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1、更多干货内容查看：微信公众号 j71650 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！打开微信、搜索 j71650 免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法.716金鑫：小白做金融销售，月薪4千到3万的经验分享。1、没高学历，没创业经验，开饭店惨招失败；2、小白做金融销售，从月薪4000到31000，收入翻10倍。各位群友好，我是金鑫，目前正在做金融理财，今天我就给大家分享一个运用“三大思维模式”将16万订单变成147万的案例。有说得不好的地方，还请大家多多担待。一、自我介绍及初入社会。1、家庭背景。我来自中国三大地域文化之一的古徽州安徽省绩溪县。县城虽小，但出过很多名人，像明朝兵部尚书胡
2、宗宪，民国著名思想家大学者胡适，清末红顶商人胡雪岩等，我从小就受徽州文化的影响，立志要做一番事业。因为家庭条件不太好，父母又长年在外打工，没有人指导我读书，我读了高一就外出打工了。那时总觉得外面的世界很精彩，我也能像电视剧的人物一样闯出自己的一片天地来，然后光宗耀祖，出去后才知道，电视剧和现实的差距差得太远了。那时候年龄小，胆子也小，只要听说哪里工资高就往哪跑，去了之后要么因为没有文凭或没有工作经验别人不要我，要么就是自己不适应辞职了，两年时间都是这个状态，高不成、低不就，后来就去了南京。到南京后我不想再像以前一样频繁地换工作，就想学一门技术，后来听说厨师很不错，有了手艺还可以自己开饭店，至少
3、不会把自己饿着，于是就去学了厨师。刚开始是直接给厨师当学徒，想跟厨师学点东西，但厨师有时候会想办法把我支开，然后再自己研究菜肴配方。后来没有办法，为了知道厨师用了什么调料，我就等厨师把垃圾扔掉之后再把他的垃圾捡回去看看有什么调料，厨房的垃圾味道普遍都很重，没有办法，只能硬着头皮去捡。因为我是学厨师的，所以很多调料一闻就知道了。有时候厨师不在的时候，我也会尝试着去炒菜，慢慢掌握了一些厨艺，人也稍微有点自信了。我始终没有忘记想要出人头地，做一番事业的事情，等我感觉越来越熟练的时候就决定自己创业了。2、误入深坑的生活。有了创业的想法后，我就开始关注创业的信息，由于社会经验不足，听信朋友合伙开店的谎言
4、，坐了二十几个小时的火车，来到了辽宁，结果误入传销组织，那时我21岁。在传销组织里面24小时都有人守着，几百人在一起听课，我不敢跑，因为亲眼见过有人逃跑被打得半死。在那里每天就是吃土豆加白菜，一天只吃两顿，早上就饿着，中饭和晚饭的菜里面也没有什么油水，我吃了饭以后一个小时就饿了，那个时候什么吃的都没有，也不能出去，就只能饿着。晚上睡觉是用泡沫垫子打地铺，一个十平米的房间睡十几个人，每天都被逼着骗朋友、家人、亲戚要钱，稍有不从轻则辱骂，重则殴打。每当夜深人静的时候，我就问自己，难道我就要在这里耗下去吗？我该怎么办？我忍辱负重等待时机。功夫不负有心人，终于有一天，我找准机会，抱着逃不掉就鱼死网破的
5、决心，跑出了传销团伙，又回到了南京。当时的工资普遍都比较低，再加上我想创业多挣点钱，就拿出了自己两年的积蓄，还好，我当时被骗去做传销的时候，留了个心眼，钱都放在家里，没带多少钱过去，当他们问我要钱的时候，我就说，我这么年纪轻轻的，哪里有钱呀！所以这点积蓄他们不知道，就没有被骗。后面又让家里帮忙凑了点钱盘下了一间店铺，开始了我的创业之路。3、盲目创业。创业之后，才发现创业非常辛苦，杂七杂八的事情非常多，晚睡早起是常事，再加上经验和能力不足，一天最多就卖一、两百块，连房租都不够。最惨的一次是一天就卖了一个8块钱的特价回锅肉。没撑多长时间，我就没钱了，饭店面临倒闭，怎么办呢？当时看到隔壁饭店的生意还
6、不错，我就观察他们，最后发现他们还有外卖，我就学着整理了一份外卖菜单，印了一千份，按照他们的送餐地点，去发传单了，加上外卖的收入，生意有了一点起色。就这样一直做到2013年，受互联网的冲击，利润也不高了，我感觉身体和精神上都非常累，更没有心情和精力去打理店铺，所以就把饭店转让了。饭店转让之后，我整个人感觉被掏空了，不知道要去做什么，就这样浑浑噩噩过了两年多。在这期间我看了很多励志类的书和电影，像成功学之类的。但只有看的时候让自己热血沸腾，之后又跟原来一样。生活还得继续，我不能让自己这么消极，于是我决定重新去找工作，这时候听别人说做销售做得好可以赚很多钱，就冲着这个，我就决定去做销售。4、销售小
7、白进入金融行业开单困难。之后，我一个人来到了杭州，通过朋友介绍，进了一家金融机构，我文化不高，也不懂金融专业知识，而且是一个连普通话都说不清楚的纯销售小白。当时，由于公司附近的房租太贵，我就租了间离公司比较远的房子，每天早上都要骑40多分钟的电动车上班，其他季节还好，最怕冬天，每天早上骑到公司手都冻得没感觉了，冷得直跺脚，我每天到公司第一件事就是倒一杯热开水暖手。虽然这些外在的条件很苛刻，但丝毫没有动摇我要赚钱的念头。我拼命地学习，先从普通话开始练起，然后就是模仿同事们是怎么打电话的，我怕自己记不住，还用手机录音，每天上下班骑车的时候就听录音，然后再改进，但我还是克服不了心里紧张这一关，甚至说
8、起话都是结结巴巴的。没有开单的日子都是很难熬的，特别是看到同事开单拿提成了，内心非常煎熬，每天晚上都睡不着觉，但是始终想不出什么方法，我经常反问自己，为什么在同一个公司，别人能开单，而我却不能呢？难道我不适合做销售吗？还是我比别人差？长时间不开单不仅让我面临了巨大的经济压力，也让我对自己产生了怀疑，每天都是艰难度日，面临生活和业绩的双重压力，我到底该怎么办？我的总结是：1、当你没有行业经验，没有充足的资金储备时，切勿轻易创业；2、销售小白不要轻易从事金融行业，客户金贵，开单困难。二、加入716团队，转折的开始。那段时间，我特别沮丧，急于想开单挣钱，于是，我就每天看同事们是怎么做的，恰好有几个同
9、事，他们做事非常有方法，业绩也做得非常不错，他们讨论一些客户和销售问题的时候，也不躲着我，并且我跟他们请教问题，都会耐心地帮我解答。经过一段时间的相处，可能他们觉得我挺上进，人也不错，就经常给我分享一些雨总三大思维模式的内容，时间一长，我就对雨总越来越好奇，觉得他真牛。后来我才知道，原来他们都在一个叫716的团队，都学习过三大思维模式，看到他们的做事方法和取得的成绩，我也想加入“716团队”学习。因为看到几个同事的做事方法和取得的业绩，所以，我没有考虑太多，便加入了“716团队”。刚加入团队的时候，因为我对电脑不太熟悉，反应也比较慢，接受能力也比较弱，总之一堆问题，让我心态特别急躁，每次辅导员
10、、点评学长都会帮我分析问题，鼓励我，经常帮我解答问题到凌晨，我才开始一步一个脚印，每天都坚持学习。通过一段时间的学习后，我心态发生了很大的改变，遇到事情知道用三大思维模式去分析下，不会像以前一样慌慌张张，现在遇到事情比较沉着冷静，能全面分析事情，特别是不会再好高骛远，会踏踏实实一步一步来。在工作中，我边学边运用，学会了给客户做人情的方法，学会了给客户发周末短信和养生短信，除此之外，还会根据客户的需求送一些小礼物，通过运用这些销售动作，我跟客户的关系越来越好，跟很多客户都成为了朋友，对我非常信任。从2015年12月份到现在，平均每天赚800块。下面，我给大家分享一个我是如何运用三大思维模式将16
11、万订单变成147万的案例。三、运用716团队学到的人情做透+麦凯66+登门槛将16万订单变成147万。在我们公司，公司会给我们提供客户名单，但是我们的客户名单并不精准，这时，我就在想该怎么找到精准客户。在团队里学习后，我的执行力大增，我每天都数量级地打电话，最后，筛选出了这个意向客户，徐叔。除了知道徐叔的电话外，只知道徐叔是杭州本地人。1、应对客户拒绝的绝招。716销售招数：登门槛我给徐叔打第一通电话的时候，徐叔的态度并不是很好，一直说没钱不做。然后我就跟他说：“先生，今年以来央行一直在降息，已经降了四五次，利息实在太低了，早已经不能抵抗通货膨胀了，就算你在银行买理财，银行也只是一个代销机构，
12、万一理财产品出事银行是不承担任何责任的，而且我们单位的理财产品以前也是放在银行代销的，银行会拿5%左右的代销费。后来我们单位取得了国家颁发的私募基金管理人牌照，可以自己面向客户直接发售了，也是由国家证监会来监管的，和银行一样。银行是由银监会来监管的，所以说都是由国家相关部门监管的，所以您可以放心。我们直接卖给您对您又有什么好处呢？这样我们就可以把给银行的部分代销费返还给客户了，所以您的资金存在我们这边能拿到比银行高很多的收益，要不这样，待会我先把我们单位的基本情况和一些理财信息先通过短信的形式先发给您。您先参考一下，自己去打听一下，或者上网上查一下，那祝您身体健康，生活愉快。”我先运用登门槛的
13、方法，先发一个短信过去，一般人都不会拒绝的，后续也有电话回访的理由，如果直接给客户打电话，可能会引起客户反感。接着，我又分析了自身、竞品和消费者。第一、运用三大思维模式站在自身角度来分析：现在社会上金融行业比较乱，骗子公司较多，整体的名声也不太好，老百姓一提起理财首先想到的就是骗子。不过我们公司和他们有本质的区别，我们单位的优势在于是杭州本土的一家上市企业，已经经营八年多了，现在做的是一个工程，是浙江省411重大项目建设工程，省发改委立案，政府大力扶持，而且项目属于朝阳行业，前景非常好。我们是和政府合作做的项目，而且我们跟银行签有协议，资金由银行托管。第二、运用三大思维模式站在竞品角度来分析：
14、我们的竞争对手主要是银行，银行的优势就是老百姓第一个能想到的，抢占了他们的心智阶梯。但银行的劣势也是显而易见的，利息比较低。第三、运用三大思维模式站在消费者角度来分析：消费者其实最大的担心就是安全问题，因为可能一辈子存点钱也不容易，就为了养个老，万一被骗了是无论如何都接受不了的，而且消费者对理财行业的正规与否并没有什么辩别能力。通过对自身、竞品和消费者的分析，我发现老百姓对于理财的收益还是挺满意的，所以，利益驱动这一块是没有问题的，然而消费者担心安全问题的最大本质是因为不信任公司，不信任我，所以，我就决定从消费者的信任度来入手。但如何和徐叔建立信任度，信任的本质又是什么？就这样思来想去怎么都找
15、不到问题的突破口，我就向716团队的同学们求助，我把问题发到群里后，同学们立刻针对我这个问题进行了探讨，我们总共提了二百个问题，最后再精选出十个最主要的问题：1.信任的本质是什么？2.建立信任的标准是什么？3.建立信任的方式有哪些？4.我和别人建立信任度的优势在哪里？5.如何结合自身优势去找到发力方向？6.我的劣势是什么，如何改变与隐藏？7.建立信任最大的问题是什么？8.别人是如何建立信任的，我该如何学习借鉴？9.建立信任度需要分为几个步骤？10.如何从市调报告入手建立信任？2、逐步取得客户信任。通过提问并分析之后，我们一致认为要想和客户建立信任度，首先先得运用登门槛，先从周末愉快短信开始，然后再电话回访，回访之后就是上门拜访，最后再邀请徐叔到我们公司来参观。716销售招数：麦凯66、人情做透之发短信后面我就开始每周给徐叔发周末祝福短信，刚开始都比较简单，短信内容都是：“徐叔，祝您周末愉快！小金。”
