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1、销售人员绩效量化考核全 案目 录第1章 市场部考核指标量化511 市场指标与考核制度设计5111 市场指标设计5112 市场部考核制度设计6第2章 销售部考核指标量化1321 销售指标与考核制度设计13211 销售指标设计13212 销售部考核制度设计14第3章 大客户部考核指标量化1831 销售指标与考核制度设计18311 大客户部销售指标设计18312 大客户部考核制度设计19第4章 直销部考核指标量化2541 直销指标与考核制度设计25411 销售指标设计25412 直销部考核制度设计26第5章 促销部考核指标量化3051 促销指标与考核制度设计30511 促销指标设计30512 促销部
2、考核制度设计31第6章 导购部考核指标量化3561 导购指标与考核制度设计35611 导购指标设计35612 导购部考核制度设计36第7章 电话销售部考核指标量化3971 销售指标与考核制度设计39711 电话销售指标设计39712 电话销售部考核制度设计40第8章 网络销售部考核指标量化4381 销售指标与考核制度设计43811 网络销售指标设计43812 网络销售部考核制度设计44第9章 区域销售部考核指标量化4791 销售指标与考核制度设计47911 区域销售指标设计47912 区域销售部考核制度设计48第10章 销售分公司考核指标量化50101 销售指标与考核制度设计501011 分公
3、司销售指标设计501012 销售分公司考核制度设计51第11章 销售办事处考核指标量化55111 销售指标与考核制度设计551111 办事处销售指标设计551112 办事处考核制度设计56第12章 广告部考核指标量化59121 广告指标与考核制度设计591211 广告指标设计591212 广告部考核制度设计60第13章 公关部考核指标量化63131 公关指标与考核制度设计631311 公关指标设计631312 公关部考核制度设计64第14章 售后服务部考核指标量化69141 售后服务指标与考核制度设计691411 售后服务指标设计691412 售后服务部考核制度设计70第15章 总监级人员考核
4、指标量化与方案设计73151 总监级人员考核方案设计731511 营销总监绩效考核方案设计731512 销售总监绩效考核方案设计781513 区域总监绩效考核方案设计821514 大客户总监绩效考核方案设计84第16章 经理级人员考核指标量化与方案设计89161 经理级人员考核方案设计891611 市场经理绩效考核方案设计891612 销售经理绩效考核方案设计911613 大客户部经理绩效考核方案设计951614 直销经理绩效考核方案设计99第17章 主管级人员考核指标量化与方案设计103171 主管级人员考核方案设计1031711 促销主管绩效考核方案设计1031712 导购主管绩效考核方案
5、设计1061713 电话销售主管绩效考核方案设计1101714 网络销售主管绩效考核方案设计1121715 维修服务主管绩效考核方案设计115第18章 专员级人员考核指标量化与方案设计118181 专员级人员考核方案设计1181811 市场专员绩效考核方案设计1181812 销售专员绩效考核方案设计1231813 大客户专员绩效考核方案设计1261814 直销专员绩效考核方案设计129第19章 销售人员销售费用量化考核132191 销售人员销售费用指标量化1321911 奖励提成考核指标量化1321912 培训费考核指标量化1331913 促销费考核指标量化1331914 广告费考核指标量化1
6、341915 公关费考核指标量化1341916 差旅费考核指标量化1351917 业务招待费考核指标量化1351918 售后服务费考核指标量化135第20章 销售人员评比考核137201 销售人员评比考核指标1372011 评比考核定量指标设计1372012 评比考核定性指标设计137202 销售人员评比考核方案1392021 销售人员评比考核制度139第21章 销售人员阶段性考核142211 销售人员转正与月度考核1422111 销售人员转正考核方案1422112 销售人员月度考核方案144212 销售人员季度与年终考核1472121 销售管理人员季度考核方案1472122 基层销售人员年终
7、考核方案1492123 销售管理人员年终考核方案151第22章 渠道管理量化考核与方案设计154221 经销商管理量化考核与方案设计1542211 经销商管理量化指标1542212 经销商综合考核方案156222 代理商管理量化考核与方案设计1612221 代理商管理量化指标1612222 代理商信用考核方案163223 零售商管理量化考核与方案设计1652231 零售商管理量化指标1652232 零售商终端活化考核方案166第1章 市场部考核指标量化11 市场指标与考核制度设计111 市场指标设计部门名称市场部部门负责人市场经理主管领导部门人数任职人员任职人员序号考核大项考核细项1市场调研与
8、分析（1）组织制定市场调研计划，并按计划及时组织开展企业市场调研活动（2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理、分析，为营销决策提供有效的支持（3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写市场信息调研表（4）综合客户反馈的意见，定期撰写市场调查报告，为决策提供参考2市场定位与产品定位（1）寻找企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析（2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究（3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会（4）组织做好企
9、业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持3营销策划与策划案的组织执行（1）组织编制企业产品的市场推广计划，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标（2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组织效果评价与改进工作（3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要4品牌策划、推广与维护管理（1）根据企业经营目标、行业地位、市场环境等情况，确定企业的品牌定位，制定品牌发展规划，并制定有效的品牌管理标准（2）对本企业的营销策略和行为进行符合品牌发展规划的设计（3）规范品牌形
10、象的使用和监督，指导相关部门涉及品牌使用部分工作，以确保企业品牌形象的统一和规范5新产品上市管理（1）根据企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作（2）根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如招商计划、推广与销售配合计划、促销与公关计划等（3）组织实施新产品上市计划，确保新产品上市各项工作顺利、有效地执行，以利于新产品的上市销售112 市场部考核制度设计制度名称市场部考核制度受控状态编 号第1章 总则第1条目的根据市场部的工作和企业薪酬制度的相关规定，为推行目标管理，规范市场部的绩效考核工作，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确地评价市场
11、部员工业绩并有效实施激励措施的目的，特制定本制度。第2条适用范围本制度适用于市场部全体员工（不含外派人员）。第3条市场部考核类别1阶段考核主要考核市场部员工在某一阶段的工作绩效、工作态度与工作能力等相关情况，包括季度考核、年中考核与年终考核。2月度考核主要考核市场部员工的日常工作表现，可参照阶段考核的某些指标来执行。3即时考核当市场部员工被辞退或辞职时，市场部经理或其主管人员可对其实施即时考核，该考核由人力资源部经理审核、总经理审批。4临时调岗考核主要根据市场部员工的出勤时间，按原岗位及新岗位的相关规定进行考核。第2章考核组织机构、考核人与被考核人第4条考核组织机构绩效考核委员会、人力资源部与
12、市场部是市场部员工绩效考核的组织机构。1绩效考核委员会（1）绩效考核委员会是企业在阶段考核期间设立的非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性和可行性，审定各职位绩效考核结果的真实性。（2）绩效考核委员会由总经理、营销总监、人力资源部经理、财务部经理等组成，也可以聘请12名外部专家参与委员会工作。2人力资源部人力资源部负责绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档工作。3市场部市场部负责本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工的绩效考核结果上报人力资源部。第5条考核人考核人包括绩效考核委员会成员以及被考核人的直接主管、同事与直接下属。
13、第6条被考核人1被考核人在年初应与领导、同事在市场部部门会议上共同制定年度工作目标，确定目标考核的要素。在该年度结束时，被考核人要对照计划和考核要素汇报计划完成情况，以此作为考核的原始材料。2被考核人有权确认考核结果，并对结果有申诉权。第3章考核流程与考核方案的制定第7条考核流程市场部绩效考核实施流程如图1.1所示。是被考核者同级财务部360度考核考核结果确认、存档考核结果汇总考核结果应用考核委员会否是否审查考核结果后是否有疑义下属直接主管职位绩效计划（业绩合同）经营计划与职位说明书是否同意考核结果市场部绩效考核实施流程图第8条考核依据市场部绩效考核的依据是市场部年度工作计划、任职者职位说明书、由职位说明书确定的职位年度关键绩效目标书。第9条考核模式与周期根据被考核人的职位、职责和在市场部中的重要程度，实行不同的考核模式与周期。1对高层经理（如市场总监、市场部经理等）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年七月和财年结束后一个月内实施。2
