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1、房地产市场营销实习报告专 业： 营销与策划 班 级： 策划1102班 实习时间： 2012年6月16日-6月30日 实习单位： 中艺博雅艺术培训学校 序号成员实习表现单位评议成绩指导教师评议成绩1刘珊珊实习过程中，认真负责，善于创新良2王佳乐实习过程中，踏实认真，表现良好良3谢晓龙实习过程中，踏实认真，表现良好良4贾阿敏实习过程中，热情积极，表现良好良5王芳实习过程中，踏实肯干，表现积极中物流管理学院营销教研室文档可自由编辑打印一、实习目的（结合课程，学生自己设定一些实习过程中要达到的目标，目标要具体可行）1通过实习、实践来巩固自己所学到的理论知识，专业知识与实践理论相结合2通过本次实习提高自
2、己的广告策划能力，不断学习。3做到踏实做人，谦虚好学，不断更新自己，加强技能4锻炼自己的心态，努力适应，积极总结，不断调整，确定目标5通过本次实习提高自己的语言、沟通水平二、实习单位及简介实习单位中艺博雅艺术培训学校单位简介中艺博雅是经教育主管机构严格审核批准、教育局注册的陕西地区正规的专业艺术类高考考前培训学校。学校以严谨治学,不拘一格的教育方针,赢得了社会各界的一致好评.更是被家长和学生公认为是师资力量雄厚的特色考前学校. 学校由西北各大艺术院校的艺术专业学术带头人，资深教师、国家一级播音员、一级演员、著名导演构成的明星师资队伍教学。师资力量雄厚。学校的目标是成为西部地区最强的艺术考前培训
3、学校.。学校依托有利资源与省、市电视台及各大知名媒体积极合作，为成绩学生提供免费实践学习的平台！三、实习的内容（一）公司安排的工作序号工作内容1了解本公司的这次所举办活动的内容2在彩虹小区、彩虹小学、及彩虹幼儿园和中华广场对这次活动进行大力的宣传。3寻找潜在顾客和有意向的目标人群，积极做好回访。4做好本次活动的销售工作，积极售票。5在活动当天配合演出，做好现场治安和引导工作，热情礼貌的对待顾客。（二）实习工作过程序号工作项目工作过程对公司的贡献自己的心得体会第1天了解本公司举办活动的意义在中艺博雅学校进行开会，有老师带大家了解本公司举办这次活动，并给全班同学进行分组，安排各组工作，以及要注意的
4、工作细节勇敢的说出我们的想法和一些建议。必须要有团队意识，一个成功的企业。背后注定有一个优秀的团队。想当成功的人士必须从小事做起。一屋不扫何以扫天下。第2天了解实习地点和周围的环境到我们所在的实习地彩虹小区、中华广场进行了实地环境了解。通过了解知道了什么时间段人流量大，适合宣传为本次活动活动更加了解，为以后的实习工作打下了坚实基础。在销售中过程中一定要找到针对性的目标市场，这样才能有更好的销售业绩。第3天负责把公司宣传所需的桌椅运到实习地点熟悉宣传环境后，对组内五个人进行系统分工，从而进行前期宣传工作。减少本公司人员的工作量，密切配合公司人员，服从指挥。扩大宣传范围，有助于扩大此次活动的宣传力
5、度，提高活动知名度。做销售要从基层开始，要有吃苦耐劳的精神。第4天大力宣传本次活动对目标人群和潜在顾客进行大力的宣传。通过集体会议找出三天来工作的不足之处，加以改进。积极探讨，从自身找问题，提出可行的建议。减轻了导员的工作，学会了怎样介绍宣传本次活动。要成为成功的营销人员就要大胆、主动地给顾客介绍。不厌其烦的宣传。不怕被拒绝，只怕不能突破自己。第5天宣传此次活动，接粗潜在人群针对此次活动的目标人群进行一一解说，不怕麻烦，开始轮流设立售票点。使更多的人了此次举办的活动，了解企业的促销活动。不同的顾客有不同的性格及爱好，介绍要投其所好。善于抓住顾客的消费心理。第6天有意向的潜在顾客留下联系方式通过
6、详细的解说，针对有意向的客户留下了联系方式。并不断挖掘潜在客户。增加了本公司的目标人群。并且成功售出甲票两张。功夫不负有心人，付出就有收获。每一个成功人士，每一个成功的企业，都是一个智慧的集合体。要学会运用团队意识。第7天对潜在的顾客电话回访针对一周来的宣传成效，小组进行了开会研究，认为应该通过电话回访，用积极热情的态度去打动客户。并且针对票价问题向学校提出打折的促销办法。进一步增加了意向潜在客户群，并且增加了顾客对活动的了解，同时宣传了主办方中艺博雅学校。要在工作中积极总结，找出不足，说话做事要讲求方式方法，要提高办事效率。人际交往礼节很重要。第8天对潜在顾客的心理分析了解顾客的心理想法，想
7、出让顾客满意的答案。针对端午节假期，通过老师开会研究，票价实行阶梯打折价。并且我们积极宣传。通过实行团购打折价，成功售出两张VIP票，大大增加了门票的销售量。使公司销售量增加。在工作中要学会创新，去创造市场，寻找商机，成功的营销者必定是一位很好心理学者。第9天积极宣传售票端午节假期，买两张以上可享受九五折优惠，买四张以上可享受九折优惠，买八张以上可享受八五折优惠进行最后一天宣传，下午，小组五人统一在彩虹小学门口进行宣传和售票工作。在三天的端午假期中，通过进行不断的宣传和票价优惠，让更多的人知道了本次活动，咨询电话不断增加。行百里半九十，离成功越来越近，必须一鼓作气。第10天积极宣传售票小组进行
8、工作总结，调整工作方法，设立各自目标，做好售票的后期跟踪工作。通过总结，及时对售票地点进行时间安和地点的调整，并且售出甲票四张。做事情要注意细节，细节决定成败。一个好的销售者不仅体现在销售中，还应体现在细心的售后服务中。第11天大力进行活动前期最后的宣传工作小组两人继续进行售票工作，其余三人分别在彩虹小区、幼儿园、华润万家超市、中华广场、以及火箭小区张贴海报，做好宣传。基本达到了预期的宣传目的，使得本次活动知名度更大，也让更多的人知道了中艺博雅艺术培训学校。宣传工作虽然很累，但却很重要，一个成功的活动离不开前期成功的宣传。第12天积极售票对学生家长做宣传，针对小学生暑期即将到来，建议家长带孩子
9、看本次话剧表演，丰富孩子暑期生活，培养孩子洗的艺术细胞。售出VIP两张，甲票一张。并且让中艺博雅艺术培训学校的订票热线大大增多。宣传目的虽然达到了，但还是美中不足，销售业绩还没有达到期望值。第13天积极售票。做最后的冲刺阶段对已经购买过票的客户再次进行电话回访，寻找潜在客户，并提醒客户演出当天提前到场。成功挖掘潜在客户，成功售出三张甲票，并且让顾客对中艺博雅艺术培训学校的工作态度大加赞赏。遇到困难不能后退，待人说话有礼貌，作为销售者要做到彬彬有礼。第14天熟悉演出现场，并分工到人熟悉会场地理位置，各组做好负责区域划分的秩序与安全。分工到人。为此次活动打下基础。减轻了工作人员的工作安排，善于倾听
10、，举止文雅，注意与顾客说话的态度。礼貌待人，不怕麻烦。团队意识很重要。第15天负责演出现场秩序和做好现场售票组内成员安各自分工负责检票、场内秩序维护、场外售票组员不怕辛苦，兢兢业业，并且成功售出三张甲票，一张乙票。通过全体努力，使此次活动圆满成功举办。结果很重要，但过程同样是精彩的。成功者是不但看结果，还要学会欣赏沿途的风景。不断去提升自己。（三）实习过程中遇到的问题序号问题描述及其原因分析1服装问题。首先因为我们在校的实习生，所以中艺博雅艺术培训学校没有给我们及时准备的统一服装。不能做到一个整齐的团队，这样就使我们在实习过程中遇到了顾客的信任危机问题，还有发传单和售票的过程中，遇到了很多弊端
11、，比如我们发传单有时候比较盲目，没有特别针对性的人群。从而导致宣传效果始终达不到期望值。这个值得我们深刻反思。2宣传资料的问题，中艺博雅艺术培训学校印发的传单比较小，而且传单中针对本次话剧表演的剧目没有做过多的阐释，而是着重宣传中艺博雅艺术培训学校，让消费者误认为是中艺博雅艺术培训学校在宣传暑期招生。这让我们在宣传过程中遇到一些困难，还有就是传单和其他一些培训机构的宣传单比较，不够吸引我们要针对的目标人群。我们的目标人群是4到14岁的孩子和年轻家长，所以传单就要求新颖，有创意，然而传单的内容少、字不清楚、印刷质量不好等问题是层出不穷。3自身的沟通问题。因为我们大部分学生是第一次实训，还没有黑自
12、己定好位，在宣传单的发放过程中，一开始我们不知道怎么和别人搭讪。还不善于抓住顾客的心理，举止不够稳重大方，紧张时就会出现害羞、说话声小、语无伦次、口齿不伶俐等。这些都要求我们在以后的学习和社会实践中积极去克服，不断锻炼自己与人的沟通能力，因为这是一个好的销售者所必备的。4合作单位过于单一，前期宣传没有很到位。本次活动有咸阳中国移动赞助举办，赞助单位过于单一，没有形成一个大的赞助团队，所以在活动前期的宣传上没有很到位，导致许多家长学生不知道本次活动。5活动形式缺乏创新。以我们发传单的过程来看，有好多人不愿愿接我们的传单。在现在大都市中，人们好像已经厌倦发传单的方式。被连续数十个行人拒绝接单，所以
13、认为可以换一些宣传方式比较好，比如派发一些小礼品或者调查问卷，这样不至于传单发出去后，行人看完扔掉又造成环境污染。四、解决问题的方案1 用一句话概括就是,要写的有吸引力.把最亮点,最吸引人的内容总结成一句话,一个口号。传单的作用就是让消费者知道活动的基本内容，所以在保证传单创新并且吸引人们眼球的同时，要本着求实的态度，可以适当夸大活动内容，起到宣传效果。但要注意尺度，不能让消费者有一种被蒙蔽的感觉。2 每发出一张传单时，一定要真诚的笑,笑容是最好的亲和剂。在茫茫人海中，想要让素不相识的他或她接下你的传单并认真的看完，第一就要做到微笑，让对方感觉到你的真诚和热情。这样很多人都会不好意思不接受传单
14、。3 宣传销售过程中，重要的是把优惠好处说出来.善于抓住顾客的心理，如果你够大胆,把总结的话喊出来,这样你就在给自己造成吸引力，就会有人找你要单，要不怕抛头露面。4，要学会看待一些问题，在别人拒绝自己时，不生气，不气馁，报有微笑。尤其是在心理承受方面。要学会给自己减压，一个好的销售者是不会在意被人拒绝多的，拒绝只会让我们变得更好。活动可行性分析1、专业老师的指导和认同: 我们营销与策划专业课有高素质、高知识水平的老师为我们指导，还有中艺博雅艺术培训学校的顾老师具备了高的销售经验和能力，以保证了我们大方向的正确性.2、政府的认可: 此次活动共青团咸阳市委主办，共青团咸阳市委想通过此次活动，以售票的方式来在咸阳市群众的支持下为给咸阳市建一座少年宫来筹集资金，使得政府对此事十分重视。3、企业的支持: 此次活动由咸阳市移动分公司协办，在此次活动中，咸阳市移动分公司大力支持，对此次活动也给予帮助，使得在活动过程中起了不可替代的作用.五、方案实施效果1、在不断总结与改进中，经过大力宣传效果逐渐显现，前来咨询的客户逐渐增加。许多客户主动打电话咨询、团购购票。2、在宣传、售票点在一定程度上进行正规化管理，使得消费者可以放心购买。3、价格进行统一定位，实行阶梯定价，
