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1、公司采购谈判技巧应用规范 采购精细管理制度公司 采购谈判技巧应用规范 第 1 章 总则 第 1 条 目的 为提升去也谈判人员的谈判技能，提高谈判效率，顺利达成谈判目标，特制定本规范。第 2 条 适用范围 谈判人员均应按照本规范选择适用的谈判技巧， 第 2 章 谈判前准备工作的技巧 第 3 条 理解谈判交易的原则， 谈判人员在谈判前，应以平常的心态客观看待谈判这一任务，应对一下五项内容加以了解。1.想成为谈判高手，必须领悟对方的需要。2.通过练习谈判，可以提高谈判技能。3.采购谈判应富于灵活性。4.不要轻易做出草率的决定。谈判开始时要做好让步的准备，但在重要问题上应尽可能少让步。第 4 条 明确
2、谈判目标 谈判人员可按照一下程序确定谈判目标。1.写下所有的目标，然后按优先级排序。2.明确可以让步的问题和不能让步的问题。3.用一句话描述每个目标。4.谈判前放弃完全不现实的目标。第 5 条 谈判前要做好精心的准备 接到谈判任务时，谈判人员应及时做好如下准备工作。1.收集到谈判相关的所有关键信息。2.要观摩被人的谈判，学习别人的成功经验。3.从相关谈判学习材料中学习谈判策略。第 6 条 评估谈判对手 谈判人员可以通过以下方式了解对手，进而评估对手。1.与熟悉对手的人交谈，获得一些关于对手的信息。2.向以前与对手谈判过的人员请教。第 7 条 事先选择谈判策略 1.谈判策略要简单而灵活。2.谈判
3、过程中，在适当时候应保持沉默。3.根据谈判的具体情况制定时间表，并进行谈判模拟。4.谈判时，不宜粗暴或表现出挫折感。谈判时，穿着舒适但要整洁而稳重。第 8 条 熟悉公司确立的谈判议程 谈判人员应用简单的语言记录谈判议程，并逐一熟悉，包括每个需要讨论的问题的时间安排。第 9 条 做好小组成员的座位安排 1.谈判座位安排要讲求排位策略。如可以让本公司人员穿插在对方成员之中，让对方无法提出一致的反对意见。2.如果一个谈判小组中分别设立首席代表、“白脸”、“红脸”、“强硬派”和“清道夫”的谈判角色，谈判小组座位安排如下图所示。“红脸” “白脸” “首席代表” “强硬派” “清道夫” 己方 对方 对方
4、对方 对方 对方 对方 谈判小组座位安排示意图第 3 章 正式谈判过程中的技巧 第 10 条 营造良好的氛围 谈判人员应采取以下措施营造良好的氛围。1.谈判过程持续两个小时以上的，中间应安排休息时间。2.在谈判地点的墙上挂一时钟，让大家都能看见时间。3.选择谈判地点时，要考虑便利程度、中立性、会议设施等。如果可能，尽可能选在已方熟悉的场所。4.谈判前，应注意准备好记录用的纸和笔，检查卫生间设施，调节会场的光线。第 11 条 谈判过程中要注意观察对方的反应 1.谈判过程中既要交流，也要倾听和观察。2.可通过倾听对方的谈话、注意对方说话方式进而观察对方的反应。第 12 条 客观的提出建议 1.要尽
5、量客观的提出建议。2.仔细留意对方的提议。3.尽量一字不漏的记下所有提议。第 13 条 及时、适当的回应提议 1.当对方提出一个提议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，同时也要清楚对方在估计已方的反应。2.只有当已方不想对对方的提议立即做出答复时，才运用缓兵之计。第 14 条 巧妙应对对方的计谋 1.谈判人员要能够掌握谈判中常用的方法和手段，识别并防御对方使用的计谋，以免在谈判中犯错误而付出昂贵代价。2.应对谈判的计谋有以下七种方式，如下表所示。应对谈判计谋的方法一览表 计谋 应对方法 威胁 告诉对方，已方不在威胁下进行谈判 侮辱 坚定地重述立场，并警告会终止谈判，除非对方更
6、具有建设性 虚涨声势 诱使对方摊牌，拒绝同意对方的条件并等待回答 对任何模棱两可的要求，都索求证据支持 胁迫 适当的胁迫可以适度减少供应商的自信，谈判人员一般情况下不能放弃最初的条件 分而制之 提示成员，确定最终可接受的立场 使用诱导性问题 不理解时，避而不答 仔细思考对方提出的任何条件 做出任何让步都要有附加条件 攻心术 坚持负有公平签订采购合同的责任 通过提问题来验证对方是否有根据 把讨论引回正题上来第 15 条 领会身体语言 1.谈判人员在谈判中要注意识别对方的身体语言。2.谈判人员可注意对手的以下细节，从中获得相应的信息。（1）从容、谨慎的言谈表明说话者充满自信。（2）勉强的笑容和快速
7、的语速表明说话者紧张。（3）想离开的人往往会朝出口看，并把身体面向出口。（4）手臂或腿交叉表示防御。（5）向后靠在椅子上表示厌倦。（6）当谈判取得重要进展时，人员之间会互相使眼色。第 16 条 强化已方优势，弱化对方优势 1.谈判人员要坚定自己的立场，建立起已方优势，并运用恰当的战术来保持自己的优势。2.不断寻找对方立场中的弱点，当对方处于劣势时，竭力扩大自己的优势。第 4 章 谈判结束时的技巧 第 17 条 适当让步 谈判人员适当让步时，要记住以下四点。1.尽量只作最小的让步，并且减少后续让步。2.设定谈判目标，在作让步之前必须考虑到让步对于目标造成的影响。3.不作无回报的让步。4.在次要的问题上让步，以缓和在主要问题上的不妥协。第 18 条 选择谈判结束方法 谈判结束方法主要有以下六种，谈判人员可根据具体情况进行选择。1.做出双方都可以接受的让步。2.在双方相互之间折衷。3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个。4.引入新激励或附加限制。在最后阶段引入新想法或事实。6.陷入僵局时建议暂停谈判。第 19 条 达成决议 谈判双方就采购谈判内容的执行达成一致的意见。第 5 章 附则 第 20 条 本规范由采购部制定、修订并解释。第 21 条 本规范自公布之日起执行。第 页 共 页
