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1、仪器仪表格销售方案环保设备营销策划方案.前言环保设备是环保企业主要生产的产品，也是环保企业主要的业务方向，环保设备包括环境质量水平监测、检测仪器，环境污染治理仪器或装置。主要的使用途合包括污水办理厂、环保监测站、自来水厂、石油化工企业、中小型环保企业以及涉及污染排放的工厂企业。环保设备的销售是基于此刻环保产业的迅速发展，社会及政府对环保行业的逐年重视而产生的行业，他与传统的商品销售有较大的差异，由于是新兴的产品销售，它有着更大的市场空间，以及国家环保政策的推动，社会需求逐年扩大，因此环保设备的销售前途是光明的。但同时也存在好多亟待解决的问题，比方环保设备的正确有效的销售模式、合适的销售手段、合
2、理的人员结构、有效的培训体系等等都是环保设备销售策划中需要解决的问题，也是各大环保设备制造企业的另一个主要的工作。我国环保产业规模不断扩大，仅2002年全国有15000多家企事业单位专营或兼营环保产业,其中专营单位近1300家,科研院所等事业单位2000多家,从业人员总数在250万以上。环保产业总产值1500多亿元,比2001年增加了16.3%。其中,环保设备(产品)产值40亿元,占26.7%;资源综合利用产值900亿元,占60.0%;环境服务业产值200亿元,占13.3%。全国环保产业实现销售收入1300亿元,实现收益总数和上缴税金总数约200亿元。环保产品品种增加。当前,我国生产和经营的环
3、保设备(产品)已达4000多种。城市污水办理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水办理设备、高效布袋除尘设备、火电厂烟气脱硫设备、在线环境监测仪器(仪表)以及一些性能优秀的环保资料等,有了较快的发展;重要技术装备,如废钢破碎生产线、城市污水办理厂自动控制系统与监测系统等,已能在国内生产。.据不完好统计,我国60多种环保产品向世界30多个国家和地区出口,电除尘器、布袋除尘器等环保产品有较大的竞争优势。特别垃圾焚烧炉的开发和使用满足了危险废物办理的需要。共伴生矿产资源、工业荒弃物和废旧物质的综合利用规模连续扩大,大宗工业荒弃物综合利用路子不断拓宽,产品种类日益增加。因此环保设备的销售远景是广阔
4、的，市场空间是巨大的，选择环保设备的销售是理智的也是可行的，接下来我将系统的详细阐述环保设备销售的模式、手段、可行性、风险评估以及销售方案相关工作的安排和设计。本营销策划书依照XXXX的相关资料编写而成，对该企业的环保设备的销售情况，参照销售数据拟定而成。.策划书基本内容1 一、产品项目简介、环保设备产业的看法、环保设备产业的特色二、环保设备营销项目的可行性、市场解析1）我国环保行业的基本情况2）综合对环保行业的的情况解析、国家政策对环保设备的帮助、环保设备营销行业收益较高三、目标市场营销战略、市场细分2 、市场选择.、市场定位四、营销组合策略、产品的整体营销目标、产品策略1）产品的核心利益2
5、）产品的款式和种类3）产品的包装和商标、价格策略、分销渠道策略1）环保设备的营销渠道2）渠道的合作政策和激励政策、促销策略（1）广告策略（2）营业推行策略（3）公关策略1 （4）人员销售策略五、控制与执行、要达到预期的营销目标必定做到以下控制2 、环保设备全年营销计划.、环保设备全年营销收效议论六、财务计划、企业环保设备宣传所需花销、环保设备销售的出入情况一、产品项目简介1、环保设备产业的看法环保设备产品产业是以防治污染、改进生态环境、促进资源连续利用为目的而发展起来的、机械工业中最富饶活力的新兴产业。环保设备产业主要包括大气污染防治设备、水污染防治设备、固体荒弃物办理与回收设备、噪声与振动控
6、制设备和环境监测仪器仪表及监测系统五个主导行业。我国环保设备工业的主导产品有机械除尘设备、电除尘设备、水办理设备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾办理设备等。、环保设备产业的特色环保设备产业是法规政策引导型产业，环保设备产品使用价值的实现是一种政府花销行为，它基本上不是一种老百姓自由采买的商品，甚至也不是治理污染用户能够自由采买的商品。世界上环保设备产业发展快的国家，一般都有严格的环境法律和法规，经过贯彻这些法律和和法规，带的环保设备产品的需求，把环保设备工业推向更高的水平。.二、环保设备营销项目的可行性1、市场解析我国的环保产业是陪同着环境保护事业的发展而渐渐发展起来的,到此刻己有多年的
7、历史，全国第一次环境保护工作会议首创了中国的环境保护事业,环保产业也应运而生。在国家政策的大力推动下，以及一些环保法律法规的接踵出台，我国的环保行业日益成熟，环保产业不断蓬勃发展，各种环保设备的不断研发推行，环保产业已经成为了旭日产业。（1）我国环保行业的基本情况环保行业在近来几年来发展迅速，特别是环保设备的研发技术的不断提高，环保设备的多样性、经济适用性也有了很大的发展，我国政府高度重视环保行业的发展也逐年加大了对环保产业的帮助力度，下面将从几个方面介绍环保行业的发展现状。政府对“三废”办理的投资力度加大2002年,水办理行业产值约260亿元,占环保产业产值的17.3%,比2000年增加约3
8、0%。近来几年来开发研制的污水办理新技术、污水再生利用新技术、污泥办理新技术等,已获得推行应用,一些技术已达到国际先进水平。一大批城市现代化污水办理厂接踵投入使用,一些经济适用、简单高效的污水办理技术工艺获得推行应用。中小城市污水办理厂建设项目成为投资热点,竞争场面开始形成。.2002年,大气污染防治行业的产值约310亿元。其中,大气污染治理装备约130亿元,工程建设约150亿元,服务业产值约30亿元。到2002年底,全国已建成600万千瓦装机的火电厂烟气脱硫装置,烟气脱硫装机约占火电装机的2.3%。除尘设备和服务市场的需求不断扩大。火电厂烟气脱硫技术发展迅速。建成了一批烟气脱硫试验项目和示范
9、工程。2002年,全国工业固体废物综合利用率达51.9%,比1991年的36.6%提高15.3个百分点,年均提高1.28个百分点。环保设备技术不断提高近来几年来环保设备的研发技术不断成熟，各种环保设备的出现，更加丰富了国内环保行业的发展，环保设备的使用范围也变得越来越广泛，当前中国环保产品以空气和水污染治理设备为主，分别占环保产品年总值的40%以上。固体废物设备的年产值占全国环保产品总产值的比率约5%；噪声与振动控制设备的年产值占全国环保产品产值的6.5%；环境监测仪器年产值约占2.3%。2006年1-12月，我国环境保护专用设备产量为106,860台，比2005年同比增加20.82。2007
10、年1-12月，我国环境保护专用设备产量为80,208.30台，比2006年同比增加29.91。2008年1-10月，我国环境保护专用设备产量为96,069.95台，比2005年同比增加33.10。（2）综合对环保行业的的情况解析我国环保行业发展迅速，政府对我国环保产业的发展帮助力度逐年加.大，国内环保市场也趋见规模，行业制度也不断完满，再者能够看到我国的环保产业诚然起步较晚，但整体发展速度较快，特别是环保设备的研发和推广，获得了很大的发展，环保设备产品市场的实现是政府企业保护环境的意志和信心的表现，随着政府对环境质量的要求不断提高和相关的环保法律法规的出台，环保设备的销售市场可谓是远景无量，好
11、多的市场有待开发。故从微观环境和宏观环境都能够以为环保设备的销售是特别有市场和远景的。、国家政策对环保设备的帮助当前国家激励发展的环保产业设备（产品）目录（2010年版）已由发改委和环保部联合宣布，部分设备将获政策支持。与此同时，工信部也在加紧拟定“十二五”环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处，使企业能够享碰到实实在在的好处。而这份目录明确将燃煤电站脱硝装备、工业窑炉烟气脱硫装备、电袋复合除尘设备纳入激励领域，并增加了一批具有自主知识产权、有较高技术含量的设备作为激励发展重点。在诸多政策利好下，我国环保设备行业发展远景可期。“十一五”时期，中国环保装备出口产品的发展趋势是，由单机出口为主
12、向单机出口与设备成套出口并举的方向发展。近来几年来国家推出“节能减排，低碳经济”政策，加大了对企业生产环保的要求，同时也使得环保设备的需求加大，促进了环保设备销售行业的发展。3 、环保设备营销行业收益较高.2007-2009年中国环保设备行业产值增加率分别为13%、17%、25%，均快于GDP增加速度，2009年增速高出GDP增速的两倍。环境污染防治专用设备制造业占我国环保设备制造业销售收入的比重突出，2008年占有产业整体销售收入的75%77%，2009年占有产业整体销售收入的80%。三、目标市场营销战略、市场细分依照环保设备的市场需求种类，能够将市场划分为政府类非盈利环保机构（如环保监测站
13、、环境质量监测解析中心、高等学校实验室等）、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等）、城市水办理机构（如污水办理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理的企业。2、市场选择依照住所与城乡建设部2010年12月的统计资料表示，全国建有污水办理厂的城市占设市城市的比率高出90%，全国设市城市、县及部分重点建制镇累计建成污水办理厂2631座，污水办理能力达到1.22亿立方米日；全国正在建设的城镇污水办理项目达1849个，总设计能力约4660万立方米日。全国已有593个城市建有污水办理厂，占设市城市总数的90.7%；累计建成污水办理厂1623座，形成污水办理能力1.04亿立方米日
14、；36个大中城市(直辖市、省会城市和计划单列市)建有污水办理厂376座，办理能力达4368万立方米日。故依照环保设备的市场潜力和需求量，.选定污水办理厂、排污企业单位为主要的营销市场，其他位次要市场。3、市场定位环保设备作为一种中高端产品，只能够卖给特其他对象，不像其他商品相同是一般老百姓能够任意买的到得，故他的定位必然若是针对意些特其他需求对象，比方政府环保机构、城市污水办理厂等，环保设备以其政策性的逼迫性，从而获得销售市场，环保设备其实不是你不想买就可以不买的，企业企业要想达标排放污水或荒弃，必定要购买相应的环保设备用于办理企业排放废水、荒弃、废渣，带有必然的逼迫性。因此环保设备的营销定位为中高端花销者如政府环保机构、城市污水办理厂、城市自来水厂以及大中型排污企业。市场定位的一般流程：产品细分产品市场选择产品市场定位确立细分变量和评估细分市场确立产品特色和细分市场成立产品形象
