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1、推销实务课程标准 课程名称 推销实务 适用专业 市场营销专业和商务策划专业 1.前言 1.1课程性质 推销实务是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。 1.2 设计思路 本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使 学生掌握高效的推销技能
2、，培养较高层次的销售人才。 2.课程目标 商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。 职业能力目标： 推销的概念、特性； 推销的典型模式； 有效销售的步骤和技巧； 客户沟通的技巧； 客户服务和客户关系管理的方式、方法。 3. 课程内容和教学要求 本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下： 了解是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。 理解是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相
3、互联系。 掌握是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。 熟练是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。 序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时1.推销的概念和特点 2.推销的功能和作用 14推销概述 3.推销观念 1.仿真模拟，展示推1. 推销方格理论 26推销模式 销人员的礼仪及如2. 推销模式 何与客户语言沟通 1.推销人员的职责 推销人员的职 3责、素质与能力 2.推销人员的素质 开发 4 3. 推销人员的基本能力 1 1 寻找顾客的必要性 2 寻找顾客的方法 4 6 寻找顾客 3 顾客资格鉴定 4 建立顾客档案 1.推销接近的准备
4、工作 1.仿真模拟，让学生 58推销接近 扮演推销员与顾客2.约见顾客 的角色 3.接近顾客 1.客户需求的把握 1.模拟与客户如何 610洽谈，让学生掌握推推销洽谈 销洽谈的技巧 2.说明产品 3.推销洽谈 1. 顾客异议概述 1仿真模拟，让学 生扮演推销员与 2. 处理顾客异议的原则与策略 顾客的角色来处 3.处理顾客异议的基本方法 76顾客异议处理 理顾客异议 4对付顾客异议的其他几种策略和方法 1.成交应具备的基本条件 角色扮演 86 促成交易 2. 成交基本策略和方法 3做好成交的后续工作 1.推销组织 推销管理与 94 2.推销控制 人力资源开发 3.推销的人力资源开发 10实训活
5、动 推销全程情景练习 其他 2 考核评价 总课时 第一章 推销概述 【教学目的和要求】 通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素、推销的特点。了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，了解推销观念的演变过程，掌握现代推销观念的实质是从顾客的需求得到满足中获利。 【教学重点和难点】 掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素和特点、了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，了解推销观念的演变过程，掌握现代推销观念的实质是从顾客的需求得到满足中获利。 【教学时数】 4学时 2 第二章 推销模式 【教学目的和要求】 理
6、解推销方格理论中不同推销态度及对不同类型顾客的特点及推销技巧。了解推销活动中形成的指导推销工作的各种具体理论模式，觉悟AIDA模式、DIPADA模式及IDEPA模式的基本内容，掌握三种主要推销模式每步的具体工作内容及主要方法技巧，各种模式的适用条件。 【教学重点和难点】 重点是：掌握三种主要推销模式每步的具体工作内容及主要方法技巧，各种模式的适用条件。难点是：理解推销方格理论中不同推销态度及对不同类型顾客的特点及推销技巧。 【教学时数】 6学时 第三章 推销人员的职责、素质与能力开发 【教学目的和要求】 理解推销人员的不同分类及其共同的职责，掌握推销人员应具备的素质。理解并掌握推销人员应具备的
7、能力。 【教学重点和难点】 重点是：推销人员应具备的素质。 难点是：理解并掌握推销人员应具备的能力。推销人员在从事业务活动必然需要运用各种专门技巧的能力，要有效开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，必然要求推销人员具备观察能力、交际能力、表达能力、创造能力、应变能力、组织能力、策划能力、自控能力，并且能够很好地加以运用。 【教学时数】 4学时 第四章 寻找顾客 【教学目的和要求】 了解并熟悉寻找顾客的必要性，理解并掌握目标顾客的含义。理解并掌握寻找目标顾客的方法，能在推销实践中运用寻找准顾客的方法，较准确地确认顾客，使推销工作有的放矢，防止事倍功半。理解并掌握顾客资格鉴定的内容，并学
8、会建立顾客档案。 【教学重点和难点】 重点是：理解并掌握目标顾客的含义，理解并掌握寻找目标顾客的方法。理解并掌握顾客资格鉴定的内容。 难点是：掌握寻找潜在顾客的主要几类方法 【教学时数】 6学时 第五章 接近顾客 【教学目的和要求】 在掌握准顾客基本资料情况开始与顾客的接近。本章具体了解接近前的准备工作及预接近要掌握哪些内容。约见顾客时应确定对象、事由和时间地点，如何约见客户，约见的方法，理解接近过程中“第一印象”重要性。掌握接近的主要技巧和方法。 3 【教学重点和难点】 重点是：接近顾客前的准备；约见顾客的内容与方法；掌握推销接近的各种方法技巧。 难点是：根据不同的情景、顾客状况使用适当的接
9、近技巧。 【教学时数】 8学时 第六章 推销谈判及价格谈判策略 【教学目的和要求】 从总体上领会推销谈判的要义；了解推销洽谈的种类和原则；理解和掌握推销洽谈的技巧和策略，并能运用这些技巧策略与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。 【教学重点和难点】 重点是：掌握推销洽谈的技巧和策略 难点是：掌握推销谈判的主要技巧 【教学时数】 6学时 第七章 顾客异议处理 【教学目的和要求】 顾客异议是推销过程中最棘手的问题，本章要求学生具体了解分析各类型顾客异议产生的原因，掌握不同类型顾客异议处理的方法技巧。通过本章的学习，了解推销工作环节中如何面对、处理顾客异议，分析顾客异议出现的原因，对其进行分类，
10、针对不同顾客异议，采用不同的技巧方法进行处理、化解，顺利促成交易，克服交易障碍。 【教学重点和难点】 重点是：掌握不同类型顾客异议处理的策略与方法。 难点是：掌握不同类型顾客异议处理的策略与方法。 【教学时数】 8学时 第八章 成交 【教学目的和要求】 通过本章的学习，了解和熟悉成交应具备的基本条件，明确成交的含义及达成交易应掌握的基本方法，根据具体的推销对象、推销品及推销人员自身的情况选择一种或几种方法尝试成交，把顾客的承诺转变为买卖合同。理解和掌握成交的基本策略和方法，理解和掌握成交的后续工作，尤其是结算及开具票据等的一些基础工作。 【教学重点和难点】 重点是：理解和掌握成交的基本策略和方
11、法。 难点是：怎样根据推销员自身、推销品及推销对象的情况选择合适的推销方法，将成交技巧合理的运用。 【教学时数】 6学时 第九章 推销管理与人力资源开发 【教学目的和要求】 理解和掌握推销组织的作用和原则；推销人员的结构，推销控制的概论；推销控制的程 4 序与方法；人力资源的特征；推销的人力资源开发的途径。 【教学重点和难点】 重点掌握推销组织的作用和原则；推销人员的结构，推销控制的概论；推销控制的程序与方法；人力资源的特征；推销的人力资源开发的途径。 【教学时数】 4学时 4.实施建议 4.1教材编写 （1） 必须依据本课程标准编写教材。 （2） 教材 应充分体现任务引领、仿真模拟、实践导向
12、的课程设计思想，以推销洽谈为主线，结合职业证书考核要求，合理安排教学内容。 （3） 教材在内容上应理论与实践相结合。在形式上更适合中职学生的认知特点，文字表达要通俗易懂，图文并茂。 （4） 为了提高学生学习的积极性和能动性，培养学生进行推销活动的综合职业能力，教材应根据教学任务的需要设计相对应的技能训练活动。各项训练活动的设计应实用性强。 4.2教学建议 （1） 教学中，教师必须重视实践经验的学习，重视运用现代化、多样化手段实施理论教学和实践操作。 （2） 教学中应突出技巧培养目标，注重对学生口头表达能力的训练，运用大量案例分析来教学，让学生边学边演练，激发学生学习兴趣，增强教学效果。 （3）
13、 教学中，应充分调动学生学习的主动性和积极性，注重与学生互动，让学生在扮演各个角色中，学会推销实务必须具备的知识和技巧。 4.3教学评价 (1)突出过程评价与阶段评价，结合课堂提问、训练活动、阶段测验 (2)强调目标评价和理论与实践一体化评价，引导学生改变死记硬背的学习方式。 （3）评价时注重学生动手能力和分析、解决问题的能力，对学习上有创新的学生在评定时给予鼓励。 4.4 课程资源开发与利用 （1） 注重实训指导书的开发与应用 实训指导书既是教师训练学生的指导文件，也是学生参加实训的参考书，所以在编制时必须注意可操作性，要求文字简练，脉络清晰。 （2） 常规课程资源的开发与利用 可开发并应用
14、一些直观且形象生动的录像片、视听光盘，以调动学生学习的积极性、主动性，促进学生较好理解、接受课程知识和业务流程。 （3） 充分运用网络课程资源 利用现有的电子书籍、网上图书馆等网络资源，使教学媒体多样化、教学活动双向化、学习形式合作化。 （4） 开发和利用校外实训基地 本课程属于实践性较强的专业主干课程，培养学生做好推销洽谈技巧的训练是本课程的核心目标。为此学校应与一些销售企业或公司建立广泛的合作，开发实习、实训基地，充分利用企业的培训资源，使学生在企业或公司教师的带教下参与实践，熟悉真实的业务流程，为学生能顺利走上工作岗位打下扎实的基础。 5.本课程教学标准适用于中等职业学校商品经营专业（三年制） 5
