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1、世华公司销售人员绩效考核体系再设计摘要随着市场环境变化速度的加快，企业纷纷寻找有效的制胜之路。 房地产业是国家支柱型产业之一，其决策者更应该紧跟形势变化， 提高自身的企业经营管理水平，以求在市场竞争中取胜。房地产企 业的竞争的成功，已不再简单地依靠单个或者几个楼盘开发的成功 从长远看，更依赖于资金、人力资源等因素的综合运作。对于迅速发展的中国房地产企业，建立科学的人力资源管理系 统，吸引人才、留住人才、用好人才，提高核心竞争能力，积极参 与日益激烈的人才争夺战，具有重要的战略意义。只有如此，企业 才能在日益激烈的人才竞争中保留优秀的人才，保持企业核心竞争 力。本文首先从研究背景入手，概述了论文
2、的研究目的和意义，提 出了论文研究的方法和框架。其次，简要介绍了绩效考核相关的理 论基础。第三部分介绍了世华公司的基本情况，通过对公司销售人 员绩效考核现状的分析，发现其存在的问题。第四部分根据公司销 售人员考核体系中存在的问题，以关键绩效指标为核心对其进行再 设计，以提高绩效考核水平。第五部分采取相应措施，保障新的绩 效考核体系的顺利实施。关键词：绩效考核；房地产；关键绩效指标；销售人员ABSTRACTWith the accelerated pace of market changes, companies are looking for an effective way of winni
3、ng. Real estate is one of the national pillar industry, the policy makers should closely follow the situation changes, improve their level of enterprise management, in order to win the competition in the market. In the long run, the success of competition in the real estate business, is no longer si
4、mply rely on a single or several real estate development success, more dependent on financial, human resources and other factors of the integrated operation.For the rapidly growing Chinese real estate enterprises, it has important strategic significance that Establish a scientific and human resource
5、s management system, to attract and retain qualified personnel, with good talent, Enhance core competitiveness, and actively participate in the increasingly fierce war for talent. Only in this way, enterprises can in the increasingly fierce competition for qualified personnel to retain the best peop
6、le, maintaining the core competitiveness of enterprises.Firstly, starting from the research background outlines the purpose and significance of the research paper, Thesis put forward approach and framework. Second, a brief introduction related to the theoretical basis of performance appraisal. The t
7、hird part introduces the basic situation of the shihua Company, through the sales staff performance appraisal of the status quo found problems. The fourth part of the evaluation system according to company sales staff problems, to key performance indicators as the core of its re-designed to improve
8、the level of performance appraisal.fart five take appropriate measures to protect the new smooth implementation of performance appraisal system.Key words: Performance assessment; Real estate; Key performance indicator; Sales personnel目录第一章绪论11.1研究背景11.2研究目的和意义11.3研究方法21.4研究内容与框架3第二章绩效相关理论概述52.1 绩效与绩
9、效考核概述52.2绩效考核的方法6第三章世华公司销售人员绩效考核体系现状及存在的问题93.1世华公司概况93.2世华公司销售人员绩效考核现状113.3世华公司销售人员绩效考核体系存在问题12第四章 世华公司销售人员绩效考核体系再设计164.1 世华公司销售人员绩效考核体系再设计的思路164.2世华公司销售人员绩效考核体系再设计的原则164.3世华公司销售人员关键绩效指标的设计174.4世华公司销售人员绩效考核指标标准的确定214.5世华公司销售人员绩效考核指标权重的确定234.6世华公司销售人员绩效考核主体设计244.7世华公司销售人员绩效考核周期设计254.8绩效考核结果应用26第五章销售人
10、员绩效考核体系实施的保障措施275.1明确绩效考核的职责275.2完善的激励机制275.3及时的沟通和反馈275.4建立绩效申诉制度27结论28参考文献29附录一30附录二32附录三33附录四34谢 辞 38第一章 绪论1.1 研究背景经济全球化为企业创造了史无前例的发展契机，也使企业面临 着前所未有的巨大挑战。2008 年金融危机致多国住宅市场的调整， 中国政府对房地产市场宏观调控政策虽然对抑制房地产需求、打击 投机炒作起到了很好的作用，有利于房地产市场的健康发展，但却 让房地产企业感受前所未有的压力，尤其是作为企业主体的销售人 员，更是感受到了前所未有的压力。销售人员压力过大、员工流失 率
11、的猛增等等，都成为困扰企业发展的难题。如何解决这一系列的 困扰，成为企业发展的“瓶颈”。近年来，由于市场需求量的逐年递增，房地产行业迅速发展， 房地产企业数量激增，但是，行业高素质人才出现紧缺。一个公认 的判断和事实是，随着企业间竞争激烈的程度加剧，人才是保持竞 争优势中最关键的因素。如何吸引、招募、使用、配置和开发人才 在不同的企业是大不相同的，可以说，人是其他经营要素都日渐趋 同的现实中重要的变数，这个变数决定了企业员工的质量、效率和 热情，同时也决定了企业的竞争优势。绩效考核是人力资源管理的核心，它既关系到员工个人利益， 同时又涉及整个组织的绩效及社会的经济发展。有效的绩效考核可 以提高
12、销售人员的工作绩效，为制定员工政策提供信息，如加薪、 升职、解雇、降职、调动、培训和试用等。从而保证员工在一个公 平和有朝气的工作氛围中工作，提高生产率，增强企业竞争优势。 我国房地产公司的人力资源管理部门在运用绩效考核体系上，已经 取得了一定的效果，但仍存在各种各样的问题。大多数房地产公司 认为其考核制度存在的最大问题是考核方法的选择与考核指标的设 计，这已经成为当前制约房地产公司人力资源绩效考核方面的一个 主要问题。采用何种考核方法、运用哪些关键业绩指标、考核结果 如何反映到实际管理中，从而提升员工积极性与稳定性以促进企业 发展越来越受到企业高层管理者的重视。良好的绩效考核对提高销 售人员
13、的工满意度，留住有价值的员工；进而提升企业的整体素质 使企业的经营业绩大幅度提升起到不可忽视的作用。世华公司是一家很具代表性的小型民营企业，本文对该公司绩 效考核现状进行阐述，并对存在的问题加以分析，在此基础上运用 绩效考核理论，结合企业实际设计绩效考核方案。1.2 研究目的和意义一个企业的成功或失败，业绩增长或下降，除了不可抗拒的因 素之外，人是决定性的因素，事在人为。 “人的积极性如何调动？ 是每位企业领导最关心的问题，而绩效考核正是与人的积极性关系 最密切的工作。企业制定的业绩考核标准是否合理，管理层对绩效 考核实施、控制是否公平、准确，会直接影响一线销售人员的积极 性；而销售人员的积极
14、性和表现，又会对企业的效益产生直接而又 重大的影响。所以企业的决策者、管理者必须正确运用进行绩效考 核。我们处在一个对绩效要求极其苛刻的时代，优胜劣汰使得商业 竞争异常残酷。企业要想在这样的环境里生存、发展乃至追求卓越 就必须依靠独特出众的业绩。正因如此，众多企业纷纷实施绩效管 理想方设法提高员工的绩效，进而提高自己的管理绩效和企业的战 略绩效。一直以来，销售和销售管理是整个企业营销战略中的重要组成 部分，涉及公司的方方面面，各个部门、各个工作环节甚至领导团 队。而销售人员又是企业产品实现成功营销最关键的因素。新的市 场不断开拓，不仅使竞争加剧，而且还改变了竞争的性质，使销售 和销售管理正面临
15、着巨大的挑战。任何一家公司的营销工作都是一 项复杂而多变的工作，尤其面临激烈的市场竞争环境，任何一个公 司只要在公司管理机制的某一方面存在缺陷或处于劣势，这个公司 就会在长期竞争中输给其他相对完善的竞争对手，从而造成机制上 的落后，竞争的被动。而销售是企业生存的命脉，把握着企业的一 条条生命线，对企业的效益产生直接而又重大的影响，如何真正做 到客观、公正地评价每一个销售人员的工作业绩，就显得格外重要。 有的经营者都会采用人事考核制度，努力对员工的能力和业绩做出 客观而公正的评价。绩效考核是与员工的积极性最密切的工作，企 业制订的业绩考核标准是否合理，管理层对绩效考核实施、控制是 否公平、准确，
16、会直接影响一线销售人员的积极性。如果我们把企 业看做是一个 “制造人才”的工厂，那么 “绩效考核”就是进行“质量检 查”；质检中的任何漏洞影响到的不仅仅是一个产品即 “人”，更是会 影响到企业整体的形象与声誉。反之，我们企业的产品不仅能够获 得认可，更能够使企业不断地得到壮大。当今企业中绩效考核就犹如一个测量器，是企业衡量员工工作 绩效的重要依据。企业的销售人员的绩效考核一直是我国企业管理 的重点和难点，近年企业的战略和与之执行密切相关的绩效考核， 用得最多的是“短板理论”。它过分强调了要补齐短板，从而使企业 更倾向于重视短期目标，忽视长期目标。这样的战略和与之执行密 切相关的绩效考核将企业带入一个急功近利，短期暴发，不能持续 发展的错误轨道。1.3 研究方法本文在研究方法上主要采用文献综述法、问卷
