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1、前言谈判无所不不在。婴婴儿就会会谈判，例例如饿了了就会啼啼哭；商商家为生生存发展展，同各各种客户户谈判；国家和和国家之之间也要要谈判。谈判：有关关方面就就共同关关心的问问题互相相磋商，交交换意见见，寻求求解决途途径和达达成协议议的过程程。 广广义的谈谈判：除除正式场场合下的的谈判外外，一切切协商、交交涉、商商量、磋磋商等都都是谈判判。 狭狭义的谈谈判：仅仅只正式式场合下下的谈判判。谈判的解释释： 谈判总总是以某某种利益益的满足足为目标标，人们们的需求求是谈判判的动机机和原因因。 谈判判是两方方以上的的交际活活动，各各方的需需要可能能通过对对方行为为得到满满足。 谈谈判是寻寻求建立立和改善善人们
2、的的社会关关系的行行为。 谈判是是一种协协调行为为的过程程。 谈判都都选择在在参与者者认为合合适的时时间地点点举行。谈判的分类类：按性质分类类： 一般性性谈判：随意的的，非正正式的，无无须过多多准备，生生活常见见。 专门性性谈判：各专业业领域谈谈判，有有明显经经济行为为，有准准备的正正式谈判判。 外交性性谈判：国与国国之间，政政治、经经济、军军事、文文化、科科技等方方面的交交流问题题，程序序严谨，准准备充分分，效果果明显，影影响大，以以及强的的制约性性。按主题分类类： 单一型型谈判：主题只只有一个个，相对对冲突较较高。 统筹型型谈判：多个议议题，不不在是激激烈的对对手，更更多的一一起合作作，同
3、时时得到较较多的利利益。 谈判的的特征： 谈判是是“给”“取取”兼而而有之互互动过程程。 谈判同同时有“合合作”与与“冲突突”两种种成分。 谈判是是为达到到“互惠惠”目的的，但并并非绝对对均等。 谈判是是“公平平”的，尽尽管不是是绝对均均等。谈判的方式式： 直接谈谈判和间间接谈判判直接谈判：双方当当事人之之间不加加入中介介，直接接进行谈谈判。间接谈判：双方或或一方不不直接出出面，通通过中介介人，委委托人或或代理人人进行谈谈判。 横横向谈判判和纵向向谈判横向谈判：确定所所有议题题，逐个个讨论，周周而复始始，直到到所有问问题分歧歧解决。 纵向谈谈判：逐逐一讨论论每一个个问题分分歧，集集中解决决一个
4、再再讨论下下一个议议题。关于谈话、谈谈判、说说服和辩辩论：谈话：两个个或多人人一起说说话。说服：好好好向对方方说理，使使之接受受，试图图使对方方的态度度、行为为朝特定定方向改改变的意意图。 辩论：见解不不同的人人彼此阐阐述理由由，辩驳驳争论，陈陈述一个个观点。胜胜负由评评委定，取取决于“理理”。 谈判：取决于于“势”，不不在于讲讲道理，赢赢得对手手尊重，在在于为人人，在于于处事，不不在于讲讲理。 谈判者者要做到到“明法法”“取取势”“优优术”。“明法”是是要求谈谈判者把把握从谈谈判的准准备工作作、谈判判的禁忌忌、与客客户谈判判需要遵遵守的游游戏规则则。“取势”是是谈判者者如何掌掌控谈判判进程、
5、把把握谈判判的主导导权，学学会察势势、顺势势、造势势，使谈谈判沿着着自己希希望的方方向发展展。“优术”是是谈判者者应该掌掌握各种种谈判的的技巧招招数，灵灵活运用用，做到到兵来将将挡，水水来土掩掩，见招招拆招，无无往不胜胜。第一章：准准备技巧巧1、准备是是重要的的谈判开始前前，就已已经决定定了胜负负。准备过程的的重要因因素：双方利益益可行方案案规则标准准替代方案案协议草案案2、寻找谈谈判对手手目标客户越越多越有有利。寻找新客客户的手手段：造造访、电电话、报报纸、杂杂志、同同学录等等。利用各种种关系网网络：专门介介绍：介介绍人陪陪同访问问，最热热情。聚会：介介绍人将将双方邀邀请介绍绍。电话介绍绍：
6、通过过电话告告诉。介绍信或或名片：对方回回给介绍绍人一个个面子而而接待你你。3、谁是真真正的客客户非客户：并并不是你你生意场场上的目目标对象象。潜在客户：可以成成为挖掘掘和培养养的对象象。真正客户：现在你你需要通通过成功功谈判做做成生意意的真正正上帝。辨别真正客客户的方方法： 望：察察言观色色，观察察、思考考。 闻：听听声音，听听对方叙叙述，掌掌握对方方对你产产品和服服务的兴兴趣和了了解程度度。 问：对对方叙述述中没有有涉及的的问题，向向对方询询问。 切：通通过前三三步，进进行分析析、评估估。判断断对方是是否成为为潜在或或真正的的客户。4、如何预预约预约是谈判判的前哨哨战。预约的方法法： 访问
7、法法 介绍法法 引导法法 自荐法法 电话预预约5、确定谈谈判的时时间与地地点谈判时间间：确定的时间间必须遵遵守。并并注意一一些不宜宜时间。首首先是会会议和午午餐前后后，其次次是星期期天或法法定假日日，另外外不要在在坐飞机机或火车车之前。谈判地点点：主要是对方方登门或或自己主主动拜访访。一般般对方挑挑选的地地点优先先选择。对方的接待待室、对对方的家家中或餐餐厅、咖咖啡屋等等地方。6、心理准准备保持良好心心境，有有充分心心理准备备。首先是心情情愉快，对对商谈自自信，另另外多想想以前成成功的谈谈判，战战略上藐藐视。战战术上重重视。7、给顾客客一个好好的“包包装”穿着得体体个人卫生生带好必需需品你的装
8、备备介绍你你的实力力8、人性的的法则谈判前，我我们应该该了解人人性的弱弱点，并并经常在在谈判中中避免或或反向利利用。9、收集信信息我们应该注注意客户户信息的的收集和和整理，并并充分利利用。收集的信息息：背景景资料、对对手资料料、项目目资料和和个人资资料。收集方法：询问问法观察法实验法集体思考考法德菲尔法法10、明确确与客户户谈判的的目标分清重要要和次要要目标分清哪些些可以让让步，哪哪些不可可以。知道客户户的需求求。11、制定定谈判计计划谈判前需要要一份好好的计划划，制定定一个大大致的议议程安排排，确定定自己在在谈判中中的极限限，最后后要制定定谈判的的策略。第二章：谈谈判“内内功”修修炼1、九大
9、“内内功” 具有正正确的谈谈判意识识。 丰富的的社会经经验和广广泛的理理论知识识。 善于思思考，洞洞察秋毫毫的能力力。 机智幽幽默，随随机应变变。 礼让，胸胸怀坦荡荡。 稳健并并有耐心心和恒心心。 巧言善善辩，思思维严密密。 勇于承承担责任任。 认真细细致的工工作态度度。2、语言素素质 善用幽幽默语言言。 善用应应酬话。 善用谎谎话。 善用同同情话。 善用委委婉话。 善用例例证。3、谈判语语言的特特点谈判语言有有自身的的一些独独特的特特点。 确定性性要强。 有针对对性使用用语言。 委婉的的语言，易易于让人人接受。 自己的的意见伪伪装成对对方的意意见，提提高说服服力。 灵活应应变。4、含蓄得得体
10、谈判过程中中，要达达到谈判判目的，虽虽然有时时可以直直言不讳讳，慷慨慨陈词，但但有时需需要委婉婉含蓄，可可以起到到积极、意意想不到到的效果果。5、到什么么山上唱唱什么歌歌谈判时学会会观察，在在此基础础上运用用恰当语语言。 看顾客客的性格格特征。 看顾客客的身份份特征。 看客户户的兴趣趣爱好。 看客户户的年龄龄特征。6、说服顽顽固者技技巧谈判对手有有的通情情达理，有有的固执执己见。其其实一般般是性格格问题，并并不是不不讲道理理。 说说服的方方法：“台阶阶”法。“观望等等待”法法。“绕弯”法法。“冷处理理”法。7、营造气气氛谈判是一切切为达成成一致的的过程。也也就是双双方心理理状态趋趋同的过过程。
11、需需要一个个良好的的谈判氛氛围。沉沉闷的气气氛回滋滋生猜忌忌和隔阂阂。谈判判气氛形形成后，不不是一成成不变的的。实质质性问题题的争执执，使气气氛变的的紧张，采采用一些些幽默的的语言使使气氛缓缓和下来来。8、出人意意料幽默的具体体运用方方法，如如夸张、归归谬、偷偷换概念念等，但但都会给给人以出出人意料料的效果果。平时时多积累累幽默的的段子和和技巧。9、恰当运运用幽默默幽默需要时时机： 没进入入谈判主主题时可可以幽默默，之后后，就不不要接着着说了。 谈判陷陷入僵局局时，可可以施展展你的幽幽默。 幽默后后，对方方没反应应，就不不要再说说了。幽默也有禁禁忌之处处： 说严肃肃话题或或任何值值得怜悯悯的事情情时，不不能用幽幽默的口口吻。 对方对对你的幽幽默不感感兴趣时时，不要要说。 不轻易易和有权权势、有有学问、各各方面比比自己强强很多的的人幽默默。 不要当当女人的的面和男男人幽默默。第三章：谈谈判中的的禁忌与与误区1、语言禁禁忌 忌欺诈诈隐骗 忌盛气气凌人 忌道听听途说 忌攻势势过猛 忌含糊糊不清 忌以我我为主 忌枯燥燥呆板2、服饰禁禁忌 年龄、性性别不同同选择合合适自己己的服装装。 服装清清洁平整整。 着装要要入乡随随俗。 参加商商务谈判判，进室室内，要要脱大衣衣、摘帽帽子。
