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1、“宁夏红”入市策划案今年底一到，兰溪市酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在兰溪市市场中能分得一杯汤水，谁又能在兰溪市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家酒商的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年底的运做会给明年的市场操作带来很好的基础和环境，至少可以分得丰收的一小杯，宁夏红来了，带着一种喜气和健康来到这个浙中的中形城市，如何进入兰溪这个市场呢？这就是此方案的关键，本案旨在解决以下问题：1、 营销队伍的基础建设；2、 兰溪市营销网络的设计；3、兰溪市市场的营销导入；4、 兰溪市市场的广告策略；5、 兰溪市工作排期执行；一、营销队队伍的基基础
2、建设设 建建立一支支强硬的的，有战战斗力的的营销队队伍非常常重要，这这是赢得得销售市市场的基基础。目目前雁翔翔公司已已具有营营销队伍伍基础。在在此基础础上我们们还会提提高业务务员自身身的业务务水平，建建立一个个有一定定素质的的营销队队伍，我我们对营营销队伍伍的按排排，将走走以下几几步：第第一、于于X月XX日起对对现招的的营销人人员进行行营销基基础培训训，培训训的主要要课程有有：1、 营销理理念和宁宁夏红酒酒市场终终端开发发的要求求；2、 终端开开拓的基基本步骤骤3、 营销网网络的基基本构架架4、 服务营营销的心心理观念念5、 宁夏红红酒营销销的基本本技巧培培训的主主要办法法采用互互动、倒倒置的
3、反反逆向培培训方式式进行实实践性培培训，时时间需要要一个星星期，市市场模拟拟一个星星期（最最好由贵贵公司监监督指导导）。第第二、定定于X月月X日开开始进行行队伍分分工及市市场自我我完善：1、实实际操作作过程，完完成月工工作计划划，周执执行计划划和自我我心得完完善，和和市场的的基本操操作。2、完完成服务务与沟通通的软性性实践，进进行全面面与终端端商的沟沟通实践践，与兄兄弟片区区（资料料由贵公公司提供供）的总总结交流流，完成成心理的的沟通总总结分析析。3、市市场排期期表制作作的基本本技能操操作。第第三，营营销队伍伍的区域域划分，完完成营销销队伍的的组织合合成。二二、兰溪溪市营销销网络的的设计 营营
4、销网络络是营销销队伍在在市场中中运作的的战场，网网络建立立的科学学与否，是是产品走走向成功功的关键键，为此此，我们们对营销销网络进进行初步步设计。营营销网络络的分类类：A、基基础零售售终端分分为A、BB、C三三类 ；基础酒酒店终端端分为AA、B、CC三类；B、基基础酒店店的市场场网络方方案基本本属于市市场基础础层消费费，而兰兰溪市的的特点是是基础零零售终端端由于效效益的不不一样，其其投入的的方式也也不同。首首先，我我们从CC类终端端即零售售店和超超市开始始抓起，而而这类终终端还要要分为AABC三三类，AA类是属属于人气气旺、销销量大的的终端，BB类是属属于有一一定量的的终端，CC类是属属于店小
5、小生意轻轻，一天天的营业业额没有有超过2200元元以上的的终端。尔尔后我们们把区域域也分为为ABCC三类战战区，我我们的基基本思路路是A类战区是是指各乡乡镇的代代表性超超市，网网络渗透透性差的的区域，但但又是宁宁夏红酒酒主消费费区域，如如永昌镇镇、游埠埠镇、马马涧乡、香香溪镇等等，因为为这些区区域，假假如我们们启用诓诓钓差异异法营销销方案，容容易进入入市场终终端。B类战区如如美琪日日化自选选商场、老老兵超市市等等，由由于是在在市区，业业主对诓诓钓差异异法容易易接受，上上货快。C类是一些些办公社社区和住住宅小区区的小店店及小超超市，这这些个区区域是城城市的中中心区，是是中底挡挡位消费费的集散散地
6、，宁宁夏红酒酒要攻克克这个区区域有许许多难度度，只能能慢慢啃啃，我们们为什么么把区域域划得如如此之细细，关键键是要打打好这第第一场硬硬仗。现现在我们们的初步步区域网网络划分分为：第一战区为为（另附附），这这些个地地方为第第一攻克克区，人人员配备备二名，在在十天内内完成220家的的网络配配货任务务；第二二战区是是（另附附），在在第一个个时间内内配备一一人，摸摸清市场场情况，完完成意向向市场调调查，并并开展逐逐步铺货货工作。等等第一战战区完成成第一阶阶段工作作后，再再抽调一一名人员员，集中中攻克第第二战区区，后续续在155天内完完成300家的铺铺货。第第三战区区为（另另附），在在第一时时间内配配备
7、一个个人员，在在20天天内完成成市场终终端和初初步铺货货工作。进进入第三三阶段后后再配入入二名业业务能力力极强的的能手，进进行大面面积的攻攻克，达达到第三三阶段完完成该战战区500家的铺铺货量，最最终合计计完成1100家家的终端端铺货任任务。酒酒店终端端市场在在零售终终端完成成30家家后，由由一个业业务主干干开发酒酒店，开开始主攻攻（B类类为主、AA类为辅辅）酒店店终端，主主打产品品为“枸枸杞姑娘娘”、“红红宝姑娘娘”宁夏夏红酒，铺铺货策略略运用双双品牌弹弹空方案案（方案案另案提提供）。主主要广告告传播突突破点为为各市区区街道主主要酒店店、超市市。每一一家酒店店安排一一个促销销小姐。同同时其它
8、它人员分分到各个个片区进进行铺货货，需要要注意的的是酒店店绝对不不能和其其它终端端合在一一起或一一个人同同时管辖辖二个不不同类型型的终端端，以便便造成业业务人员员占市场场价格的的空子，乱乱打价格格战。这这些任务务的完成成，要依依靠以下下几个营营销策略略：1、指指标量化化，现阶阶段铺货货期不能能讲总任任务，而而要按天天任务、三三天任务务、一周周任务、十十天任务务、十五五天任务务、二十十天任务务、二十十五天任任务，和和三十天天任务来来量化。这这样，不不但在第第一时间间发生问问题，可可以及时时补救，不不伤筋骨骨。业务务员完成成的任务务也比较较轻松，为为后续的的营销任任务完成成带来保保证。2、其其量化
9、指指标为： 第一阶阶段每天天三件（双双品牌计计为6件件），主主要方向向向各大大小区零零售店、中中型超市市铺设，最最后铺向向大型超超市。并并进行难难易四分分法，对对各自的的片区实实行分类类，达到到最速率率有效攻攻克。第第二阶段段，即四四个星期期后每天天增加到到5件，主主要向办办公区域域和小酒酒店铺设设；第三三阶段任任务5件件，但主主要集中中打攻坚坚战，向向中心区区域铺设设；对第第二步酒酒店的铺铺设从第第二阶段段开始，并并与零售售分开，采采用与零零售进行行工作竞竞争，但但不能渗渗入零售售的策略略。当然然，酒店店先铺设设C类，也也可铺设设一部分分B类，但但不能铺铺设A类类，这是是策略，必必须遵守守游
10、戏规规则。3、终终端数据据录入，业业务员在在进入铺铺货期中中，必须须完成与与业主的的合同签签订，业业务登记记和回公公司数据据录入，并并结清款款项，绝绝对不能能拖到第第二天，拖拖一天要要做出相相应的处处罚，终终端数据据录入后后等第二二次回款款时，进进入业务务员网络络积分累累积，累累计越多多，工资资基数越越大，一一般以55元为一一个终端端，每个个终端必必须完成成不少于于三次以以上的回回款行为为，假如如三个月月内无发发生两次次以上进进货行为为，或销销售额不不足保证证点，该该终端基基础工资资将取消消，达到到X家终终端以上上之后通通过会计计核查做做到实际际回款总总额，给给予提成成。 4、终终端数据据记录
11、人人员必须须每天清清理数据据库一次次，一周周向营销销主管递递交情况况报告。5、计计算业务务员工资资采用以以下3条条规定：（雁翔翔公司自自定）（11） 铺铺货终端端数；（22） 铺铺货量基基本底线线。（33） 铺铺货回款款标准频频次。6、要要求主推推品牌为为三件：“枸杞杞姑娘”228度、“红红宝姑娘娘”122度、“便便利装”228度商商超以“XXXX”为为主；三、 营销导入过程 营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在710天
12、内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般C类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用A类和B类终端。当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主主动进第三批货。 在前面的方案很好实施的前提下，在辅以恰当的广告宣传，来作为消费者连续购买和增强品牌记忆力的催化剂。 本公司认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入200家终端的目标。特别提醒的一
13、点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，就得放弃这种形式。四、 宁夏红酒的广告策略及促销活动 宁夏红酒的广告策略分为以下步骤：1、 电视与横幅广告相结合；期间诉求需做到： 向终端诉求：“宁夏红”是来自中国枸杞之乡原产地的酒，是发酵酒，不是浸泡酒，市场没有竞争品，利润空间大。 直接向消费者诉求：“宁夏红”是餐桌上的调养酒，具有很强的营养保健功效，但不同于一般的健康品；枸杞之乡鲜枸杞精酿的酒，长期饮用不上火，即有红酒的时尚，又有白酒的豪爽，是一种营养、健康、时尚的酒，“即过酒瘾，又得健康”。 2、立花策略或者
14、是贵公司的灯笼：由于现在贴POP一般工商局会干涉，但立花和灯笼没人能管。由贵公司印制一大批立花和灯笼，打上宁夏红的广告语和宁夏红品牌，布置到各个终端，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把宁夏红大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“宁夏红酒已到”字样均可。4、提供一部15秒的广告片，待促销活动完成后投放，主题为“每天喝一点，健康多一点”。5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以大中型超市为辅助进行宣传。6、终端小礼品，需要一批送给客户的小礼
15、品，价值在2-5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值或者比较实用。7、促销活动：“宁夏红”祝福“有缘人”系列促销活动三则 （一）、元旦是我国的大节日，也是青年男女结婚首选的吉日佳期。每年在元旦期间结婚者占全年其他时间的1/3左右。北方人都喜欢在婚礼上大摆宴席，款待宾朋。这是一个巨大商机，既能提高产品的知名度和美誉度，又能为公司带来销量。我们可以在兰溪日报，兰溪市电视台发布“百年好合，好事成双”活动广告。凡是元月、二月结婚者均可凭结婚证购买结婚用酒，享受买一箱送一箱这种“好事成双”优惠，并且由雁翔公司负责把酒送到婚庆地点，开设咨询电话，工作人员可以一面详细解答；一面进行登记。婚庆当天，雁翔工作人员再敲锣打鼓，将贴有“双喜”字的宁夏红酒（或者是宁夏宴酒）准时送到指定地点。这样可以引起市民及赴宴客人们的好奇和围观。这种活动会成为人们茶余饭后的谈资，无形中也促进了宁夏红酒的传播。 （二）、在春节前后（即年30前5天到年初十）开展“宁夏有礼，红红火火过“
