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1、4013客户分析客户公司：Varia nt - Techno logy 2 LLP 客户国别：哈萨克斯坦合作时间：08年8月至今客户类型：批发商一、合作情况简介该客户也算是老客户了，从订单数据来看是从08年开始合作，目前也有 4年的时间。订单情况如下：年份订单号订单日期订单金额08年IE4013JESG08-402008年8月$52,744.43IE4013JESG08-452008年12月$69,472.3608年合计：$122,216.7909年IE4013JES090302009年7月$113,556.2510年IE4013JES100132010年2月$945.0011年SS4013E
2、MY110072011年7月$34,503.30从以上销售数据可以看出，在合作的前两年每年销售在十多万美金，自产产品主要是稳压器。而10年几乎是停滞了合作，仅仅购买了很少的指示灯和按钮产品。今年7月份又重新下了一个稳压器的订单， 但是从后两年销售情况看来，销售一直没有增长却在下滑， 原因可能有两点。一是我们销售的自产产品主要是稳压器，而去年稳压器投诉问题也非常多，也有可能影响到该客户下单。 二是客户购买的产品多是外购产品，如接线端子等，而该客户也经常到温州的一些工厂去参观，有可能找到其他的供应商，毕竟我们在这些产品上价格也没优势。今年，试图能在小断交流等产品上能取得合作，但是最终因为价格原因还
3、是没有能成交订单。所以今年也仅仅是成交了稳压器的一个订单。该客户目前是我们在哈萨克已有合作的唯一客户，客户实力算是一般。公司共有15个员工左右，年销售额大概有 350万。除了低压电器之外， 灯具占据了其大部分业务。批发是此客 户主要的销售渠道。就客户本身来说以后合作增长的空间不是很大，但是此客户有个很好的渠道方式一一盘厂。我们希望以后能借助此客户能够在盘厂渠道获得进展，从而使得塑壳等产品成为主要的销售产品，能有效的提升利润空间。二、哈萨克斯坦市场行业状况哈近几年经济发展速度较快，电力需求旺盛，但电力产业的发展速度相对滞后，电力缺口较大。据统计，目前哈电力需求量正以每年5-6%的速度增长。哈电力
4、网目前存在的突出问题是系统薄弱，设备老化、线损大。哈萨克国家电网公司自进入新世纪以后开始实施“国家电力网改造计划”，总投资2.584亿美元。其中，世行贷款1.4亿美元，欧行贷款4500万美元, 国家电力公司（KEGOC自筹资金7340万美元。计划改造43%的电路开关、41%的断路开关、 59%的电流变压器、 41%的电压变压器和 95%的继电保护装置。安装现代化的调度、监控和 管理的自动化设备、 建立数字通讯系统和用电自动计费系统。 哈萨克斯坦政府计划今年将在 “加速工业创新发展纲要” 框架下完成 71个工业建设项目， 总计投入资金 7150 亿坚戈（约 合 50 亿美元）。这些大型项目中包括
5、马伊纳克水电站等。争取 2014 年前基本完成电力改善 工作， 重点加大电力工业基础设施投入。 所以，哈国整个电力市场环境对低压电器行业来说 是比较有利的。 这将加大对低压电器的需求， 而哈国自身没有低压电器的生产能力， 从而也 就是我们的机会。目前在哈萨克斯坦，低压电器市场上的高端品牌有西门子和罗格朗等，中端品牌有 IEK, EKF,以及VIKO, FEDRA等。其中，每个品牌在不同的区域也有不同的优势。到现在在市场 上看到的中国品牌非常少，不论是商场还是办公用大楼等，配电箱里基本都是IEK或者EKR这两个品牌现在哈萨克斯坦基本已经占据了中端市场的大部分市场份额。在整个哈市场上， 竞争还是非
6、常的残酷， 尤其现在我们还没有在哈市场取得成效， 在现有的竞争下进入此市场 较为困难。 而且， 我们看到同行品牌在交货期上有非常大的优势， 而我们在这方面却显得非 常薄弱。另外， 我们了解到哈萨克斯坦的人一般节奏都比较慢，有可能今天询价，半年后来个订单说要的很急， 不会提前进行准备下单， 在这种情况下， 就会对交货期的要求更为严格。 目前而言， 我们进入哈市场存在挺大的障碍，在看到障碍的同时， 我们也看到目前中国品牌还都没有取得太大成效， 所以这也是我们的机会， 我们要抓住机会， 尽量避开障碍带来的不 便，争取早日取得进展和成功。三、未来规划未来目标：两年内初步在哈取得一定进展，实现年销售 150 万左右目标， 2015 年前全面实 现公司的高端战略，主营高端产品，实现年销售 500 万美金的目标。措施：A. 目前，三信品牌在哈国还很少被人所知道，首先要在哈国加强品牌的宣传。B. 通过此客户能与哈的一个比较有实力的一个电气安装公司合作，进攻盘厂途径，扩大品 牌影响力。C筛选有效客户，建立长期合作，进而选择出国家级代理商或者区域代理商，能在该市场取 得进展。
