消费心理学简答

《消费心理学简答》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费心理学简答（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、消费者：一般是指购买商品或服务的人。进一步分析，消 费者可以包括商品或服务的需求者、购买者和使用者这三 种消费角色。消费行为：从市场流通角度观察的，人作为消费者时，对 于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转 移到消费者手里的活动。观察法：调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费 者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现 消费心理现象的规律的研究方法。问卷法：以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的 调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头 回答，由调查者记录的方式。情感：一般是与消费者的社会性需要是否得到满足相联系 的一种体验，是多事物的社会意义在情感上的体

2、验，具有 加大的稳定性和深刻性，是较高级的深层的心理现象 个性：在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，通过 个人的活动而形成稳定的心理特征的总和。气质：人的典型的、稳定的心里特征，主要表现为心理活 动中的速度、强度、稳定性和灵活性等方面的心理的动力 特征。性格：一个人心理特点的综合反映，它是个人对客观现实 的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。兴趣：人们积极地探究某种事物或者爱好某种活动的一种 认识的倾向，是个性发展的潜在动力。记忆：人脑对过去经历过的事物的反映，是人脑的重要机 能之一。认知：当过去感知或经历过的事物重新出现在眼前时能够 辨别出，并确认自己曾经经历的过程。态度：个体以特定

3、的方式对待人、物、思想观念的认知系 统、情绪反应及行为倾向。消费者态度：消费者在购买和使用商品活动中对商品或服 务等表现出来的心理反应倾向购买动机：为了满足一定需要而引起人们购买行为的愿望 和意念，是推动消费者进行购买活动的内在动力。消费行为：消费者为满足自身需要，在购买动机的驱使下， 寻找、购买、使用和评价商品的活动。购买决策：消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、 判断、决定的一系列心理活动。消费者群体：具有某些共同消费特征的消费者所组成的群 体。消费流行：带有某种时尚特色的心理追求，一旦获得了社 会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性 的消费倾向和消费趋势。消费习惯：消费主

4、体在长期消费实践活动中形成的对一定 消费事物具有稳定性偏好的心理表现。心理活动过程：认识过程；情感过程；意志过程。 消费心理学的研究原则：理论联系实际的原则；客 观性原则；全面性原则；发展性原则。知觉的特性与消费行为关系：知觉的主观性知觉 的整体性 知觉的选择性影响知觉的因素主观因 素：知识、经验、态度、期待、需要、动机客观因素： 强度、色彩、对比、位置、距离、动态、静态、服务 影响消费者情感的因素：商品本身的影响购物环境 的影响消费者的心理准备的影响。人体内部感觉包括： 平衡觉；运动觉；机体觉。意志的特征包括：自觉性；果断性；自制性； 坚韧性。性格的特征：社会性；情绪性；意志 性；理智性。性

5、格的类型：1从消费态度方面分，节俭型、保守型、随 意型2从购买方式分，习惯型、理智型、情感型、挑剔型 个性心理特征包括：气质；性格；能力。兴趣 的特点：倾向性（指向性）；持久性（稳定性）； 差别性（广阔性）；效果性（效能性）。消费者气质类型：胆汁质（兴奋型，冲动型）；多 血质（活泼型，不定型）；黏液质（安静型，理智型） 抑郁质（抑制型，敏感型）。兴趣的类型：偏好型；固定性；广泛型；随 意型。态度的三要素：认知；情感行为倾向消费者态度的类型：完全相信型部分相信型不相 信型注意的功能：选择功能维持功能监督与调节功能 需要的五个层次：生存活动交往发展成就 需要的特征：多样性发展性周期性伸缩 性 可诱

6、导性动机的功能：2 始动功能 指向或选择功能 维 持功能调整和反馈功能购买决策的内容：原因目标方式地点 时间频率消费需求行为的变化趋势流行化消费商品大众化 消费趋向品牌化消费者倾向感性消费消费行为的影响因素：经济社会文化市场环 境心理购买决策方式：个人决策家庭决策社会协商 决策社会制度环境包括：体制环境层次环境准则 环境交际环境风俗环境宗教环境 社会精神环境：一般人格环境宗教信仰环境 文化环境文学艺术环境群体行为规范怎样影响消费者：模仿心理从众心 理循环刺激心理同化作用与心理认同 消费者对群体规范的遵从方式：完全的遵从放弃 自己原有看法后的遵从纯粹行为的遵从 消费习俗的特征：社会性独特性非强制

7、性 长期稳定性消费习惯的特征：稳定性地域性非强制性 消费者追求的新产品的功能：方便使用经济耐用 安全舒适审美情趣突出个性体现时尚 商品名称的心理功能：认知功能记忆功能情 感功能联想功能 商品的心理功能：识别功能记忆功能促销功 能保护功能 商品包装的心理功能：指标功能便利功能美 化功能自我表现功能 营业现场布局包括：店内面积分配营业面积分配 营业场地格局货位摆布POP广告的特点：亲近感强气氛热烈能够 树立商家形象POP广告的功能：认识功能感情功能诱导 功能美誉功能行为功能 媒体特征对消费心理的影响：传播范围传播频率 媒体的可信度占用长度 拒绝购买的态度：一般性拒绝彻底性拒绝隐 蔽性拒绝 消费心理

8、学研究的内容：内在条件：1消费者的心理活动 过程； 2.消费者的个性心理特征；3.消费者购买过程中 的心理活动；4.影响消费者行为的心理因素。外部条件：1. 社会环境对消费心理的影响；2.消费者群体对消费心理 的影响； 3.消费态势对消费心理的影响；4.商品因素对 消费心理的影响； 5.购物环境对消费心理的影响；6.营 销沟通对消费心理的影响。在成熟、发展时期，消费心理学研究出现的一些趋势：1. 消费心理学理论有较大发展；2.从宏观角度进行的研究有 所加强； 3.由单纯的数量关系研究转向因果关系的研究；4. 与相关学科交织发展，相互借鉴与促进；5.采用现代化 研究方法。消费心理学的研究原则：1

9、.理论联系实际的原则；2客 观性原则；3.全面性原则；4发展性原则。观察法的优缺点：优点：1.所获得的资料比较真实可靠；2. 操作比较简便； 3.花费比较少。缺点：1.调查者在进 行观察时，只能消极等待所要观察的事情发生；2.调查者 对观察对象的了解只能是从外部动作去考察，难以了解他 们的内心活动；3投入的人力和时间较多。调查表的设计与制作应该注意的问题：1目的明确；2. 题目清楚明确，不能含混不清或者可做多种解释；3.调查 表设计好之后应该进行预备性的调查实验，以检查问卷的 质量，减少误差，并在预测的基础上进行修改。4.注明填 答调查表的要求和注意事项、奖励办法等。知觉的特性及其与消费行为的

10、关系：1主观性，使消费者 对同一商品或事物产生不同的看法，形成不同的态度和评 价； 2.整体性，直接关系到消费者购买行为以及满意的程 度； 3.选择性，消费者只对那些有价值的广告做出优先感 知的趋向。想象对购物行为的影响：1.想象促使人们创造新的东西去 改变客观现实； 2.消费者在购买商品时想象力的参与和发 挥更为明显； 3.经营者运用各种方法来丰富消费者的想象 力，以达到促销的目的；4.在营销活动中，工作人员诱发 消费者美好的想象和联想，可以促使购买行为的完成。 影响消费者情感的因素：1.商品本身的影响2.购物环境 的影响3 消费者的心理准备的影响 注意在营销活动中的作用：1商品的包装设计要

11、突出形 象，引起消费者的注意 2.零售商业企业用多角化的经营调 节消费者购物时的注意转换3.商品广告成功的基础在于 能否引起消费者的注意 成功的广告如何引起消费者的注意：1.增大刺激的强度2. 加大刺激物之间的对比度3.加大刺激物的感染力4.力求 刺激的新异性，加强刺激的力度 5.集中反复地出现某种事 物，增强人的感官刺激 影响态度形成的因素：1态度是接受各种事物的信息后经 过加工判断形的 2.消费者的消费的需要和欲望是影响态 度的重要因素 3.消费者所属的阶层、文化、家庭等影响态 度的形成4.消费者的经验影响消费态度的形成 我国居民消费观念和消费方式的变化的表现：1 生活消 费单纯由量的满足

12、逐渐转向对质的追求2.从注重物质消 费转向注重精神消费 3.从注重现实消费逐渐转向注重长 远消费 4.家务劳动趋向社会化5.消费模式由趋同型向个 性化转变消费者决策过程： 1确认问题 2.寻求信息，寻 找解决问题的方案 3.方案评估 4.做出决策 5.实施方案6. 信息反馈消费者群体对消费心理的影响：1提供适宜的生活方式2. 形成共同的消费习惯3促使成员行为的一致化 引起家庭决策类型发生变化的因素：1家庭经济收入与社 会阶层的变化 2.生活方式的变化 3.家庭生命周期的演变4. 所购产品的重要性5.购买的时间限制6.可能的风险性 决定消费者群体影响力大小的因素：1消费者群体特征2. 消费者个性

13、特征3.商品的特点4.信息沟通状况影响消费流行的因素：1物质资料的生产方式2消费者 的心理需求3.消费者的收入水平4.消费者的文化背景 从众的特征：1从众是压力的产物2.从众的外在表现是 个体的服从 3.对个体而言，从众心理是否产生，取决于个 体能力素质的高低和自信心的强弱 运用消费习惯原理的较为科学的做法：1.端正态度，尊重 消费习惯：树立以消费者为中心的市场营销观念，尊重消 费者的消费习惯； 2.了解目标顾客的消费习惯：按照消费 习惯的特征去迎合消费者的心理需求；3.按照消费习惯设 计、生产商品和提供服务，尊重和了解消费者的习惯并按 照他们的习惯去设计、生产商品和提供服务 感性消费产生的根

14、源：1科学技术的进步导致人类战胜自 然的能力加强； 2.由于技术的进步，人类加工产品的精度 和深入挖掘产品深层属性的能力也在不断提高；3.从消费 领域的分类角度看，那些偏重于精神和心理满足消费领域 的出现也是生产力向前发展的结果；4.科学技术的发展也 为人们进行感性消费创造了必要的消费手段。5.由于生产 力的发展所形成的新的劳动生产率使人们极大地缩短了工 作的时间，延长了进行生活消费的时间，从而也就为消费 者追求个性化的消费创造了时空条件。感性消费的特征：1.感性消费市场的规模与消费主体的可 随意支配收入水平直接相关；2.感性消费市场所对应商品 的市场生命周期短； 3.感性消费市场空间广泛；4

15、.感性 消费市场的细分难度大。畸形消费原理的运用： 1.认真对待抢购与代购，消除消费 者的不安全感； 2.树立社会市场营销观念，逐步消除畸形 癖好消费；3.合理界定排斥消费，满足正常消费需求。以感性消费市场的特征作为制定营销策略的依据：1. 目标 市场选择应注重心理细分。企业要结合自己的实际情况确 定营销对象，即选择和确定目标市场；2.控制产品或项目 的规模以及降低风险。服从于感性消费需求的企业，在制 定计划的开始就应树立控制规模的意识，将可能的风险降 低到最小的程度； 3.运用各种手段积极引导感性消费。只 要企业采用的方法科学、选定的目标合理、制定的策略正 确，就一定会获得成功。新产品设计的心理策略：1.为满足消费者基本需要的设计 策略（1）使用优化策略；（2）性能提高策略；（3） 功能多样化策略；（4）人体力学策略。2.针对消费者个 性心理特征的设计策略（1）效用细分策略； （2）地位 显示策略；（3）个性标榜策略；（4）情感寄托策略；（5） 目标追求策略。 3.适应消费者需求发展变化的需求策略（1）适应未来的消费模式的设计策略；（2）适应未来的 消费心理的设计策略；（3）适应未来消费决策模式的设 计策略。影响消费者购买新产品的主要因素