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1、渠道管理办法前言纵观当今中国机械市场，凡是业绩优秀的品牌一定拥有优秀的渠道，凡是优 秀的渠道一定是厂家长期投入、培养的结果！古人云“有舍才有得”当今中国 机械市场还处于“春秋战国”时代，渠道是决定厂家命运的关键环节。作为厂家, 不能因为代理商的实力限制或认识局限而放缓甚至搁置渠道建设，落后等于放 弃。而是应该本着以建立长期合作关系为目标，树立共同的合作目标和价值观， 风险共担，利益共享，互通有无，相互信任，最终实现双赢。一、总则1、定义所谓渠道（港台叫做“通路”），可以理解成商品的流动网络。渠道销售，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息 和资金。2、目的为适应市场需求，
2、扩大公司产品市场占有率，完善供公司营销体系，提高营 销能力，拓展销售渠道，特制订本办法。3、对象本办法主要对象为销售渠道商（即直销商）二、渠道管理办法（一）渠道商资质1. 必须有合法的经营手续、营业执照等相关证件；2. 渠道商经营的范围必须是与公司产品的领域；3. 具有一定的规模，并具有一定的社会关系和客户资源；4. 具有一定的固定、流动资金；5. 拥有良好的信誉6. 需提供较完善的市场管理、拓展和营销计划（二）渠道管理办法1、渠道管理办法1）品牌管理：渠道商只销售我公司经营产品，私自代理销售其他公司或其 他品牌产品，一经发现，视情节轻重及对我公司造成的损失程度进行处 罚；经公司同意除外。2）
3、理念管理：渠道商须对公司企业文化及经营理念高度认同，渠道商有义 务学习公司产品知识，内部刊物，定期参加渠道商会议。3）服务管理：A提高服务水平，提供有差异的服务；沟通渠道畅通，出现问题第一时间提出解决方案，不能解决的问题 须及时与公司进行沟通；培训和技术支持，渠道商通过参加公司培训，提高对产品特点、优 势和利益的了解以及技术方案能力，提升自身业务能力，提升业绩。4）价格管理：公司按一定标准制定统一价格，依照渠道商所在区域不同， 允许渠道商制定价格在一定的区间浮动，但不允许低价倾销。公司承诺 销售价格等同于客户直接到机械厂订货价格。5）营销策划管理：渠道商须按时间节点提交年度营销策划方案与季度销
4、售 目标，每月须为公司提供业务线索若干，并每礼拜和专责市场专员按照 公司要求的调研、方案表、市场面产品推广做业务分析。2、业务员管理办法1）要求业务员1星期最少做渠道拜访两次，并做记录（附渠道商拜访表）；2）视区域远近保证一年上门拜访渠道商两次以上；3）业务员须须保证每月一次对所辖渠道商进行公司制度、产品知识、营销 技巧等的沟通与培训，产品知识与公司理念的更新要及时到位，中间不 允许出现信息脱节现象；具体月度沟通有详细的文字性记录和分析。4）建立渠道商档案库，要求每月月底前进行一次档案更新，包括：方案归 档、业务分析（附报表）、渠道商绩效评估（附报表）、新客户名录及分 析、大客户拓展分析及措施
5、。保证主要业务流程符合和采用公司现行的 业务流程，动态提高业务流程水平。5）协助渠道商解决业务问题，要求高效及时，不拖延，不推诿；同时进行 电话记录和文字性服务跟踪。6）第一时间为渠道商提供设备配套和技术工艺的服务，保证业务线索的高效利用；7）与渠道商建立良好客情关系，与最终用户建立良好客情关系，这取决于 平日的多沟通，多联系，建立如兄弟之间的感情纽带。（三）售后支持1. 公司可对渠道商进行产品性能方面的辅导；2. 渠道商的客户有疑问解决不了时，公司可为其提供技术咨询服务；3. 承诺的保修范围内给予保修；4. 公司品牌效应的支持，公司已经开发的各个行业的大客户、龙头企业就 是无形的广告；5.
6、解决客户的退换货以及投诉等售后问题；6. 公司可为渠道商提供一定比例的平面广告制作。7. 公司提供详细的业务流程方案，同时按照方案进行公司业务支持、跟进, 提高成功率。三、渠道商的约定1. 渠道商一旦与公司签署本协议，即须遵守本制度有关规定；2. 直销处须自觉接受本制度约束，若有违反本制度视情节严重与否公司有 权解除合同关系；3. 直销处因其他原因终止合作关系，须提前一个月向本公司提供书面申请, 经本公司确认后，结消往来货物及款项方可；4. 无论协议终止与否，直销处均不得泄露本公司的商业秘密和技术秘密， 一经发现公司将严肃处理，造成损失的公司将依法追究其法律责任；5. 本公司与直销处之间的经济
7、纠纷，由本公司所在地法院裁决；6. 本制度解释权归本公司。四、渠道商申请程序1咨询代理商申请人与*公司市场部工作人员联系，咨询了解 *业务体系。2申请有意加盟者按*公司要求填写代理商申请表。并附以下材料：(1) 渠道商申请公司营业执照复印件。(2) 渠道商申请公司法人代表的身份证复印件。(3) 税务登记证。(4) 组织机构代码证。请申请人将申请表及上述材料传真给黎明矿山机械有限责任公司。3资格审查*公司收到代理商申请人所提供的资料后，进行分析，审核, 公司初步确认其资格后，在七个工作日内发出确认函(电)。4合同确定渠道商申请人收到确认函(电)后，双方商讨合作协议，意见达成一致后，既签定“*公司”业务代理合同5经营方案合同一经签定，*公司即按照合同上所规定的向代理商提 供C*公司”业务相关的文件，宣传材料等。6.培训和开业
