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1、河北滦平华都食品有限公司丰宁华都食品直营店项目计划书2014年11月18日目 录一、项目概述3（一）项目背景3（二） 项目简介3二、优势与定位4（一）将丰宁地区作为试点的优势4（二）项目定位5三、经营模式与营销策略6（一）经营模式6（二）营销策略7（三）销售策略9（四）促销策略9（五）渠道策略10（六）服务策略11（七）客户策略11（八）品牌策略12四、项目建设规划12（一）直营店选址原则12（二）直营店开设程序13（三）店铺组织结构图13五、项目损益分析14（一）、月营业额估算14（二）、合适店铺经营面积估算15（三）、盈亏平衡评估16六、结论18一、项目概述（一）项目背景民以食为天。禽肉产
2、品是每个家庭都不可缺少的生活必需品，自“速生鸡、H7N9流感等事件后广大消费者对食品安全、品质格外重视；新鲜、安全、卫生、干净、便利、价格合理的禽肉产品已经成为人们日常生活的渴求。在承德地区，滦平华都是为数不多的畜禽产品大型企业之一，规模宏大，屠宰量可观，其熟食、调理品生产量在承德地区首屈一指。据以上优势，滦平华都在承德八县三区应当占有较大品牌覆盖率，但根据市场调研情况显示，三融冻品占据了承德大半市场，来自北京、辽宁、山东等地多种熟食、调理品品牌涌现在承德市场上，华都食品出现多个业务空白点，产品销量不乐观，品牌知名度几乎为零。因此，占领市场，填充空白，提升品牌知名度的战略亟待施行。开设直营店是
3、公司营销模式的创新尝试，公司直营是一种资源整合、组织企业的人力与物力，形成统一的经营方式。此营销模式在经营层面的应用，可以迅速实现企业规模的扩张，抢占市场份额，最后托起企业的品牌。（二） 项目简介1、项目名称：华都食品直营店2、项目投资单位：河北滦平华都食品有限公司3、项目投资规模：投资30万元（人民币）4、经营方式：直营销售5、建设地点：承德市丰宁县城6、项目建设期：2个月7、发展战略目标：以丰宁地区为试点市场，全面营造华都直营店品牌，发展支点辐射周边地区，最终行成可复制、可执行的直营销售战略体系，全面占领承德八县三区销售市场。 二、优势与定位（一）将丰宁地区作为试点的优势第二家直营店脱离公
4、司本部，是在承德八县三区开设店面的第一个试点，选址尤为重要，丰宁较其他县区具有较多优势。1、本土优势（县城情况）丰宁地区资源丰富，发展潜力巨大。丰宁县总面积为8765平方公里，辖9镇17乡，总人口39万人，与北京接壤，既是河北省环京津县之一，又是联系北京与内蒙古的重要通道，拥有得天独厚的旅游、资源、区位优势，开发潜力巨大，发展前景广阔。当地整体消费水平偏高，当地居民有较强的购买能力。2、渠道优势在滦平市场上，耿记水产独大，其他经销商也有代理，容易出现渠道混乱及串货的问题，从而形成经销商与经销商之间，经销商与直营店之间的恶性竞争，严重影响公司形象。目前，丰宁市场仅有于泳水产一家代理商，渠道单一，
5、以上问题便可以提前规避，便于后期开拓及管理。3、公关优势公司重要领导的家乡在丰宁，熟悉本土特点，利于决策；能够利用关系获得更多政府支持，利于公关。4、成本优势项目每月费用（元）每年费用（万元）备注店面租金（100平米）5000-75006-9硬件投入3四台星星陈列2万，一套销售系统0.6万人工费1000012三人地招，每人每月0.2万，店长每月0.4万。水电500元（不含自建冷库）0.6（不含自建冷库）5500（自建30平米）7（自建30平米）外租冷库4500（30平米）5.5合计30以上为在丰宁开设直营店的粗略预算，每月合计成本为2.5万元（保守），而滦平直营店每月平均利润为3万元，如此以来
6、，丰宁直营店受盈利或亏损弹性的影响不会太大，能够稳定经营。（二）项目定位以终端市场为目标，跳出批零差价的局限性，直接对接社区居民终端消费，以此获得利润空间，因此，直营店建设必须做好以下几个方面的合理定位。1、建在社区：购买便民、价格惠民、服务亲民；2、目标顾客：关注社区家庭，锁定中高收入的消费群体；3、商品结构：按8：2法则配比商品结构，生品、熟食、调理品搭配，产品专业化、差异化；4、经营特点：创新经营模式，品种、品质、价格贴近消费者需求；5、专业水平：环境整洁、卫生干净、服务配套；6、装修要求：门店装修具有品牌特色：体现出简洁、明亮、舒适的购物环境。三、经营模式与营销策略根据市场行情，设定具
7、有竞争力、诱惑力、亲和力的价格体系，提升经营活力，吸引更多的消费群体；适时开展灵活多样促销活动，亲和、激励、稳定客户关系；启动电商平台，扩大经销范围，增加销售总量。（一）经营模式网 络复 盖公司+供应链+仓储配送+直营店的直营模式。整合公司销售渠道及供应链，使用华都食品品牌，通过直营店以直销形式面向社区家庭和餐饮客户。服务项目直营店客户体验 终端消费群体产品渠道供应链（二）营销策略1、产品策略优化产品结构，确定品种比例，方便、快捷地展示产品，最大满足消费者的需求。1.1 精准确定经销品类以生食为主流，配以调理品及熟食产品，主产品占比重20%、大众品占比重50%、特价品占比重30%的组合策略；每
8、天推出一两种，数量有限，价格低于市价的特价产品，以此制造价格新闻。1.2 清晰分类经营品种按品种分类、归类，合理摆放与展示，柜台、货架、便于购买和挑选； 1.3保证产品质量通过公司质量管理体系及食品安全管理体系，保证产品质量。1.4 增值服务在店铺里设立专栏，建立多种系列食品指导建议，如：怀孕期间的食品、婴儿营养食品、预防高血压食品、老年健康食品、有利于减肥食品等，建立公布信息栏（日报价、菜样图、厨房贴士、营养搭配、每日开心小菜、天气预报）等，推行在一定范围内的免费电话定购及免费送货上门服务。 2、价格策略以薄利多销为定价原则，精准地把握“成本、费用、加价比”三大定价核心，考虑消费者接受程度，
9、市场平均价格水平及压制竞争对手，产品供应状况等定价要素，制定适合价格体系，让价格更有诱惑性、可比性、竞争性、即时性，又达到实现利润的目的。定价体系表价格体系表定价属性价格结构价格适用范围正常经营定价零售价零售价=进货价格+费用+适当的利润行业竞争定价参照定价对销售量大、周转速度快的商品，在市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该商品的平均市场价格，树立物美价廉的形象。品类结构定价综合毛利价对不同的商品确定不同的加价比（利润），按各品种商品所占比例和加价比，用加权法确定综合毛利价。活动期促销定价折扣价特定时间内对部分商品实行价格下浮，如店庆、节日、活动，抓住旺季推动营销高潮，或新品
10、折扣、限量品折扣、应季节品折扣；根据顾客购买商品金额设计累计折扣价，积分或会员制以此稳定客户群降价诱惑定价特卖价特价品是代表直营店形象的商品，是促销的重要手段，每周或每天推出部分特价品，以较低的价格吸引顾客，带动整体销售，创造其他商品利润。赠送拉动利润定价赠品价对于利润高的商品可以采用销售赠品的定价方法，无偿赠送采用季节性削价、限时、特价等商品，以此刺激高价商品销售。（三）销售策略超市销售实行双轨制，门店实销和网销融为一体，超市既是卖场又是体验店。1、直接销售：店员与顾客接触，面对面服务；2、电话预购：设订购电话，按时送货上门，收取服务费；3、网上订购：信息中心收取订单，下派附近分店有偿送货。
11、4、体验销售：直营店配备油炸机、微波炉等食品制作设备，现场烹饪，客户体验，进行销售。（四）促销策略通过海报或电子屏、网上在线、微信平台选择适当时间、适当地点、适当方法，运用广告、公共宣传发布促销信息，引导消费者购买所需商品，达到促销目的。因此，促销活动要有针对性和目的性。促销模式促销主题促销核心理念社会责任主题突出直营店的绿色营销，倡导“营养、健康、鲜美生活”打造绿色超市浓厚情感主题关爱社区生活，提供物美价廉的产品，体现价格亲民，产品贴近生活提升形象主题做社区服务先行者，宣传健康美食，提供亲民服务，凝练品牌时令消费主题抢鲜登陆，惠美生活，“有口福，才有好生活”时令营养促销节日庆典主题提供物美价
12、廉的优惠活动，感恩回报，年节、店庆、大事记促销宣传不变应万变创新促销模式，促销方式促销手段网络推广图片组合、在线咨询、网上论坛，营销推广电台传播广播电台“亲情版、品牌版、告知版”宣传报纸杂志：本地报刊杂志“专题报道、时事新闻、品牌宣传”站台广告：小区附近站台张贴海报，车身广告：以生鲜专用物流车辆为主，车体广告小区广告：小区宣传栏“喜讯、通知、告示”促销活动新闻传播地方卫视形象广告或专题报道 路牌主干道路架设广告牌“品牌形象”道旗开幕、周年庆、竞争性促销，节日促销公交车公交车电视广告介绍会员协会打折促销：店内专设一个打折促销专柜或会员积分促销其他宣传册、购物袋、服装（五）渠道策略1、零售渠道推广
13、：以店铺的形式零售2、多级中间商渠道推广：直营店下辖多级分销商直营店 一级代理商 二级中间商 . 多级批发商一方面限定一级代理商个数，严格控制价格；另一方面，制定经销商管理制度，避免串货、恶性竞争。3、商超渠道推广：针对当地大型超市如宽广、北雁等，采取面对面的形式，直接供货，便于商调促销价格、开展活动及售后服务。4、电商渠道推广：a、微信平台；b、微博平台；c、网店；d、银行卡转账通过电商进行宣传，采取线上订货，线下配送的模式，引领消费时尚化，降低库存，减少损耗。5、窗口模式推广：开发新食品，如烤鸡、炸串、新式鸡肉菜谱等，设立窗口，售卖熟食。（六）服务策略直营店是组织化、规范化、规模化的运营系
14、统，在经营管理中要结合质量管理认证体系，建立以“顾客为中心”的售前、售中、售后服务程序，以此提升产品附加值，让消费者获得最大限度的满意，建立忠实的消费群体，1、售前服务通过广告或店内告示等宣传手段介绍服务项目，经营方式，让广大消费者了解超市，熟悉网络销售方法，扩展超市营销范围。设立服务专线，热情接待一切来电、来函，来访顾客，悉心介绍超市商品结构和经营特点，设立留言区，了解顾客需求，并尽一切可能给予满足。网上发布每日产品信息，新品信息，让消费者及时在网上看到超市经营的各种商品的信息。2、售中服务以客户为中心，积极宣传产品特点，以热情的态度接待、解答顾客消费时的提问，达成最终销售目标。3、售后服务3.1 产品服务：确保产品质量。3.2 送货服务：在固定送货段将所配送的商品由专用的运输车送到客户指定地点，并提醒顾客哪些产品需要立即冷藏或处理方法，同时会提醒顾客当场检验产品是否有质量问题，若有立即退货。3.3 投诉服务：顾客发现产品质量问题时，积极与客户沟通，若情况属实，给予退货或换货处理，同时向公司进行反馈。3.4 建议服务：对于市场上出现的新产品，以及顾客提出建议，及时向公司反馈，有助于公司新品研发及推广。对采纳建议的顾客予以奖励，对于顾客的其他合理化建议，经讨论，予以改
