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1、重庆啤酒集团常州天目湖啤酒有限公司是一家产、学、研相结合的现代科研型企业，公司经过20年的科学发展和创新，已建立了常州、镇江、盐城三大生产基地，年生产能力突破35万吨，成为江苏省最大的绿色食品（啤酒）生产企业，昂首挺进全国啤酒行业13强。从乡镇小厂到江苏啤酒航母，从资产不足10万元到突破5亿元，天目湖啤酒处处挥写着和谐创新、开拓进取的发展强音。创建20年来，公司志存高远，稳步推进品牌战略，不断加大技术创新的力度，引进德国KHS灌装、HUPPMANN糖化等生产设备，并投资1.5亿元建立了江苏省第一条也是目前唯一一条纯生啤酒生产线，使企业的技术装备处于国内领先水平。同时，公司还开启了引智工程，与江
2、南大学进行深入的技术合作，邀请著名酿造专家担纲技术指导，并成立了省级技术孵化中心，对整个生产和科研体系进行“再造”，为天目湖啤酒的优秀品质奠定基础。作为江苏省消费者放心食品，天目湖啤酒以其卓越的品质、清醇的口感深受消费者喜爱，并赢得了眼光挑剔的首都最高等级宾馆的首肯，被人民大会堂宾馆指定为特供用酒，享誉大江南北。近年来，公司推出的纯生啤酒、低醇啤酒、绿啤、全麦芽啤酒等畅销省内外，其中8.8度全麦芽啤酒被评为国家优质产品、6度低醇啤酒三项技术处于国内领先地位，填补国内空白，天目湖啤酒已成为中高档啤酒市场的主力军，销量平均每年以30%的速度递增。天道酬勤，一份耕耘带来一份收获，天目湖啤酒已连续八年
3、创利税位居溧阳第一，2005年度利税总额更是突破亿元大关，人均创利税跃居全国同行业第6位，被常州市确定为首批五星级重点工业企业；2006年，公司继续高歌前行，市场份额飙升至20%以上，牢牢占据江苏啤酒行业龙头地位，天目湖啤酒还以卓越的品质，经过德国总商会的严格甄选，代表江苏啤酒企业在昆山国际啤酒节上与众多国外品牌同台竞技，彰显江苏啤酒的实力与魅力。天目湖啤酒的跳跃式前进还带来了显著的社会效应，不但促进了江苏食品饮料行业的发展，更带动了地方周边产业如食品包装、物流储运的发展，特别是促进了当地农民粮食生产的积极性，为农民增产致富建立了一条康庄大道。同时，公司还特别重视参与和支持社会公益事业，积极回
4、馈社会。目前公司在公益活动中的投放资金已达数百万元，支持体育等社会事业的发展，谱写出和谐发展的新篇章。直挂云帆济沧海，追求卓越的天目湖啤酒公司，正满怀豪情，唱响明天的发展之歌，为江苏啤酒行业、为江苏经济发展增光添彩！“纯生”啤酒介绍 回归自然，感受健康，追求原生态，畅饮“纯生”啤酒已成为当今啤酒消费的潮流。“纯生”啤酒代表着最先进的啤酒生产工艺，生产全过程无菌化，不经过热处理，由于保鲜方法独特，啤酒中大量营养物质得以保存，因此，特别健康、营养、好喝。如今，口感清爽的纯生啤酒已成为当今啤酒市场的新宠，江苏首家纯生酿造企业，天目湖纯生啤酒上市即畅销江苏全省，目前已供不应求，清冽的天目湖水，融入顶尖
5、酿造技术，酿造出的天目湖纯生啤酒，泡沫洁白、细腻，色泽金黄，口感自然、纯正、好喝。每一次畅饮天目湖纯生啤酒，犹如独揽清爽的奇妙旅程，“天目湖”，真正的“纯生”啤酒。 绿色食品天目湖纯生啤酒使用绿色无污染原料精心酿制而成，并经中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志。 酿造水源国家4A级旅游度假区“天目湖”，湖水清澈透明，含丰富的矿物质。天目湖纯生啤酒，采用天目湖水酿制而成。 品质管理天目湖纯生秉承严格的品质管理作风，并得到国内纯生啤酒学科带头人顾国贤、詹晓北教授支持，世界品位的天目湖纯生啤酒，上市后深受各界好评。 顶尖技术装备天目湖纯生啤酒，采用来自德国的世界先进纯生啤酒生产设备和技术，生产过
6、程全程实行无菌化管理。江苏天目湖啤酒味“欢乐中国行”接风：欢乐中国行”将首度走进常州溧阳，奶茶刘若英、变音女王陈慧琳、情歌王子张信哲、明星范冰冰、中央电视台当家花旦董卿等将齐聚丝府茶乡。明星们人未到，对天目湖特产的憧憬却已经从主办方处传出。除了著名的天目湖鱼头、溧阳茶叶外，天目湖啤酒也精心准备了接风酒。记者从主办方了解到，董卿对于天目湖的鱼头可谓垂涎三尺，主办方因此精心准备了正宗的天目湖鱼头为明星们接风。用天目湖山水滋养的天目湖啤酒，配合天目湖鱼头正佳。接待“欢乐中国行”用什么酒，也让天目湖啤酒公司费了番脑筋。记者了解到，作为江苏啤酒行业领导品牌，天目湖啤酒目前拥有近百个品种，最终，考虑到明星
7、的餐饮习惯和体力需要，公司开出的酒单包括：天目湖精装螺旋藻绿啤、新一代纯生啤酒以及无醇啤酒。天目湖啤酒公司总经理刘明朗表示，这三只啤酒是天目湖的明星产品，明星配明星，可以说是相得益彰。精装绿啤营养成分丰富，新一代纯生啤酒口感更细腻纯正，而无醇啤酒酒精度低，且麦香层次丰富，“很有品头”。2009年2月2日，重庆啤酒集团常州天目湖啤酒有限公司的员工们举行了一个特别的庆典，在一片春意中，伴着隆隆的炮竹声，他们接过了中共常州市委、常州市政府颁发的“2008年度五星级重点工业企业”的铜匾，这也意味着仅常州一家工厂，已经连续第四年上缴税收超亿元大关。而在刚刚过去的2009年的首两个月里，天目湖啤酒迎来了牛
8、年的开门红。12月，天目湖啤酒销售量较去年同期增长60%，突破2万千升大关！回顾天目湖啤酒近几年的发展，年年都有新提高，产销量连续6年大幅递增，利税连续8年位居江苏省同行业之首。天目湖成功的经验到底是什么？带着这样的疑问，本报高端对话于日前走访了该公司，重啤集团江苏营销中心总经理张文虎先生为我们揭开了谜底。 高端对话 张总，首先向您表示祝贺，祝贺天目湖在过去的一年里取得骄人业绩，也祝贺你们迎来牛年开门红，并请您介绍一下眼下的情况。 张文虎 目前的形势是喜人的。虽然目前对整个行业来讲，还处于传统啤酒销售淡季，但对于天目湖来说，市场已经提前预热，不仅省内取得开门红，而且河南、山东等外省经销商提货量
9、也大幅增加。2009年1到2月份，天目湖啤酒的销量已冲破2万千升，同比增长60%，其中中高档酒的销售份额上升80%，销售结构得到较好的提升！ 高端对话 这些数据是不是可以说明，天目湖啤酒这个江苏啤酒企业中的排头兵，在本轮经济危机中已经率先发力？ 张文虎 排头兵我们不敢自居，我们只是对今年的市场运作提前布局罢了。凡事预则立、不预则废，在眼前的大环境下，只有理性应对，企业才可能走得更好更稳。过去我们也是这样走过来的。2008年度，我们光在苏南地区的常州工厂就创造利税1.5亿元，并且苏北、苏中工厂业绩都在稳步提升。2009年，天目湖的计划总销量将超过40万千升，创造利税将同比上升10% 高端对话 非
10、常好，天目湖为什么能有这么大的底气？ 张文虎 面对危机，谁都不能独善其身。作为快速消费品，直接面对千家万户，天目湖啤酒受到的市场影响尤其明显。但天目湖在市场环境发生急剧变化的时候，顺应形势，深度挖潜，在危机中，通过不断努力，提升自己的竞争力，我们有信心2009年的业绩能更上一层楼。老话说“工欲善其事，必先利其器”，要说我们天目湖啤酒有底气，那么这底气还是来源于我们重庆啤酒集团“增强内功、快速应变、准确制导”的核心策略。我们在危机到来的时候，面对急剧的市场变化，在第一时间做出了反应，2008年9月，集团对天目湖啤酒的管理架构、产品结构、激励制度、服务体系等十个方面进行了重大的调整，以现代管理理念
11、为核心，组建起重啤集团江苏营销中心的全新团队。大手笔推行节约化、精细化现代营销模式，统筹天目湖啤酒苏南、苏中、苏北、浙江、安徽五大工厂的销售，集中重啤集团的优势资源，以危机为契机，提升天目湖啤酒的竞争力，推动天目湖的“凤凰涅槃”。 高端对话 “凤凰涅槃”？是否意味着某种悲壮或是勇气？ 张文虎 应该说是危机感，是勇气，是创新，是务实，是动力源，是浴火重生。天目湖啤酒在市场压力下寻求突破的第一步棋，就是强化企业“坦诚”文化的构建，以“坦诚”提升信任度、凝聚力，以“坦诚”化冰除雪，共沐暖阳。 高端对话 “坦诚”文化是如何构建的？其核心价值如何表现出来的呢？ 张文虎 “坦诚”文化的核心是诚信，以诚相待
12、方可创造互惠、融通的和谐，以此达成“多赢”。 我们强调，“多赢”首先是要让消费者“赢”。天目湖啤酒之所以能成就今天的辉煌，优质的产品是基础中的基础。这么多年来，不管原辅料价格如何波动、不管市场如何风云诡谲，我们天目湖啤酒始终遵循绿色食品的生产要求，坚持采用优质水源、麦芽和酒花酿造好啤酒，绝不打折扣，这在消费者中树立起良好的口碑，这是天目湖抵御寒流的“立身之本”；第二、“多赢”还要让经销商“赢”。我们经常用这个比喻来提示自己惦记经销商赢的重要性：如果把一个企业比做一个人，那么经销商网络就好比身体的血液循环系统。没有好的血液循环系统，何来健康的体魄？所以，我们重啤集团江苏营销中心尊重天目湖啤酒的每
13、一个经销商，并努力打造诚信、务实、高效的经销商服务体系，推行“一站式”高效服务机制，形成了“企业经销商”双轮驱动市场的“1+1”模式。通过与广大经销商构建长期的战略合作伙伴关系，不但使经销商与企业一起健康成长，而且光大了天目湖多年来打造的卓越商誉，提高了经销网络的积极性与忠诚度，这也成为天目湖抵御寒流“强身之宝”；应该讲我们的多赢的格调是高的，和我们天目湖一起“多赢”的还有天目湖的竞争对手。 高端对话 为什么这样讲？ 张文虎 啤酒行业是一个产能相对过剩，竞争十分激烈的行业，但我们坚持“重新认识竞争，竞争不是战争，向对手学习、让对手尊敬”的工作信念，决不进行恶性市场竞争。特别是在经济不景气的时候
14、，天目湖希望通过与其他竞争品牌一起努力，共谋出路，共同推动江苏啤酒行业的健康、有序的发展，共同创造市场的繁荣，这是天目湖在寒风中奔跑逆风飞扬的“道德之翼”。 高端对话 坦诚文化为天目湖带来了“立身之本”、“强身之宝” 和“道德之翼”，这就是您所说的第一步棋吧？那么第二步棋是如何走的呢？ 张文虎 第二步棋是我们锻造出了富有执行力的销售铁军！我们格外重视对天目湖销售团队的建设。啤酒是快消品，它要求销售周期短、网络密、物流效率高，这些也是快消品销售管理的难点。要逆风飞翔，决不能只有信念、勇气，而不顾市场规律，否则一切都是空谈。对此，我们新成立的江苏营销中心管理层首先转变观念，对自身的管理、服务与工作
15、模式进行重新定位，以现代营销理念为指导，对原有部门进行了调整部署，增设营运部等职能部门，形成市场部、品牌管理部、营运部、售后服务部等六部一办和七大销售片区的管理架构，并对各部门的管理职能进行精确细化，对考核标准重新量化。责、权、利清晰划分，加快天目湖啤酒的销售管理架构由生产经营管理型向服务管理型转变。有了组织的保证，才有工作效率的提升。调整后的全新管理团队就如同高效运作的齿轮，部门之间扯皮的事情少了，市场反应的速度快了。2008年11月中旬，我们拿出了全新的09年度市场运作方案，并先后推出了江苏营销中心销售代表工作规范、终端推广规范等多个管理模块，组织了10多次专业培训。充分发挥新管理团队的作用，提高整个销售队伍的战斗力和执行力，以务实的作风，挖掘市场机会。 高端对话 第二步棋是不是有更多的内涵？ 张文虎 其实，我们的运作是有序的，系列化的。第一步棋、第二步棋之类的说法，只是一种习惯性的概括。我们每一个运作步骤都会有其特定的内涵。如何锻造一支销售铁军，这是一个系统化的工程。但我们经常以一些浅显的道理或简单的事例，去启发我们的团队，提高团队的执行力。这里有一个最简单的道理被我们引用过在冬天里，衣着单薄的必定会倍感寒冷，衣着厚实的却能安全过冬。重啤集团江苏营销中心当前着力推行的年度/月度预算及绩效评估制度就是天目湖啤酒御寒的一件冬衣。实行预算管理只是一种
