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1、英米加：价格磋商的秘诀 舆论于怀，把握行情 前段时间有个一直合作不错的老客户，电话说最近生意不好做，经济很不景气，要求我们配合他们联合降低价格，争取市场份额；他们决定把产品价格下调了3-5%，最近也有几个项目，这样一个国外的客户就接受签合同。我们公司领导层就通过一些渠道收集到了国外一些产品的相关资料，对该国的市场进行了调查，结果发现：目前他们的相关产品在该国的市场上，批发和零售价均高出我们报价的10%到20%。虽说相关产品的价格呈下降趋势，但他们报的价格是目前最低的了。综合分析，他们认为对方是在利用他们出国的心理压价。 根据这个分析，经过商量，他们决定在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕
2、空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；再者，不必用二天给对方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。在天半后的中午前他们电话告诉对方人员：“调查的结论是，我方来贵国之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。但为了老朋友的交情，可以下调0.15块钱。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。” 对方人员接到电话后一个小时，即回电话约他们到其公司会谈。对方认为：他们不应把过去的价再往上调。经过几回合的讨论，双方同意按他们先前说好的价格成交。 这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。一旦谈判进入到了“价格战”的阶段，销售人员都不免有些紧张。对于一
3、些“道行”不够深的销售人员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”策略。然而，“靠低价换订单”绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三的砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。 火眼金星，善于迂回 如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？除了要炼就一双火眼金睛，摸清客户的需求，识别客户的众多幌子外，以下技巧也值得广大销售人员借鉴。 A 开价一定要高于实价 ，也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： （1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能
4、涨价。 （2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）。 （3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。 （4）除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 永远不要接受对方第一次开价或还价 ，第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？” 相信这样的场景我们都碰到过： 一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：“有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决
5、定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” B 除非交换决不让步，一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。让步技巧 （1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止
6、）； （2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）； （3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）； （4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 C 虚设上级领导，销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 （1）不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。 （2）你的领导
7、应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导） D 声东击西 ，在谈判之前，先列出一长串的要求给对方；如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 E 反悔策略 ，你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲:“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高
8、3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 F 幽默拒绝 ，当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子：某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！” 某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不
9、合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。” 这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。 H移花接木 ，在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如： “很抱歉，这个超出我们的承受能力” “除非我们采用劣质原料使生产成本降低50
10、%才能满足你们的价位。” 这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。 也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如： “如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。” I肯定形式，否定实质 ，人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。例如： 某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些
11、地方竟然脱销。” J 迂回补偿 ，判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？” 房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相
12、信您能做出明智的选择。” 当然，“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。这些技巧是跟孟昭春老师学来的，平时自己也用了一些，效果还不错，今天分享给大家供君参考。 虽然今年行业大环境，很不景气，但是我们的团队很优秀，出类拔萃，目前RFID电子标签、智能卡、NFC卡、公交卡等在欧洲、北美洲取得好几个大单，欢迎大家交流与合作！关于英米加 InMiga领先RFID物联网品牌,产品汇集最新射频识别(LF,HF,UHF,VHF)rfid电子标签|有源电子标签|扎带标签|车牌标签|NFC标签|气瓶
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