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4、我形象和仪容；、演练各种谈话技巧；、收集各客户（个人或公司）基本资料。（）电话访谈客户、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度；、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；、切记电话礼貌。（）亲访客户、出发前，须检视所需的文件和仪容外表；、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍；、送上预先准备好的资料；、以轻松的方式对谈；、邀请客户至公司参观 ；、握手告别并表示谢意；、访谈客户。（）追踪了解客户归类、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实
5、记录；、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。（）工作守则、将开发客户的工作习惯化，养成天天打电话给客户，天天约见客户的工作时间；、放弃钟爱一人的观念，千万别为一棵树而放弃了整个森林；、别怕碰钉子（遇挫折），要有愈挫愈勇屡败屡战的精神；、知己知彼，百战百胜；、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。（）公司配合活动（自选）、每周举办投资说明会；、每月举办一期客户技术研习班；、定期和新闻媒体发布专搞；、每日在电视或报纸提供价位讯息；、每月做一次CIS（企业形象）的广告或活动，以增加社会的良好影响。二、如何找寻
6、理想客户？（）先搜集名字；、多参加展览会，展销活动或文化活动，收集理想客户的名字、多收集刊物或名录、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍（）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；（）把这些资料登记分类（）安排给予介绍、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；、先由介绍人打电话给理想客户作推广；、由介绍人草一介绍便条或信；、由介绍人直接客户。（）排除非理想客户所谓理想客户，具有以下特点：、有经济基础，不愁生活开支的人；、有多余资金作不同类型投资的人；、对金融、经济或新投资方式有兴趣更多了解的人；、对赚钱或赔钱可从容的人；、为人较容易与人相处或被接近的人；（）成功理想客户的名字、若是每天不可找到
7、8个新名字，并且和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话，不要上床睡觉。、这是美国保险征业员协会的口号。、作为一个成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个新名字，那么一个月就可以有2 4 8个新名字，在经过挑选后只有十分之一会是理想客户的话，也可以有2 4个，便知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以上。三、推 销 约 会（）为何要安排约会？、可以安排在较理想环境和时间下见面；、客户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙、不影响正常工作的时间内，听取金融及投资业务的介绍和解释；成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户，有恒心和有计划是成功的要素。约会的事先安排：（）约会的事
8、先安排；、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。、在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。自我介绍信或备忘的好处：表达得有礼貌和专业。可预先引起客户兴趣，对再打电话预约时创造交谈话题和气氛；先在客户心中预先播下正面的印象。电话中介绍和：约见：（）电话中介绍和约见；、说话要有礼貌、清楚简洁、有信心、不要速度太急；、要有聆听习惯、不能单单只顾说话，要有问问题的技巧；、不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点；、最重要目的，约一个见面的机会、时间和地点。四、妙解客户的疑虑 经纪人在每次见客时，一定会面临许多问题，或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁。如果经纪人能一一回答并击破客户的问题
9、，成功的可能性便很高。阻力越大，机会反而越大。以下是一般客人可能提出的问题，如经纪人能成功回答，你便成功了一半。第一、 我没兴趣答案A：你的说话我亦同意，无可否认，当你未了解一件事情之前，当然没有兴趣，但有一件事是每一个人都会有兴趣的，就是赚钱，所以如果任何人、任何行业，能够稳打稳扎地去赚钱的话，任何人都会有兴趣的了，如果说连赚钱都没兴趣的话，这个人精神必定不正常。我一再强调我们是专业人材，在这一行业里面能够提高阁下对赚钱的兴趣。答案B：我们公司正是向没有兴趣的人士来介绍。如果您有兴趣，您已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是没有的做。先计划考虑，有的做便做，没的做便算。最起码可学一项投资
10、。黄金买卖现在是非常的流行，全中国以至全世界每个城市，每天都有无数的人买卖黄金，这么多的人来做，就是因为他们觉得有的做。每天电视上报纸不断的有黄金的行情消息报导，因为市场很旺盛。第二、我没时间答案A：每人每日都很繁忙地去工作，目的是为什么？就是想去赚钱，我相信阁下虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来说，假如有一种生意可以令你带来财富的话，我相信你亦会在百中抽出时间来为自己的利益设想一下。以股票为例，获利数以万计，就凭他们可以当机立断，把握到赚钱的机会。因为价格的上落，变化万千，如果不能把握第一时间入市的话，就可能会错失良机，而且每一样生意都会有一个开始，如果你能够在这行业里面初 步的尝试，
11、且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时间去深入研究，以期大量获利。答案B：其实时间是人定出来的，我有许多客户都像您一样是老板，他们也很忙，没有时间。为什么他们也会做呢？因为他们认为黄金买卖是有利可图的。其实您现在应该考虑的是这行生意可不可以做，而不是时间的问题，假如这行生意能赚钱的话，您就算再忙，也可能会考虑的。假如您成为我们的客户了，每天所花的时间也只不过是几个电话而已。因为每天我们会先计划什么价位入市，什么价位离场，只需要电话 联络便可以了。并不需要您整天坐在我们公司里。第三、我没本钱讲到现在，我从头到尾都没有向您提过钱的问题。假如我的计划真的可行的话，我相信您就算没钱，您也会
12、想办法的。相反如果您手上有很多资金，但投资计划行不通，您同样不会做，所以问题不是本钱的问题，而是计划的可行性问题。第四、朋友说对这一行不熟识不便做答案A：XXX先生，不知道您的朋友对这行熟悉吗？相反来说，如朋友建议您是否会马上同意呢？故此在现阶段我也不鼓励您马上来做。因为一定要对这行生意认识后才可做，所以我会讲解清楚，等您明白一切后再决定。向客户讲解黄金知识是我们的责任。答案B：你所说的话是对的，但是要知道人不是生而知之乃是 学而知之，就阁下来说，我相信你最初对自己现时的行业，也可以说是一无所知，但是为了要赚钱，你要拼命去研究，积年累月，你的专业知识增加了，你的眼光独到，经验丰富，甚至成为行业
13、中的 天之骄子。所以我可以在你不熟的情况下引导你；直至你尝试到有成果为止，可以在这行业大有发展。今日的世界是要创新而不是守旧。第五、 这一行的风险很大，能够赚到钱吗？任何生意都有赚与蚀，亦没有任何专家能夸口包赚两个字。技术高、眼光独到、经验丰富的顾问，赚钱的机会可以提高。要知道，如果一个 者盲目地投资，就等于赌钱，赚与蚀的比率将会是五十对五十。但由于我们是经过特别训练的专业人材，所以我们凭我们的眼光、技术，加上公司供给我们的第一手消息，我们就可以讲蚀钱的机会减低，赚钱的比率将可提高。俗语说：行船跑马三分险，亦即是说每一种行业都有它风险的一面；如果我们能够运用我们的学识、经验以及准确的消息，去避
14、重就轻，化险为夷，将风险尽量减低，随而把握机会赚钱。有了以上的一切准备，我相信任何风险，我们都足以应付。第六、我曾经在别的公司亏过钱您如果曾经接触过这行那就容易明白了。假如您在别的公司赚过钱，我会衷心的替您高兴。但是如果您是亏损的话，是不是因为公司的问题，例如经纪人的水平、消息的灵通性等。如果真的有以上情形，为什么不考虑别的公司呢？我不敢说本公司是全中国最好的，但是我深信我们的服务和运作比其它的公司更为全面。第七、我有朋友在这行里亏过钱要知道赚钱要靠技术和眼光的配合，才可以事半功陪。全世界任何行业，有锐利的眼光和高超的技术，是无往而不胜的。蚀了钱的人，并非表示他们不能够再次赚钱回来，我们要去研究怎么不会蚀；怎样去
