。 终端现场 的促销活动要以吸引目标
13、消费群为特色， 以讲解产品的“个性”， 让 现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望， 再加以赠品等刺激，最终形成购买。 2、旧产品退出市场前进行促销 主要目的是减低不良库存， 为新产品让路， 避免新产品推出后新旧产 品产生内部矛盾， 使销售不能按照良性发展。 退出市场前的产品应以 低价或中档价格外加促销品的策略， 让消费者确实感觉到给他们带来 了实惠。 3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺 季差别明显的商品上 （如：小家电行业的复读机） ，一般旺季投入大， 产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品， 但目前国内商家在竞争中采取手段单调， 以
14、价格战为主， 如果多对市 场进行细分， 注重营销的差异化， 会取得更好的市场份额。 4、反“促 销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下， 为了遏制竞争 对手的势头而进行的促销， 此类促销无固定模式， 借用孙子兵法的一 句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而 制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取 胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。” 在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。终端促销气氛的营造我们研究一下销售是怎样实现的，产品 消费者的过程是怎样完成的，第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二，消费者产生购
15、买欲望；第三，消费者产生购买冲动；第四，实 现购买；如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他（她）周围 的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但 无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会 实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、 触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面， 我们在终端促销时应该怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对 待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来， 发挥一切可以发挥的优 势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消 费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、 实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场， 这就需要分析 如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的 视觉和听觉，根据不同
