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1、商务谈判模拟案例 案例一：合资项目谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方：某建材公司(买方）A方背景资料：1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部，海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂,降压，减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统有益.2，已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成.3，已经拥有一套完备的策划,宣传战略.4，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市，茶叶连锁店都有
2、设点,销售状况良好.5,品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.6，缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于:1）扩大生产规模. 2）扩大宣传力度.7,现有的品牌,生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币.(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用）A方谈判内容：1，要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2，保证控股；3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌,现有的茶叶及制成品，生产资料,宣传策划,营销渠道等）;4，由己方负责进行生产，宣传以及销售;5,B方要求A方
3、年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6，B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;7,风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）;8,利润分配问题. B方背景资料:1,经营建材生意多年，积累了一定的资金。2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场.3,投资预算在150万人民币以内. 4，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上.5，对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少B方谈判内容:1，得知A方要求出资额度不低于50万元人民币;2,要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售;3，要求A方对
4、资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4，如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5,B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6，B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;7，风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本)；8，利润分配问题.谈判目标:：1，解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2,达到合资(合作）目的。案例五：甲方：A科技实业有限公司 乙方:B电子有限公司A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌，国家专利数个，长期
5、客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地.该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂.B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。2004年8月10日至同年12月3日期间,B公司向A公司购买了“YM-8“清洗剂， “YM-15A环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293。00元。A公司所有的送货单上注明的收款期限均为30天，另注明：如购方不能如期付清货款,应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送
6、货方的货款利息。”“YM-8“清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。内容为：本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下,并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。9月22日,B公司的员工王高飞因出现“发热、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗,住院期间共用于医疗费用57838元，后在省职业病防治院接受治疗,医疗费为3154元，之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检,体检费用 为9880元，其间B公司发给其工资和生活补贴7140元，王父母来探望儿子，共用于2000元.10月9日,该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化
7、工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准,该区卫生局对B公司处以罚款50000元及警告的行政处罚.在双方的交涉中， B公司要求A公司:1、承担王高飞已民发生治疗费用 的50%，住院期间的工资和生活补贴,其父母探望儿子费用 2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000元 3、承担行政处罚款50，承担王高飞继续治疗费用 的50案例六：中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司乙方：美国达贝尔公司一、基本情况1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分
8、的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础.2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前,美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解,全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法
9、律顾问充当主谈人。3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的,此次来中国谈判,事先做过充分的可行性调查研究,此项目旨在打开中国市场,并且在合资企业的股份多于中方.中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴,因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败,再想在中国投资合办企业就比较困难了。二、谈判问题:1、在中美合资谈判中,首先遇到的就是合资企业的名称问题,美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”,但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。2、关于产品销售问
10、题,在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25，其余75在国内销售;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是:许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25由达贝尔公司出口,其余75的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。案例七：NUC
11、公司董事会和市场拓展部的谈判 甲方:NUC公司董事会乙方:NUC公司市场拓展部NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售.这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品,但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。 全美一共有12家同类公司，另外还有
12、来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截.12个美国本土公司规模大致相当,产品也类似.每个都有自己的势力范围。其中6个在东部,4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸.它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效-15年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。 塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们
13、包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题,每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元）,或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4的红利但这种情况很少见。 董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力.塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步.
14、实际上,只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。 董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战,因为产品价格并没有降低,虽然公司的纯利将减少。 市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营.他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，
15、西岸就要平静得多,两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处,而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。 董事会觉得市场拓展部的话有些道理,但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失.再说,董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁.董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题.谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！案例八：甲方：松下电器 乙方：菲利普公司第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期,这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。 松下电器公司成立于1918年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术.而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首,具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。 当时,两个公司谈判力量之间的差异是巨大的.松下公司仅仅
