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1、营销企划书一， 营销计划摘要价值创新的营销策划二， 营销分析 行业分析1. 市场竞争 （1）市场大小，市场范围，市场份额和市场潜力（2）现有产品和相关产品（3）分销渠道和销售政策（4）广告和促销2. 行业吸引力（1）市场因素a.市场规模和是市场成长率b.销售的周期性和季节性 没有疲软的市场，只有疲软的心。c.产品所处的生命周期阶段(2)行业因素a.新产品进入市场的可能性b.替代品的威胁c.消费者的讨价还价能力d.同业竞争对手的竞争(3)环境因素a.社会环境b.政治法律环境 密切关注当地的政策法规变化，以及会带来什么影响。c. 经济环境d. 人口统计特征 细分消费者，不同年龄层次的消费需求区别对
2、待。销售分析1. 比较武汉市的市场绩效，产品，渠道等方面2. 分析销售趋势。成本和产品利润3. 分析消费者和大客户 竞争对手分析1. 竞争对手的产品特征2. 竞争对手的战略战术3. 竞争对手的营销策划4. 竞争对手的利润5. 竞争对手的价值链6. 竞争对手的设计和生产制造能力7. 竞争对手的市场管理能力8. 竞争对手的财务管理能力 顾客分析1. 顾客是谁？2. 顾客购买什么3. 顾客在那里购买4. 顾客在什么时间购买5. 顾客如何作出选择6. 顾客为什么选择某一特定的产品7. 顾客对营销计划有何反应8. 顾客的忠诚度9. 顾客终生价值10. 顾客细分 市场潜力和销售预测1. 市场潜力2. 销售
3、预测 三营销目标 .公司的目标 ，地区的分目标 三.具体的营销方案目标 1. 价格目标 2.广告和促销 3.销售和分销目标 4.产品目标 5.服务目标 四，营销策略 以服务为目标的策略 双赢思维，开创蓝海，不以竞争对手为目标 五，营销方案实施1. 产品2. 广告，促销和营销沟通3. 价格4. 销售和分销5. 直接营销和顾客管理6. 服务7. 营销调研8. 营销实施信息反馈六，财务管理1.财务预算2.财务预估报表3.财务审计和监控七，管理与控制 行政管理1.日常办公室管理2.人力资源管理3.薪筹管理4.绩效考核5.制度监控 营销管理1. 原始资料a.销售报告b.客户访谈2. 二手资料a.订单b.非正式资料来源c.专业咨询公司销售管理1. 销售专员业前培训2. 销售前准备3. 销售技巧培训a.思维转变 双赢思维 服务理念b.心态转变 做高效能人士 负责心态 长尾理论颠覆二八法则 c.销售技巧 人类需求等级理论 六层抗拒突破 大客户拜访和谈判技巧 d.小区开发 收集小区信息 确定小区 小区宣传策划 小区销售控制 e.网络营销4. 消费者销售心理和消费行为学5. 销售过程控制管理6. 销售信息处理八，应变计划和其他计划
