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1、创亚咨询师技能案例题第1 章：接待咨询（答案）案例一、彭先生想开一家婚庆公司，在 JS 创业咨询公司的创业咨询师戴先生的帮助下，基本完成了创业准 备阶段的工作，这一天，彭先生又约了戴先生，他想好好补上企业开办和经营的常识问题这一课。下午六点， 戴先生准时赴约，在一个环境幽雅的餐厅里他们开始了关于彭先生的婚庆公司的开办和经营的常识问题的交流。 戴先生首先告知彭先生，现代企业主要包括公司、合伙企业和个人独资企业等三种主要形式，并介绍了不同的 组织形式的区别和成立的基本条件。鉴于彭先生的创业情况，戴先生建议彭先生选择有限责任公司的组织形式。 接下来，戴先生向彭先生介绍了开办企业时填写资料表格等常用到
2、的重要名词，并对法人、企业法人、法定代 表人、企业性质、公司章程、成立时间、从业人数、注册资金、注册地址、经营地址、经营范围、经营方式等 概念的内含和填写注意事项做了详细的介绍。然后，戴先生向彭先生介绍并解释了有限责任公司章程的基本内 容，提醒他在公司章程中应包括公司的名称和住所、公司经营范围、公司注册资本、股东的姓名或名称、股东 的出资方式、出资额和出资时间、公司的机构及其产生办法、职权和议事规则、公司法定代表人、股东会议认 为需要规定的其他事项等。问题： P95-102 1、关于创业企业开办常识的问题，除上述材料中戴先生介绍的外，还会涉及哪个重要方 面？它包含哪些步骤？2、关于创业企业在经
3、营过程中的常识问题主要包括哪些方面？答1：成立婚庆有限公司，开办的程序步骤如下：1名称预核准2办理经营场所手续3编写公司章程4. 领取银行征询函5.开立公司验资户6.办理验资报告7.注册公司&刻制图章9申请组织机构代码证10.开立基 本户11.办理税务登记12.申请领购发票13.到管辖地工商所报道14.到劳动和社会保障部门办理企业用人社会 保险登记、工资手册等手续。答2： 1.创业企业的经营原则：合法、自主、自负盈亏2. 创业企业的市场营销：市场分析、市场细分、市场定位、3. 创业企业的组织设计：组织结构、职权划分、人事安排，直线型、职能型、直线职能型4. 创业企业的人力资源管理：人力资源规划
4、、人员招聘、绩效管理5. 创业企业的财务管理：筹资管理、投资管理、流动资产管理、利润分配6. 知识管理和知识产权管理：创造、获取、内化、外化、传播等管理，商标权、专利权、著作权等管理案例二、张丽是AB创业咨询公司的一名新客户，虽然有创业的打算，可是既没有创业经历，也没有创业创 意，因此找到了 AB创业咨询公司，希望能够得到关于创业准备的咨询。由于缺乏专业知识和相关经验，张丽很 担心AB创业咨询公司不能解决她的问题、无法提供一个可靠又有能力的咨询师，况且，作为一个大学生，张丽 没有充足的咨询费用。AB公司通过和张丽的沟通，了解她的顾虑后，让富有经验又细心温和的陈先生负责了张 丽的创业咨询工作。陈
5、先生首先进行了创业动机方面的咨询，他与张丽交谈后，得知张丽是应届大学生，由于 没有找到合适的工作，就开始筹划创业，资金很有限，只能从小生意开始。接下来，陈先生开始帮助张丽开发 创业创意，在与张丽商量后，他们决定采用头脑风暴法来开发创业创意。陈先生作为主持人主持召开了这次会 议，会议成员包括陈先生、张丽、AB创业咨询公司的另两名资深创业咨询专家以及张丽自己的三个朋友。经过 激烈的讨论，头脑风暴小组最后达成一致的创业创意：目前减肥经济正是如火如荼，市场上各类减肥品比比皆 是，但人们往往难以确定哪一种产品真的有效。追究肥胖的原因，大多与饮食有关。减肥餐馆可以通过调整顾 客的饮食结构、在提供人体必需营
6、养的同时帮助顾客控制体重，让人们在没有节食痛苦的情况下轻松瘦身，所 以这种办法容易被多数肥胖者接受。为了吸引女性，餐厅应注意选址、店面装修和食物的选择。同时，应聘用 有创意的厨师，可将清淡的蔬菜做成适合女性食用的佳肴，采用套餐和快餐的形式，搭配不同的风味，方便顾 客选择。同时，以店内的免费瘦身咨询服务带动产品销售，增加人气，吸引客源。形成满意的创业创意后，陈 先生建议张丽建立一个团队来经营餐厅，并且给张丽详细介绍了他们在创业过程中可能会打交道的政府部门和 机构，以及与它们之间主要发生的业务往来。经过陈先生的全面的创业准备咨询，张丽对自己开餐厅有了充足 信心，并表示在创业过程中如果遇到什么事，一
7、定还要找陈先生作咨询。问题：（1）请结合案例分析张丽选择咨询师的标准。（7分）答：第一小题答案1、职业道德。AB公司了解情况没有因为张丽没有钱，经验不足而拒绝而进行系统的服务。2、技术能力。先了解动机，开发创意，找到创意的价值点，进行辅导培训。3、咨询经验。公司安排富有经验又细心温和的陈先生负责了张丽的创业咨询工作4、个人关系。陈先生安排两名资深创业咨询专家以及张丽自己的三个朋友。5、履约能力。按照流程，采用头脑风暴进行创业创意。6、咨询成本。7、能力资格证书。（2）请结合案例分析张丽创业动机的类型，并列出其他类型。（8分）答2:被逼无奈型（2分），张丽为无业的毕业生（1分），具有起点低、资源
8、也有限的特点（1分），往往从 小生意做起，慢慢积累后取得成功（1分）。主动进取型（1分）；掌握资源型（1分）；留有后路型（1分）。案例三、王先生是一名户外运动爱好者，热爱旅游及户外探险，曾踏过中国多个名地，越过多次高峰，探 险过无数大小森林，经验丰富，是一“千年老妖驴”。几年前，王先生是一家外企公司的员工，拿着中上等的薪 水，生活过得也挺小资。在公司工作的时候，王先生趁着工作空闲之余，就开始搞起来了副业一一网络写手。 由于生性比较爱玩，出游的经历也比较多，因此那个时候为某报社撰写了旅游专栏，虽然稿费不多，但兴趣在 此。可是公司的工作限制多，出游的机会少。时间一长，王先生开始苦恼了起来，心里盘算
9、着：难道兴趣爱好 与工作真的就不能相结合起来吗？王先生经过多次全方面权衡，最后决定辞职，做自己喜欢的事，开一间旅游 户外俱乐部。经过好友的推荐，他找到了 TN创业咨询公司，TN创业咨询公司的孙经理接待了王先生，经过初 步了解后，即着手帮助王先生选择创业咨询专家。孙经理仔细询问了王先生选择咨询师的标准。王先生表示， 自己青睐的咨询师最好具备以下一些特点：良好的人格品质、积极的态度、专业的创业咨询技能、 丰富的创业 咨询经验、 相关的行业知识。孙经理根据王先生的标准初选了咨询师赵先生。赵先生是一名只有28岁的创业 咨询师，为人热情，善于沟通，虽然从业时间不长，但是在服务过的客户中具有良好的口碑，甚
10、至和很多客户 成为非常要好的朋友。他在从事咨询行业之前，曾是某户外运动品牌的市场策划专员，因此对行业有较深的了 解。经过与王先生沟通，正式确定了赵先生作为自己的创业咨询师。赵先生也立即开始了前期的创业信息收集 工作。问题：（1）请用所学的咨询专家的选择和推荐原则评价TN创业咨询公司整个推荐过程。（5分）答1：可结合素质匹配原则中1）知识和经验；2）人格与品质；能力匹配原则中1）诊断能力；2）解决能 力；3）沟通能力等方面进行展开分析，并需结合案例具体阐述。每点1分，共5分。（2）请结合案例说明选择和推荐创业咨询师的步骤。（10分）答2：选择和推荐咨询专家的工作可以分几个步骤完成：了解客户需求阶
11、段；（3分）了解客户选择标准阶段；（3分）咨询师初选阶段；（2分）咨询师确定阶段。（2分）案例四、江师傅是XX市农业局的一名退休干部，退休后不愿意闲着，总琢磨着做个什么小生意。恰巧由于 以前工作的关系认识了一名XX省的同行李科长，李科长建议他代理销售XX省的一种土特产。江师傅一直从事 农业工作，对李科长推荐的这种土特产有一定的了解，知道它在当地卖得很火，自己吃过也觉得不错，但是把 它搬到XX市来卖自己心里就没底了。出于这样的原因，江师傅找到了 TR创业咨询公司，并选择了勤快能干的 小王作为他的创业咨询师。咨询问题主要有两个：首先是这个店是开在XX市下属的哪个县比较合适，另外一个 是在做营销宣传
12、时应该针对哪类人群。接到这个任务后，小王通过观察、调研以及借助于间接渠道，收集了与 之相关的大量信息：很多店主说现在副食商店的营养保健品都走得很俏；当地人很喜欢晚饭时间后进行购物； 江师傅对产品比较熟悉，对行业有一定的理解同时本地有较广泛的人脉。但以前没有创业经历，对经营、管理 以及法律支持等方面的知识都有所欠缺；性格上也偏内向，可能会造成面对市场机会时不够主动；暂时没有合 适的合作创业者，会使其在其他县开的店在管控上出现难题问题：（1）请根据整理客户信息的原则分析小王在收集信息中存在的问题。（10分）答1：应从1明晰整理客户信息的目的性；2.保证整理客户信息的真实性；3.完善整理客户信息的系
13、统 性；4.确保整理客户信息的时效性；5增加整理客户信息的可读性五方面进行分析。需结合案例具体阐述。 每点2分，共10分。（2）请针对您分析的问题，提出相应的改进意见。（5分）答2：依据评价五原则进行阐述，合理即可。如果从收集信息内外部层面和工作步骤方面进行展开，也可 酌情给分。（5分）第2章：提供解决方案（答案）案例一、创业者小王是一家制造吹风机、卷发机和其他发型固定电器企业的老板，目前的年产量为3万件， 通过百货公司、电器商店和店铺来看，女性消费者和大的零售组织是最大的消费群体。但小王不是很清楚百货 公司等店铺是如何把商品卖给消费者的。已知的促销费用仅仅为收益的20%，既包括重要的媒体（广
14、告和宣传）， 又包括店内的促销开销。然而促销和销售量似乎不存在什么直接联系；而且没有尝试过不同的促销方法效果如 何。小王发现，市场上电吹风的相关数据几乎没有，商店中也只有基本的销售收入数据。小王明白主要竞争者 是A和B,但不知道自己和这两家公司各自在市场的份额如何。小王认为了解消费者为什么和什么时候购买吹 风机更重要，同时小王希望能明确客户怎样使用产品，并想了解如果消费者钟爱一种产品是否在购买时还更多 考虑价格。小王想扩大自己的产量和销售额，但不知如何下手。于是小王咨询了MR创业咨询公司。作为MR公 司的咨询师，请你提供以下服务：问题： 1、请诊断小王在经营过程中遇到的是什么样的信息需求？2、
15、请结合案例回答创业咨询公司为小王提供信息服务的内容应包括哪些？答1：创业企业信息需求类型1.宏观经济信息2.行业统计数据3.直接调查数据4.社会生活中的各类反映 趋势的数据答2：为创业企业提供信息服务的内容1.行业名录2.行业分析报告3.市场份额报告4.竞争对手分析报告 5.产品调研报告6.进出口企业情报案例二、小李和小张大学毕业后合伙经营一家炭火烧烤店，经营效益较好，整体运营和管理状况如下:（1） 经营状况。月份89101112 |市场销售额 （万元）8082856063（2）市场发展趋势。传统的炭火烧烤正面临着无烟电烤的猛烈冲击，同时自助式烧烤大行其道，带来很大的挑战。人们十分重 视食品卫
16、生安全问题，同时价格依然是人们就餐的重要参考。（3）面临的主要问题。 除了由厨师长介绍过来的员工以外，其他的员工多为外部招聘，其中相当一部分是十八九岁的年轻人。 通常由现有员工亲自带新员工熟悉岗位，招来的人基本都是立即开始工作。 服务员常在工作时间互相聊天打闹，有迟到早退和旷工的现象。店长的批评与惩罚很多情况下不起作用。 对于严厉的教导，还出现过服务员不堪被罚选择离职的情况，甚至作为押金的半月工资都不要。 店长等管理人员有着多年烧烤行业的从业经验，业务水平非常优秀，但是对于下属的服务员等管理力度 不足。甚至很多服务员该做的工作都由店长亲历亲为，而服务员则无所事事。 曾有客人发现菜中有异物，找服务员更换，因觉得服务员态度不够好与其发生口角。 很大一部分客流被新开的一家品牌加盟店截走。该店品牌
