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1、“又笨又又有效”的的终端推推销方法法说明明：民间间有谚语语“硬石石头还要要软绳子子来勒”,意思大大概就是是说以柔柔克刚，水水滴石穿穿。销售售人员遇遇到拒人人千里之之外的钉钉子店，最最需要这这种精神神-百百折不挠挠，多次次拜访。1、心心中有数数，不要要被客户户的拒绝绝吓倒态度度最牛不不是中小小终端夫夫妻店，而而是超市市，超市市采购第第一次见见到陌生生的供货货商业务务员，态态度往往往很强硬硬：“我我只有两两分钟时时间，我我们今年年有规定定，新厂厂牌进店店费一律律两万元元，你能能接受咱咱们就谈谈，不能能接受就就出去”.或者扔扔下一句句“我们们暂时没没这个计计划”然然后扬长长而去。销销售新手手遇到这这
2、个情况况就会抓抓狂绝望望。实际际上分析析一下，超超市真的的对新产产品没兴兴趣吗？-不不可能，新新产品意意味着新新销量/新毛利利/新费费用！真真的两万万元进店店费用不不能谈吗吗？-叫价两两万最后后两千成成交的比比比皆是是。那店店方为什什么不跟跟你谈呢呢？其实实店方对对厂家的的拒绝是是职业习习惯而已已，他们们习惯于于“juust sayy noo”,也也许是要要给你个个下马威威（需要要你多去去磨几次次）、也也许是那那天他没没时间心心情不好好或者是是他最近近正在忙忙着促销销档期没没工夫谈谈新品（你你需要换换个时间间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新
3、产品的销售状况（那就需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。2、主主动出击击，不要要相信客客户的推推脱和谎谎言中小小终端拒拒绝你的的时候，直直接说“不不要”的的比较少少，大多多数会给给你一个个借口，常常见借口口如下：你别别忙活了了，等我我想好了了要货的的时候，我我给你打打电话吧吧。我先先卖着别别的产品品，下回回再说吧吧。你嫂嫂子不在在，
4、我不不当家，等等他回来来商量一一下。老板板不在。我和和老王（指指经销商商）多少少年的交交情了，我我一个电电话他就就把货拿拿来了，还还用你来来推销，我我这个店店你以后后就别管管了。这两两天没钱钱，过两两天再说说没地地方放了了，下次次再说吧吧淡季季了，卖卖不动，等等到旺季季再来。仔细细推敲这这些话，什什么“没没钱”“没没地方”“老老板不在在”、淡淡季卖不不动等等等都是借借口-别的店店不是在在卖吗？你的地地方你得得资金不不就是用用来进货货赚钱的的吗？其其实这些些话背后后最具“欺欺骗性”的的意思不不是拒绝绝而是推推脱-“下回回再说吧吧”,“我我要货给给你打电电话”.要相信信这些话话，销售售就没法法做了
5、。永远远不要相相信客户户会主动动找你！一定要要主动出出击！3、设设定拜访访目标：迈小步步，不停停步。推销销原本就就是“从从客户说说不要才才开始”,上来就就成交那那不叫销销售那叫叫运气，尤尤其对钉钉子店和和大店不不要寄希希望于一一次成交交，给自自己设定定每次拜拜访的目目标：比比如第一一次去可可能只是是认识一一下建立立联系、介介绍我们们的服务务流程、登登记客诉诉、展示示样品；第二次次去是要要处理客客诉、提提升客情情、做店店内生动动化布置置、给对对方讲利利润故事事并且分分析“你你店里缺缺这个产产品”,第三次次去要“利利用从众众心理推推销”给给对方看看另外几几家卖得得好的店店的订单单迈迈小步不不停步，
6、每每次设定定一个小小目标，完完成这个个目标就就是胜利利，这样样你的销销售心态态会更平平和，自自己不乱乱阵脚，客客户也不不会觉得得太“压压迫”.4、面面对“老老板不在在”去了很很多次都都被店里里一句话话顶回来来“老板板不在”,那太亏亏了。也也许有一一天你发发现多次次告诉你你“老板板不在”的的那个人人正是老老板。所所谓“迈迈小步不不停步”的的计划一一步也实实现不了了，具体体应对方方法如下下：端正正心态：很多厂厂家的业业务员对对见大店店老板有有畏惧心心理，其其实真的的约到老老板见了了面，往往往还发发现老板板为人挺挺客气，你你勤快点点把服务务做好建建立客情情，这个个“老板板总是不不在”的的店就成成了“
7、别别的厂家家攻不进进去，而而你可以以直接跟跟老板接接洽”的的优势客客户！要电电话：问问店员老老板（也也许是管管进货的的经理）是是谁，什什么时候候在家，最最好能把把老板手手机要出出来，打打电话发发短信约约好见面面时间，你再来一次。书面面沟通：把你的的姓名、电电话、要要推销的的产品、价价格、政政策写下下来，托托店员转转交给老老板，有有样品留留下来更更好。多拜拜访：当当天二次次拜访也也许老板板就在了了，或者者下次路路过，隔隔着玻璃璃看见店店内有领领导模样样的在指指手划脚脚，别怕怕！直接接推门进进去找他他，也许许就碰上上了。找内内线：最最了解老老板在不不在的人人是谁（大大店可能能是门迎迎、保安安，小店
8、店可能就就是服务务员、营营业员）。你你就盯着着一两个个对你态态度不那那么排斥斥的人（比比如领班班、吧台台服务员员或者出出纳）每每次去拜拜访都跟跟他扯几几句，再再送一个个小礼品品、再讲讲讲我们们的产品品优势利利润故事事，然后后请他帮帮忙。他他至少能能透露给给你老板板是谁、什什么时间间在店里里、能在在老板面面前“说说得上话话”的人人是谁。下下次你和和老板谈谈的时候候，这个个“内线线”如果果能挤过过来插一一句“这这个产品品周围几几家店卖卖的不错错”,那那往往起起到关键键作用。熟人人介绍：店老板板总有熟熟人吧，经经销商可可能认识识他（如如果他店店里有经经销商经经销的其其他产品品）。隔隔壁或对对门超市市
9、的老板板也可能能认识他他、其他他什么工工商/税税务/同同学/老老乡只要要想办法法一定能能找到中中介人。你你也许能能以介绍绍人朋友友/老乡乡或亲戚戚的身份份出现；反正我我们只求求一见，谈谈生意嘛嘛还是靠靠专业、靠靠产品、靠靠利润故故事！把客客户变成成员工：一般大大一点的的店老板板们互相相有个圈圈子，可可能上午午一起喝喝茶打牌牌。业务务员一番番辛苦“拿拿下”一一个店老老板，建建立了客客情，再再嘴甜点点，拜托托大哥帮帮忙“您您帮我介介绍几个个老板”,也未尝尝不可能能。5、多多次拜访访，作服服务，软软绳子勒勒硬石头头。在本本文连载载的第一一篇我们们就讲过过：“用用服务破破冰-我是来来服务，不不是来卖卖
10、货的”,里面讲讲了用态态度破冰冰、用产产品破冰冰、用熟熟人关系系破冰、用用广宣品品破冰、用用处理客客诉破冰冰、用服服务流程程破冰等等等等等等。这是是对所有有陌生客客户都适适用的方方法，钉钉子户“冰冰比较厚厚”,就就得反复复破冰。请请看案例例：第一一次拜访访店里人人多，老老板不理理我？没没关系，我我们认识识一下，我我执行客客户拜访访标准步步骤，本本次的拜拜访的重重点是展展示样品品/讲政政策/询询问有没没有客诉诉需要处处理；另另外送您您两个小小礼品。您您不让我我贴海报报？没关关系，下下次再见见，临走走说一句句“咱们们第一次次见面，您您不进货货太正常常了，反反正我们们不是单单纯来卖卖货的，一一周来一
11、一次来搞搞服务。多多来几次次，等咱咱们熟悉悉了，相相互信任任了再合合作”.第二二次拜访访老板还还不理我我？没关关系，我我还执行行客户拜拜访标准准步骤，这这次店里里人少，有有空间有有地方，我我正好做做陈列做做库存管管理：帮帮您把货货架整理理一下，用用抹布把把货上面面的灰尘尘擦一擦擦，把您您店里产产品（甚甚至不是是本品）做做个先进进先出，告告诉您有有两箱日日期比较较旧的货货我帮您您放前面面您先卖卖。还有有给您个个惊喜-上次次那两包包破损我我给您换换回来了了。第三三次拜访访老板不不冷不热热给我打打了个招招呼，说说暂时没没钱不进进货？没没关系，我我照样执执行客户户拜访标标准步骤骤。这次次重点是是擦展示
12、示柜，我我拿脸盆盆盛上热热水加上上洗衣粉粉，把店店里的展展示柜擦擦的干干干净净，告告诉老板板冬天制制冷展示示柜不用用插电，但但是也要要保养好好，否则则夏天不不能用了了。啊？上次我我帮您先先进先出出把日期期早的货货摆在外外面怎么么这次又又压到里里面了？没关系系我再帮帮你倒一一次，库库房太黑黑，我用用我的手手机照着着亮看生生产日期期把老货货给你放放在外面面。数九九寒天我我忙的一一脑袋汗汗，临走走老板给给我递了了只烟，说说了声辛辛苦。我我知道，有有戏了，下下回该出出手了。第四四次拜访访出现意意外了，老老板娘坚坚决不要要货，本本来经过过前几次次努力老老板已经经搞定了了，这次次被老板板娘搅黄黄了（心心里
13、叫苦苦，幸亏亏只有一一个老板板娘）没没关系，我我还是执执行客户户拜访标标准步骤骤。老板板娘爱财财，我这这次就重重点讲解解利润故故事，给给她看别别的店的的订单，当当面叫司司机来给给隔壁店店送酒。老老板娘心心动但是是不行动动，说“看看看再说说”.我我回答“没没关系，反反正不管管你进不不进货我我每周都都来做服服务”,临走前前把店里里的围挡挡膜海报报都换成成新的，还还给了老老板娘一一个圆珠珠笔。第五五次拜访访：真倒倒霉，老老板老板板娘都不不在，老老板的娘娘在店里里看门，老老人家一一嘴方言言口齿不不清，我我根本接接不上话话。欲哭哭无泪呀呀。正巧巧天气阴阴下来要要下毛毛毛雨，我我赶紧帮帮她把店店门口的的产
14、品往往店里搬搬，一通通忙活完完，我衣衣服都淋淋湿了。老老人家好好像挺感感动，让让我屋里里坐，这这次我趁趁着老板板老板娘娘不在，而而老板的的娘又挺挺好说话话，我把把货架上上我们的的产品摆摆在最好好位置，屋屋顶挂了了十个吊吊旗，一一进门的的墙贴了了六张海海报，整整个感觉觉好像我我们的模模范店一一样，老老板的娘娘硬要给给我喝饮饮料，盛盛情难却却，我临临走把钱钱放在窗窗台上跑跑了，这这个便宜宜可不能能占。第六六次拜访访：太好好了，店店里总共共三个“高高层”-“老老板”、“老老板娘”、“老老板的娘娘”都在在，老板板的娘老老远看见见我就招招呼我进进来喝水水，老板板也给我我发了根根烟，只只有老板板娘还是是不
15、冷不不热，但但是也能能给我个个笑脸了了。哈哈哈，我终终于能坐坐下了，这这半年的的销售经经验告诉诉我，没没有几单单生意是是站着谈谈成的，店店主给你你凳子坐坐，你就就有机会会。赶紧紧趁机坐坐下喝杯杯水抽根根烟，跟跟老板拉拉拉家常常，我说说：“我我知道你你们没下下决心进进货，你你们也别别不欢迎迎我，我我是来服服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我那些地方没解释清楚”.老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。我心中狂喜-终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了，你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看，我给你这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了”.老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”.最后我临走给他们只下了一箱订单-怎么也得给老板娘个面子，人家大小也
